【正文】 注：存貨按三天的量估計，采用先進(jìn)先出法。(2)與供貨商建立友好合作的關(guān)系，積極促進(jìn)并結(jié)成長期同盟，以期達(dá)到共進(jìn)共退。應(yīng)對措施：(1)企業(yè)設(shè)立財務(wù)部門，關(guān)注通貨膨脹，利率等國家經(jīng)濟(jì)政策的變化，并及時對決策進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，并對公司的財務(wù)進(jìn)行統(tǒng)籌管理，減輕宏觀經(jīng)濟(jì)形勢對企業(yè)經(jīng)營的不利影響。實施定期客戶回訪制度，收集對公司各方面質(zhì)量提升的建議。應(yīng)對措施：(1)初期加強(qiáng)宣傳、促銷力度，通過各種豐富的促銷活動打響icook的品牌，贏得客戶良好的口碑。 (3)公司聘請專業(yè)的網(wǎng)站安全、維護(hù)人員，對網(wǎng)站的運行狀況實時監(jiān)控，及時處理任何可能導(dǎo)致交易風(fēng)險的問題。應(yīng)對措施：(1)公司購置有先進(jìn)的保鮮設(shè)備，在食材的儲藏過程中進(jìn)行保鮮。同時由于蔬菜等的保鮮期一般較短，在各個環(huán)節(jié)的損耗也會加大產(chǎn)品的成本。對于外包給第三方物流公司的物流業(yè)務(wù)，我們有以下具體要求：(1)規(guī)范化服務(wù)要求第三方物流公司按照我公司制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，如穿著印有我公司標(biāo)示的服裝，送貨用我公司提供的印有我公司商標(biāo)的菜籃子，服務(wù)熱情周到等?！　≡谖锪黝I(lǐng)域,各功能成本之間存在著二律背反的現(xiàn)象,例如包裝問題,在產(chǎn)品銷售市場和銷售價格不變的前提下,假定其他成本因素也不變,那么,包裝方面每少花一分錢,其包裝收益就多一分錢,包裝越省,利潤則越高。而小企業(yè)由于規(guī)模小受資金、人員的限制,規(guī)模效益難以發(fā)揮出來。作為自營物流,企業(yè)需要投入巨額資金用于改造或新建倉庫,購買物流基礎(chǔ)設(shè)備,建設(shè)信息系統(tǒng)等等,這對于中小企業(yè)來說是個沉重的負(fù)擔(dān),而使用第三方物流企業(yè),不僅可以減少設(shè)施設(shè)備的投資,還解放了倉庫和車隊方面的資金占用,加速了資本周轉(zhuǎn),為企業(yè)創(chuàng)造更多的機(jī)會。 能夠讓企業(yè)集中精力于核心業(yè)務(wù)企業(yè)自建物流,難以形成規(guī)模,而物流的作用只有通過規(guī)模才能發(fā)揮出來。企業(yè)自營物流,可以控制從采購、生產(chǎn)到銷售的全過程,掌握最詳盡的資料。本營銷備忘錄強(qiáng)調(diào)總公司各部門，如市場營運部、市場加盟開發(fā)部與管理部門之間的合作溝通，以公司總體利益為根本出發(fā)點對外統(tǒng)一推廣“icook”。3）大型推廣活動：icook廚藝比拼大賽長期的營業(yè)推廣公司成功地站穩(wěn)腳跟、有了穩(wěn)定的資金支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓“icook”這一品牌深入人心。2） 報紙　選擇二到三家最主要的、發(fā)行量最大的、高校覆蓋面大的本市報紙，刊登吸引眼球的廣告。我們公司將通過廣告、人員推廣、促銷等手段進(jìn)行整合溝通,各營銷組合要素之間相互配合，協(xié)調(diào)一致，從不同方面、不同途徑、不同渠道、不同環(huán)節(jié)進(jìn)行清晰、意志、持續(xù)、強(qiáng)有力的定位溝通，從而影響消費者的態(tài)度和認(rèn)知。相應(yīng)地，我們的營銷計劃分為短期（成立期）、中期（成長期）和長期（成熟期）三方面，具體內(nèi)容見下表。公司工作重心由單店經(jīng)營轉(zhuǎn)移到整體統(tǒng)籌上，各部門正式運作并建立完善的制度，穩(wěn)定公司治理結(jié)構(gòu)?！癷cook”售菜將贈送統(tǒng)一的購物袋，以宣傳環(huán)保和宣傳“icook”為主。