【正文】 （5） 嚴(yán)格控制成本，保證利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。 —8樓數(shù) ，第九樓的銷售量定達(dá)到95%，銷售金額為15960000元。１、 入市時(shí)機(jī)：　　由于本項(xiàng)目獲得預(yù)售許可證的時(shí)間可能在十二月份，正式銷售只能在拿到預(yù)售許可證以后，但本區(qū)域內(nèi)與本項(xiàng)目同時(shí)開發(fā)和正在發(fā)售的項(xiàng)目較多，加之大石東路、雙楠路的一大批項(xiàng)目同期開發(fā)，使本項(xiàng)目處于激烈競(jìng)爭(zhēng)的位置。（三）本項(xiàng)目目標(biāo)消費(fèi)者心理行為分析本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)者大部分追求良好舒適的居住環(huán)境，并不僅僅滿足于居住的安全性。但就區(qū)域位置、套型、價(jià)格和周邊的開發(fā)情況而言，集團(tuán)購(gòu)買力要遠(yuǎn)小于家庭購(gòu)買力。★ 目標(biāo)消費(fèi)群心理分析：目標(biāo)客戶心理需求及推廣對(duì)策。項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲的主要標(biāo)準(zhǔn)為銷售進(jìn)度，同時(shí)參考工程進(jìn)度。★ 銷售總價(jià)格策略：采用低開高走的價(jià)格策略，保證一期二至八樓均價(jià)達(dá)到2500元/平方米，九樓價(jià)格達(dá)到3500元/平方米。建議：（1） 在項(xiàng)目開始銷售前按照銷售策劃方案對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行精心的裝飾，力求通過銷售現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)小區(qū)的良好環(huán)境和高品質(zhì)。（4） 本項(xiàng)目的套型比較單一，可選擇余地小。整個(gè)區(qū)域內(nèi)在項(xiàng)目開發(fā)期內(nèi)將形成強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)。（3） 、其他同類地段行情分析 與本項(xiàng)目地段相當(dāng)?shù)牡囟沃饕写笫髀?、雙楠菊樂片區(qū)、九里片區(qū)。 該區(qū)域內(nèi)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)達(dá)，購(gòu)物場(chǎng)所有華聯(lián)商廈、三友百貨、互惠超市等較大的百貨商店，小區(qū)還規(guī)劃有小型超市。 總體來看，區(qū)域內(nèi)人員結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，但存在一種趨勢(shì)，即檔次高、環(huán)境較好的住宅小區(qū)居民整體文化層次及個(gè)體素質(zhì)較高，而拆遷房、安居房、民居的居住人員整體素質(zhì)雖然參差不齊，但總體偏低。（4） 周邊街區(qū)環(huán)境： 西門地處“溫郫都”國(guó)家級(jí)生態(tài)示范區(qū)，具有得天獨(dú)厚的自然優(yōu)勢(shì)，雖然開發(fā)較晚，相對(duì)區(qū)位較雙楠菊樂片區(qū)遠(yuǎn)，然而在配套上已經(jīng)較為完善，教育、醫(yī)療衛(wèi)生，金融，購(gòu)物，娛樂場(chǎng)所一應(yīng)俱全，加之道路形成較早，交通比較便利。物業(yè)管理收費(fèi)暫定為不超過1元/M2，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。每個(gè)單元設(shè)有一部高速電梯，電梯間及樓梯間安裝消防設(shè)備及保安設(shè)施。在小區(qū)東面、北面和西面圍墻內(nèi)側(cè)用土抬高后栽植高大喬木，營(yíng)造小區(qū)獨(dú)立空間?！?項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)行情分析：項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)住宅項(xiàng)目開發(fā)現(xiàn)狀及情況預(yù)測(cè)；其他區(qū)域住宅開發(fā)特點(diǎn)；成都市場(chǎng)小高層電梯公寓市場(chǎng)開發(fā)現(xiàn)狀及特點(diǎn)；項(xiàng)目的市場(chǎng)形勢(shì)。項(xiàng)目特性分析:（1）項(xiàng)目建筑規(guī)模:本項(xiàng)目占地72畝（含代征地），總建筑面積約為96200M2,全部為九躍十層的小高層電梯公寓。各樓群與中央花園之間有用彩色廣場(chǎng)磚鋪地，約3米寬的人行道連接，道路旁草坪上安置草坪燈。每戶預(yù)埋光纖接口，客廳和主臥室各一個(gè)；電話接口，客廳及各臥室各一個(gè)；網(wǎng)絡(luò)專線接口主臥室和書房各一個(gè)；室內(nèi)緊急報(bào)警按鈕一個(gè)。機(jī)動(dòng)車室內(nèi)停車位可以出租也可出售；室外停車位以出租為主。這一切對(duì)本區(qū)域內(nèi)即將開發(fā)的各項(xiàng)目十分有利。所以，在項(xiàng)目開發(fā)中一定要著重塑造較高的社區(qū)文化環(huán)境，創(chuàng)造較好的社區(qū)居住環(huán)境，這樣才能使小區(qū)的整體檔次得以提升，使小區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)群指向更為明確。娛樂場(chǎng)所有太陽影城、清溪假日城等休閑場(chǎng)所。大石西路基本未進(jìn)行開發(fā)，已開發(fā)的名景園為全裝修，售價(jià)在3080元/M2以上。在這種形勢(shì)下營(yíng)造項(xiàng)目的特色成為各項(xiàng)目的首要工作，同時(shí)采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略，促銷策略和采取有效的廣告方案成為保證銷售進(jìn)度的基礎(chǔ)。（5） 項(xiàng)目所處的位置還不是一個(gè)較成熟的居住區(qū)，需要進(jìn)行一定的宣傳推廣工作才能擴(kuò)大項(xiàng)目的認(rèn)知度。