【正文】 此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人站直身軀，開(kāi)始走向?qū)κ?，就象在遞交皇冠一樣。 “X先生，你是知道的，出價(jià)并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時(shí)機(jī)很重要，若不是找的委托人對(duì)此棟房子頗有興趣，我也不會(huì)占用你我寶貴時(shí)間了。(是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價(jià)錢(qián)。他們會(huì)談的對(duì)象是一棟位于快速成長(zhǎng)市區(qū)的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶。即使天生具有說(shuō)服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。可重新提及你們剛溝通的要點(diǎn)。各行各業(yè)的專家多少對(duì)本行的簡(jiǎn)單易懂文章會(huì)有一種厭煩感的看法。要達(dá)此目標(biāo)的最好方法是逐項(xiàng)進(jìn)行。事實(shí)上，談判在最高層次時(shí)，是高段的意見(jiàn)溝通，成功的談判者也是一位擅長(zhǎng)傳達(dá)、澄清觀點(diǎn)給對(duì)手的人，似乎已是不可爭(zhēng)辯的事實(shí)。不過(guò)他仔細(xì)研究帳目，結(jié)果知道他實(shí)在沒(méi)法擴(kuò)大信用給予對(duì)方的緩付期限——事實(shí)上可能不只延九十天，帳單總是會(huì)延期償清的，偏此額客竟然一開(kāi)始就要求九十天。他的“新朋友”打電話給他，說(shuō)他喜歡他的出價(jià)，愿意讓哈利承包一些生意時(shí)，哈利真是手舞足蹈高興萬(wàn)分?？墒撬荒蜔?，結(jié)果付出代價(jià)。最后一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來(lái)對(duì)班指出的游艇特點(diǎn)沒(méi)什么反應(yīng)，而當(dāng)他傾聽(tīng)引擎聲時(shí)，臉上露出頗不以為然的神情。 不過(guò)，事情并沒(méi)這么順利。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。這種情況發(fā)生時(shí)，你的處境危險(xiǎn)，因?yàn)槟愫芸赡軙?huì)大發(fā)脾氣或認(rèn)為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來(lái)，這些都是危險(xiǎn)信號(hào)，而你必須重新調(diào)整你的觀點(diǎn)，順應(yīng)實(shí)際的生意世界。這會(huì)完全扭曲了談判的整個(gè)目的。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)是較聰明的做法。以使你可以因曲解而夸張事實(shí)，為自已一些觀點(diǎn)作證。米提的幻想。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無(wú)法兌現(xiàn)的。這選擇的過(guò)程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。而在提供了買(mǎi)主每一可能的代替案時(shí)，買(mǎi)主還是愿在金錢(qián)上做誠(chéng)懇負(fù)責(zé)的承諾，連象征性的付款都不肯。他說(shuō)明，即使買(mǎi)主是位誠(chéng)實(shí)的好人，他也沒(méi)法說(shuō)服自己接受這樣賣(mài)掉產(chǎn)業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。事實(shí)上，如此一來(lái)，他是用生意所賺的錢(qián)支付賣(mài)主。此二人安排會(huì)面，商談買(mǎi)賣(mài)事宜。如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。他深知極少有顧客會(huì)在機(jī)器送去后?，F(xiàn)在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。銷售策略的結(jié)尾不是在“推—推—”階段 ，而是在拉階段。雙方談判結(jié)束離開(kāi)時(shí)，都是贏家—或者他們認(rèn)為自己是贏家。那對(duì)夫妻泛舟歸來(lái)，不等他們開(kāi)口，我們的律師朋友宣布他要把獨(dú)木舟送給他們，因?yàn)樗麄兯坪鹾芟矚g獨(dú)木舟。練習(xí)“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。你了解在短期之內(nèi)，你的生意將失去一些。他用盡了心思，讓對(duì)方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚(yú)上鉤。房東的律師與委托人商計(jì)之后，提出此建議：房客仍然堅(jiān)持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項(xiàng)目的款項(xiàng)，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項(xiàng)目所在的款項(xiàng)全部收回。 □ “推—推—拉”理論實(shí)際運(yùn)作 “推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因?yàn)樗苊饬藭?huì)議時(shí)一面倒的情形發(fā)生。不要凡事做絕了。而且某些情況下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產(chǎn)。就如同一位精明人士說(shuō)過(guò)的一句話：“善有善報(bào)”。務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅，充滿善意、誠(chéng)意，不要在任何交易中讓你的對(duì)手一人承擔(dān)所有的惡果。如果你運(yùn)用杠桿作用為自己取得有利位置時(shí)，千萬(wàn)不要濫用你的優(yōu)勢(shì)。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。 喬治能夠在看了要做的工作之后，正確地算出所需成本、時(shí)間和材料。然而世上就是有完全不講理的人，事實(shí)上，有些人便能運(yùn)用他們的不合理性，成功地為自己謀利。他從來(lái)不曾如此想過(guò)。但是讓我問(wèn)你，你對(duì)孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說(shuō)他當(dāng)然關(guān)心了。問(wèn)題出在，公司所訓(xùn)練的操作人員離職，另有高就。泰德并沒(méi)有采取以敵意對(duì)抗的方式，他耐心讓經(jīng)理發(fā)泄了一番?！苯?jīng)過(guò)幾次令人失望的談判之后，他決定運(yùn)用杠桿作用，去除反對(duì)的方法?！?由于你的忍辱負(fù)重，你會(huì)讓你所討厭的、具攻擊性的對(duì)手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。好像他控制了談話是件了不得的事。房主現(xiàn)在對(duì)他的房子的真正價(jià)值也不敢確定了?；诖它c(diǎn)交易的進(jìn)行速度大為增快。