在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進(jìn)行了準(zhǔn)確全面的分析后，我們運用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。５、低價不會招致實際或潛在的競爭。營銷情報系統(tǒng)：市場營銷管理人員通過隨意或條件觀察、非正式或正式調(diào)查、裁決貿(mào)易展覽會等方式，獲得競爭者的有關(guān)情況，如競爭者的職工人數(shù)、供應(yīng)商、運輸代理商等。具體的營銷策略將根據(jù)業(yè)界普遍采用的4P（市場營銷組合）來進(jìn)行戰(zhàn)略思考，具體如下：圖61 市場營銷組合當(dāng)企業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略中期階段則采取以追求顧客滿意為目的的4C理論。消費群定位——從白領(lǐng)等向大眾消費者過渡1) 狀態(tài)陳述：第一階段：沈陽市和平區(qū)、渾南新區(qū)、沈河區(qū)周邊白領(lǐng)、孕婦及行動不便人口；第二階段：隨著互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)購的普及，以及消費觀念行為的改變，消費群定位為所有大眾消費群體。和傳統(tǒng)菜場相比，價格優(yōu)勢是一方面，但卻是可復(fù)制的，容易被潛在進(jìn)入者模仿獲取，所以要將重點集中在質(zhì)量管理上。 城市區(qū)域市場前景看好，工業(yè)區(qū)的革新帶來人、財、物的巨變，而網(wǎng)上買菜從現(xiàn)在的投資價值及未來的升值潛力都非常可觀；168。 顧客接受度劣勢：由于傳統(tǒng)消費模式觀念所限，大眾對網(wǎng)上購菜方式認(rèn)可度還不高；產(chǎn)品難以標(biāo)準(zhǔn)化與顧客品位多樣化導(dǎo)致信譽(yù)建立維護(hù)困難。 產(chǎn)品優(yōu)勢：無公害、綠色、新鮮、營養(yǎng)價值高；“凈菜”業(yè)務(wù)及個性特色增值服務(wù)，提高了人們生活的效率與質(zhì)量。而隨著公共推廣，對于網(wǎng)絡(luò)買菜的信任度也較低的客戶群體也會逐漸加入其中，最終“icook”會深入人心，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)知識的普及更會加速這一進(jìn)程。同時，%，說明手機(jī)作為網(wǎng)民上網(wǎng)終端的使用率正在迅速攀升。其中上海的網(wǎng)絡(luò)購物滲透率最高，％，位于第二位的城市是北京，％，再次是廣州，％。圖53 外消費量（萬噸）占蔬菜總消費量的比例（%）并且，隨著我國居民對生命健康和生活品質(zhì)的關(guān)注度的提高，居民對蔬菜的需求已經(jīng)不滿足于數(shù)量，消費者開始追求品種多樣、營養(yǎng)豐富、保健衛(wèi)生、使用方便等較高層次的消費目標(biāo)。就業(yè)形勢的嚴(yán)峻使得人們的工作壓力加大，嚴(yán)重影響了人們的身心健康，同時也給個人的職業(yè)發(fā)展帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響，最終造成生活質(zhì)量大打折扣。公司以上市的方式變?yōu)楣煞葜乒荆I集大量資金，并積極尋找合作伙伴，以加盟方式在各大中城市建立銷售網(wǎng)點，形成全國連鎖經(jīng)營。公司致力于icook的品牌建設(shè)，通過多種方式樹立icook的品牌形象，提高品牌知名度，初步擴(kuò)大自身影響力。同時送貨上門，貨到付款的方式也解決了顧客在買菜過程中對時間、地理位置、交通、天氣等的顧慮問題。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系：從網(wǎng)站的人性化設(shè)計到客戶反饋機(jī)制的建立，從配送時間的把握到對配送人員進(jìn)行規(guī)范化地培訓(xùn)，從統(tǒng)一的配送菜籃到統(tǒng)一的配送服裝，公司狠抓服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，保證每一位顧客在使用我們的服務(wù)的時候都有愉快的購物體驗?！