【正文】 把你的事情做好，使之成為你關(guān)注的核心，其他一切都將順理成章。 不要太貪心?！彼詰俜治?，什么都要畫出圖表。她認(rèn)為通過處理大量的信息就可以駕御一切事情。你要知道得給他時間讓他把問題想清楚，要等他覺得跟你在一起感覺舒服的時候。給他打電話約見他，他會告訴你什么時候來都行。 買主的類型 第三個是不果斷 —— 情感型的人，我稱之為隨和的性格。他或許把家人的照片放在辦公室，獨斷專行的人也許認(rèn)為這樣太不正式。如果你想用過分熱情的陳述來分散她的注意力，她會覺得你像個騙子。獨斷專行的買主通常對打進(jìn)來的電話進(jìn)行篩選。果斷的買主想單刀直入談生意。 第二階段：交換信息 確定目標(biāo)，雙方都準(zhǔn)確地了解了對方的基本要求之后，你就進(jìn)入第二階段，了解各方面的情況。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動機，但誰也找不到辦法。工程師 搜集信息的第五條原則是：我們往往更重視偷偷得來的信息。除了直接問買主問題以外，還有什么方法搜集公司的信息呢？你可以這樣做，就是問那些已經(jīng)同他們做過生意的人。 競爭市場的兩個推銷商之間的道理是一樣的 —— 對公司了解更多的銷售人員及他們的同事就有更多的可能做成買賣 談判施壓點 信息壓力 搜集信息的第一條原則是：不要害怕承認(rèn)自己不知道。對方故意讓你看到偽造信息的時候，你更應(yīng)該警覺。 避免升級當(dāng)然是更好的辦法，為此，應(yīng)該： ，不要留下什么“以后再談”的事情。 對任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對方的選擇。你到那里的時候，她大喊大叫，胡攪蠻纏，說你們最后一船貨物遲到了，使得她取消了生產(chǎn)線上一夜的生產(chǎn)。 對策：集中精力，鎖定一個目標(biāo)：“這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？”然后用請示上級或黑臉 /白臉策略：“咱們把它寫下來，我?guī)Щ厝ソo我們的人看看，看我能為你做點什么。你必須面對世界上本來存在的方式，而不是你理想中的方式。為此，他的動機必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？ 如果你同一個背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫助他順利通過。這意味著雙方彼此信任，找到雙贏的解決辦法。如果一切手段都失敗了，我希望你運用道森誓言的策略。 24種成交技巧 突然想起 有些人就是不愿拿主意。對推銷員來說，這就是個問題了，因為推銷員不能忍受沉默。有趣的是即使他們知道你在做什么，他們似乎也不加抗拒地選擇一個 24種成交技巧 非此即彼的選擇 像“最終目標(biāo)”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購買壓力的基礎(chǔ)之上。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國的戰(zhàn)俘營逃跑。小孩說他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對他說：“如果你不喜歡，星期一你就把它送回來?！? “這讓我感覺舒服點兒，”你說，“價格不是我能左右得了的。這樣的話，你列出的肯定的理由將超過否定的理由，結(jié)果你就會得到買主的同意 24種成交技巧 本 然后在思考的三四天中，我在不同的標(biāo)題下簡要寫下不同時刻我心里產(chǎn)生的支持或反對意見，并把它們形成為一種觀點。 買主對你的建議可能有三種反應(yīng)：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。遇到這種情況，你就想想那匹馬，牽著它們在圍場上進(jìn)行一次心靈漫步 24種成交技巧 圍場策略 我的旅行經(jīng)紀(jì)人用此策略使我花了 7000美元。這是必要的步驟，如果你能激起對方成交愿望，并能做到：眾里尋他千百度 ， 只有本人最突出 ，與我成交最劃算 ！ 迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價得到這筆買賣。 但是不要糊涂地認(rèn)為他心里只有價格，絕非如此 ！ 不要認(rèn)為價格是對方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價格的問題煩惱你。 更有甚者，我認(rèn)為想讓你降價的人其實暗中希望能給你的產(chǎn)品付更多的錢。如果你草擬合同，你可以擬寫對己有利的條款。 不要做最后一個大的讓步，因為它產(chǎn)生敵意。 揭穿它。 切記要點 ： 當(dāng)對方要求小的讓步的時候，你應(yīng)該索要一些回報。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。 當(dāng)買家扔出一些不中聽的話時，記住“感覺／同樣感覺／發(fā)現(xiàn)”的公式，它會給你時間思考。 其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因為別人這么說的時候，你永遠(yuǎn)都不會去跟那個所謂的 “ 上級領(lǐng)導(dǎo) ” 去商量的 。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。要求的比你實際想得到的要多 談判開局策略 分 割 第二個問題是：如果你要的比實際想得到的多，那么到底多多少。 第三個原因是：高價會增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值 。 如果你事先想像買主對你的報價會作何反應(yīng)，那是最大的危險。” 談判高手是這樣做的：買家已經(jīng)聽了你的報價和你的價格結(jié)構(gòu)。在此刻，買家很快能看出你是否有意創(chuàng)造一種雙贏的結(jié)果，或者你是不是個心狠手辣的對手，想揩盡可能的每一滴油。 不要首先提出，但要鼓勵對方折中。 不要遇到什么問題都考慮降價。 談判后期策略 黑臉／白臉 切記要點 買主用黑臉 /白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的。 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，防止買主對你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。繼續(xù)站在買主一方 談判后期策略 反悔 談判后期策略 小恩小惠的安慰 如果買主過于相信自己的談判能力，她爭強好勝的自尊心可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。你所要做的一切就是給他們一個理由讓他們相信：除了跟你之外，他們沒有更好的買賣。 ２ .篩選 —— 尋找能買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會公益事業(yè)，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費工夫。出色的推銷員能做十到十二次而堅持不懈。 24種成交技巧 你能買得起 沉默策略是人們經(jīng)常進(jìn)行的一個趣味游戲。當(dāng)他們心中渴望的時候，克服障礙就容易多了。如果再經(jīng)過一兩天進(jìn)一步的思考，兩邊都沒有什么重要的事情發(fā)生，結(jié)果我就做出了決定。“好吧，”你說：“你們不從我這里買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯什么了嗎？” “你什么也沒做錯，”買主告訴你：“你做得挺不錯。 。很多年前，我從一個委托人那里買了一臺舊的復(fù)印機。告訴你的買主，在壓力之下能果斷決定的人是少數(shù)，所以他們難下結(jié)論的時候不該感覺有什么不正常?！? 24種成交技巧 門把手策略 對有些人而言，他們什么時候在思考是容易看出來的。明智的策略是留下一些東西你可以突然想起來，以使你的買賣成功。不得到你的同意我今天不會主動離開，所以我準(zhǔn)備替你拿主意。 競爭中你了解對方越多，暴露自己越少，你越可能獲勝。 他主要的動機可能是個人利益或自我膨脹。搞銷售的則堅持說，得到定單的惟一途徑就是進(jìn)行妥協(xié)。 買主設(shè)下圈套分散你對實質(zhì)問題的注意力 , 發(fā)貨日期不過是個圈套。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會誘使你相信那是買主真正關(guān)心的問題，其實并非如此。如果他對三個供應(yīng)商都是這么做的，那么每一個項目他都有了三個價格。 就是這樣一種情況：一家公司在折扣 25%之后送給你一張遠(yuǎn)期承兌匯票，并附帶