你要買(mǎi)的房子并不是處在最佳位置，屋價(jià)早已反應(yīng)出此點(diǎn)，可是你認(rèn)為還是可以做成對(duì)己更為有利的交易。在他教書(shū)的小鎮(zhèn)，此一職位是正式的。 杠桿作用運(yùn)用另一部分是使你的努力達(dá)到極點(diǎn)，不要把努力浪費(fèi)在無(wú)效的開(kāi)始行動(dòng)上。 特納先生剛開(kāi)始著名的事業(yè)時(shí)，充當(dāng)挨戶推銷裁縫機(jī)的銷售員。忠實(shí)地自我評(píng)估是成功運(yùn)用杠桿作用的關(guān)鍵。” 仔細(xì)地衡量相關(guān)因素之后，決定好策略，女該運(yùn)用談判使自己贏得有利的位置。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。 談判時(shí)杠桿作用的秘密 一位英國(guó)商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢(qián)，但自己無(wú)法還清他的借貸。歐納西斯運(yùn)用借貸融資購(gòu)得第一艘貸船，至威廉意思指的是，股東運(yùn)用借來(lái)的資金來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的獲得利能力。 眾所周知，“交際場(chǎng)所”里充滿了愉快的氣氛。 有些人認(rèn)為，在談判過(guò)程中，毫無(wú)保留無(wú)異于“自殺”。 然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。在需要休息的時(shí)候，不要讓對(duì)方有產(chǎn)生討論新議題的機(jī)會(huì)。 (1)一方面說(shuō)明休息的必要性。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。” “為何如此?”“如果再多出，就無(wú)利可圖了。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。 十、金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾呀!聽(tīng)你這么一說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭，同意繼續(xù)談判。 八、打破僵局 談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。 對(duì)方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽(tīng)任你采取隨意改變?cè)掝}的“換檔”技術(shù)，除非此一話題他甚感興趣，或者對(duì)談判本身非常重要。即使談判無(wú)法獲得一致協(xié)議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須繼續(xù)努力，尋求一合理的解決方式。然而，卡車司機(jī)的換檔技術(shù)著實(shí)巧妙到了極點(diǎn)。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣，以致浪費(fèi)了原本有限的時(shí)間，這就落入對(duì)方的圈套了。此時(shí)此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢?我覺(jué)得我的提議相當(dāng)公平，就等你點(diǎn)個(gè)頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心地去辦下一件事了!”由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議?！?以上的故事只能證明灑店老板的“運(yùn)氣不錯(cuò)”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價(jià)值。果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問(wèn)題獲得了解決。 六、期限效果 從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)，有很多談判，尤其較復(fù)雜的談判，都是在談判斯限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。 談判自然是以在自己的“地盤(pán)”上舉行較為有利。為什么呢?試想，如果等談判已進(jìn)行至某一階段，才突然搬出大批文件資料的話，對(duì)方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會(huì)的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會(huì)叫人聯(lián)想到——他帶了這么多參考資料出席會(huì)議，想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。 散會(huì)之后，主席趕忙過(guò)來(lái)與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見(jiàn)，同時(shí)也對(duì)其為收集資料所下的工夫表示敬意。最后，對(duì)方的信心終于完全動(dòng)搖，而反過(guò)來(lái)接受若男的主張了。 若男曾承辦過(guò)一件已經(jīng)由法院判定的訴訟案件。他之所以不肯同意，并非價(jià)格合不合理的問(wèn)題，而是他已打定了主意，要以更高的價(jià)格把土地賣(mài)出，以強(qiáng)補(bǔ)上一次的損失。被如此一問(wèn)，特別來(lái)賓即使不想回答，也難以拒絕了。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。 前面已經(jīng)提過(guò)，談判以在自己的地盤(pán)上進(jìn)行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，卻反而以在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判為佳。代理人回答：“很簡(jiǎn)單，每次談判一陷入僵局，我便問(wèn)他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請(qǐng)休斯本人出面來(lái)談?經(jīng)我這么一問(wèn)，對(duì)方只好乖乖的說(shuō)——算了算了，一切就照你的意思辦吧!” 要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。要是“對(duì)方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。 二、攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則 適時(shí)反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉” 、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎…… 一、適時(shí)反擊 反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。 攻占城池，要先拿下對(duì)城池具有保護(hù)作用的要塞，如此一來(lái)，就能如入無(wú)人之境了。 