【正文】 作為附帶條件，可要求商家以低于其他市場的價(jià)格銷售，利用消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量的敏感度增加客流。大學(xué)生消費(fèi)群體年輕化，對新生事物有著天然的興趣，在高校校園開展活動(dòng)再配合班車，可吸引大學(xué)生消費(fèi)者。2加大大眾媒體的廣告投入力度，以各種行銷手段吸引客流，讓商戶看到希望?？蛻粢部梢栽谥行募馁u二手產(chǎn)品。8客戶租賃合同登記表——記錄簽定正式租賃合同的客戶資料。1招商手冊——簡介本項(xiàng)目基本概況的宣傳資料。一、前期招商管理一）招商準(zhǔn)備工作計(jì)劃表序號工作事項(xiàng)負(fù)責(zé)單位完成日期1新LOGO、名稱確定2商場平面圖3招商手冊的制定、印刷4招商宣傳單張、折頁設(shè)計(jì)、印刷5租金及折扣、付款方式的制定6商場裝修標(biāo)準(zhǔn)7招商培訓(xùn)8新聞發(fā)布會、高峰論壇籌備9專業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣告定稿、投放10項(xiàng)目現(xiàn)場招商中心及掛幅、路旗、導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)布置，人民東路招商接待中心的設(shè)計(jì)、裝修與包裝、布置11《寵物情人報(bào)》12項(xiàng)目專車及接送點(diǎn)的安排14物業(yè)管理公司及管理費(fèi)確定備注：以上“完成日期”隨實(shí)際工程進(jìn)度及工作進(jìn)度的變動(dòng)而變化。2）營造熱烈的開業(yè)氣氛，在開業(yè)時(shí)吸引大量的人流前來參觀、購物。3）延續(xù)上階段熱潮，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的招商目標(biāo)。5）推廣媒介及手段行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣播、DM二）第二階段：預(yù)熱期1時(shí)間2012年7月—8月2推廣目的1）開啟“中泰數(shù)碼生活廣場”的內(nèi)部認(rèn)租工作。六）建立友情鏈接在粵、湘、贛等數(shù)碼業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)的相關(guān)行業(yè)協(xié)會、商會的網(wǎng)站與其他瀏覽量較大的數(shù)碼行業(yè)網(wǎng)站上建立友情鏈接，同時(shí)在自己的網(wǎng)站上建立上述網(wǎng)站的友情鏈接，達(dá)到互利互惠、相互促進(jìn)的目的。一方面?zhèn)鬟_(dá)項(xiàng)目信息，利用泛招商團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)良好的招商。因此，本項(xiàng)目追求有效的廣告投放量，不僅依靠大眾媒介，更應(yīng)運(yùn)用針對性媒介，如戶外廣告、DM雜志、行業(yè)雜志等。（在香雪公館前坪廣場舉行產(chǎn)品促銷類活動(dòng)）三）品牌策略利用發(fā)展商的雄厚實(shí)力與強(qiáng)大背景，進(jìn)行招商推廣，并通過專業(yè)雜志、報(bào)紙、電視、網(wǎng)站等媒體專題報(bào)導(dǎo)，塑造項(xiàng)目品牌，打造項(xiàng)目知名度。2DM直郵采用DM直郵，直接向目標(biāo)商家客戶發(fā)送郵件，尤其是對大型主力店等商家，要求有更為詳盡的DM郵件，并且有專人聯(lián)系跟進(jìn)。4主要形式運(yùn)用行業(yè)雜志、報(bào)刊、電視廣播、網(wǎng)站、DM等各種廣告媒體進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢活動(dòng)，將項(xiàng)目開業(yè)信息廣而告之。對本地的經(jīng)營者進(jìn)行精耕細(xì)作，充分挖掘市場潛力。