【正文】 怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎?”部門經理接著解釋事情原委，新購的機器照理說是應該增加記帳效率百分之五十才對，可是結果并非如此。接他們位置的操作員所受的訓練不夠，由他們再訓練出來的操作人員技術更差?！澳敲茨闶欠駥δ闱捌尢峁┖⒆?良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認他的前妻是位能干的好母親。“還有一件事。七十年代，年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國內城購買老式大房子。他接著堅持一定要先付款。令人難以相信的是這些精打細算的律師竟然地經不住都同意了此極不合理的要求。相反地，你必須在舒適的氣氛下達成目標，懷著友善達成協(xié)議，將有利于對手和你的態(tài)度，去進行談判。 “這棟老房子實在好，我真希望能多付一些錢，因為它的價值實在不止于此。 還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。因此他(她)進行催款項時，都極為友善。 十八、“推—推—拉”術 □ “推—推—拉”理論 此談判技巧，與其說它是一項明確的技巧，不如說它是應遵守的原則。在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭議，爭議的焦點是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費。此建議房東頗滿意，交易隨即達成。但是這位副 總裁另有高招在后，當他覺得他的目標已經自滿、自信于其談判情勢時，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。可是這改變絕對必要，因為你覺得市場將有所改變，使得目前的機器廢棄不用。它必須是你的一部分。 在經過如此一番激烈的討價還價之后，這對無經驗的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。 □ 運用“推—推—拉”技巧來談判重要的銷售 愛德他問顧客是什么讓他們遲疑訂購的呢?回答的絕大部分是金錢問題。如果你改變心意，我保證我會歸還你的頭期款，縱使機器已經送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時候，它便能發(fā)揮最大功效了。把機器再退回的。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進展，因為先天不良，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。買主十分和藹友善；他對生意很有經驗，賣主與他商談，感覺很舒適。這些條件令賣主大為，可是買主的論點頗具說服力。他要求對方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用。此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時，事實上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的。 不要視失敗的談判為挫折或失敗。這些誘惑隨時隨地會讓你進退維谷。當我們小時候，我們幻想自己是足球明星和知名人士；當我們年紀稍長，我們傾向于幻想自己是其他領域的專家。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實的話。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。就是這想贏得一切的動機，使許多談判者不愿放棄任何一點，不愿接受自己的弱點。事實是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學生。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠懇這個事實，不過他們對推銷員的夸大、錯誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。接著他出的價錢僅是班喊價的一半。他的談判達成協(xié)議沒錯，可是他是個十足失敗者。但是當他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價單所示在三十天之內付清貨款。最后哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實在無法給予對方如此長的緩付期限。 所以，不管你是屬于怎樣的個性，或運用怎樣的戰(zhàn)術，你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力。如果你環(huán)顧四周，你會了解最有效的廣告并不是最機智的廣告，而是最簡明的廣告。沒錯，許多組織團體的文件、著作是充滿專門技術的術語和難懂的話。視我們的朋友為有四個胃的牛，確定反芻的食物已經完全消化。事實上，許多時候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人。此房子的地點價值遠大于其居住價值，其實早可以賣掉了?！?“很好，Y先生。” “是的，的確如此?！拔掖砦业奈腥?，出價十七萬五千美元，現(xiàn)金交易。那么，讓我們繼續(xù)，請問你的出價是多少?” 兩人原先是站著。不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個星期我便拒絕了一位買主的易價，因價錢談不來。如同我在電話中所說，我的委托人對很有興趣。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。不要認為這很簡單。 下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過要懷疑你的對手不一定會這么做的。 簡明的長處 不要害怕簡明會冒犯人。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作。 二十、態(tài)度簡明 我們談過談判時清晰溝通的重要性。他可以買更多現(xiàn)代化設備，雇用更多的成員。哈利問他是否也可以參加竟價投票。如果他計算一下冬天的維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道。頭兩個星期，連一個買主也沒有。他深信他們能在一段不太長的時間內精通對方機器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入。 不識自己弱點不懂放棄的實例 實例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時幫助的公司簽約并給予協(xié)助。這特質是危險的，因為如果這特質不受阻礙任意無度發(fā)展的話，會導致你把你的生意關系看得太嚴重、太涉及私人了。理由是有一位贏家即意味著有一位輸家。一旦你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。你就沒這優(yōu)勢，所以不要魯莽行事。所有的人時時都會有瓦特 有時你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺。事實上，絕大部分交易都是如此。他堅守立場。他打電話給買主，告訴他，擁有象他這么有經驗的人接管生意，對他是有利的。 他同意賣主的開價，但是他不同意歸結契約時付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額。他找到了一位愿意售賣產業(yè)及退休的賣主。積極進取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開自創(chuàng)門戶，成為成功的競爭大商，此類例子層出不窮。此顧客在努力地審慎考慮，而機器優(yōu)點又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機器，問題是太貴了，誰付得起啊!”所以當愛德提供無義務的訂購時，對許多顧客來說，是無法抗拒的。我告訴你我將怎么處理。不過這只是他銷售策略的第一階段而已。結果，交易就這樣完成了。我們的朋友暫時退出談判，請年輕的買主幫他把他的獨木舟放入河水中，然后請這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談。它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分。依你的例子來說，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時間、精力在你銷售的機器技術方面，較少時間在尋找、接待新的雇客上。