【正文】 獲得延長。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了?！倍龊跻饬现獾氖?，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚(yáng)長而去了。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助。還有，如要談判場所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時，也必須向?qū)Ψ秸諘宦暋澳切〇|西實(shí)在太笨重了，帶起來不方便”。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。 任何事情，都不能光看表面。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡要地說了幾句話，便又坐了下來。不過……”，接著便說明自己對判決的看法。這就是所謂說話的緩動技巧。在這種情況下，當(dāng)這位談判對手再度與你面對面，討論另一件有關(guān)土地買賣的問題時，必然是心不平、氣不和的。 “不過……”具有誘導(dǎo)對方回答問題的作用。 “白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。當(dāng)對方有意借著談判尋求問題的解決時，是不會因?qū)Φ谝粋€談判者的印象欠佳，而中止談判的。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。 使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)時，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。 相反地，若談判是在自己的地盤進(jìn)行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來，或者干脆提出改換談判地點(diǎn)的要求?！拔蚁肽阋欢ú幌矚g被問及有關(guān)私生活的情形，不過……”。 在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。而化干戈為玉帛的最好方式，便是一開始便誠懇、開門見山地向?qū)Ψ教岢鼋忉?，以消除其蓄積于心中的不滿與怨氣，讓一切能重新開始。 法院判決的有效與否，對談判結(jié)果具有重大的影響。董事們對該次會議的中心議題——有關(guān)公司經(jīng)營方針的變更，均勇躍發(fā)言，各抒己見，一時之間，爭論四起，難達(dá)結(jié)論。至于我發(fā)表意見時手上拿的字條，不過是剛剛邊聽各位發(fā)言邊隨手記下的摘要。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強(qiáng)調(diào)過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補(bǔ)了。如果有可以不再攜帶文件資料的理由，則要向?qū)Ψ皆敿?xì)說明，使其了解。搭乘公共汽車不便攜帶大批文件資料，乘坐計(jì)程車，也有遺失之虞。 譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。 美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。如果對方認(rèn)為你是個不遵守既定期限的人，或者你會有過隨意延長期限的“前科”的話，那么，所謂“設(shè)限”，對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。這時，你就應(yīng)該先從各種不同的角度來檢查對方的提議。而“換檔”的技術(shù)如能象那位卡車司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。然而，為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。 我曾經(jīng)參加過一件牽涉極為復(fù)雜難的談判，其內(nèi)容大多有關(guān)證券與不動產(chǎn)，也有一部分涉及信托財(cái)產(chǎn)的文字解釋。這時候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，以達(dá)到最后的目的。 然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個策略還是有危險性的。 一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。 這個策略是很難對付的。 同時，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。 休息是有積極意義的。比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解 決價格與折扣問題的方法。同時要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場陳述。 十五、赤子之心 從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。同樣，leverage指的是投機(jī)者運(yùn)用利用投資的活動。投機(jī)者的收入，除了抵償借款利息仍有盈余，而且仍具有資產(chǎn)控制權(quán)。 該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。 商人以及他的女兒，不得已只好同意。 故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手。故事中的女孩成功了?！?其意味著，如果你有某一個性，承認(rèn)它，運(yùn)用它為你謀利。很快地他便利用此障礙，使其成為他的銷售噱頭的一部分。 編寫履歷表運(yùn)用杠桿作用 一位從事多年教學(xué)工作的老師，決定改行從商。 