【正文】 起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚(yáng)長而去了。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。 以限制武器談判來說，美、蘇雙方都急欲達(dá)成限制武器的協(xié)議，也就是說，不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。就這樣，對方終于拖進(jìn)了“換檔”技術(shù)的迷途中，而退至防衛(wèi)線上。 這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對方是很難反攻的。 十一、欲擒故縱 在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。 要是對方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們試圖提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候，對方就無理要求針對所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊。比如：“十五分鐘夠不夠?”(4)避免提出新議題。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。 十七、杠桿作用 在商業(yè)上，leverage指的是運(yùn)用你實(shí)際擁有的資產(chǎn)，獲得大量利益的能力。 在每個(gè)例子里，財(cái)務(wù)杠桿作用的成功運(yùn)用者，獲得的利益要遠(yuǎn)大于僅能運(yùn)用自己的原有投資資本。 你不得不同意，她似乎沒有強(qiáng)大的談判態(tài)勢可言。 這又得回到我們在第一章所闡述的要點(diǎn)?！碧丶{先生很明顯地是位很成功的推銷員。 杠桿作用和分析 為了要運(yùn)用你的長處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么。采取了折衷辦法。我也知道你有不愛浪費(fèi)時(shí)間的美譽(yù)。 運(yùn)用杠桿作用克服敵意：銷售員泰德布蘭克最近的離婚讓他覺得難受；對于他太太的行為他深覺痛苦，故而對于法官判決的贍養(yǎng)費(fèi)和子女生活費(fèi)百般刁難。 用杠桿作用克服理性：生意人常常認(rèn)為，絕大多數(shù)人都是講理的。” 喬治接著直截了當(dāng)?shù)卣f，他有數(shù)以百計(jì)的滿意顧客的鄭重推薦?？v使達(dá)成交易，簽定合同之后，你的無情、不圓滑可能會招致你的對手回來糾纏你。 一位代收欠款的律師，他的目標(biāo)是讓債務(wù)人償還一部分款項(xiàng)。但是在談判的舞臺上，永遠(yuǎn)有兩方，對談判的進(jìn)行和結(jié)果均有所貢獻(xiàn)，這便說明了“推—推—拉”理論的重要性了。有時(shí)情勢使然，必須運(yùn)用相反的策略，以收異曲同工之妙。它必須是你的一部分，就如同頭、微笑是你的一部分一樣。 然而，對這對期望享受夏日別墅的鄉(xiāng)下風(fēng)光的夫婦來說，這獨(dú)木舟代表著一筆他們可以省下來，不需花費(fèi)的大錢。除非你現(xiàn)在定貨，不然你在最旺季的時(shí)候?qū)⑹詹坏綑C(jī)器。 □ 敗中求勝 的確，談判時(shí)，你可以從敗中取勝。但是在達(dá)成協(xié)議之前，買主完全破壞了談判建立的成果。 所以，雖然賣主不得不退出談判，事實(shí)上他的作法對他自己是極有利的。為了達(dá)到目標(biāo)，你和你的對手不免多少“表演”一下，可是你必須了解何時(shí)是演戲造作時(shí)機(jī)，何時(shí)是不能演戲的。紐曼之流，其扮演的叱咤風(fēng)云大人物角色是領(lǐng)高薪的劇作家嘔心之作。事實(shí)上，求勝的形象并不是進(jìn)行談判的最好方式。 讓我們再強(qiáng)調(diào)一次，當(dāng)放棄即放棄，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)，反而能從劣勢中而獲得勝利。 此時(shí)市場有利于買主。此人告訴哈利，他是一家擁有授權(quán)的大公司的采購代理商，他購買大量的公司表格。因?yàn)楣恼笨显敢夥艞壊荒茏龅纳?，退出談判，哈利才能免受一次可能危害極大的損失。這些人切成的牛排塊太大了，最后不得不包粳在喉里。要點(diǎn)逐一介紹，逐一去除，往目標(biāo)邁進(jìn)，成為談話技巧的專家。“你好，Y先生，我很高興見到你。” “是的，我了解。Y先生，對了，請問你的委托人是誰呢?”他拿起一支筆，一本正經(jīng)的樣子。不過，“一對古怪的兄妹住在那兒多年，拒絕出售。不要害怕因回到主要的論點(diǎn)而顯得有點(diǎn)重復(fù)。最成功的作家運(yùn)用最易懂的字。他的出價(jià)可以再低一點(diǎn)，少賺對方一點(diǎn)，可是在三十天之內(nèi)，貨款一定得付清。 敗中取勝實(shí)例 哈利這購買代理商是位有原則的人，他不愿與不承認(rèn)自己缺點(diǎn)的人做生意。而為什么你會做有損信用的事，對與你來往的客戶并不重要。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。 如果我們進(jìn)入商業(yè)界，無可避免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。你常常能因敗而取勝，而且無論如何因懊惱而失去心態(tài)平衡對你不但沒任何好處，反而可能會害了你。賣主說：“ 我把我的副業(yè)交給你，我不能期望你給我具體的回報(bào)嗎?”不過買主就是不肯退讓，他說這是他一貫的做生意方式。買主對開價(jià)似乎首肯，不曾表示異議。他的銷售記錄證實(shí)他的洞察力。顧客解釋如果他要租用這較昂貴機(jī)器的話，他必須在生意增加時(shí)才能辦到。這獨(dú)木舟是個(gè)漂亮的東西，如果這對夫妻到店面去買的話，就要花不少錢，我們的這位律師朋友知道，這獨(dú)木舟對他們來說要比對他自己要貴重得多。你進(jìn)行談判的真正目標(biāo)是重新調(diào)整你職掌的優(yōu)先次序，而且你也擁有可資談判的立場，那就是你已經(jīng)有一整年不曾調(diào)薪了。 成功的原因是房東律師為其委托人所運(yùn)用的“推—推—拉”策略。 老練的漁夫懂得如何釣魚。逼人太甚，可能會激起對方反擊，記住凡事不可做得太過分。 