一位我們認識的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經理，來提升業(yè)績，他不惜大事花費，以專機接送此位大人才，集會地點設于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。因為經由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時與你的對手保持互相敬重的關系。務必時時以理性來緩和談判的目標。他知道收款可經由法庭幫忙，但是程序很緩慢。而處理方式的不同又不要多花你一分錢。千萬不要低估、羞辱你的對手，縱使你占了優(yōu)勢。 □ 巧妙運用杠桿作用 運用杜桿作用使自己占優(yōu)勢是一項強而有力的談判技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用。這所有的顧客都是預先付清款項的。結果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價條件之下成交。通常，的確如此?！卑筒D覺語塞。法官是位經驗豐富的老手，他問巴伯：“我知道你對前妻頗不諒解。結果他們把電腦當打字機用了。夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪，去年他賣電腦記帳系統(tǒng)給這公司，今年他前往商談系統(tǒng)現(xiàn)代化的問題，當他一走進這家公司，所面對的卻是充滿敵意的部門經理?！拔液鼙?，不過我們僅和有聲譽的公司進行交易。我們?yōu)槭裁床幌冗_成協(xié)議，然后，如果愿意的話，再決一勝負不遲。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過于堅持自己看法，惹人不快。接著你很快地結束討論，告訴他很自然地他需要一些時間考慮你的提議，灌輸整修費用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價錢。在售賣房子時一并讓與給你，那將對人更有裨益。 讓我們假定你在談判購屋事宜。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運用于商業(yè)界，可是他將來的雇主不這么想這位教師是位助理校長。雖然他的貨品改變，可是他的推銷方法不變，他同時推銷、販賣自己和各種貨品——兔唇和任何產品。在此組織內，他運用他所發(fā)展的銷售技巧教導其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大錢的抱負。要成為成功者，就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點。“哦!糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎么這么不小心，不過沒有關系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說穿他的伎倆，采取強硬立場，那么他的父親必進監(jiān)獄。他在一個空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。 同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。 運用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業(yè)成功，是 一位重要企業(yè)家經營致富故事的一部分，從亞里士多德例如，一家擁有l(wèi)everaged股票，符合杠桿作用的特別股。 當談判小組長認為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。 因此，我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?” “如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?” 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。如果對方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再說。 其次，應安排休息的程序。 十三、緩兵之計 談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。比如下列的對話： “我最多只能出十萬元。 這樣做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法, 然后建議作出讓步。 某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。而假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。 在談判中，對方一旦退至防衛(wèi)線上，你便等于向前邁進了一大步，取得優(yōu)勢了?？傊绻粚Ψ讲煊X到你“購買欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。事實上，許多談判，如公司、政府、自治團體以及各種工會間的談判也是如此。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，或者自認為所設定的期限相當合理的話，那就麻煩了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協(xié)議。驚魂未定，有人問老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了。于是，主事者便不得不為談判設定一個期限——就在下個禮拜天。 而信用，正是談判成功的關鍵所在。總之，當你覺得再也沒有必要使用“文件戰(zhàn)術”時，不管理由為何，最重要的，是不要使對方心生疑竇。 “文件戰(zhàn)術”的效果，多半產生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。平常的董事會議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。之后，經過一番簡短的討論，十一名董事均認為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告結束。就這樣，一有機會，若男便反復陳述對法院判決的看法。 □ 話中插話 “話中插話”的說話緩動技巧，具有改變整個談判情勢的力量。所以，不論你開出的價格再怎么合理，對方一定不肯輕易地同意。前面所說的那位主持人，接著便這么問道：“不過，在電視機前面的觀眾，都熱切地的希望能更進一步的了解有關你私生活的情形，所以……”。第二位談判者就是要利用 對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。所以，在談判前，你必須先設法控制對方對談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術便派不上用場了。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。另外應注意的是，縱然你已經認真地說服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地說服他們般的去說服“對方首腦”。 當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。 談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。同理，在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。 第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。因此，當?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了。有一位著名的電視節(jié)目主持人在訪問某位特別來賓時，就巧妙地運用了這種技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進行的作用。所以，當你發(fā)現(xiàn)眼前的談判對手對你心存不平時，就不得不慎重處理，小心應付。不過，若男已看出對方的信心有了些細微的動搖跡象。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達十公分。而我正打算開完會便外出度假，所以順便把它們也帶到了會場。 與開會不同的是，在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各