百|(zhì)量第一，服務(wù)為上“一直是我們的品牌追求。公司宗旨：健康生活，由我做主 經(jīng)營理念：“質(zhì)量第一，服務(wù)為上” ，努力提升每個家庭的生活品質(zhì)。我們通過與無公害蔬菜等生產(chǎn)基地和當(dāng)?shù)夭宿r(nóng)簽訂長期購買合同甚至委托生產(chǎn)，依靠批量采購取得大幅度的采購折價優(yōu)惠，為我們的客戶提供綠色、新鮮、低價、營養(yǎng)價值豐富的優(yōu)質(zhì)食材。只需輕松點擊鼠標(biāo), 就能足不出戶享受新鮮果蔬送貨上門的服務(wù)，省時省力。 圖 24 網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)對比 技術(shù)與產(chǎn)品我們的思路：賣菜+增值服務(wù)+網(wǎng)絡(luò)平臺+供應(yīng)鏈平臺+倉儲物流平臺=我們的公司。居民生活水平的提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，使無污染、安全、優(yōu)質(zhì)營養(yǎng)的旅社有機(jī)農(nóng)副產(chǎn)品越來越受到人們的青睞。2009年企業(yè)進(jìn)駐C2C或自建B2C平臺的數(shù)量增加迅速，增加了網(wǎng)絡(luò)購物市場的商品供應(yīng)量。這里所蘊(yùn)藏的前景是相當(dāng)可觀的。為彌補(bǔ)公司管理經(jīng)驗的不足，公司項目自籌劃開始就聘請了諸多資深會計師、企業(yè)家等作為公司顧問，并且得到了他們的鼎力幫助和悉心指導(dǎo)。遼寧大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以申請到免擔(dān)保、免利息，并減免相關(guān)稅費的5萬元創(chuàng)業(yè)貸款，同時前兩年有8000元優(yōu)惠政策補(bǔ)助資金。而我們的目標(biāo)就是利用搭建的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，比他們更快、更好地為家庭提供更便宜、更優(yōu)質(zhì)的烹飪需要的食材。隨著對生命健康和生活品質(zhì)的關(guān)注度的提高，居民對蔬菜的需求已經(jīng)不滿足于數(shù)量，消費者開始追求品種多樣、營養(yǎng)豐富、保健衛(wèi)生、使用方便等較高層次的消費目標(biāo)。公司秉承“質(zhì)量第一，服務(wù)為上”的理念，努力為顧客營造舒適愉快的購物體驗。根據(jù)CNNIC第25次中國互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計報告，截止2009年底，%，%%。根據(jù)麥肯錫全球研究院（MG）最新研究表明，2011年左右，這些人群優(yōu)質(zhì)蔬菜的年人均消費量將達(dá)到115公斤，優(yōu)質(zhì)蔬菜市場需求將會達(dá)到3335萬噸。同時，與我們的競爭對手相比，我們不僅為顧客提供烹飪所需食材，而且提供諸如凈菜、食材搭配、家庭營養(yǎng)咨詢、烹飪教學(xué)等等特殊增值服務(wù)。根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，公司成立初期需要資金50萬元，其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員出資45萬元，申請創(chuàng)業(yè)貸款5萬元。同時，公司也在積極尋求其他外部資源的合作與支持，爭取獲得更多的指導(dǎo)與幫助，為公司的發(fā)展壯大出謀劃策, 以求將公司打造成國內(nèi)一流的電子商務(wù)企業(yè)。CNNIC第25次中國互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計報告中對主要網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用行為的分析指出，其中商務(wù)交易類應(yīng)用的用戶規(guī)模增長最快，平均年增幅68%，增長率排名前五的全屬于商務(wù)交易類。