例如，你在談判某一房地產(chǎn)的價(jià)錢，你知道屋主由于急需，必須賣掉它。很多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排。你是生意人，你很清楚你付錢請人做事，并不意味著事情一定會被做好。泰德給其總公司打了一通電話，解釋問題發(fā)生的原委，蒙公司允準(zhǔn)，待在制藥廠三天，徹底訓(xùn)練該制藥廠的電腦操作人員。這是嶄新的領(lǐng)域，我的學(xué)位是全國有的五十六個(gè)學(xué)位之一。此種處理方法的結(jié)果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟。然面，像絕大多數(shù)的屋主一樣，他對自己的房子很有情感，認(rèn)為它們的價(jià)值不止于此。他詳盡說明他和學(xué)校學(xué)生社團(tuán)、雇員及供應(yīng)商的交往，以便觀看履歷表的人自己下結(jié)論。剛開始時(shí)他有一項(xiàng)嚴(yán)重的障礙——他有著很明顯的兔唇。結(jié)果可以和她已償清債務(wù)的父親回家。若她不選一顆鵝卵石的話，那么就沒什么可談的了，她的父親必須關(guān)在債務(wù)人監(jiān)獄。行業(yè)或有不同，但是財(cái)務(wù)杠桿作用的運(yùn)用是持續(xù)、經(jīng)常的；投機(jī)者繳一筆小額的現(xiàn)金取得資產(chǎn)(如購買股票)擁有權(quán)，然后找人再融資。 這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時(shí)間、機(jī)會和新的建議，它能使大家意見合一。 因此，“假定……將會”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。 (2)簡單總結(jié)一下剛才進(jìn)展情況，并且提出新的建議。 這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價(jià)事物的。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn)，而使自己受損。 打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們再繼續(xù)努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。 在非重要的談判中，當(dāng)你想改變話題時(shí)，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無異議地接受你的提議?？傊谲嚿系娜耸冀K是平平穩(wěn)穩(wěn)的，沒有半點(diǎn)不舒服的感覺 那么，談判中的所謂“換檔”又是什么呢?談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題。這也是想同時(shí)提醒你，千萬不要犯了相同的錯(cuò)誤。 在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依然能產(chǎn)生令人驚異的效果，所以，如果你也能將此心理運(yùn)用在各種談判中，自然也可獲得預(yù)期的效果。 若是到對方的陣營中談判時(shí)，就不得不考慮文件資料的攜帶問題。 與開會不同的是，在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)眼前的談判對手對你心存不平時(shí)，就不得不慎重處理，小心應(yīng)付。有一位著名的電視節(jié)目主持人在訪問某位特別來賓時(shí)，就巧妙地運(yùn)用了這種技巧。 第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。同理，在無法說服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對方組員”來動(dòng)搖“對方首腦”的立場。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。 當(dāng)你無法說服“對方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。第二位談判者就是要利用 對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，繼續(xù)其“承前啟后”的工作。所以，不論你開出的價(jià)格再怎么合理，對方一定不肯輕易地同意。就這樣，一有機(jī)會，若男便反復(fù)陳述對法院判決的看法。平常的董事會議，除了紙筆之外，大家什么也不帶?？傊?，當(dāng)你覺得再也沒有必要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”時(shí)，不管理由為何，最重要的，是不要使對方心生疑竇。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個(gè)期限——就在下個(gè)禮拜天。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開會的時(shí)間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗。總之，如果被對方察覺到你“購買欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這么告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。 某一方提出“職權(quán)有限”，對雙方來說都是不利的。比如下列的對話： “我最多只能出十萬元。 其次，應(yīng)安排休息的程序。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會便宜一點(diǎn)嗎?” “如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎?” 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 當(dāng)談判小組長認(rèn)為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候，也要采用這種策略。 運(yùn)用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業(yè)成功，是 一位重要企業(yè)家經(jīng)營致富故事的一部分，從亞里士多德他在一個(gè)空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的?！