【正文】 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時刻，將會達到頂點——這也正是運用談判技巧的最佳時機。果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問題獲得了解決。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。” 以上的故事只能證明灑店老板的“運氣不錯”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價值。即使期限已到，也不會有人感覺到不安與焦慮，因為他們早已算準(zhǔn)了你“不把期限當(dāng)作一回事”。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢?我覺得我的提議相當(dāng)公平，就等你點個頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心地去辦下一件事了!”由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。 在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而生氣，以致浪費了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。如果覺得價錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向?qū)Ψ秸f明你的看法。然而，卡車司機的換檔技術(shù)著實巧妙到了極點。 蘇聯(lián)的談判專家便是“換檔”的能手。即使談判無法獲得一致協(xié)議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須繼續(xù)努力，尋求一合理的解決方式。 有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。 對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你采取隨意改變話題的“換檔”技術(shù)，除非此一話題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要。為了掌握談判的主導(dǎo)權(quán)，從談判一開始，我便充分地運用“換檔”的技術(shù)，從價格查估問題到文字解釋問題，再從文字解釋問題到信用問題，如此反反復(fù)復(fù)，隨心所欲地轉(zhuǎn)換議題。 八、打破僵局 談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?” 這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說，對方多半會點頭，同意繼續(xù)談判。 九、聲東擊西 這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。 十、金蟬脫殼 當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化。在談判的目標(biāo)、計劃和進度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?” 談判進入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實有限了，那么，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。這當(dāng)然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。相應(yīng)的反措施是：首先，另一方應(yīng)該放慢讓步速度，不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步?！?“為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了。 對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。 (1)一方面說明休息的必要性。我建議現(xiàn)在大家想想是否還有別的解決途徑……。在需要休息的時候，不要讓對方有產(chǎn)生討論新議題的機會。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。 然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。 有些人認(rèn)為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。 因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方都是有利的。 眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。當(dāng)然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。意思指的是，股東運用借來的資金來增強企業(yè)的獲得利能力。投機者借錢(杠桿作用)投資于股票或商品市場。歐納西斯運用借貸融資購得第一艘貸船，至威廉他再以利潤購進更多的新資產(chǎn)。 談判時杠桿作用的秘密 一位英國商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢，但自己無法還清他的借貸。商人以及女兒對這建議都很吃驚。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。她知道她的對手是一位不擇手段的狡猾者?！?仔細(xì)地衡量相關(guān)因素之后，決定好策略，女該運用談判使自己贏得有利的位置。因為她在判定比賽規(guī)則對她不利的情況下巧妙地利用游戲規(guī)則。忠實地自我評估是成功運用杠桿作用的關(guān)鍵。 幾年以前，商業(yè)界震驚于一位名叫葛林 特納先生剛開始著名的事業(yè)時，充當(dāng)挨戶推銷裁縫機的銷售員。