三、“白臉”“黑臉” 有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī)。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，如果談判是在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤(pán)”的安全感，對(duì)方通常不會(huì)有過(guò)度情緒化的反應(yīng)。 四、“轉(zhuǎn)折”為先 “不過(guò)……”這個(gè)“不過(guò)”，是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話技巧。 □ 緩和緊張氣氛 在談判時(shí)，當(dāng)問(wèn)題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問(wèn)不可時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。 類似這樣的例子經(jīng)常發(fā)生。但談判雙方對(duì)于法院裁決的有效性卻還有所爭(zhēng)議，而經(jīng)過(guò)數(shù)次的討論，仍無(wú)具體結(jié)果。 五、文件戰(zhàn)術(shù) 一家金融公司舉行董事會(huì)議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。 “什么?這些文件資料和今天開(kāi)的會(huì)根本是兩回事嘛!這些東西是秘書(shū)整理出來(lái)的，先交給我看看，如果沒(méi)有保存的必要，就要燒毀了。正因?yàn)橛羞@種聯(lián)想，所以，不論這位董事說(shuō)了些什么，都會(huì)使大家覺(jué)得“有份量”、“言之有理”，從而毫無(wú)異議地采納了。但如果中途才搬出大批文件資料，對(duì)方就不會(huì)如此認(rèn)為了。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營(yíng)中展開(kāi)談判。不過(guò)，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問(wèn)題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來(lái)，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。 以上所舉的，是談判對(duì)手為自己設(shè)定了一個(gè)不利于己的期限的例子。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。他似乎完全是憑著直覺(jué)換檔的，上坡時(shí)速度并沒(méi)有減慢，而下坡時(shí)，也不至于急速的往前猛沖?？傊?，就算是談判一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。當(dāng)然，如果你的談判對(duì)手是個(gè)經(jīng)驗(yàn)不足或缺乏動(dòng)力的人，那就另當(dāng)別論了。在有些大型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。 當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說(shuō)法，使談判得以圓滿地結(jié)束。 這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。 如果一方真是“權(quán)力有限”，則會(huì)降低談判的效率。 這樣做的不利之處，在于使談判工作更加復(fù)雜化?！?“為什么?” 如此等等。 一般情況下，休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。比如：“ 我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”。 在休息期間，我方要考慮的問(wèn)題應(yīng)該是明確的。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說(shuō)：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。事實(shí)卻不是如此，這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢! 有的談判人員的性格特別直爽和坦率。英國(guó)人到“紳士俱樂(lè)部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。它所以稱做“l(fā)everaged stock”，因?yàn)榇私栀J增加了公司的資本，但是并沒(méi)有增加享有公司資產(chǎn)所有權(quán)、參與公司經(jīng)營(yíng)的人數(shù)。柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨，利用財(cái)務(wù)杠桿作用，經(jīng)由無(wú)數(shù)的抵押貸款，使自己成為億萬(wàn)富翁。這 意味著不僅他將破產(chǎn)而且他必須長(zhǎng)期孤獨(dú)地被關(guān)在地方債務(wù)人監(jiān)獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。若她先把中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務(wù)也算償清了。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。在替該老人安排好談判舞臺(tái)之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑。而忠實(shí)的自我評(píng)估的關(guān)鍵是流行于中世紀(jì)哲學(xué)家的一句警語(yǔ)：簡(jiǎn)單地說(shuō)就是“擁有好的人生。對(duì)一位挨戶訪問(wèn)的銷售員來(lái)說(shuō)。很多謀職之人在開(kāi)始追尋之時(shí)便已浪費(fèi)過(guò)多精力，他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關(guān)的資料，在談判時(shí)不害怕成為你自己資料的主編者，精確選擇有用資料，去除無(wú)用資料。他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務(wù)及所做的領(lǐng)導(dǎo)工作。你知道還有其他的人對(duì)此房子有興趣，可是你覺(jué)得你的立場(chǎng)獨(dú)特。 你把這些有力的論點(diǎn)帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，所以希望盡快成交。結(jié)果可能是你會(huì)接到電話，那房主接受了你所出的價(jià)錢(qián)。 對(duì)付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強(qiáng)悍姿態(tài)使敵人畏懼。 “史密斯先生，我能了解你們的政策，我也確信如果我和你異地而處的話，我也 會(huì)使用同一政策，不過(guò)我想提出的是，沒(méi)有一家你可雇用的顧問(wèn)公司在這計(jì)劃上可以提出和我一樣好的服務(wù)，我這么說(shuō)是有原因的。然后對(duì)他所受到的待遇表示驚訝，他隨即打開(kāi)他的資料夾，展現(xiàn)電腦訂單的客戶資料， “先生，記錄中沒(méi)有一件顧客抱怨事件，我不知到底是