同時(shí)在區(qū)域內(nèi)營(yíng)造強(qiáng)烈的氣氛，樹立項(xiàng)目在街區(qū)內(nèi)的獨(dú)特形象，同時(shí)彌補(bǔ)在套型設(shè)計(jì)上的不足。★ 本項(xiàng)目?jī)r(jià)格影響因素：市場(chǎng)、消費(fèi)者、區(qū)域發(fā)展的價(jià)格影響因素分析。影響本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的主要因素： 從市場(chǎng)方面看影響本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的主要因素有：項(xiàng)目所處的地段，項(xiàng)目周邊同類物業(yè)的售價(jià)，項(xiàng)目周邊的街區(qū)環(huán)境，整個(gè)成都市房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，其他區(qū)域同類物業(yè)的售價(jià)，項(xiàng)目自身的軟硬件情況。（一） 經(jīng)濟(jì)背景分析1． 家庭購(gòu)買者經(jīng)濟(jì)背景分析 本項(xiàng)目主要目標(biāo)消費(fèi)群為3040歲欲購(gòu)買西門一帶住房的二次置業(yè)者，和60歲以上處于“空巢階段”或“退休返鄉(xiāng)”欲購(gòu)買西門一帶住宅的四次置業(yè)者，還有部分對(duì)西門住房有偏好的三次置業(yè)者。（二） 文化背景分析本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)者社會(huì)文體層次較高，對(duì)較高雅的文化氛圍比較有認(rèn)同感，他們?yōu)榱速?gòu)房而經(jīng)常留意報(bào)紙廣告和一些大型的房地產(chǎn)交易活動(dòng)。大部分購(gòu)買者均屬于有計(jì)劃的理智型購(gòu)買。 本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶、價(jià)格，實(shí)施計(jì)劃都已經(jīng)明確，為了搶占市場(chǎng)先機(jī)本項(xiàng)目在具備銷售條件后應(yīng)盡早入市，同時(shí)應(yīng)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，使本項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)處于領(lǐng)先的位置。５、 銷售目標(biāo)分析及控制措施 本項(xiàng)目銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在于前期的造勢(shì)，同時(shí)也依靠在銷售過程中的價(jià)格策略和嚴(yán)格的銷售控制，具體采取的銷售控制措施如下：為了控制銷售進(jìn)度，除了制定周密的公關(guān)計(jì)劃外，應(yīng)每周由銷售現(xiàn)場(chǎng)召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)一次，對(duì)每日來人、來電情況、成交客戶情況、客戶反應(yīng)、銷售工作的優(yōu)缺點(diǎn)、營(yíng)銷方式的缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和統(tǒng)計(jì)。（6） 采用一些促銷措施，保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)。（4） 大力引入金融支持，以降低消費(fèi)者的付款壓力，從而為價(jià)格提升創(chuàng)造條件。４、 銷售進(jìn)度控制：花園福項(xiàng)目一期銷售回款計(jì)劃時(shí)間銷售進(jìn)度(套）月回款額（萬元）1632414290102611636016370184901661616429145861642916439157751443572168253合計(jì)2126273說明：?！?銷售進(jìn)度控制：銷售月進(jìn)度★ 銷售控制措施：周密計(jì)劃，及時(shí)反饋，經(jīng)常總結(jié)，適時(shí)改進(jìn)，提出了一些具體措施。購(gòu)買者是具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，在事業(yè)上往往有一定成就，他們更注重居住環(huán)境和品位和奢華，消費(fèi)水平屬于中等偏上的水平，因此項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、綠化及休閑配套、物業(yè)服務(wù)水平、高品位的生活方式、強(qiáng)大的開發(fā)實(shí)力都能帶來身份象征的項(xiàng)目品牌來進(jìn)行宣傳，同時(shí)也應(yīng)進(jìn)行合理定價(jià)，使之適合目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買力，并注意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這些單位多為金融企業(yè)，如銀行、信用社、證券公司等；外資公司、較大型民營(yíng)企業(yè)為吸引人才和安排公司職工住宿而購(gòu)買住宅；一些較小的事業(yè)單位如報(bào)社等；一些經(jīng)濟(jì)較好地教育部分單位等?！?項(xiàng)目消費(fèi)群文化背景分析：目標(biāo)客戶來源，目標(biāo)客戶群文化趨向共性，推廣針對(duì)措施。依靠項(xiàng)目的環(huán)境營(yíng)造和獨(dú)特的小區(qū)品質(zhì)，優(yōu)良的物業(yè)服務(wù)在短期內(nèi)提升項(xiàng)目的價(jià)格 ，爭(zhēng)取一期二至八樓均價(jià)達(dá)到2500元/平方米，九樓達(dá)到3500元/平方米。=第三部分：項(xiàng)目銷售價(jià)格策略：本部分重點(diǎn)：★ 項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定思路：采用補(bǔ)償式定價(jià)方式，以迅速回收資金為原則。（6） 隨著政府刺激需求的各項(xiàng)政策不斷出臺(tái)，消費(fèi)者的通脹預(yù)期將有可能增加，市場(chǎng)消費(fèi)高潮將