3內(nèi)容公開招商，即全面招商，指本項(xiàng)目所有的商鋪全面對外公開招商，既要引入重點(diǎn)商戶進(jìn)場經(jīng)營，又要吸引一般商戶前來租賃。在招商過程中，不但要有充分的說服理由，還要注意招商技巧的訓(xùn)練及招商進(jìn)度的控制。在進(jìn)行招商調(diào)查時(shí)，應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目已確定的招商方向，大量搜集商家的信息資料，并主動(dòng)與之聯(lián)系，向其派發(fā)宣傳資料，獲取其背景信息，了解其招商意向。建議年度推廣費(fèi)用為每年租金毛收入的10%。五）管理費(fèi)按實(shí)際營運(yùn)管理的支出預(yù)算平均分?jǐn)?。?shí)際操作中可聘請裝修設(shè)計(jì)公司，按個(gè)別優(yōu)質(zhì)品牌經(jīng)營者的設(shè)計(jì)意圖進(jìn)行設(shè)計(jì)與裝修，為其承擔(dān)50%費(fèi)用。4流通情況人流疏導(dǎo)良好的商鋪?zhàn)鈨r(jià)高于其它商鋪，差價(jià)比例控制在35%之間。4針對專業(yè)店：它是項(xiàng)目整體經(jīng)營必需的補(bǔ)充，租金可依據(jù)相應(yīng)產(chǎn)品或業(yè)態(tài)在面價(jià)的基礎(chǔ)上作相應(yīng)調(diào)整。月）修正率(1/修正系數(shù))修正價(jià)格②③修正價(jià)格權(quán)重④①手機(jī)1條街30%50 49火車站電腦城30%11096宏達(dá)電腦城20%35 33蘇寧電器10%175151國美電器10%150135項(xiàng)目一層B區(qū)的租金均價(jià)（按建筑面積）我司對人民東路區(qū)域、火車站電腦城、宏達(dá)電腦城、蘇寧電器、國美電器等可比商業(yè)物業(yè)的綜合情況進(jìn)行深入的調(diào)查、對比及分析后，通過上述方法初步推算出項(xiàng)目二層A區(qū)的租金均價(jià)為：79元／㎡對于主力商戶、重點(diǎn)商戶，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場經(jīng)營。再通過經(jīng)營大戶先行建立經(jīng)營示范區(qū)域，提升本地與外地高端經(jīng)營戶的經(jīng)營預(yù)期值，心理防線受到商鋪有限數(shù)量和確保經(jīng)營旺場的雙重?cái)D壓，徹底粉碎他們的對項(xiàng)目經(jīng)營的疑慮，從而使招商達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。五）加盟招商方式國際國內(nèi)品牌有拓展需求，需要發(fā)展加盟，而郴州及附近地區(qū)的投資者亦希望能加盟知名品牌，以此在市場上立足并打開市場，更是其長遠(yuǎn)發(fā)展的保證，我司建議可設(shè)立品牌加盟服務(wù)中心，提供品牌推介及解答投資者咨詢等服務(wù)，為知名品牌與投資者之間搭建一座橋梁，從而達(dá)到滿足雙方需求以至雙贏的目的。第二，招商談判通常需要一個(gè)較長的時(shí)間，需要應(yīng)付繁瑣冗長的拉鋸式談判。對多次沒有達(dá)到誠信經(jīng)營指標(biāo)的商戶將實(shí)施建議撤場等措施，確保中泰數(shù)碼生活廣場的誠信經(jīng)營樣板形象。四）完善政策本項(xiàng)目應(yīng)完善經(jīng)營服務(wù)與物業(yè)服務(wù)功能，體現(xiàn)在政策的優(yōu)惠和保障上，提升軟環(huán)境的市場競爭力，并同時(shí)強(qiáng)化商戶統(tǒng)管措施，提高經(jīng)營管理和物業(yè)管理水平和能力。通過對郴州市場進(jìn)行考察及對全國發(fā)達(dá)城市相關(guān)市場的研究后，我司提出將本項(xiàng)目打造成一個(gè)“4S店”的招商策略，突破郴州數(shù)碼目前賣場的特點(diǎn)（無配套、無個(gè)性等），以“4S商貿(mào)樞紐平臺”吸引經(jīng)銷商，全力爭取商家的支持。