芭?糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎么這么不小心，不過沒有關(guān)系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。在此組織內(nèi)，他運(yùn)用他所發(fā)展的銷售技巧教導(dǎo)其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大錢的抱負(fù)。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對，所以改變了處理方法，很顯然他成為好老師的技巧可運(yùn)用于商業(yè)界，可是他將來的雇主不這么想這位教師是位助理校長。在售賣房子時(shí)一并讓與給你，那將對人更有裨益。這些人，不管是什么原因，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過于堅(jiān)持自己看法，惹人不快?！拔液鼙福贿^我們僅和有聲譽(yù)的公司進(jìn)行交易。結(jié)果他們把電腦當(dāng)打字機(jī)用了?！卑筒D覺語塞。結(jié)果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價(jià)條件之下成交。 □ 巧妙運(yùn)用杠桿作用 運(yùn)用杜桿作用使自己占優(yōu)勢是一項(xiàng)強(qiáng)而有力的談判技巧，就像任何強(qiáng)大的工具一樣，必須小心使用。而處理方式的不同又不要多花你一分錢。務(wù)必時(shí)時(shí)以理性來緩和談判的目標(biāo)。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。依你的例子來說，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時(shí)間、精力在你銷售的機(jī)器技術(shù)方面，較少時(shí)間在尋找、接待新的雇客上。我們的朋友暫時(shí)退出談判，請年輕的買主幫他把他的獨(dú)木舟放入河水中，然后請這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談。不過這只是他銷售策略的第一階段而已。此顧客在努力地審慎考慮，而機(jī)器優(yōu)點(diǎn)又一再地向他疲勞轟炸：“我是很想要那部機(jī)器，問題是太貴了，誰付得起啊!”所以當(dāng)愛德提供無義務(wù)的訂購時(shí)，對許多顧客來說，是無法抗拒的。他找到了一位愿意售賣產(chǎn)業(yè)及退休的賣主。他打電話給買主，告訴他，擁有象他這么有經(jīng)驗(yàn)的人接管生意，對他是有利的。事實(shí)上，絕大部分交易都是如此。所有的人時(shí)時(shí)都會有瓦特一旦你們達(dá)成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。這特質(zhì)是危險(xiǎn)的，因?yàn)槿绻@特質(zhì)不受阻礙任意無度發(fā)展的話，會導(dǎo)致你把你的生意關(guān)系看得太嚴(yán)重、太涉及私人了。他深信他們能在一段不太長的時(shí)間內(nèi)精通對方機(jī)器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入。如果他計(jì)算一下冬天的維修費(fèi)，把它與春天時(shí)可賣到的好價(jià)錢做一下比較，就可知道這筆維修費(fèi)實(shí)在微不足道。他可以買更多現(xiàn)代化設(shè)備，雇用更多的成員。意見的溝通原本不易，清晰不是自然生成的，由混亂中創(chuàng)造秩序是你的工作。 下一步是讓你的對手吞咽和消化，不過要懷疑你的對手不一定會這么做的。出色的“土地聚集者”并不多，他便是其中最杰出者之一。不過，我不斷接到許多買主打來的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個(gè)星期我便拒絕了一位買主的易價(jià)，因價(jià)錢談不來?！拔掖砦业奈腥?，出價(jià)十七萬五千美元，現(xiàn)金交易?！?“很好，Y先生。事實(shí)上，許多時(shí)候擅長某一技能的專家不知如何把他們的技巧傳授給別人。沒錯(cuò)，許多組織團(tuán)體的文件、著作是充滿專門技術(shù)的術(shù)語和難懂的話。 所以，不管你是屬于怎樣的個(gè)性，或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，你的成功取決于你能使對手清楚了解你的意見的能力。但是當(dāng)他的新朋友提到唯一條件是他不愿如哈利估價(jià)單所示在三十天之內(nèi)付清貨款。接著他出的價(jià)錢僅是班喊價(jià)的一半。凱思公司擁有許多有打字技巧的員工，有些是大學(xué)生。就是這想贏得一切的動(dòng)機(jī)，使許多談判者不愿放棄任何一點(diǎn)，不愿接受自己的弱點(diǎn)。不管怎樣，也要抑制自己，避免說出不實(shí)的話。這些誘惑隨時(shí)隨地會讓你進(jìn)退維谷。此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時(shí)，事實(shí)上，他已告訴了賣主根本他不愿意向他做任何承諾——除了口頭上的。這些條件令賣主大為，可是買主的論點(diǎn)頗具說服力。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進(jìn)展，因?yàn)橄忍觳涣?，在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。如果你改變心意，我保證我會歸還你的頭期款，縱使機(jī)器已經(jīng)送給你也一樣算數(shù)，你還是可以將其送回，不花你一分錢，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時(shí)候，它便能發(fā)揮最大功效了。 □ 運(yùn)用“推—推—拉”技巧來談判重要的銷售 愛德它必須是你的一部分。但是這位副 總裁另有高招在后，當(dāng)他覺得他的目標(biāo)已經(jīng)自滿、自信于其談判情勢時(shí)，他立即與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