終端導(dǎo)購教戰(zhàn)守則-免費閱讀
【正文】 ②及時。”⑧最后機(jī)會成交法。④推薦法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。在介紹產(chǎn)品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁作為禮物送給顧客。這時，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。顧客在付款的過程中還可能發(fā)生一些愉快的事情，如交款時、包裝時、送客時導(dǎo)購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當(dāng)場退貨。也許有此顧客在這時會猶豫不決，拿不定主意，導(dǎo)購員就要適時向顧客提供一些有價值的建議，幫助顧客下決心。③聯(lián)想。放棄這類顧客絕對不是好做法。導(dǎo)購員可以向顧客做簡短的商品介紹，以便他們下定決心，但決心要顧客自己下，不要逼迫顧客做出選擇。POP的形式多種多樣，需要注意其不同的作用。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣，暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么原因；自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、占位產(chǎn)品是什么型號；競爭對手與自己相對應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號，等等。競爭對手主營產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？主要賣點是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？價格如何？與本公司同類產(chǎn)品的價格差別？是否推出新產(chǎn)品？。導(dǎo)購員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點，把它作為子彈打出去；找了缺點，則考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。導(dǎo)購員要了解的公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實力）、未來（發(fā)展規(guī)劃、前景）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽）等?！睂?dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要創(chuàng)新能力。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管。④了解賣場的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客想念購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：①通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。①收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。③聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。、友好的服務(wù)服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會、締造銷售佳績。導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。售點就是導(dǎo)購員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。賣點即顧客買你產(chǎn)品的理由；獨特賣點是顧客為什么要買你的產(chǎn)品而不買競品的原因?？梢哉f，初級的導(dǎo)購員知道產(chǎn)品的基本知識，中級的導(dǎo)購員能進(jìn)一步地了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。競品的顧客數(shù)量有多少？顧客層次怎么樣？導(dǎo)購員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的柜臺與競爭對手進(jìn)行比較，力求比他們做得更好。陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是：①陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；②陳列面積最大；③陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間；④陳列地點及位置更多；⑤品種齊全，數(shù)量充足；⑥品類集中，以帶動連帶購買；⑦按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊；⑧產(chǎn)品下面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息；⑨干凈衛(wèi)生，完整無缺，這是基本的要求；⑩先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮?，F(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機(jī)，而是多種購買動機(jī)同時并存。②未決定要買某種商品的顧客：這類顧客擔(dān)心買錯東西，在選擇商品時猶豫不決，往往要花很長的時間。隨意瀏覽的顧客有進(jìn)入商店時可能自己也不知道要買些什么，但是他們不會無故跑到商店里來。②興趣。當(dāng)
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