【正文】 起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚長而去了。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。 以限制武器談判來說，美、蘇雙方都急欲達成限制武器的協議，也就是說，不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結果為止。就這樣，對方終于拖進了“換檔”技術的迷途中，而退至防衛(wèi)線上。 這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。 十一、欲擒故縱 在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。 要是對方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節(jié)都加以說明，我們就可以開始進行反擊。比如：“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。 十七、杠桿作用 在商業(yè)上，leverage指的是運用你實際擁有的資產，獲得大量利益的能力。 在每個例子里，財務杠桿作用的成功運用者，獲得的利益要遠大于僅能運用自己的原有投資資本。 你不得不同意，她似乎沒有強大的談判態(tài)勢可言。 這又得回到我們在第一章所闡述的要點。”特納先生很明顯地是位很成功的推銷員。 杠桿作用和分析 為了要運用你的長處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么。采取了折衷辦法。我也知道你有不愛浪費時間的美譽。 運用杠桿作用克服敵意：銷售員泰德布蘭克最近的離婚讓他覺得難受；對于他太太的行為他深覺痛苦，故而對于法官判決的贍養(yǎng)費和子女生活費百般刁難。 用杠桿作用克服理性：生意人常常認為，絕大多數人都是講理的?！?喬治接著直截了當地說，他有數以百計的滿意顧客的鄭重推薦?？v使達成交易，簽定合同之后，你的無情、不圓滑可能會招致你的對手回來糾纏你。 一位代收欠款的律師，他的目標是讓債務人償還一部分款項。但是在談判的舞臺上，永遠有兩方，對談判的進行和結果均有所貢獻，這便說明了“推—推—拉”理論的重要性了。有時情勢使然，必須運用相反的策略，以收異曲同工之妙。它必須是你的一部分，就如同頭、微笑是你的一部分一樣。 然而，對這對期望享受夏日別墅的鄉(xiāng)下風光的夫婦來說，這獨木舟代表著一筆他們可以省下來，不需花費的大錢。除非你現在定貨，不然你在最旺季的時候將收不到機器。 □ 敗中求勝 的確，談判時，你可以從敗中取勝。但是在達成協議之前，買主完全破壞了談判建立的成果。 所以，雖然賣主不得不退出談判，事實上他的作法對他自己是極有利的。為了達到目標，你和你的對手不免多少“表演”一下，可是你必須了解何時是演戲造作時機，何時是不能演戲的。紐曼之流，其扮演的叱咤風云大人物角色是領高薪的劇作家嘔心之作。事實上，求勝的形象并不是進行談判的最好方式。 讓我們再強調一次，當放棄即放棄，承認自己的缺點，反而能從劣勢中而獲得勝利。 此時市場有利于買主。此人告訴哈利，他是一家擁有授權的大公司的采購代理商，他購買大量的公司表格。因為哈利的正直肯愿意放棄不能做的生意，退出談判，哈利才能免受一次可能危害極大的損失。這些人切成的牛排塊太大了，最后不得不包粳在喉里。要點逐一介紹，逐一去除，往目標邁進，成為談話技巧的專家。“你好，Y先生，我很高興見到你?！?“是的，我了解。Y先生，對了，請問你的委托人是誰呢?”他拿起一支筆，一本正經的樣子。不過，“一對古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售。不要害怕因回到主要的論點而顯得有點重復。最成功的作家運用最易懂的字。他的出價可以再低一點，少賺對方一點，可是在三十天之內，貨款一定得付清。 敗中取勝實例 哈利這購買代理商是位有原則的人，他不愿與不承認自己缺點的人做生意。而為什么你會做有損信用的事，對與你來往的客戶并不重要。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。 如果我們進入商業(yè)界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。你常常能因敗而取勝，而且無論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對你不但沒任何好處，反而可能會害了你。賣主說：“ 我把我的副業(yè)交給你，我不能期望你給我具體的回報嗎?”不過買主就是不肯退讓，他說這是他一貫的做生意方式。買主對開價似乎首肯，不曾表示異議。他的銷售記錄證實他的洞察力。顧客解釋如果他要租用這較昂貴機器的話，他必須在生意增加時才能辦到。這獨木舟是個漂亮的東西，如果這對夫妻到店面去買的話，就要花不少錢，我們的這位律師朋友知道，這獨木舟對他們來說要比對他自己要貴重得多。你進行談判的真正目標是重新調整你職掌的優(yōu)先次序，而且你也擁有可資談判的立場，那就是你已經有一整年不曾調薪了。 成功的原因是房東律師為其委托人所運用的“推—推—拉”策略。 老練的漁夫懂得如何釣魚。逼人太甚，可能會激起對方反擊，記住凡事不可做得太過分。 例如，你在談判某一房地產的價錢，你知道屋主由于急需，必須賣掉它。很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排。你是生意人，你很清楚你付錢請人做事，并不意味著事情一定會被做好。泰德給其總公司打了一通電話，解釋問題發(fā)生的原委，蒙公司允準，待在制藥廠三天，徹底訓練該制藥廠的電腦操作人員。這是嶄新的領域，我的學位是全國有的五十六個學位之一。此種處理方法的結果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟。然面，像絕大多數的屋主一樣，他對自己的房子很有情感，認為它們的價值不止于此。他詳盡說明他和學校學生社團、雇員及供應商的交往，以便觀看履歷表的人自己下結論。剛開始時他有一項嚴重的障礙——他有著很明顯的兔唇。結果可以和她已償清債務的父親回家。若她不選一顆鵝卵石的話，那么就沒什么可談的了，她的父親必須關在債務人監(jiān)獄。行業(yè)或有不同，但是財務杠桿作用的運用是持續(xù)、經常的；投機者繳一筆小額的現金取得資產(如購買股票)擁有權，然后找人再融資。 這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。 因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。 (2)簡單總結一下剛才進展情況，并且提出新的建議。 這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現，而使自己受損。 打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經解決了這么多問題，讓我們再繼續(xù)努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。 在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方說明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地接受你的提議?？傊谲嚿系娜耸冀K是平平穩(wěn)穩(wěn)的，沒有半點不舒服的感覺 那么，談判中的所謂“換檔”又是什么呢?談判中的所謂“換檔”，就是在談判進行時設法改變中心議題。這也是想同時提醒你，千萬不要犯了相同的錯誤。 在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依然能產生令人驚異的效果，所以，如果你也能將此心理運用在各種談判中，自然也可獲得預期的效果。 若是到對方的陣營中談判時，就不得不考慮文件資料的攜帶問題。 與開會不同的是，在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達十公分。