他對他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。 杠桿作用運用另一部分是使你的努力達到極點，不要把努力浪費在無效的開始行動上。他是個有效率的老師、數(shù)學(xué)家，是個足智多謀的人。在他教書的小鎮(zhèn)，此一職位是正式的。那位教師現(xiàn)在在一家大飲料公司工作，工作表現(xiàn)良好。你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價早已反應(yīng)出此點，可是你認(rèn)為還是可以做成對己更為有利的交易。 而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期?；诖它c交易的進行速度大為增快。你告訴他你想符合他的叫價，不過你計算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費，故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元。房主現(xiàn)在對他的房子的真正價值也不敢確定了。就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來。好像他控制了談話是件了不得的事。不要氣惱，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來這里是做生意，不是來跟你決一雌雄?！?由于你的忍辱負(fù)重，你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意，如果他成心談判 ，你們能平心靜氣談生意的。記住，沒有任何交易是值得你失去自我尊嚴(yán)的?！苯?jīng)過幾次令人失望的談判之后，他決定運用杠桿作用，去除反對的方法?！?此顧問明白，規(guī)則是可以打破的。泰德并沒有采取以敵意對抗的方式，他耐心讓經(jīng)理發(fā)泄了一番。 他不需要觀察很久，就已領(lǐng)悟了問題癥結(jié)所在。問題出在，公司所訓(xùn)練的操作人員離職，另有高就。 所以，泰德對他本身技術(shù)知識的自信構(gòu)成他談判的力量，終能化敵為友。但是讓我問你，你對孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說他當(dāng)然關(guān)心了?！白屛覀兗僭O(shè)你太太不在場。他從來不曾如此想過?！卑筒⒖掏獍磁袥Q的條件付款，而走出法庭，不但不覺得自己打了敗仗，反而覺得自己完成了一項精明的交易。然而世上就是有完全不講理的人，事實上，有些人便能運用他們的不合理性，成功地為自己謀利。此意味著修理橡木門，配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護工作。 喬治能夠在看了要做的工作之后，正確地算出所需成本、時間和材料。此安排令喬治十分忿怒。所以，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。 當(dāng)然，喬治并不知道他是在進行談判，他認(rèn)為他只是在做合乎公平的正確事情而已。如果你運用杠桿作用為自己取得有利位置時，千萬不要濫用你的優(yōu)勢。使得許多人必須變賣擁有的私產(chǎn)來償清稅款。務(wù)必態(tài)度優(yōu)雅，充滿善意、誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔(dān)所有的惡果。它就要倒塌了，要修好及扶起它將需要昂貴的一批機器和費用才能奏效。就如同一位精明人士說過的一句話：“善有善報”。絕大多數(shù)的律師都是很實際的，如果他們能庭外解決問題的話，通常他們都會采取庭外解決的方式。而且某些情況下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產(chǎn)。此時談判破裂，跟著而來的是傳票。不要凡事做絕了。談判新手也一樣，必須學(xué)會成功談判的步調(diào)永遠(yuǎn)是“推—推—拉”，絕不是硬梆梆氣勢洶洶的。 □ “推—推—拉”理論實際運作 “推—推—拉”理論賦予談判生氣、力量，因為它避免了會議時一面倒的情形發(fā)生。如果房東幾項要點不做讓步的話，他的工人寧可退出交易。房東的律師與委托人商計之后，提出此建議：房客仍然堅持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客愿意先支付改善項目的款項，可是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項目所在的款項全部收回。他推，再推，可是在推得太過份之前，緩和一下壓縮的空氣和強硬的口氣，然后以令他滿意的交易條件把他一舉拉上來。他用盡了心思，讓對方吃夠了甜頭，為了就是釣尾大魚上鉤。 和成功談判的其他層面一樣，這“推—推—拉”理論的最重要層面是，你很清楚自己的需求以及你有能放棄的事物。你了解在短期之內(nèi)，你的生意將失去一些。如果你正確地評估過你上司的目標(biāo)是保持工資總額不多于去年的百分之七，那么你可能會在此談判會議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時間來做你認(rèn)為重要的工作。練習(xí)“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。我們的一個朋友是個精明的老律師，他便以一項禮物贈給對手完成交易，在這禮物不送的話，原本遲早也必須折價廉售。那對夫妻泛舟歸來，不等他們開口，我們的律師朋友宣布他要把獨木舟送給他們，因為他們似乎很喜歡獨木舟。在報紙上刊登廣告并招攬可能的買主是件煩人的事。雙方談判結(jié)束離開時，都是贏家—或者他們認(rèn)為自己是贏家。愛德準(zhǔn)備許多論文、圖表、統(tǒng)計數(shù)字，證明他的機器的品質(zhì)和可靠性，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他競爭的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場。