【正文】 5)． ． 推廣媒介及手段 論壇 、招商推介 會 、行 業(yè)雜 志、 報 刊、 電視雜 志、 DM 3.． ． 第三 階 段：引爆期 1)． ． 時間 2020 年 5 月 —2020 年 12 月 2)． ． 推廣目的 A.． ． 提升 項(xiàng) 目品牌。 E.． ． 雙 招商中心的 啟動 ，全面接受 經(jīng)營 者咨 詢 。 30 十、招商推廣步 驟 1.． ． 第一 階 段： 籌備 期 1)． ． 時間 2020 年 3 月 2)． ． 推廣目的 A.． ． 為 金 陽 家居博 覽 中心的正式推出做 鋪墊 。另一方面，通 過 活 動 的 舉 行，促 進(jìn)會員 的相互交流，形成良好的口碑 傳 播。 討論 中 國 西南家居行 業(yè) 集聚 與細(xì) 分的 發(fā) 展 態(tài)勢 引 發(fā) 了 對 “第一 總部 ”的渴求。 2)． ． 報紙 廣告 報紙 廣告不宜多， 應(yīng) 適量，利用其覆蓋面廣的 優(yōu) 點(diǎn)，主要目的在于廣而告之，向社 會 大 眾進(jìn) 行 項(xiàng) 目的形象推廣，引起社 會 注意， 營 造一 種輿論 氛 圍 ，借此吸引目 標(biāo) 商家，起到聚焦的作用 與 效果。 5.． ． 造 勢 策略 在媒體上以高姿 態(tài)發(fā) 布廣告宣 傳 和 進(jìn) 行 軟 文炒作，強(qiáng) 勢 炒作 項(xiàng) 目由 “首席家居 MALL”上升到 “城市芯 動 力 ”，系列剖析 “城市芯 動 力 ”的形成 對經(jīng)營者、行 業(yè) 乃至 區(qū) 域 經(jīng)濟(jì) 的影 響 。 臨 近遵 義 路，以 針對 遵 義 路 區(qū) 域幾 個 家具 賣場經(jīng)營 的商 戶 ，以及浙江商城家具城的目 標(biāo) 客 戶 ，方便 與 其 進(jìn) 行直接 溝 通， 實(shí)現(xiàn) 點(diǎn) 對 點(diǎn)的覆蓋。目 標(biāo)商 戶 心理期望不 斷 提升，形成 勢 能，在能量 積 蓄到一定程度的 時 候，再 開閘 泄洪，集中引爆市 場 ， 實(shí)現(xiàn) 招商目 標(biāo) 。 3)． ． 內(nèi) 容 完成大部分招商工作任 務(wù) 后， 還 要 為項(xiàng) 目的 順 利 開業(yè) 做一些準(zhǔn) 備 工作。 4)． ． 主要形式 進(jìn) 行主力店以及合作公司或 組織 （如物流、 銀 行、行 業(yè)協(xié)會 ）的系列 簽約 活 動 ，提高 項(xiàng) 目的 熱 度。 電視 廣告投放。 3)． ． 內(nèi) 容 內(nèi) 部 認(rèn) 租期的主要工作任 務(wù) 是，采用定向招商的方式，主 動 上 門與 目標(biāo) 商家 聯(lián) 系， 與 超市主力店、家居主力店 與 重點(diǎn)商 戶進(jìn) 行接洽、 談 判，同時對 一般商 戶進(jìn) 行招商登 記 。在進(jìn) 行招商 調(diào)查時 ， 應(yīng) 根據(jù)本 項(xiàng) 目已確定的招商方向，大量搜集商家的信息資 料， 并 主 動與 之 聯(lián) 系，向其派 發(fā) 宣 傳資 料， 獲 取其背景信息，了解其招商意向。 8.． ． 宣 傳 推廣 費(fèi) 用 本 項(xiàng) 目要 創(chuàng) 造和保持 濃 厚的商 業(yè)氣 氛，宣 傳 推廣是必不可少的，此 費(fèi) 用可包含在租金中，或包含在管理 費(fèi) 中，更可 單獨(dú) 作 為 一 項(xiàng)來 收取。采取扣點(diǎn)的方式可向商家表 達(dá) 出 發(fā) 展商 對 成功 運(yùn)營 本 項(xiàng) 目的 決 心 與 信心， 雙 方是共存共 榮 的， 從 而 堅(jiān)定商家的信心， 促使其 進(jìn)駐 。 經(jīng)營 者在此立穩(wěn) 腳跟需要一定的 時間 ，本 項(xiàng) 目要做強(qiáng)做旺，首先必 須 使 經(jīng)營 者能 夠 生存 并持 續(xù)發(fā) 展，因此在 項(xiàng) 目 開業(yè) 初期，必 須給 予租 戶 足 夠 而合理的免租期。 