【正文】 怎么一回事，麻煩您告訴我好嗎?”部門經(jīng)理接著解釋事情原委，新購(gòu)的機(jī)器照理說是應(yīng)該增加記帳效率百分之五十才對(duì)，可是結(jié)果并非如此。接他們位置的操作員所受的訓(xùn)練不夠，由他們?cè)儆?xùn)練出來的操作人員技術(shù)更差?！澳敲茨闶欠駥?duì)你前妻提供孩子 良好照顧的能力表示懷疑?”巴伯承認(rèn)他的前妻是位能干的好母親?！斑€有一件事。七十年代，年輕的職業(yè)夫婦喜歡在美國(guó)內(nèi)城購(gòu)買老式大房子。他接著堅(jiān)持一定要先付款。令人難以相信的是這些精打細(xì)算的律師竟然地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求。相反地，你必須在舒適的氣氛下達(dá)成目標(biāo)，懷著友善達(dá)成協(xié)議，將有利于對(duì)手和你的態(tài)度，去進(jìn)行談判。 “這棟老房子實(shí)在好，我真希望能多付一些錢，因?yàn)樗膬r(jià)值實(shí)在不止于此。 還有另一要注意的事，雖然每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。因此他(她)進(jìn)行催款項(xiàng)時(shí)，都極為友善。 十八、“推—推—拉”術(shù) □ “推—推—拉”理論 此談判技巧，與其說它是一項(xiàng)明確的技巧，不如說它是應(yīng)遵守的原則。在談判中，你予對(duì)手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會(huì)議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭(zhēng)議，爭(zhēng)議的焦點(diǎn)是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費(fèi)。此建議房東頗滿意，交易隨即達(dá)成。但是這位副 總裁另有高招在后，當(dāng)他覺得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢(shì)時(shí)，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位?？墒沁@改變絕對(duì)必要，因?yàn)槟阌X得市場(chǎng)將有所改變，使得目前的機(jī)器廢棄不用。它必須是你的一部分。 在經(jīng)過如此一番激烈的討價(jià)還價(jià)之后，這對(duì)無經(jīng)驗(yàn)的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。 □ 運(yùn)用“推—推—拉”技巧來談判重要的銷售 愛德他問顧客是什么讓他們遲疑訂購(gòu)的呢?回答的絕大部分是金錢問題。如果你改變心意，我保證我會(huì)歸還你的頭期款，縱使機(jī)器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時(shí)候，它便能發(fā)揮最大功效了。把機(jī)器再退回的。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進(jìn)展，因?yàn)橄忍觳涣?，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。買主十分和藹友善；他對(duì)生意很有經(jīng)驗(yàn)，賣主與他商談，感覺很舒適。這些條件令賣主大為，可是買主的論點(diǎn)頗具說服力。他要求對(duì)方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用。此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時(shí)，事實(shí)上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的。 不要視失敗的談判為挫折或失敗。這些誘惑隨時(shí)隨地會(huì)讓你進(jìn)退維谷。當(dāng)我們小時(shí)候，我們幻想自己是足球明星和知名人士；當(dāng)我們年紀(jì)稍長(zhǎng)，我們傾向于幻想自己是其他領(lǐng)域的專家。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實(shí)的話。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。就是這想贏得一切的動(dòng)機(jī)，使許多談判者不愿放棄任何一點(diǎn)，不愿接受自己的弱點(diǎn)。事實(shí)是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對(duì)你沒有好處。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學(xué)生。簽約的客戶欣賞遣派人員工作勤奮、為人誠(chéng)懇這個(gè)事實(shí)，不過他們對(duì)推銷員的夸大、錯(cuò)誤描述頗不諒解，他們的抱怨是“如果我們需要受訓(xùn)者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯(cuò)，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。接著他出的價(jià)錢僅是班喊價(jià)的一半。他的談判達(dá)成協(xié)議沒錯(cuò)，可是他是個(gè)十足失敗者。但是當(dāng)他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價(jià)單所示在三十天之內(nèi)付清貨款。最后哈利打電話給他的朋友，告訴他很抱歉，他實(shí)在無法給予對(duì)方如此長(zhǎng)的緩付期限。 所以，不管你是屬于怎樣的個(gè)性，或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對(duì)手清楚了解你的意見的能力。如果你環(huán)顧四周，你會(huì)了解最有效的廣告并不是最機(jī)智的廣告，而是最簡(jiǎn)明的廣告。沒錯(cuò)，許多組織團(tuán)體的文件、著作是充滿專門技術(shù)的術(shù)語和難懂的話。視我們的朋友為有四個(gè)胃的牛，確定反芻的食物已經(jīng)完全消化。事實(shí)上，許多時(shí)候擅長(zhǎng)某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人。此房子的地點(diǎn)價(jià)值遠(yuǎn)大于其居住價(jià)值，其實(shí)早可以賣掉了。” “很好，Y先生?！?“是的，的確如此?！拔掖砦业奈腥?，出價(jià)十七萬五千美元，現(xiàn)金交易。那么，讓我們繼續(xù)，請(qǐng)問你的出價(jià)是多少?” 兩人原先是站著。不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個(gè)星期我便拒絕了一位買主的易價(jià)，因價(jià)錢談不來。如同我在電話中所說，我的委托人對(duì)很有興趣。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。不要認(rèn)為這很簡(jiǎn)單。 下一步是讓你的對(duì)手吞咽和消化，不過要懷疑你的對(duì)手不一定會(huì)這么做的。 