銷售策略的結(jié)尾不是在“推—推—”階段 ，而是在拉階段?！彼徍偷卮虺鲎詈笠粨?，然后離開推的方向?，F(xiàn)在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。在絕大部分的場合，顧客深知這些優(yōu)點，實在不需要告訴他們。他深知極少有顧客會在機器送去后。并不是每一個談判都有成功的結(jié)局。如果事情一直很順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。劃清界線，不越鴻溝半步，接受半個面包——有時完全不接受——常比進行令你不適的交易來得好。此二人安排會面，商談買賣事宜。賣主感覺甚好。事實上，如此一來，他是用生意所賺的錢支付賣主。 賣主很氣餒。他說明，即使買主是位誠實的好人，他也沒法說服自己接受這樣賣掉產(chǎn)業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。后來，他發(fā)現(xiàn)他的直覺是正確的，決定是有利的。而在提供了買主每一可能的代替案時，買主還是愿在金錢上做誠懇負(fù)責(zé)的承諾，連象征性的付款都不肯。如果你這么做，你的下場將會是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛。這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。在此我們重申此一觀點的重要。原因或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無法兌現(xiàn)的。這些喜劇對夸大、虛構(gòu)做了正確的注解：一旦你一腳陷入無路可退的危險狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構(gòu)，突然間你覺得自己陷入絕境，遠(yuǎn)離你真正的目標(biāo)，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實所造成的。米提的幻想。并不是這種精明人物不存在——或許真有。以使你可以因曲解而夸張事實，為自已一些觀點作證。奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。在一些特別敏感觀點上先作讓步，有時是較聰明的做法。 保持你的均衡 美國人的哲學(xué)是贏的哲學(xué)。這會完全扭曲了談判的整個目的。他知道有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的希望的馬上，他知道，如果他九匹馬都賭，很可能會輸去絕大部分的所押賭注，所以他堅持自己的計劃、立場。這種情況發(fā)生時，你的處境危險，因為你很可能會大發(fā)脾氣或認(rèn)為你是不可缺的，或試圖扮演上帝控制一切的角色來，這些都是危險信號，而你必須重新調(diào)整你的觀點，順應(yīng)實際的生意世界。他們記得的只是，你做得太過份了，夸下了你無法兌現(xiàn)的許諾。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的幫助。他通知他公司的人事部門盡快訓(xùn)練這些打字員他馬上要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機器。 不過，事情并沒這么順利?；艨苏阡N售他的玻璃纖維游艇，他銷售的時間是淡季，所以他知道賣不到最好的價錢。最后一位精明的老頭上了船，觀察船的狀況，他看來對班指出的游艇特點沒什么反應(yīng)，而當(dāng)他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的神情?！边@老頭的心理戰(zhàn)倒真管用?？墒撬荒蜔?，結(jié)果付出代價。他是監(jiān)工，但也是固定時間外出提高營業(yè)額的推銷員。他的“新朋友”打電話給他，說他喜歡他的出價，愿意讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈高興萬分。 哈利真是進退維谷左右為難。不過他仔細(xì)研究帳目，結(jié)果知道他實在沒法擴大信用給予對方的緩付期限——事實上可能不只延九十天，帳單總是會延期償清的，偏此額客竟然一開始就要求九十天。這采購代理商是個老狐貍，深知象哈利擁有的這種小印刷廠常常有破產(chǎn)的可能。事實上，談判在最高層次時，是高段的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人，似乎已是不可爭辯的事實。從牛排中獲得最大享受和最大好處的方法是：一、把牛排切成容易處理的小塊；二、細(xì)細(xì)咀嚼這些小塊；三、吞吃；四、消化。要達此目標(biāo)的最好方法是逐項進行。而是意味著你對那論點了然于心，而能有效地表達。各行各業(yè)的專家多少對本行的簡單易懂文章會有一種厭煩感的看法。用含混不清的語句大概地表達思想，要比花上心力正確地表達思想來得容易?？芍匦绿峒澳銈儎倻贤ǖ囊c。事實上，研究報告顯示，絕大多數(shù)的人喜歡運用他們所剛學(xué)到的信息。即使天生具有說服力的人，也很難把他們所做的事分析成好幾部分。此律師代表一位大客戶處理房地產(chǎn)，而正與一位有名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判。他們會談的對象是一棟位于快速成長市區(qū)的房子，而房子擁有人便是律師的大客戶。 為了便于了解、分析，讓我們假設(shè)此房子的公平市價是二十五萬美元。(是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價錢?！?“是的，我的委托人也是這么想。 “X先生，你是知道的，出價并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時機很重要，若不是找的委托人對此棟房子頗有興趣，我也不會占用你我寶貴時間了?！?他說這句話時，面不改色。此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人站直身軀，開始走向?qū)κ郑拖笤谶f交皇冠一樣