三 層 ：差價比例 為 1030%之 間 。 2)． ． 針對 品牌店， 它 是 項(xiàng) 目整體租金 與經(jīng)營業(yè)績 的主要 來 源，租金可考慮 以接近面價或略低于面價 5%～ 10%作 為 招租 標(biāo) 準(zhǔn)。示范 經(jīng)營區(qū) 主力引 進(jìn) 外地的知名品牌商家，通 過 示范 經(jīng)營區(qū) 的招商和 經(jīng)營 促 進(jìn)項(xiàng) 目本地的招商。本 項(xiàng) 目的主力商 戶 、重點(diǎn)商 戶 都需要通 過 定向招商的方式才能 將 其引 進(jìn) 本 項(xiàng) 目 經(jīng)營 。 在 項(xiàng) 目的招商廣告宣 傳 活 動 中，可以 將 引入的品牌商家作 為 一 個 重要的 賣 點(diǎn)信息， 傳達(dá)給 其他的目 標(biāo) 商 戶 ，以刺激其他目 標(biāo) 商 戶 的 經(jīng)營 需求，促 進(jìn) 本 項(xiàng) 目的招商。主力店是商 業(yè)項(xiàng)目吸 納 客源的 錨 固點(diǎn)， 對 商 業(yè)項(xiàng) 目的商 業(yè)經(jīng)營 活 動會產(chǎn) 生 較 大的影 響 ，在商 業(yè)項(xiàng) 目中 處 于核心地位。 對 多次 沒 有 達(dá) 到 誠 信 經(jīng)營 指 標(biāo) 的商 戶將實(shí) 施建 議 撤場 等措施，確保金 陽 家居博 覽 中心的 誠 信 經(jīng)營樣 板形象。金 陽 家居博 覽 中心的商 戶 就有了更多的 經(jīng)營 保障， 經(jīng)營 信心自然更加高 漲 。 整合空 間 ， 進(jìn) 行合理商品布局。 4.． ． 多元招商 為統(tǒng) 一形象， 盡 快繁 榮 市 場 ， 應(yīng) 采用多途 徑統(tǒng) 一招商的原 則 。在活 動 前造大 聲勢 ，形成一 種轟動 效 應(yīng) ；在活 動 中 現(xiàn)場報 道， 讓論壇 或是座 談的 動態(tài)盡 展社 會 ；在活 動 后跟蹤 報 道， 擴(kuò) 大 論壇 或是座 談 的影 響 。 家居行 業(yè) 主力店 招商范 圍應(yīng)鎖 定在珠三角及香港地 區(qū) 的知 名品牌，但 廠 家直 營 的可能性 較 低，因此我司建 議 可 為 知名品牌 尋 找代理商， 為兩 者 牽線 搭 橋 ，而 對 于 發(fā)達(dá) 地 區(qū) 的知名代理商， 則說 服 并協(xié) 助其 發(fā) 展加盟商。 四大 產(chǎn)業(yè)區(qū) 中，廣 東 省是中 國 最大的家具生 產(chǎn) 中心，廣 東 家具 業(yè)經(jīng)過 20 多年的 發(fā) 展，已形成深 圳 、 東 莞、 順 德、中山、廣州等五 個發(fā)達(dá) 地區(qū) 和佛山、南海 兩個發(fā) 展中地 區(qū) ， 2020 年底共有家具生 產(chǎn) 企 業(yè) 6000 余家，其 產(chǎn)值 占全 國 的三分之一以上，出口 則 占一半以上。入市前的宣 傳 造 勢與 形象展示，在前期的招商中 對 客 戶 心理具有 較 大影 響 ，因此在 項(xiàng) 目入市前必 須 要有足 夠 的宣 傳 造 勢 ，能 夠 初步建立品牌形象 并 吸引客 戶關(guān) 注， 為 正式招商作市 場鋪墊 。 本 項(xiàng) 目的招商和 營銷 推廣是否成功， 將 直接 決 定 項(xiàng) 目的 資 金回收 狀況與 后 續(xù)開發(fā) 的基 礎(chǔ)穩(wěn) 固性，具有 舉 足 輕 重的作用。 7 2.． ． 準(zhǔn) 備 充分后入市 入市前必 須對 招商中心、 項(xiàng) 目周 邊環(huán) 境 進(jìn) 行改造修 飾 ， 讓項(xiàng) 目 現(xiàn)場 的 內(nèi)外包裝均有良好的形象展示。 綜 合以上因素，根據(jù) 項(xiàng) 目 運(yùn) 作的要求確定本 項(xiàng) 目 從 06 年 3 月 份開 始入市 籌備 及 預(yù) 熱 ， 06 年 4 月 份開 始 進(jìn) 行主力店的正 式招商。 