簡(jiǎn)明的長(zhǎng)處 不要害怕簡(jiǎn)明會(huì)冒犯人。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作。 二十、態(tài)度簡(jiǎn)明 我們談過談判時(shí)清晰溝通的重要性。他可以買更多現(xiàn)代化設(shè)備，雇用更多的成員。哈利問他是否也可以參加竟價(jià)投票。如果他計(jì)算一下冬天的維修費(fèi)，把它與春天時(shí)可賣到的好價(jià)錢做一下比較，就可知道這筆維修費(fèi)實(shí)在微不足道。頭兩個(gè)星期，連一個(gè)買主也沒有。他深信他們能在一段不太長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)精通對(duì)方機(jī)器，而他也會(huì)有一筆豐厚的傭金收入。 不識(shí)自己弱點(diǎn)不懂放棄的實(shí)例 實(shí)例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要暫時(shí)幫助的公司簽約并給予協(xié)助。這特質(zhì)是危險(xiǎn)的，因?yàn)槿绻@特質(zhì)不受阻礙任意無度發(fā)展的話，會(huì)導(dǎo)致你把你的生意關(guān)系看得太嚴(yán)重、太涉及私人了。理由是有一位贏家即意味著有一位輸家。一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會(huì)移到另一主題上面。你就沒這優(yōu)勢(shì)，所以不要魯莽行事。所有的人時(shí)時(shí)都會(huì)有瓦特 有時(shí)你必須在談判中稍微退步，雖然你想向前沖刺。事實(shí)上，絕大部分交易都是如此。他堅(jiān)守立場(chǎng)。他打電話給買主，告訴他，擁有象他這么有經(jīng)驗(yàn)的人接管生意，對(duì)他是有利的。 他同意賣主的開價(jià)，但是他不同意歸結(jié)契約時(shí)付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額。他找到了一位愿意售賣產(chǎn)業(yè)及退休的賣主。積極進(jìn)取的人在被老板拒絕加薪之后，毅然離開自創(chuàng)門戶，成為成功的競(jìng)爭(zhēng)大商，此類例子層出不窮。此顧客在努力地審慎考慮，而機(jī)器優(yōu)點(diǎn)又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機(jī)器，問題是太貴了，誰付得起啊!”所以當(dāng)愛德提供無義務(wù)的訂購(gòu)時(shí)，對(duì)許多顧客來說，是無法抗拒的。我告訴你我將怎么處理。不過這只是他銷售策略的第一階段而已。結(jié)果，交易就這樣完成了。我們的朋友暫時(shí)退出談判，請(qǐng)年輕的買主幫他把他的獨(dú)木舟放入河水中，然后請(qǐng)這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談。它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣，是比賽的核心部分。依你的例子來說，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時(shí)間、精力在你銷售的機(jī)器技術(shù)方面，較少時(shí)間在尋找、接待新的雇客上。一位我們認(rèn)識(shí)的部門副總裁近來要吸收一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經(jīng)理，來提升業(yè)績(jī)，他不惜大事花費(fèi)，以專機(jī)接送此位大人才，集會(huì)地點(diǎn)設(shè)于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與款待等。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。因?yàn)榻?jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時(shí)與你的對(duì)手保持互相敬重的關(guān)系。務(wù)必時(shí)時(shí)以理性來緩和談判的目標(biāo)。他知道收款可經(jīng)由法庭幫忙，但是程序很緩慢。而處理方式的不同又不要多花你一分錢。千萬不要低估、羞辱你的對(duì)手，縱使你占了優(yōu)勢(shì)。 □ 巧妙運(yùn)用杠桿作用 運(yùn)用杜桿作用使自己占優(yōu)勢(shì)是一項(xiàng)強(qiáng)而有力的談判技巧，就像任何強(qiáng)大的工具一樣，必須小心使用。這所有的顧客都是預(yù)先付清款項(xiàng)的。結(jié)果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價(jià)條件之下成交。通常，的確如此?！卑筒D覺語塞。法官是位經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，他問巴伯：“我知道你對(duì)前妻頗不諒解。結(jié)果他們把電腦當(dāng)打字機(jī)用了。夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪，去年他賣電腦記帳系統(tǒng)給這公司，今年他前往商談系統(tǒng)現(xiàn)代化的問題，當(dāng)他一走進(jìn)這家公司，所面對(duì)的卻是充滿敵意的部門經(jīng)理?！拔液鼙?，不過我們僅和有聲譽(yù)的公司進(jìn)行交易。我們?yōu)槭裁床幌冗_(dá)成協(xié)議，然后，如果愿意的話，再?zèng)Q一勝負(fù)不遲。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過于堅(jiān)持自己看法，惹人不快。接著你很快地結(jié)束討論，告訴他很自然地他需要一些時(shí)間考慮你的提議，灌輸整修費(fèi)用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價(jià)錢。在售賣房子時(shí)一并讓與給你，那將對(duì)人更有裨益。 讓我們假定你在談判購(gòu)屋事宜。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對(duì)，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運(yùn)用于商業(yè)界，可是他將來的雇主不這么想這位教師是位助理校長(zhǎng)。雖然他的貨品改變，可是他的推銷方法不變，他同時(shí)推銷、販賣自己和各種貨品——兔唇和任何產(chǎn)品。在此組織內(nèi)，他運(yùn)用他所發(fā)展的銷售技巧教導(dǎo)其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大錢的抱負(fù)。要成為成功者，就必須了解自己的個(gè)性和自我的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)。“哦!糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎么這么不小心，不過沒有關(guān)系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她說穿他的伎倆，采取強(qiáng)硬立場(chǎng)，那么他的父親必進(jìn)監(jiān)獄。