【正文】 做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的幫助。 若是到對方的陣營中談判時(shí)，就不得不考慮文件資料的攜帶問題。還有，如要談判場所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時(shí)，也必須向?qū)Ψ秸諘宦暋澳切〇|西實(shí)在太笨重了，帶起來不方便”。 其次要注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊，否則，將會引起對方的懷疑，甚至蔑視。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。 與開會不同的是，在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。 任何事情，都不能光看表面。而我正打算開完會便外出度假，所以順便把它們也帶到了會場。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡要地說了幾句話，便又坐了下來。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。不過……”，接著便說明自己對判決的看法。不過，若男已看出對方的信心有了些細(xì)微的動搖跡象。這就是所謂說話的緩動技巧。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)眼前的談判對手對你心存不平時(shí)，就不得不慎重處理，小心應(yīng)付。在這種情況下，當(dāng)這位談判對手再度與你面對面，討論另一件有關(guān)土地買賣的問題時(shí)，必然是心不平、氣不和的。說話的緩動技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。 “不過……”具有誘導(dǎo)對方回答問題的作用。有一位著名的電視節(jié)目主持人在訪問某位特別來賓時(shí)，就巧妙地運(yùn)用了這種技巧。 “白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。因此，當(dāng)?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時(shí)，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了。當(dāng)對方有意借著談判尋求問題的解決時(shí)，是不會因?qū)Φ谝粋€(gè)談判者的印象欠佳，而中止談判的。 第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。他計(jì)劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。同理，在無法說服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。 談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。 當(dāng)你無法說服“對方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。 使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”。另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認(rèn)真地說服他們般的去說服“對方首腦”。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。所以，在談判前，你必須先設(shè)法控制對方對談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場了。 相反地，若談判是在自己的地盤進(jìn)行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便很可能拒絕再度前來，或者干脆提出改換談判地點(diǎn)的要求。第二位談判者就是要利用 對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作?！拔蚁肽阋欢ú幌矚g被問及有關(guān)私生活的情形，不過……”。前面所說的那位主持人，接著便這么問道：“不過，在電視機(jī)前面的觀眾，都熱切地的希望能更進(jìn)一步的了解有關(guān)你私生活的情形，所以……”。 在談判過程中，我們有時(shí)難免會變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時(shí)又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。所以，不論你開出的價(jià)格再怎么合理，對方一定不肯輕易地同意。而化干戈為玉帛的最好方式，便是一開始便誠懇、開門見山地向?qū)Ψ教岢鼋忉?，以消除其蓄積于心中的不滿與怨氣，讓一切能重新開始。 □ 話中插話 “話中插話”的說話緩動技巧，具有改變整個(gè)談判情勢的力量。 法院判決的有效與否，對談判結(jié)果具有重大的影響。就這樣，一有機(jī)會，若男便反復(fù)陳述對法院判決的看法。董事們對該次會議的中心議題——有關(guān)公司經(jīng)營方針的變更，均勇躍發(fā)言，各抒己見，一時(shí)之間，爭論四起，難達(dá)結(jié)論。之后，經(jīng)過一番簡短的討論，十一名董事均認(rèn)為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告結(jié)束。至于我發(fā)表意見時(shí)手上拿的字條，不過是剛剛邊聽各位發(fā)言邊隨手記下的摘要。平常的董事會議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)現(xiàn)，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強(qiáng)調(diào)過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補(bǔ)了。 “文件戰(zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。如果有可以不再攜帶文件資料的理由，則要向?qū)Ψ皆敿?xì)說明，使其了解。總之，當(dāng)你覺得再也沒有必要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”時(shí)，不管理由為何，最重要的，是不要使對方心生疑竇。搭乘公共汽車不便攜帶大批文件資料，乘坐計(jì)程車，也有遺失之虞。 而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。 譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一死，但總覺那還是“遙遙無期”的事。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個(gè)期限——就在下個(gè)禮拜天。 美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。驚魂未定，有人問老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時(shí)間不就好了。如果對方認(rèn)為你是個(gè)不遵守既定期限的人，或者你會有過隨意延長期限的“前科”的話，那么，所謂“設(shè)限”，對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開會的時(shí)間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，或者自認(rèn)為所設(shè)定的期限相當(dāng)合理的話，那就麻煩了。這時(shí)，你就應(yīng)該先從各種不同的角度來檢查對方的提議。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗。而“換檔”的技術(shù)如能象那位卡車司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。事實(shí)上，許多談判，如公司、政府、自治團(tuán)體以及各種工會間的談判也是如此。然而，為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求?？傊?，如果被對方察覺到你“購買欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。 我曾經(jīng)參加過一件牽涉極為復(fù)雜難的談判，其內(nèi)容大多有關(guān)證券與不動產(chǎn)，也有一部分涉及信托財(cái)產(chǎn)的文字解釋。 在談判中，對方一旦退至防衛(wèi)線上，你便等于向前邁進(jìn)了一大步，取得優(yōu)勢了。