雖 然普爾斯 瑪 特于 2020 年停 業(yè) ，但主要是其 內(nèi) 部原因所致， 對 其他 國際 品牌的 進(jìn) 入無甚影 響 。 在招商 與經(jīng)營 模式的建立方面，依據(jù)市 場競爭狀況 和制 勝 原 則 ，制定了三十二字的招商 與經(jīng)營 模式： 敲山震虎、 眾 星捧月 打造 樣 板、多元招商 統(tǒng) 一 經(jīng)營 、整合市 場 完善政策、合理回 報 1.． ． 敲山震虎 11 構(gòu) 筑 較 高的平臺， 與 政府形成互 動 。 金 陽項(xiàng) 目家居 賣場 要 真 正做成一 個 家居主 題 MALL，招商策略要具有可操作性，就必 須 立足于大 貴陽這個 大的 環(huán) 境中，通 過 大 貴陽來 烘托本 項(xiàng) 目，通 過貴陽 的 發(fā) 展 來襯 托出本 項(xiàng) 目的前景。 全方位 貼 心物管服 務(wù) ， 給經(jīng)營 者一 個輕 松的 經(jīng)營環(huán) 境， 購 物 者一 個 享 樂的 購 物天堂。 2)． ． 成立 經(jīng)營 管理 顧問 委 員會 ，培育 專業(yè)經(jīng)營 機(jī) 構(gòu) 成立 經(jīng)營 管理 顧問 委 員會 是一 項(xiàng)創(chuàng)舉 。建 議經(jīng)營 管理公司 為 商 戶設(shè) 立 專門 的信用中心， 為 每一位商 戶設(shè) 立信用 檔 案。 3)． ． 通 過開業(yè) 后商家 經(jīng)營業(yè)績 的提升，促 進(jìn) 剩余 貨 量的 銷 售。 2.． ． 品牌商 戶帶動 招商 大型知名品牌的主力商 戶 可以 為 商 業(yè)項(xiàng) 目 帶來 大量的商 業(yè) 人流， 創(chuàng) 造良好的商 業(yè) 氛 圍 ， 從 而增強(qiáng)其他商 戶經(jīng)營 的信心，促 進(jìn) 商 業(yè)項(xiàng) 目的招商。 6.． ． 定向招商 由于目前本 項(xiàng) 目周 邊 的商 業(yè) 氛 圍尚 未 濃 厚，本 項(xiàng) 目的主 題 性 較 強(qiáng)， 對商家的 類 型、性 質(zhì) 、品 牌特征等都具有 較 高的要求，而通 過現(xiàn)場 招商 將難以 滿 足本 項(xiàng) 目定位的要求，所以定向招商是本 項(xiàng) 目招商活 動 的必要方式。 8.． ． 以外 壓內(nèi) 原 則 以外 壓內(nèi) ，以外地成功招商促 進(jìn) 本地招商。 優(yōu) 惠招商 是一 種 放水 養(yǎng)魚 形式的招商策略，在本 項(xiàng) 目目前的 環(huán) 境 條 件下，其作用 較為 明 顯 。 18 第二首 層 ：差價比例在 2050%之 間 。 3.． ． 保 證 金策略 建 議 向 經(jīng)營 者收取三 個 月的租金 與 管理 費(fèi) 作 為 保 證 金，在租 賃 合同期 滿退 場時 予以退 還 。 3.． ． 扣點(diǎn) 扣點(diǎn)即 從經(jīng)營 者 營業(yè)額 中按比例提取一部 份 作 為 商 場 的回 報 （含 稅 ），發(fā) 展商 與 商 戶 共同承擔(dān)市 場風(fēng)險 ，共同分享利 潤 。管理 費(fèi)條 款也可作 為協(xié) 商合作的酌情 優(yōu) 惠 條 件。 3)． ． 內(nèi) 容 在 進(jìn) 行招商 時 ，必 須 先了解目 標(biāo) 商家的分布特點(diǎn)、背景 資 料、招商意向等信息，然后才能根據(jù)目 標(biāo) 商家的 實(shí)際 信息特征制定相 應(yīng) 的招商策略和招商方案。 電視 廣告投放， 針對 性的 DM 直 郵 及 單張 的派 發(fā) 。 4)． ． 主要形式 與 超市大 賣場 、大型家居 廠 商及重點(diǎn)商 戶進(jìn) 行接洽、 談 判。 公 開 招商期 間 ，要 運(yùn) 用各 種 廣告宣 傳 手段向 目 標(biāo) 商家 傳達(dá)項(xiàng) 目招商信息，吸引目 標(biāo) 商家前 來 咨 詢 、洽 談 、租 賃 。 建立良好的客 戶 服 務(wù) 體系， 積極 提高客 戶 的集群效 應(yīng) 。 