他在一個(gè)空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。 同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運(yùn)用你的長(zhǎng)處，你所得到的利益會(huì)大得令你驚奇。 運(yùn)用借來的資金來賺取更大利潤(rùn)，提升事業(yè)成功，是 一位重要企業(yè)家經(jīng)營(yíng)致富故事的一部分，從亞里士多德例如，一家擁有l(wèi)everaged股票，符合杠桿作用的特別股。 當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。 因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?” “如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?” 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。如果對(duì)方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再說。 其次，應(yīng)安排休息的程序。 十三、緩兵之計(jì) 談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。比如下列的對(duì)話： “我最多只能出十萬元。 這樣做的好處，在于洽談開始時(shí)，小組某一成員(硬派)則保持沉默，尋找解決問題的辦法, 然后建議作出讓步。 某一方提出“職權(quán)有限”，對(duì)雙方來說都是不利的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。 在談判中，對(duì)方一旦退至防衛(wèi)線上，你便等于向前邁進(jìn)了一大步，取得優(yōu)勢(shì)了?？傊?，如果被對(duì)方察覺到你“購(gòu)買欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來對(duì)付你，使你難遂所愿。事實(shí)上，許多談判，如公司、政府、自治團(tuán)體以及各種工會(huì)間的談判也是如此。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗。不過，若對(duì)方拒絕了你延長(zhǎng)斯限的提議，或者自認(rèn)為所設(shè)定的期限相當(dāng)合理的話，那就麻煩了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開會(huì)的時(shí)間愈來愈近，對(duì)方的緊張不安想必也愈來愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。驚魂未定，有人問老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?”老板回答：“很簡(jiǎn)單，再延長(zhǎng)期限，多給他一些時(shí)間不就好了。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個(gè)期限——就在下個(gè)禮拜天。 而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在?？傊?dāng)你覺得再也沒有必要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”時(shí)，不管理由為何，最重要的，是不要使對(duì)方心生疑竇。 “文件戰(zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。平常的董事會(huì)議，除了紙筆之外，大家什么也不帶。之后，經(jīng)過一番簡(jiǎn)短的討論，十一名董事均認(rèn)為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長(zhǎng)的爭(zhēng)論遂告結(jié)束。就這樣，一有機(jī)會(huì)，若男便反復(fù)陳述對(duì)法院判決的看法。 □ 話中插話 “話中插話”的說話緩動(dòng)技巧，具有改變整個(gè)談判情勢(shì)的力量。所以，不論你開出的價(jià)格再怎么合理，對(duì)方一定不肯輕易地同意。前面所說的那位主持人，接著便這么問道：“不過，在電視機(jī)前面的觀眾，都熱切地的希望能更進(jìn)一步的了解有關(guān)你私生活的情形，所以……”。第二位談判者就是要利用 對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。所以，在談判前，你必須先設(shè)法控制對(duì)方對(duì)談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場(chǎng)了。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。另外應(yīng)注意的是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了“對(duì)方組員”，但是，這卻無法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你認(rèn)真地說服他們般的去說服“對(duì)方首腦”。 當(dāng)你無法說服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。 談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。同理，在無法說服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對(duì)方組員”來動(dòng)搖“對(duì)方首腦”的立場(chǎng)。他計(jì)劃購(gòu)買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。 第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。因此，當(dāng)?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時(shí)，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了。有一位著名的電視節(jié)目主持人在訪問某位特別來賓時(shí)，就巧妙地運(yùn)用了這種技巧。說話的緩動(dòng)技巧，具有防止對(duì)方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)眼前的談判對(duì)手對(duì)你心存不平時(shí)，就不得不慎重處理，小心應(yīng)付。不過，若男已看出對(duì)方的信心有了些細(xì)微的動(dòng)搖跡象。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。而我正打算開完會(huì)便外出度假，所以順便把它們也帶到了會(huì)場(chǎng)。 與開會(huì)不同的是，在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各