運(yùn)用此新方法一個月之后，他獲得了工作，他運(yùn)用自己擁有的一些長處和經(jīng)驗(yàn)為自己謀得想要的職位，企業(yè)界對教師有些偏見，他則以不會引起那偏見的方式推銷自己。沒錯，購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項(xiàng)目。你所開的價少幾千元。它是運(yùn)用你的敵人的力量己謀利，簡而言之，它意指面對強(qiáng)大的對手要獲得自己所想的時，不要與他硬碰硬。處理此情況的的最好方法是運(yùn)用對手的力量對待他自己。不過不管怎樣，你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場，表現(xiàn)出自我來。如果你看了州委員會寫給我有關(guān)博士論文的信，你會了解到，雖然我年紀(jì)還輕，我的確寫了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專業(yè)用書。泰德聽完后感覺困難，要求經(jīng)理允許他看一下他們運(yùn)用電腦操作的情況。 成效極佳，泰德此行不但讓該制藥廠另外多購了兩架鍵盤，以及一語言處理系統(tǒng)，更贏得了好感?！彼贸龅胤綀?bào)紙的分類廣告版，指出幫傭欄。如果你的前妻能承擔(dān)這些工作的話，你就不用操心了。 在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復(fù)原來的景觀。他們提出先付清材料款，至于其余款項(xiàng)，他們希望完工后他們認(rèn)為滿意才全部付清。跟他的不合理打交道，到底還是比雇傭技術(shù)不比他出色的木工要合理得多。近來有關(guān)遺產(chǎn)稅的說法有新的規(guī)定?！币陨险f法不是要比以下這種說法好得多嗎?“讓我們面對事實(shí)吧!你不知如何處理這廢物。 縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對手的出價低得太不合理，買主態(tài)度惡劣、無禮的話。然而這不意味著，他不會糾纏不合作的客戶，他在一番努力之后，對方若還不合作的話，繼續(xù)講理是沒有用的。先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點(diǎn)緩沖時間，再加點(diǎn)壓力，把魚釣上來。 房客的律師很清楚地指出，現(xiàn)在是買方市場。他先堅(jiān)持他的要求，采取強(qiáng)硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。隨即魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔(dān)任銷售經(jīng)理。所以你決定先堅(jiān)持你工資的要求，進(jìn)行“推—推”的階段，然后再聲言放棄，提出你的真正目標(biāo)——重新調(diào)整職位來代替加薪。 “推—推—拉”技巧的改良是學(xué)習(xí)立即認(rèn)出交易中對你來說較不重要的部分，予以美化，然后把它當(dāng)成黃金般地贈給你的對手。首先，使用過的獨(dú)木舟在市場價格上疲軟。他的技巧是和顧客談顧客最重要的需求，那就是在充滿競爭的商場里，得以擊敗競爭對手的原因。愛德回答說：“正因?yàn)檫@新機(jī)器的特點(diǎn)和便利，它能夠利于做生意。這位顧客一再地被 施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機(jī)器的優(yōu)點(diǎn)。 十九、反敗為勝 雖然樂觀是重要的，可是成功的談判者須學(xué)會面對現(xiàn)實(shí)。如果你有事情不對的感覺，那么就不要繼續(xù)談判。他們會面了數(shù)次，每次都是買主付午餐或晚餐費(fèi)用。不，毫無疑問的，他愿意接受此買賣，全力以赴發(fā)展此事業(yè)，不過不事先付現(xiàn)金。賣主嘆了一口氣，掛了電話，他心里清楚他必須另找一次買主了。 不要使自己陷入不實(shí)之地 此故事要點(diǎn)是，你不要害怕退出談判，你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔(dān)的十字架，不要不計(jì)代價只求獲勝。在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹立商業(yè)道德的好評是很重要的?！安蛔粤苛Φ闹鹘恰?，輕諾寡信，說太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象。運(yùn)用我們的冷靜頭腦、聰明才智，便能在任何生意上順心隨意。 □ 半個面包原理 希爾多事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅(jiān)持整個面包更多的營養(yǎng)。一位賭馬老手絕不會押注在全部九匹馬上。他們會考慮到，成功對你來說是很重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或孩子證明什么。不過契約報(bào)酬優(yōu)厚，他經(jīng)不住夸大了的事實(shí)的誘感。 實(shí)例二：班當(dāng)然你可以維持原價到春天再賣它；賣的價錢或許會高一點(diǎn)。艾米斯是一家座落于一個大城市金融區(qū)的小印刷廠負(fù)責(zé)人。他提醒哈利，他可是一位有信用的大客戶，然后隨即掛斷電話。 結(jié)果，事實(shí)證明哈利做得聰明。 描述此技巧最好的類比，是把談判比喻為享受美味的牛排大餐。簡明的提出論點(diǎn)并不意謂著你很簡單。把事情做得不好比做好事情到底容易得多。這是有效的方法，而且不會被厭惡。 □ 簡單明了的談判實(shí)例 最近我們錄了一段談判會議，與會人士為杰出的談判者，此會議地點(diǎn)是一位精明律師的辦公室。他們的堅(jiān)持總算有了報(bào)酬，此房子現(xiàn)在是按月收租，租給房客，直到房主決定如何處置這棟房子。