從用戶端來看，隨著網(wǎng)購觀念的普及，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)漸成網(wǎng)民消費生活的習(xí)慣。伴隨著餐飲行業(yè)“一滴香”、“地溝油”等牟取暴利事件的曝光，越來越多的白領(lǐng)選擇在家做健康餐。即我們開通一個電子商務(wù)平臺，為我們的客戶提供優(yōu)質(zhì)的食材和諸如凈菜、食材搭配、家庭營養(yǎng)咨詢、烹飪教學(xué)等等特殊增值服務(wù)。圖31前臺在線購物業(yè)務(wù)流程圖同時，%，說明手機(jī)作為網(wǎng)民上網(wǎng)終端的使用率正在迅速攀升。同時我們也提凈菜增值服務(wù)，即按所做的菜式需要洗凈切好，預(yù)先腌制，輔上齊全的調(diào)料等。我們將以優(yōu)質(zhì)的貨源，為顧客提供優(yōu)質(zhì)、安全、潔凈的優(yōu)質(zhì)蔬菜；通過減少中間商環(huán)節(jié)及有效的管理，降低成本，為顧客提供平價蔬菜；通過便捷的網(wǎng)上訂購，優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)，為顧客提供全新的購物和烹飪體驗。公司將品牌文化視為關(guān)系到企業(yè)凝聚力、競爭力和實施運營轉(zhuǎn)型等的關(guān)鍵因素。我們的競爭對手主要是：菜市場和超市。差異化的服務(wù)使icook和傳統(tǒng)的菜市場及超市的競爭中，對我們的目標(biāo)客戶群體更具吸引力。在企業(yè)內(nèi)部，完善公司制度，塑造“質(zhì)量第一，服務(wù)為上”的企業(yè)文化。此段時期公司應(yīng)注意開拓農(nóng)副產(chǎn)品的供應(yīng)商，以實現(xiàn)各地就近供應(yīng)。圖51 2007年各專業(yè)就業(yè)率圖52 各省應(yīng)屆畢業(yè)生截止2009年2月簽約率如此巨大的壓力必然意味著人們將大力投身于工作，難以平衡職場與家庭的沖突，尤其是那些朝九晚五的白領(lǐng)們?？梢?，優(yōu)質(zhì)新鮮蔬菜消費有著巨大市場需求。％。為此，我們還將開發(fā)網(wǎng)站的wap版本，可以通過手機(jī)上網(wǎng)方便訪問。公司在定位個人作為目標(biāo)顧客的同時，也將各中高檔餐飲機(jī)構(gòu)、凈菜專賣機(jī)構(gòu)等列入此行列。168。168。 政府扶持創(chuàng)新，也為本企業(yè)經(jīng)營帶來契機(jī)。比較好的辦法就是有一手貨源：批發(fā)或者直接向農(nóng)戶訂購。2) 大眾消費者的消費心理:l 看重商家品牌，注重購物質(zhì)量；l 產(chǎn)品的多樣性；l 渴望物美價廉；l 購物方便快捷。我們將進(jìn)入的是電子商務(wù)業(yè)，競爭者眾多，替代品不斷更新，這就需要我們從目標(biāo)消費群的實際需求出發(fā)，不斷調(diào)查分析市場，迅速做出判斷和調(diào)整，以從容應(yīng)對日趨激烈的市場競爭。營銷分析系統(tǒng)：基于收集整理過的營銷信息，做出統(tǒng)計分析，利用已經(jīng)建立的數(shù)據(jù)模型，評估營銷方案，制定營銷規(guī)劃。在連鎖經(jīng)營實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)后，我們的低價策略會驅(qū)逐大部分競爭者，從而取得并保持更大的市場占有率。作為新企業(yè)進(jìn)入市場，在營銷成本和消費者教育上會花費較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會直接影響到市場份額。類似地，在VIP卡片、出版雜志、紀(jì)念品及其它附屬產(chǎn)品與服務(wù)方面不斷宣傳商標(biāo)和公司宗旨。同時積極發(fā)展加盟商，爭取在有市場潛力的城市進(jìn)一步占領(lǐng)市場。