這時(shí)候，你可以這么“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板，以達(dá)到最后的目的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。 然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。 某一方提出“職權(quán)有限”，對雙方來說都是不利的。 一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。 這樣做的好處，在于洽談開始時(shí)，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法, 然后建議作出讓步。 這個(gè)策略是很難對付的。比如下列的對話： “我最多只能出十萬元。 同時(shí)，這也是我們在某一階段提出的一系列問題中的一部分問題。 十三、緩兵之計(jì) 談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。 休息是有積極意義的。 其次，應(yīng)安排休息的程序。比如：“我們已經(jīng)謀求出可以解 決價(jià)格與折扣問題的方法。如果對方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再說。同時(shí)要考慮怎樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場陳述。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會便宜一點(diǎn)嗎?” “如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎?” 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 十五、赤子之心 從字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。 因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。這種性格很值得獎勵，它能使對方與我方積極配合。 當(dāng)談判小組長認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。這個(gè)策略的價(jià)值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。例如，一家擁有l(wèi)everaged股票，符合杠桿作用的特別股。同樣，leverage指的是投機(jī)者運(yùn)用利用投資的活動。 運(yùn)用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業(yè)成功，是 一位重要企業(yè)家經(jīng)營致富故事的一部分，從亞里士多德投機(jī)者的收入，除了抵償借款利息仍有盈余，而且仍具有資產(chǎn)控制權(quán)。 同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運(yùn)用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。 該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。他在一個(gè)空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。 商人以及他的女兒，不得已只好同意。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說穿他的伎倆，采取強(qiáng)硬立場，那么他的父親必進(jìn)監(jiān)獄。 故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手?！芭?糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎么這么不小心，不過沒有關(guān)系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。故事中的女孩成功了。要成為成功者，就必須了解自己的個(gè)性和自我的長處及弱點(diǎn)?！?其意味著，如果你有某一個(gè)性，承認(rèn)它，運(yùn)用它為你謀利。在此組織內(nèi)，他運(yùn)用他所發(fā)展的銷售技巧教導(dǎo)其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大錢的抱負(fù)。很快地他便利用此障礙，使其成為他的銷售噱頭的一部分。雖然他的貨品改變，可是他的推銷方法不變，他同時(shí)推銷、販賣自己和各種貨品——兔唇和任何產(chǎn)品。 編寫履歷表運(yùn)用杠桿作用 一位從事多年教學(xué)工作的老師，決定改行從商。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運(yùn)用于商業(yè)界，可是他將來的雇主不這么想這位教師是位助理校長。 運(yùn)用此新方法一個(gè)月之后，他獲得了工作，他運(yùn)用自己擁有的一些長處和經(jīng)驗(yàn)為自己謀得想要的職位，企業(yè)界對教師有些偏見，他則以不會引起那偏見的方式推銷自己。 讓我們假定你在談判購屋事宜。沒錯，購房做住宅的買主，對賣價(jià)也和你一樣感興趣，不過他們會對其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項(xiàng)目。在售賣房子時(shí)一并讓與給你，那將對人更有裨益。你所開的價(jià)少幾千元。接著你很快地結(jié)束討論，告訴他很自然地他需要一些時(shí)間考慮你的提議，灌輸整修費(fèi)用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價(jià)錢。它是運(yùn)用你的敵人的力量己謀利，簡而言之，它意指面對強(qiáng)大的對手要獲得自己所想的時(shí)，不要與他硬碰硬。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過于堅(jiān)持自己看法，惹人不快。處理此情況的的最好方法是運(yùn)用對手的力量對待他自己。我們?yōu)槭裁床幌冗_(dá)成協(xié)議，然后，如果愿意的話，再決一勝負(fù)不遲。不過不管怎樣，你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場，表現(xiàn)出自我來?！拔液鼙?，不過我們僅和有聲譽(yù)的公司進(jìn)行交易。如果你看了州委員會寫給我有關(guān)博士論文的信，你會了解到，雖然我年紀(jì)還輕，我的確寫了一本有關(guān)此領(lǐng)域的專業(yè)用書。夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪，去年他賣電腦記帳系統(tǒng)給這公司，今年他前往商談系統(tǒng)現(xiàn)代化的問題，當(dāng)他一走進(jìn)這家公司，所面對的卻是充滿敵意的部門經(jīng)理。泰德聽完后感覺困難，要求經(jīng)理允許他看一下他們運(yùn)用電腦操作的情況。結(jié)果他們把電腦當(dāng)打字機(jī)用了。 成效極佳，泰德此行不但讓該制藥廠另外多購了兩架鍵盤，以及一語言處理系統(tǒng)，更贏得了好感。法官是位經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，他問巴伯：“我知道你對前妻頗不諒解?！彼贸龅胤綀?bào)紙的分類廣告版，指出幫傭欄?！卑筒D覺語塞。如果你的前妻能承擔(dān)這些工作的話，你就不用操心了。通常，的確如此。 在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子恢復(fù)原來的景觀。結(jié)果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價(jià)條件之下成交。他們提出先付清材料款，至于其余款項(xiàng)，他們希望完工后他們認(rèn)為滿意才全部付清。這所有的顧客都是預(yù)先付清款項(xiàng)的。跟他的不合理打交道，到底還是比雇傭技術(shù)不比他出色的木工要合理得多。 □ 巧妙運(yùn)用杠桿作用 運(yùn)用杜桿作用使自己占優(yōu)勢是一項(xiàng)強(qiáng)而有力的談判技巧，就像任何強(qiáng)大的工具一樣，必須小心使用。近來有關(guān)遺產(chǎn)稅的說法有新的規(guī)定。千萬不要低估、羞辱你的對手，縱使你占了優(yōu)勢?！币陨险f法不是要比以下這種說法好得多嗎?“讓我們面對事實(shí)吧!你不知如何處理這廢物。而處理方式的不同又不要多花你一分錢。 縱使絕望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對手的出價(jià)低得太不合理，買主態(tài)度惡劣、無禮的話。他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙，但是程序很緩慢。然而這不意味著，他不會糾纏不合作的客戶，他在一番努