所以，當你發(fā)現眼前的談判對手對你心存不平時，就不得不慎重處理，小心應付。有一位著名的電視節(jié)目主持人在訪問某位特別來賓時，就巧妙地運用了這種技巧。 第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。同理，在無法說服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。 當你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。第二位談判者就是要利用 對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。所以，不論你開出的價格再怎么合理，對方一定不肯輕易地同意。就這樣，一有機會，若男便反復陳述對法院判決的看法。平常的董事會議，除了紙筆之外，大家什么也不帶?？傊?，當你覺得再也沒有必要使用“文件戰(zhàn)術”時，不管理由為何，最重要的，是不要使對方心生疑竇。于是，主事者便不得不為談判設定一個期限——就在下個禮拜天。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協議。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗?？傊?，如果被對方察覺到你“購買欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。 某一方提出“職權有限”，對雙方來說都是不利的。比如下列的對話： “我最多只能出十萬元。 其次，應安排休息的程序。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會便宜一點嗎?” “如果我們自己檢驗產品質量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?” 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 當談判小組長認為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采用這種策略。 運用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業(yè)成功，是 一位重要企業(yè)家經營致富故事的一部分，從亞里士多德他在一個空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。“哦!糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎么這么不小心，不過沒有關系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。在此組織內，他運用他所發(fā)展的銷售技巧教導其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大錢的抱負。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運用于商業(yè)界，可是他將來的雇主不這么想這位教師是位助理校長。在售賣房子時一并讓與給你，那將對人更有裨益。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過于堅持自己看法，惹人不快。“我很抱歉，不過我們僅和有聲譽的公司進行交易。結果他們把電腦當打字機用了?！卑筒D覺語塞。結果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價條件之下成交。 □ 巧妙運用杠桿作用 運用杜桿作用使自己占優(yōu)勢是一項強而有力的談判技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用。而處理方式的不同又不要多花你一分錢。務必時時以理性來緩和談判的目標。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。依你的例子來說，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時間、精力在你銷售的機器技術方面，較少時間在尋找、接待新的雇客上。我們的朋友暫時退出談判，請年輕的買主幫他把他的獨木舟放入河水中，然后請這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談。不過這只是他銷售策略的第一階段而已。此顧客在努力地審慎考慮，而機器優(yōu)點又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機器，問題是太貴了，誰付得起啊!”所以當愛德提供無義務的訂購時，對許多顧客來說，是無法抗拒的。他找到了一位愿意售賣產業(yè)及退休的賣主。他打電話給買主，告訴他，擁有象他這么有經驗的人接管生意，對他是有利的。事實上，絕大部分交易都是如此。所有的人時時都會有瓦特一旦你們達成協議，談判便會移到另一主題上面。這特質是危險的，因為如果這特質不受阻礙任意無度發(fā)展的話，會導致你把你的生意關系看得太嚴重、太涉及私人了。他深信他們能在一段不太長的時間內精通對方機器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入。如果他計算一下冬天的維修費，把它與春天時可賣到的好價錢做一下比較，就可知道這筆維修費實在微不足道。他可以買更多現代化設備，雇用更多的成員。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作。 下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過要懷疑你的對手不一定會這么做的。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個星期我便拒絕了一位買主的易價，因價錢談不來?！拔掖砦业奈腥耍鰞r十七萬五千美元，現金交易?！?“很好，Y先生。事實上，許多時候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人。沒錯，許多組織團體的文件、著作是充滿專門技術的術語和難懂的話。 所以，不管你是屬于怎樣的個性，或運用怎樣的戰(zhàn)術，你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力。但是當他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價單所示在三十天之內付清貨款。接著他出的價錢僅是班喊價的一半。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學生。就是這想贏得一切的動機，使許多談判者不愿放棄任何一點，不愿接受自己的弱點。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實的話。這些誘惑隨時隨地會讓你進退維谷。此可能的買主在拒絕付與象征性現金時，事實上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的。這些條件令賣主大為，可是買主的論點頗具說服力。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進展，因為先天不良，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。如果你改變心意，我保證我會歸還你的頭期款，縱使機器已經送給你也一樣算數，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時候，它便能發(fā)揮最大功效了。 □ 運用“推—推—拉”技巧來談判重要的銷售 愛德它必須是你的一部分。但是這位副 總裁另有高招在后，當他覺得他的目標已經自滿、自信于其談判情勢時，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