【正文】 此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人站直身軀，開始走向?qū)κ?，就象在遞交皇冠一樣。 “X先生，你是知道的，出價并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時機很重要，若不是找的委托人對此棟房子頗有興趣，我也不會占用你我寶貴時間了。(是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價錢。他們會談的對象是一棟位于快速成長市區(qū)的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶。即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分?？芍匦绿峒澳銈儎倻贤ǖ囊c。各行各業(yè)的專家多少對本行的簡單易懂文章會有一種厭煩感的看法。要達此目標(biāo)的最好方法是逐項進行。事實上，談判在最高層次時，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人，似乎已是不可爭辯的事實。不過他仔細(xì)研究帳目，結(jié)果知道他實在沒法擴大信用給予對方的緩付期限——事實上可能不只延九十天，帳單總是會延期償清的，偏此額客竟然一開始就要求九十天。他的“新朋友”打電話給他，說他喜歡他的出價，愿意讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈高興萬分。可是他不耐煩，結(jié)果付出代價。最后一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的游艇特點沒什么反應(yīng)，而當(dāng)他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的神情。 不過，事情并沒這么順利。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。這種情況發(fā)生時，你的處境危險，因為你很可能會大發(fā)脾氣或認(rèn)為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來，這些都是危險信號，而你必須重新調(diào)整你的觀點，順應(yīng)實際的生意世界。這會完全扭曲了談判的整個目的。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。以使你可以因曲解而夸張事實，為自已一些觀點作證。米提的幻想。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無法兌現(xiàn)的。這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。而在提供了買主每一可能的代替案時，買主還是愿在金錢上做誠懇負(fù)責(zé)的承諾，連象征性的付款都不肯。他說明，即使買主是位誠實的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產(chǎn)業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。事實上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付賣主。此二人安排會面，商談買賣事宜。如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。他深知極少有顧客會在機器送去后?，F(xiàn)在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。銷售策略的結(jié)尾不是在“推—推—”階段 ，而是在拉階段。雙方談判結(jié)束離開時，都是贏家—或者他們認(rèn)為自己是贏家。那對夫妻泛舟歸來，不等他們開口，我們的律師朋友宣布他要把獨木舟送給他們，因為他們似乎很喜歡獨木舟。練習(xí)“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。你了解在短期之內(nèi)，你的生意將失去一些。他用盡了心思，讓對方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上鉤。房東的律師與委托人商計之后，提出此建議：房客仍然堅持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項目的款項，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項目所在的款項全部收回。 □ “推—推—拉”理論實際運作 “推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因為它避免了會議時一面倒的情形發(fā)生。不要凡事做絕了。而且某些情況下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產(chǎn)。就如同一位精明人士說過的一句話：“善有善報”。務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅，充滿善意、誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔(dān)所有的惡果。如果你運用杠桿作用為自己取得有利位置時，千萬不要濫用你的優(yōu)勢。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。 喬治能夠在看了要做的工作之后，正確地算出所需成本、時間和材料。然而世上就是有完全不講理的人，事實上，有些人便能運用他們的不合理性，成功地為自己謀利。他從來不曾如此想過。但是讓我問你，你對孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說他當(dāng)然關(guān)心了。問題出在，公司所訓(xùn)練的操作人員離職，另有高就。泰德并沒有采取以敵意對抗的方式，他耐心讓經(jīng)理發(fā)泄了一番?！苯?jīng)過幾次令人失望的談判之后，他決定運用杠桿作用，去除反對的方法?！?由于你的忍辱負(fù)重，你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。好像他控制了談話是件了不得的事。房主現(xiàn)在對他的房子的真正價值也不敢確定了。基于此點交易的進行速度大為增快。你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價早已反應(yīng)出此點，可是你認(rèn)為還是可以做成對己更為有利的交易。在他教書的小鎮(zhèn)，此一職位是正式的。 杠桿作用運用另一部分是使你的努力達到極點，不要把努力浪費在無效的開始行動上。 特納先生剛開始著名的事業(yè)時，充當(dāng)挨戶推銷裁縫機的銷售員。忠實地自我評估是成功運用杠桿作用的關(guān)鍵。” 仔細(xì)地衡量相關(guān)因素之后，決定好策略，女該運用談判使自己贏得有利的位置。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。 談判時杠桿作用的秘密 一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。歐納西斯運用借貸融資購得第一艘貸船，至威廉意思指的是，股東運用借來的資金來增強企業(yè)的獲得利能力。 眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。 有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。 然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。在需要休息的時候，不要讓對方有產(chǎn)生討論新議題的機會。 (1)一方面說明休息的必要性。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。” “為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了。這當(dāng)然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。 十、金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續(xù)談判。 八、打破僵局 談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。 對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你采取隨意改變話題的“換檔”技術(shù)，除非此一話題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要。即使談判無法獲得一致協(xié)議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須繼續(xù)努力，尋求一合理的解決方式。然而，卡車司機的換檔技術(shù)著實巧妙到了極點。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣，以致浪費了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢?