終端導購教戰(zhàn)守則-免費閱讀
【正文】 ②及時?！雹嘧詈髾C會成交法。④推薦法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導購員就必須巧妙地給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。導購員是要把產品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。在介紹產品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內容在宣傳單頁作為禮物送給顧客。這時，導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。用顧客熟悉的東西與你銷售的產品進行類比，來說明產品的優(yōu)點。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。一個產品所包含的利益是多方面的，導購員在介紹利益時不能面面俱到，而應抓住顧客最感興趣、最關心之處重點介紹。認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些愉快的事情，如交款時、包裝時、送客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。也許有此顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，導購員就要適時向顧客提供一些有價值的建議，幫助顧客下決心。③聯(lián)想。放棄這類顧客絕對不是好做法。導購員可以向顧客做簡短的商品介紹，以便他們下定決心，但決心要顧客自己下，不要逼迫顧客做出選擇。POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣，暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么原因；自己品牌的走量產品、利潤產品、占位產品是什么型號；競爭對手與自己相對應的產品是什么型號，等等。競爭對手主營產品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產品怎么樣？主要賣點是什么？質量、性能、特色是什么？價格如何？與本公司同類產品的價格差別？是否推出新產品？。導購員要找出產品的優(yōu)點，把它作為子彈打出去；找了缺點，則考慮如何將缺點轉化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。導購員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現狀（規(guī)模、實力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經營理念、行業(yè)地位、榮譽、權威機構的評價）和公司領導（經歷、榮譽）等。”導購員要掌握產品知識、顧客心理、推銷技巧及相關知識，更需要創(chuàng)新能力。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管。④了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經銷商反映。利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買欲望，實現更多的銷售。導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客想念購買某種產品能使他獲得最大的利益。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導購員的職責包括以下方面。為此，導購員要做好以下工作：①通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。①收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。③聯(lián)絡感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。、友好的服務服務能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售佳績。導購員向顧客提供的服務包括金錢及非金錢性服務。售點就是導購員的陣地，要以最好的形象展現在顧客面前。賣點即顧客買你產品的理由；獨特賣點是顧客為什么要買你的產品而不買競品的原因?？梢哉f，初級的導購員知道產品的基本知識，中級的導購員能進一步地了解產品的賣點及優(yōu)缺點，并制定應對之策，高級的導購員則在了解產品的基礎上信賴產品。競品的顧客數量有多少？顧客層次怎么樣？導購員要從不同的角度把你的產品、你負責的柜臺與競爭對手進行比較，力求比他們做得更好。陳列的黃金標準是：①陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；②陳列面積最大；③陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；④陳列地點及位置更多；⑤品種齊全，數量充足；⑥品類集中，以帶動連帶購買；⑦按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊；⑧產品下面向外，以傳遞產品及促銷信息；⑨干凈衛(wèi)生，完整無缺，這是基本的要求；⑩先進先出，保持產品新鮮。現實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買動機同時并存。②未決定要買某種商品的顧客：這類顧客擔心買錯東西，在選擇商品時猶豫不決，往往要花很長的時間。隨意瀏覽的顧客有進入商店時可能自己也不知道要買些什么，但是他們不會無故跑到商店里來。②興趣。當
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