本項(xiàng)目 “在原來辦公區(qū)劃出動(dòng)漫運(yùn)營招商區(qū)”，以核心流動(dòng)人流（主力店、一級品牌）的入駐來帶動(dòng)整體銷售。 第三部分 招商方案一、招商節(jié)點(diǎn)與時(shí)機(jī)規(guī)劃“良好的開始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)和方式把握得好，才能產(chǎn)生好的招商開局。對于數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)態(tài)的規(guī)劃，選擇有足夠市場輻射廣度和深度的專業(yè)品類，以市場增長和市場集中度為指標(biāo)，選擇市場成熟的數(shù)碼產(chǎn)品品類，合理全面地規(guī)劃品種，與現(xiàn)有其他數(shù)碼賣場形成差異化定位，爭取足夠的差異化競爭優(yōu)勢。一是在經(jīng)濟(jì)主體上，向企業(yè)化、市場化發(fā)展。目前，郴州IT數(shù)碼零售業(yè)并存三種經(jīng)營業(yè)態(tài)：攤位制市場、專賣店場和專業(yè)賣場。三）數(shù)碼不進(jìn)電腦城在調(diào)查的過程中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：電腦城里鮮少看到數(shù)碼產(chǎn)品的銷售。本方案注重實(shí)用性、可操作性，務(wù)求對招商與銷售的實(shí)際操作起到指導(dǎo)性的作用。第一部分 市場分析一、郴州IT數(shù)碼市場分析一）三分天下，共生共榮從北湖路與人民東路交匯處的錦香百貨處至桔井路一帶，聚集了新星源手機(jī)數(shù)碼連鎖、新華數(shù)碼港、移動(dòng)、聯(lián)通、誠信通訊、多普達(dá)、OPPO、三星、諾基亞諾等眾多手機(jī)、數(shù)碼連鎖賣場、品牌專賣店、二手手機(jī)交易市場及數(shù)碼配件門店，經(jīng)過多年的市場培育，成就了郴州真正意義上的手機(jī)、數(shù)碼一條街。除了一些店面有寥寥幾款的數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)等產(chǎn)品外，很少有專營數(shù)碼產(chǎn)品的商家，相反，專門經(jīng)營數(shù)碼的店面多集中在解放路和人民中路。盡管攤位制市場存在著諸多弊端，譬如：信譽(yù)低，糾紛多、假冒偽劣現(xiàn)象嚴(yán)重、本小力單、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差等，但業(yè)界普遍認(rèn)為，攤位制市場在一個(gè)較長的時(shí)期內(nèi)仍有生存空間。二是在經(jīng)營方向上，向?qū)I(yè)化、品牌化、集聚化發(fā)展。 本項(xiàng)目優(yōu)勢主要體現(xiàn)在軟硬件配套功能優(yōu)勢、綜合服務(wù)優(yōu)勢等方面，在項(xiàng)目形象、硬件設(shè)施、經(jīng)營業(yè)態(tài)上下功夫，在配套功能上，本項(xiàng)目以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)、快捷的信息流為主導(dǎo)，以提高流通效率為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)其強(qiáng)大的商業(yè)功能。項(xiàng)目即中泰數(shù)碼生活廣場的招商與推廣，其招商入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：一）項(xiàng)目入市宣傳時(shí)間 手機(jī)\動(dòng)漫區(qū)招商 應(yīng)選擇在正式招商前1個(gè)月入市宣傳，一方面為項(xiàng)目提前造勢、另一方面可為正式招商積累有效客戶。我們打造的是數(shù)碼生活廣場，本次招商操作思路是：通過體驗(yàn)區(qū)\配套區(qū)在各層不同區(qū)域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動(dòng)各層的出租以及順利完成出租價(jià)格的初步拉升。