利用宣 傳開業(yè) 信息的 熱 烈 氣 氛，同 時發(fā) 布尾 貨 招商的廣告或信息，趁 熱打 鐵 ， 盡 快消化余下的商 鋪 。 2.． ． 充分展示策略 項(xiàng) 目 現(xiàn)場 包裝是 項(xiàng) 目推廣的 關(guān)鍵 ，由于 項(xiàng) 目 區(qū) 位 并 無商 業(yè) 基 礎(chǔ) 。 3)． ． 定期 舉 行多 樣 的活 動 在主要的招商 節(jié) 點(diǎn) 舉辦 大型的表演活 動 ，各品牌商家 與 品牌 產(chǎn) 品率先展示，通 過 大型展示 與 表演活 動 ，強(qiáng) 勢 制造 氣 氛 與匯 聚人 氣 。而金 陽 家居博 覽 中心的目 標(biāo)經(jīng)營 者 為專業(yè) 型 的客 戶 群體，他 們 更多的是注重 專業(yè) 媒介和特 別場 所的廣告信息 傳達(dá) 。 1)． ． 開 展 針對 性的 專業(yè) 活 動 融合 項(xiàng) 目特點(diǎn)、特色， 開 展 專業(yè) 性的活 動 如家居行 業(yè)發(fā) 展 論壇 等，一方面利用活 動 建立 項(xiàng) 目 專業(yè)權(quán) 威的形象；另一方面， 積極 吸引目 標(biāo) 商家 參 加，形成羊群效 應(yīng) 。 2)． ． 開 展公 眾 活 動 ， 擴(kuò) 大 項(xiàng) 目知名度，提升品牌形象 結(jié) 合 并尋 找引起社 會 公 眾關(guān) 注的焦點(diǎn)市 場 ，利用公 眾 的聚 眾 效 應(yīng) ， 29 積極 吸引眼球，形成炒作 話題 ，成 為 新 聞報 道 的焦點(diǎn)。而建立了 網(wǎng) 站后就能使 項(xiàng) 目有了 對 外推廣的窗口， 項(xiàng) 目可以充分展示自己。 B.． ． 行 業(yè)雜 志、 報 刊的 軟 性文章 進(jìn) 行深度 報 道， 并 考 慮 外地重點(diǎn)城市的宣 傳 安排。 B.． ． 啟動 外地招商推介， 組織 招商推介 會 。 。 C.． ． 增強(qiáng)目 標(biāo) 主力店入 場經(jīng)營 的信心，直至其 簽約進(jìn)駐 。 3)． ． 宣 傳 口 號 金 陽 家居博 覽 中心的 動 向， 中 國 西南家居行 業(yè) 的方向。 5.． ． 建立 網(wǎng) 站 建 議 本 項(xiàng) 目 應(yīng) 在招商前期建立外部 網(wǎng) 站， 發(fā) 布本 項(xiàng) 目的基本 資 料、市場 定位、 經(jīng)營 范 圍 、招商信息、招商 優(yōu) 惠政策、 聯(lián) 系方法等， 并開設(shè) 多 個欄 目， 發(fā) 布家居行 業(yè) 最新 發(fā) 展 動態(tài) 、未 來趨勢 、市 場 信息等， 設(shè) 立 論壇 等互 動 交流平臺， 務(wù) 求 幫 助 項(xiàng) 目及 發(fā) 展商 樹 立形象，宣 傳項(xiàng) 目的 產(chǎn) 品定位，增加招商成功機(jī) 會 ， 為 目 標(biāo) 商家提供服 務(wù) 。 投 資說 明 會 組織舉辦 招商投 資說 明 會 ，邀 請 珠三角、 長 三角及西南地 區(qū) 家居行業(yè) 的品牌 廠 家、品牌 經(jīng)銷 商 參 加， 對 本 項(xiàng) 目的 經(jīng)營優(yōu)勢 、特色、機(jī)遇、前景等 進(jìn) 行 說 明及推廣。 3.． ． 通 過獨(dú)創(chuàng) 的方法，建立 會員 的 輿論陣 地 通 過 成立金 陽 家居博 覽 中心 經(jīng)營 管理 顧問 委 員會 ，以俱 樂 部的形式建立 網(wǎng)絡(luò) 平臺 組織 ， 積極開 展 會員 活 動 ，利用 會 刊形成 會員內(nèi) 部信息 暢順溝通， 實(shí)現(xiàn) 市 場 信息 與項(xiàng) 目信息的點(diǎn) 對 點(diǎn)的 傳 播。 九、宣 傳 推廣體系 1.． ． 以 針對 性媒介 為 主，大 眾 媒介 為輔 本 項(xiàng) 目不同于一般性的 項(xiàng) 目，不是依靠廣告量 來獲 得 項(xiàng) 目信心的 傳 播。 26 2)． ． 建立 樣 板 經(jīng)營