此棟房子對適當(dāng)?shù)娜藖碚f是頗有價值的房地產(chǎn)。 “X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后?！闭f完這些話時，此經(jīng)紀(jì)人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對律師。)“他覺得既然他是相當(dāng)知名的人士，他對有興趣，正在議價的情報(bào)對他沒有好處。不過當(dāng)然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子。而由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開始談判。此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因?yàn)榇罅﹂_發(fā)公司“聚集”大片的整塊房地產(chǎn)而聞名。 把你自己看成是供應(yīng)大餐在大廚，或是指揮交響樂團(tuán)的名作曲家?？墒侵灰憧匣ㄉ蠒r間和心力，清晰表達(dá)思想，你的聽眾會感激的。對自己需求沒有清楚概念的人，也就相當(dāng)于那無法把牛排切成可嚼細(xì)片的人。如果你談判也同樣采用四步驟，你便走上了成功之路。他愈延遲付款的時日，愈有可能根本不須付款，假如對方破產(chǎn)的話，他連用同樣技倆再與其他三、四家小印刷廠交易。這生意量將使他整個生意提高百分之四十。有一天他在一家地方飯館午餐，與一位態(tài)度和善的人士談天。班害怕失去他唯一的可能買主，竟然荒謬地接受此低價。可是他的孩子都長大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨(dú)操作的大船。凱思所依賴的是工作人員和簽約公司的管理人員能建立良好的關(guān)系。這意味著你們之間寶貴的生意關(guān)系結(jié)束。同樣的，你必須學(xué)習(xí)，有時候贏可定義為放棄或退出局外?；蛟S我們把運(yùn)動場上求勝的觀念太過于引伸到商場上了。他告訴記者說；“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。但是如同寫作新手開始學(xué)寫作時常被勸導(dǎo)不要模仿莎士比亞，所以談判新手不應(yīng)試圖模仿世上運(yùn)用權(quán)勢財(cái)力為所欲為的風(fēng)云人物——尤其是熒光屏上所描繪的工于心計(jì)的大人物：象保羅記住，一旦你失去了信用，那么重獲信用將遙遙無期。我們于此書中曾經(jīng)說過，在絕大多數(shù)的談判會議中免不了都曾演戲、虛張聲勢一番。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減。此買主會成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè)，不過不到一年因經(jīng)營不善就只好歸還原主。他預(yù)期會有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區(qū)休閑。他知道買主熟悉此行業(yè)，于是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實(shí)。 就拿我們聽說過的一個例子來說。有時事情就不順，此時善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實(shí)對你是有幫助的。不過由于印刷術(shù)是技術(shù)不斷新的事業(yè)。 “這些機(jī)器必須早四個月定貨。市場特別重要，因?yàn)闄C(jī)器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓(xùn)練有素的技術(shù)員，購買這機(jī)器的公司行號獲得技術(shù)幫助的機(jī)會也增多。獨(dú)木舟送給這對夫妻，反正遲早他還是會廉價賣給他們。他那時正在賣他的夏季小別墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。 水到渠成 談判時必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。若掩飾自己的需求能加速目標(biāo)的達(dá)成的話，那就快掩飾呀! 知道你的優(yōu)先次序 讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數(shù)人一樣，很自然地他會認(rèn)為此意味著你想加薪。當(dāng)然，此“推—推—拉”的策略也可轉(zhuǎn)變成“拉—拉—推”的策略。房東的律師深知房客律師說的是真話，此時市場不利于賣主，所以他勸委托人最好做必要的重點(diǎn)改善。 硬上、硬來，毫不通融，以氣勢壓人的談判方式不會有效，因?yàn)樗雎粤藢κ值牧觯讵?dú)裁國家及戰(zhàn)俘集中營里無談判可言，只有權(quán)威和必須屈服于權(quán)威的人。這是自然的。但是如果所牽扯到的錢數(shù)值得他們訴訟的話，他們必會攜帶著法律文件和傳票而對簿公堂的?，F(xiàn)在你聽到我的出價了。不管怎樣，如果像這樣的優(yōu)勢被你取得，善用它，可是不要濫用它，當(dāng)對手覺得自己受屈辱、被玩弄時，談判便不會有好結(jié)果的。在他的木工生涯開始之時，有一位顧客拒絕付給他錢，從此喬治下定決心，他不容許這樣的事再次發(fā)生?！昂夏銈兊囊?，你們對木工懂多少呀!老兄，沒人比老喬治對工作的要求更嚴(yán)格了，包括你。 此趨勢的受益者是一位牙賣加人士，叫喬治的家具、櫥柜木工。 這個例子里的法官運(yùn)用了常見的杠桿作用，訴諸事實(shí)和數(shù)字，法官使得巴伯拋棄個人情緒，以法官的看法看事。你是個工作者，所以你無法抽出時間照顧你的三位孩子，你必須請一位保姆、廚子和管家。 運(yùn)用杠桿作用克服情緒：巴伯這些機(jī)器的整個目標(biāo)是顧客資料必須輸入磁帶儲存，然后帳目資料由鍵盤按鍵輸入。而他有足夠的智慧了解如何運(yùn)用自己的長處為己謀利。 杠桿作用的