【正文】 附錄：衣尚的合作團隊 李小霞首席執(zhí)行官CEOv北京大學公共管理學碩士(MPA)、天津商學院經濟學學士v先后就職于PRECOM、eStarCom等國際知名軟件公司，擔任市場總監(jiān)。雖然目前衣尚網還沒有盈利，但是這個行業(yè)平均盈利期在3年左右。艾瑞咨詢預計，在眾多市場參與者的推動下。商場專柜與專賣店是服裝企業(yè)在不同發(fā)展階段所采用的兩種重要零售模式。從公司人員和資金規(guī)模上看，推出“衣尚網”購物平臺的百城特信息技術（北京）有限公司無疑算是小規(guī)模企業(yè)，但是團結高效的團隊、多年從事電子商務網站建設的技術背景、自主研發(fā)的網絡購物平臺系統(tǒng)成為支撐企業(yè)順利發(fā)展的根基，為企業(yè)穩(wěn)步前行創(chuàng)造了條件。圖十一經過07年衣尚網的轉型，又經過一年的深耕細作，衣尚網內各項的指標都有了明顯的增長（如圖十二所示）圖十二五、“衣尚網”競爭戰(zhàn)略的設計與杰出之處通過對“衣尚網”兩個多月的跟蹤調查和對其領導經營團隊的采訪，以及對整個服裝電子商務市場的分析。第二衣尚網面對的目標消費人群就是這些品牌服裝的目標消費者，這類人群的消費習慣已經越來越多地轉移到互聯網上了，而當品牌公司的服裝沒有把產品拿到網上來占有一席之地的話，他們會漏掉很大的一塊市場空間。在進駐之初“衣尚網”都會對商家有一個資質考核，前提是要么在商場有專柜、要么有自己的專賣店，而且必須要有產品的質量檢測書，就是國家質檢總局發(fā)的質量許可證。在衣尚網開專柜，推廣期內不收店鋪費用?！耙律芯W”項目運作的獨創(chuàng)性除了我們之前提到的經營模式選擇的獨特性、團隊合作的緊密性、技術水平的先進性和市場推廣方式的新穎性之外還可以從以下方面得以體現。（五）銷售渠道策略銷售渠道是企業(yè)最重要的資源之一，對于互聯網購物平臺企業(yè)而言，其銷售渠道有其特殊性，重在對網站本身的推廣?！耙律芯W”和新浪女性、搜狐女性、瑞麗女性等國內知名的時尚社區(qū)站點進行利益交換，提供產品內容服務，每周向這些門戶網站或專業(yè)網站提供至少一期的專題內容，信息包括服裝搭配技巧、服裝流行趨勢介紹、服裝與人體健康知識等，用內容換流量換點擊率，為本網站帶來源源不斷的訪問量。首先，“衣尚網”策劃了兩次成功的事件營銷，“衣尚網”的CEO李小霞參加了中央電視臺《贏在中國》、上海東方衛(wèi)視《誰來一起午餐》兩檔商業(yè)真人秀活動，均獲得了較高的戰(zhàn)績（《贏在中國》第二季全國13強，《誰來一起午餐》奪冠創(chuàng)業(yè)明星）（圖七）。調換商品不得低于被換商品的價格，衣尚網將在收到所需補交的貨款后通知發(fā)貨。但我們通過到各大賣場調查市場價格進而與衣尚網所定價格進行對比。平均為一個顧客的在線客服時間可以達到4——5分鐘，這也大大提高了顧客的滿意度和成交的可能性，降低了退貨風險。在此基礎上“衣尚網”還有自己的創(chuàng)新，“衣尚網”非常人性化的為每個品牌創(chuàng)建了自己的網站，這樣就可以方便顧客清楚的找到自己想要購買的品牌。首先他們將網站的名稱由原來的“58特價網”改為“衣尚網”，這一修改主要基于兩點原因，首先是“衣尚”與中國人平時所稱的“衣裳”諧音，容易記憶，便于傳播；其次是原來的“58特價網”最早是做B2C的導購，只導不購，把許多商家的信息放在58特價網上，發(fā)布給消費者，讓消費者知道有這么一件衣服，在哪可以買到，而且性價比很好，主要起一個引導的作用。而像“百分網”這樣的站點，是將網上購物和網絡游戲統(tǒng)一起來，試圖給網民帶來一種邊游戲邊購物的新型體驗。第三種是以李寧、雅戈爾為代表的傳統(tǒng)品牌服裝服飾企業(yè)網站，這些站點依托自身品牌的知名度，建立網上專賣商城，開拓互聯網交易渠道，作為其傳統(tǒng)銷售渠道的有力補充。該群體大多數人的人生觀和價值觀已相對成熟，因此對風格、時尚有自己的喜好，同時已經有了比較準確的個人著裝風格定位和較為穩(wěn)定的個人審美標準、著裝概念和自我認同，這大大提高了網上購物的成交可能性，同時也降低了其退貨的可能。該群體是服裝消費的主要群體，服裝消費購買頻率最高，總體購買金額較多，擁有很強的購買欲望，是消費群體中購買單件服裝價值最高的群體。實體經營上如此，網上同樣如此，網上品牌服裝商城是最有前景的服裝電子商務發(fā)展領域，是最成功的服裝電子商務業(yè)態(tài)形式，這一點在國外已被證明了。