我覺得我的提議相當(dāng)公平，就等你點個頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心地去辦下一件事了!”由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。” 以上的故事只能證明灑店老板的“運氣不錯”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價值。果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問題獲得了解決。 六、期限效果 從統(tǒng)計數(shù)字來看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判斯限即將截止前才達成協(xié)議的。 談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。為什么呢?試想，如果等談判已進行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會叫人聯(lián)想到——他帶了這么多參考資料出席會議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。 散會之后，主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時也對其為收集資料所下的工夫表示敬意。最后，對方的信心終于完全動搖，而反過來接受若男的主張了。 若男曾承辦過一件已經(jīng)由法院判定的訴訟案件。他之所以不肯同意，并非價格合不合理的問題，而是他已打定了主意，要以更高的價格把土地賣出，以強補上一次的損失。被如此一問，特別來賓即使不想回答，也難以拒絕了。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。 前面已經(jīng)提過，談判以在自己的地盤上進行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時，卻反而以在對方的陣營中進行談判為佳。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!” 要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。 二、攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則 適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉” 、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎…… 一、適時反擊 反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。 攻占城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。 三、“白臉”“黑臉” 有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應(yīng)。 四、“轉(zhuǎn)折”為先 “不過……”這個“不過”，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧。 □ 緩和緊張氣氛 在談判時，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。 類似這樣的例子經(jīng)常發(fā)生。但談判雙方對于法院裁決的有效性卻還有所爭議，而經(jīng)過數(shù)次的討論，仍無具體結(jié)果。 五、文件戰(zhàn)術(shù) 一家金融公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前激烈地討論著。 “什么?這些文件資料和今天開的會根本是兩回事嘛!這些東西是秘書整理出來的，先交給我看看，如果沒有保存的必要，就要燒毀了。正因為有這種聯(lián)想，所以，不論這位董事說了些什么，都會使大家覺得“有份量”、“言之有理”，從而毫無異議地采納了。但如果中途才搬出大批文件資料，對方就不會如此認(rèn)為了。但是，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。不過，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達成了最后的協(xié)議。為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。 以上所舉的，是談判對手為自己設(shè)定了一個不利于己的期限的例子。不論你有多少時間，冷靜地擬定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對策，才是最聰明的做法。他似乎完全是憑著直覺換檔的，上坡時速度并沒有減慢，而下坡時，也不至于急速的往前猛沖?？傊?，就算是談判一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。當(dāng)然，如果你的談判對手是個經(jīng)驗不足或缺乏動力的人，那就另當(dāng)別論了。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達七十項。 當(dāng)?shù)谒膫€重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法，使談判得以圓滿地結(jié)束。 這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。 如果一方真是“權(quán)力有限”，則會降低談判的效率。 這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化?！?“為什么?” 如此等等。 一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應(yīng)的。比如：“ 我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”。 在休息期間，我方要考慮的問題應(yīng)該是明確的。如果雙方已經(jīng)為報價做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價還價了，而在這時，對方突然說：“如果我對報價做些重大的修改，會怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。它所以稱做“l(fā)everaged stock”，因為此借貸增加了公司的資本，但是并沒有增加享有公司資產(chǎn)所有權(quán)、參與公司經(jīng)營的人數(shù)。柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨，利用財務(wù)杠桿作用，經(jīng)由無數(shù)的抵押貸款，使自己成為億萬富翁。這 意味著不僅他將破產(chǎn)而且他必須長期孤獨地被關(guān)在地方債務(wù)人監(jiān)獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。若她先把中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務(wù)也算償清了。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。在替該老人安排好談判舞臺之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑。而忠實的自我評估的關(guān)鍵是流行于中世紀(jì)哲學(xué)家的一句警語：簡單地說就是“擁有好的人生。對一位挨戶訪問的銷售員來說。很多謀職之人在開始追尋之時便已浪費過多精力，他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關(guān)的資料，在談判時不害怕成為你自己資料的主編者，精確選擇有用資料，去除無用資料。他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務(wù)及所做的領(lǐng)導(dǎo)工作。你知道還有其他的人對此房子有興趣，可是你覺得你的立場獨特。 你把這些有力的論點帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。結(jié)果可能是你會接到電話，那房主接受了你所出的價錢。 對付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強悍姿態(tài)使敵人畏懼。 “史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話，我也 會使用同一政策，不過我想提出的是，沒有一家你可雇用的顧問公司在這計劃上可以提出和我一樣好的服務(wù)，我這么說是有原因的。然后對他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開他的資料夾，展現(xiàn)電腦訂單的客戶資料， “先生，記錄中沒有一件顧客抱怨事件，我不知到底是