二）多元招商為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場，應(yīng)采用多途徑統(tǒng)一招商的原則。統(tǒng)一形象統(tǒng)一管理 積極開展招商；為商戶整合行政上所有的相關(guān)資源，讓相關(guān)機(jī)構(gòu)和部門為項(xiàng)目內(nèi)的全體商戶提供專項(xiàng)的相關(guān)服務(wù)，中泰數(shù)碼生活廣場的商戶就有了更多的經(jīng)營保障，經(jīng)營信心自然更加高漲，為本項(xiàng)目的經(jīng)營工程添加了一個(gè)重要的砝碼。3建立行業(yè)同盟與政府部門、行業(yè)協(xié)會、銀行、物流公司等建立良好的合作關(guān)系，將積極提升經(jīng)營者對項(xiàng)目經(jīng)營的信心。因此，本項(xiàng)目的主力商戶應(yīng)該優(yōu)先布局，應(yīng)該焦點(diǎn)打動(dòng)市場，即用核心來帶動(dòng)次主力店和中小商家。六）定向招商由于目前本項(xiàng)目周邊的商業(yè)氛圍尚未濃厚，本項(xiàng)目的主題性較強(qiáng)，對商家的類型、性質(zhì)、品牌特征等都具有較高的要求，而通過現(xiàn)場招商將難以滿足本項(xiàng)目定位的要求，所以定向招商是本項(xiàng)目招商活動(dòng)的必要方式。八）以外壓內(nèi)原則以外壓內(nèi)，以外地（手機(jī)）成功招商促進(jìn)本地（現(xiàn)電腦商戶）招商。優(yōu)惠招商是一種放水養(yǎng)魚形式的招商策略，在本項(xiàng)目目前的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。月5租賃價(jià)格定位采用商業(yè)定價(jià)普遍規(guī)律，一層B區(qū)︰一層C區(qū)︰二層A區(qū)︰二層B區(qū)=100︰70︰60︰40，得出一層C區(qū)、二層A區(qū)、二層B區(qū)月租金分別為：55元／㎡與47元／㎡與31元／㎡。三）針對不同因素差異招商價(jià)格策略本項(xiàng)目應(yīng)根據(jù)各商鋪位置差異、視覺效果差異、門面尺寸大小差異、交通組織差異等因素來制定各商鋪的具體租金價(jià)格。四）保證金策略建議向經(jīng)營者收取3個(gè)月的租金與管理費(fèi)作為保證金，在租賃合同期滿退場時(shí)予以退還。小型店鋪為體現(xiàn)統(tǒng)一性，可提供標(biāo)準(zhǔn)的裝修，如店鋪的標(biāo)識、島柜、地板等，對裝修費(fèi)為其承擔(dān)50%費(fèi)用。此費(fèi)用包括中央空調(diào)費(fèi)、清潔、保安、商務(wù)維護(hù)、公共水電、公共保險(xiǎn)、人員工資、辦公費(fèi)用、管理者酬金等。九）贈送廣告位建議對本項(xiàng)目的知名品牌商家贈送26個(gè)月的外立面或室內(nèi)燈箱廣告使用權(quán)（廣告發(fā)布費(fèi)、制作費(fèi)、電費(fèi)等直接費(fèi)用租戶自行承擔(dān)）。綜合分析各種信息資料，制訂相應(yīng)的招商策略及實(shí)施方案。為了選擇適合于本項(xiàng)目經(jīng)營定位需要的商家入場經(jīng)營，內(nèi)部認(rèn)租的期限相對較長。公開招商早期落實(shí)主力商家的合約簽定，這就相當(dāng)于完成了招商工作的主要部分，并且對其他商戶的招商還會具有極大的促進(jìn)作用。組織招商推介會、品牌商戶簽約會。舉行新聞發(fā)布會，公布開業(yè)信息，邀請主力店及品牌商家參加。3重點(diǎn)商家突破重點(diǎn)商家，特別是針對經(jīng)營大戶必須重點(diǎn)突破，要求有專門的招商小組負(fù)責(zé)洽談與招商。四）高調(diào)入市策略根據(jù)項(xiàng)目定位，入市時(shí)必須與權(quán)威部門和權(quán)威