表61 階段營銷計劃發(fā)展時期營銷目標(biāo)營銷策略銷售措施短期（成立期）通過營銷手段樹立品牌單店經(jīng)營到周邊城區(qū)的推廣通過代金券等讓大家了解我們的產(chǎn)品各類主題活動中期（成長期）以“同質(zhì)低價”取勝通過單店的經(jīng)營和信息反饋，在沈陽地區(qū)的消費群中建立“icook”的忠誠度廣告宣傳、人員推廣為主長期（成熟期）涉足全國連鎖經(jīng)營建立全國品牌，不斷完善銷售自營與連鎖經(jīng)營相結(jié)合，調(diào)整目標(biāo)市場邊界和經(jīng)營服務(wù)范圍推廣措施發(fā)放代金券；在部分時段采取折扣或其他降價方式；在各地區(qū)舉辦icook廚藝比拼大賽；開店1個月內(nèi)：免費辦理會員卡，積分翻倍；整周年店慶之際舉辦大規(guī)模地酬賓回饋消費者的活動；各類主題活動：如海報、傳單、有獎競猜活動等?！癷cook”強(qiáng)調(diào)的是“健康快捷”的產(chǎn)品和服務(wù)，e時代網(wǎng)絡(luò)購物等理念。在每家連鎖店開業(yè)之際，不間斷地進(jìn)行廣告宣傳。1）廣告　上以詳細(xì)描述，故不在此贅述。在公司發(fā)展初期，主要作為直營店的考察表母本，實際操作中還會添加更加詳細(xì)的考察科目；在發(fā)展中后期，則主要作為母公司對各加盟店經(jīng)營業(yè)績、商務(wù)操作規(guī)范性的定期考察，以規(guī)范市場擴(kuò)張，實現(xiàn)快而有序的發(fā)展?？梢杂行f(xié)調(diào)物流活動的各個環(huán)節(jié)。(1)投資成本高一方面導(dǎo)致物流成本過高,產(chǎn)品在市場上的競爭能力下降。提高核心競爭力,由于任何企業(yè)的資源都是有限的,很難成為業(yè)務(wù)上面面俱到的專家,而要想在激烈競爭的市場中占據(jù)一席之地,企業(yè)必須學(xué)會整合資源,借助第三方物流的專業(yè)化優(yōu)勢增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。此時借助于第三方物流企業(yè)的物流資源,在原有資產(chǎn)的基礎(chǔ)之上,大幅度提高物流效率。企業(yè)產(chǎn)品自身的物流特點但是,一旦商品進(jìn)入流通領(lǐng)域之后,簡省的包裝降低了產(chǎn)品的保護(hù)效果,必然會造成大量損失,會造成儲存、裝卸效益的降低。要求第三方物流公司與我公司合作的人員定期參加我公司規(guī)范化服務(wù)培訓(xùn)。應(yīng)對措施：(1)我們通過與蔬菜等生產(chǎn)基地和當(dāng)?shù)夭宿r(nóng)簽訂長期合作合同，爭取在采購量不大的時候也能享受到批量采購的優(yōu)惠價格。(2)通過后臺供應(yīng)鏈管理和倉庫管理流程圖可知，我們在采購和發(fā)貨階段均設(shè)有嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗環(huán)節(jié)，確保食材從生產(chǎn)基地采購后到最終送達(dá)客戶手中之前整個過程的質(zhì)量。 管理風(fēng)險 團(tuán)隊核心成員普遍年輕，相對行業(yè)資深人士缺乏實際管理經(jīng)驗。(2)在特定的用戶群體里邀請他們的“意見領(lǐng)袖”率先體驗我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，然后通過他們帶動icook網(wǎng)上買菜模式的宣傳，快速進(jìn)入市場。(3)通過采用統(tǒng)一的配送人員服裝，統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝，規(guī)范化服務(wù)的每個流程，贏取客戶對品牌良好的口碑。(2)通過對企業(yè)的盈利，投資等數(shù)據(jù)的分析可以看出，公司的市場前景和投資回報都很好，可以通過多種途徑進(jìn)行融資。(3)同時公司建立了管理客戶的信用體系，每個季度都會進(jìn)行信用評級和分析，從而在每一時期的財務(wù)報表中計提壞賬準(zhǔn)備，對沖應(yīng)收賬款無法及時到位的風(fēng)險。依照《企業(yè)會計準(zhǔn)則》，我們對公司的財務(wù)進(jìn)行全面而準(zhǔn)確的預(yù)測，客觀的反映公司預(yù)計財務(wù)狀況和經(jīng)營成果，編制報表如下：（1）收入預(yù)測