但我們也應看到，雖然受宏觀經濟影響，服裝行業(yè)的利潤有所下滑，但內需市場的增長空間還很大。反映在生產、效益、投資、出口態(tài)勢的各項指標均出現發(fā)展速度放緩或回落情況。根據艾瑞咨詢調研數據得到，2008 年網絡購物用戶在網上購買最多的產品為服裝鞋帽類，%。2005 年：PPG 成立，將傳統(tǒng)服裝零售和電子商務結合，開創(chuàng)了男裝B2C 直銷的新模式，填補了男裝電子商務的空白，并以其獨特的商業(yè)模式吸引了資本市場的關注和青睞。調研結束后，我們匯集了資料，根據市場反映的情況，仔細地對衣尚網進行了研究，分析了衣尚網的優(yōu)勢，對顧客購買行為進行了分析，對比了衣尚網的競爭對手。2009全國高校市場營銷大賽營銷案例題目： 走走逛逛，不如上“衣尚” ——“衣尚網”營銷案例分析 本項案例分析報告結合大賽要求，從目標市場選擇、產品開發(fā)策略與定位、項目運作的獨創(chuàng)性、項目成效分析、競爭戰(zhàn)略的涉及與杰出之處、企業(yè)目前面臨的市場競爭問題等幾個方面對衣尚網的營銷活動進行了全面系統(tǒng)地分析，對其優(yōu)勢和成功經驗進行了簡要的總結，確立了以下結論：其一是，前期進行深入詳細地市場調查與分析，理性的選擇最具發(fā)展前途和發(fā)展空間的商業(yè)模式和經營目標。此后涌現出的大量襯衫直銷電子商務平臺，基本都是受了PPG 的啟發(fā)和引導。而圖書音像類和IT 數碼類產品，已屈居次席，家居百貨、化妝品、禮品等門類的商品也占據一定的市場空間。從宏觀經濟層面看，生產、消費意愿下降，市場信心不足。一些企業(yè)已經上市，還有一些在籌劃上市或引入風投，資本對服裝行業(yè)的追捧還將持續(xù)。我們本次案例所研究的“衣尚網”就是以此為契機，在立志打造國內領先的品牌服裝網絡商城的決心感召下應運而生的。這樣一批生活在現代都市的時尚人群，平日里受周邊環(huán)境耳濡目染，自然產生一種追求時尚，渴望表現的成就感，對太低檔的服飾產生掉架子的虛榮感，普遍傾向于中高端知名品牌。該群體中相當部分人已有自己喜好的品牌，一旦樹立了品牌忠誠度，往往可以重復購買。在2008年經濟危機的大背景下，傳統(tǒng)品牌服裝企業(yè)為節(jié)約成本，擴大銷售，也紛紛瞄上了網絡銷售這一領域，這也促使服裝電子商務市場的格局發(fā)生了巨大變化。可是，網絡的虛擬性和現實購物的真實性恰恰在這里發(fā)生了巨大碰撞，反而降低了購物成功的可能性。而其名稱容易給購物者以廉價低檔的印象，與建設“服務于中高端顧客群的品牌商城式網上服裝電子商務平臺”的初衷不符，與目標顧客人群的購物特點不吻合，而“尚”代表了“時尚”，明確了網站的層次和特點，對目標顧客群也是一種吸引。“衣尚網”有自己很強的技術優(yōu)勢，公司的技術團隊僅12名員工，維護20000件以上的商品，而相比同類規(guī)模的企業(yè)完成這一工作大多數都需要30—80人。（二）定價的原則和依據定性分析網購的發(fā)展極大地促進了服裝電子商務市場的興起和繁榮。經對比顯示“衣尚網”上的NIKE、%。如果廠家有特殊規(guī)定的商品按廠家規(guī)定執(zhí)行。這為其贏得了包括中央電視臺、中央人民廣播電臺、北京人民廣播電臺、上海東方衛(wèi)視、《人民日報圖八除此之外，“衣尚網”還每隔幾周在北京的一些大型寫字樓進行健康知識以及穿衣搭配的講座，這些看似公益的活動，不僅幫助 “衣尚網”在特定的范圍內宣傳了自身品牌的品牌形象，實際上也幫助“衣尚網”把握了寫字樓工作的白領這一主要目標客戶群。在這一方面，“衣尚網”采用的是反向銷售方式，他們充分利用各種網絡傳播方式，包括在各大門戶網站上開通博客、空間、貼吧、網上商城等，最大限度的推廣自己?！耙律芯W”本身沒有生產車間，沒有產品庫房，沒有配送物流，沒有支付平臺，其核心競爭力就是提供目標顧客指向明確的專業(yè)品牌商品銷售平臺。，衣尚網提取一定比例傭金。企業(yè)沒有訂單時，無需支付任何費用；發(fā)生定單時，衣尚網按品牌銷售額的15%收取傭金。和網下的實體商場一樣，“衣尚網”所要的資質證明文件一分都不少。第三服裝電子商務是對服裝行業(yè)傳統(tǒng)顧客管理方式的一個有益補充，傳統(tǒng)的消費方式是消費者到商店買衣服，而這樣品牌商會失去很多消費者的個人信息，衣尚網能夠通過消費者所注冊網站的一些信息與品牌商共享，這種有價值的信息也恰恰是品牌商所夢寐以求的。我們總結出了“衣尚網”競爭戰(zhàn)略的幾大杰出之出。其四是，利用有效的整合傳播