【正文】 進(jìn)一步做大電子數(shù)碼市場(chǎng)。 第三部分 招商方案一、招商節(jié)點(diǎn)與時(shí)機(jī)規(guī)劃“良好的開(kāi)始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)和方式把握得好，才能產(chǎn)生好的招商開(kāi)局。項(xiàng)目即中泰數(shù)碼生活廣場(chǎng)的招商與推廣，其招商入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：一）項(xiàng)目入市宣傳時(shí)間 手機(jī)\動(dòng)漫區(qū)招商 應(yīng)選擇在正式招商前1個(gè)月入市宣傳，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式招商積累有效客戶(hù)。二）準(zhǔn)備充分后入市 入市前必須對(duì)招商中心進(jìn)行廣告形象（大量海報(bào)）裝修、項(xiàng)目周邊環(huán)境進(jìn)行局部整改修飾（沖擊性空號(hào)：電腦手機(jī)的4S店，讓郴州阿凡達(dá)動(dòng)起來(lái)；；；手機(jī)動(dòng)漫招商），讓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)外包裝均有良好的形象展示。在招商手冊(cè)、展板等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心。三）猛烈造勢(shì)入市目前香雪板塊的商業(yè)氛圍欠缺這一現(xiàn)狀，告訴我們“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示，在前期的電腦招商中對(duì)客戶(hù)心理具有較大影響，因此在本次手機(jī)招商入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶(hù)關(guān)注，為正式招商作市場(chǎng)鋪墊。四）有目的入市根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷(xiāo)成本投入和回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。（最好引進(jìn)商家，我們投入綜合配套，輕易不要經(jīng)營(yíng)手機(jī)）五）有控制入市根據(jù)租金策略等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的招商目標(biāo)。本項(xiàng)目 “在原來(lái)辦公區(qū)劃出動(dòng)漫運(yùn)營(yíng)招商區(qū)”，以核心流動(dòng)人流（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來(lái)帶動(dòng)整體銷(xiāo)售。我們打造的是數(shù)碼生活廣場(chǎng)，本次招商操作思路是：通過(guò)體驗(yàn)區(qū)\配套區(qū)在各層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過(guò)品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)各層的出租以及順利完成出租價(jià)格的初步拉升。六）招商節(jié)點(diǎn)控制綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求確定本項(xiàng)目從12年8月份開(kāi)始入市籌備及預(yù)熱，12年9月份開(kāi)始進(jìn)行主力店（配套）的正式招商，12年11月開(kāi)業(yè)迎客。二、招商總體思路經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)布局規(guī)范了本項(xiàng)目的硬件功能，而招商與經(jīng)營(yíng)模式則是完善了本項(xiàng)目的軟件功能，只有好的硬件基礎(chǔ)，再加上強(qiáng)大的軟件支持，中泰數(shù)碼生活廣場(chǎng)才能獲得良好的招商和經(jīng)營(yíng)成果。一）打造“個(gè)性4S店”商貿(mào)樞紐平臺(tái)無(wú)論是數(shù)什么樣的數(shù)碼廣場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)者是不會(huì)掏錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)概念的，他們要買(mǎi)的是概念帶給他們的回報(bào)，這是商業(yè)項(xiàng)目不同于住宅項(xiàng)目的一個(gè)重要特征。郴州現(xiàn)有的數(shù)碼賣(mài)場(chǎng)如電腦城、新星源等以單一、明確的利益點(diǎn)切入市場(chǎng)，這種定位目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率高，在細(xì)分市場(chǎng)上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個(gè)利益點(diǎn)，而將項(xiàng)目定位于一處狹小的市場(chǎng)區(qū)隔，對(duì)后期經(jīng)營(yíng)很不利。中泰數(shù)碼生活廣場(chǎng)要真正做成郴州第一個(gè)綜合性IT數(shù)碼產(chǎn)品展貿(mào)中心、體驗(yàn)中心，招商策略要具有可操作性。因而在招商過(guò)程中不能單純地宣傳本項(xiàng)目的特點(diǎn)。通過(guò)對(duì)郴州市場(chǎng)進(jìn)行考察及對(duì)全國(guó)發(fā)達(dá)城市相關(guān)市場(chǎng)的研究后，我司提出將本項(xiàng)目打造成一個(gè)“4S店”的招商策略，突破郴州數(shù)碼目前賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)（無(wú)配套、無(wú)個(gè)性等），以“4S商貿(mào)樞紐平臺(tái)”吸引經(jīng)銷(xiāo)商，全力爭(zhēng)取商家的支持。二）多元招商為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，應(yīng)采用多途徑統(tǒng)一招商的原則。對(duì)于投資者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的一樓商鋪，應(yīng)采用“返租”的形式，進(jìn)行統(tǒng)一招商。中泰數(shù)碼生活廣場(chǎng)的招商可采用聯(lián)營(yíng)和租賃等方式展開(kāi)，其中主力商家和大型品牌商家可采用聯(lián)營(yíng)方式展開(kāi)，中小商戶(hù)應(yīng)以租賃為主。三）統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)中泰數(shù)碼生活廣場(chǎng)應(yīng)采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理（統(tǒng)一形象，統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)）的模式，杜絕單門(mén)獨(dú)戶(hù)、單兵作戰(zhàn)的散亂模式，由經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行整體推介，協(xié)助進(jìn)駐商戶(hù)經(jīng)營(yíng)。強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，廣而告之，讓全郴州市民都熟知本項(xiàng)目，吸引其來(lái)此消費(fèi)。全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，購(gòu)物者一個(gè)享樂(lè)的購(gòu)物天堂。定期促銷(xiāo)推介，形成滾滾人流，帶來(lái)巨大消費(fèi)。四）完善政策本項(xiàng)目應(yīng)完善經(jīng)營(yíng)服務(wù)與物業(yè)服務(wù)功能，體現(xiàn)在政策的優(yōu)惠和保障上，提升軟環(huán)境的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并同時(shí)強(qiáng)化商戶(hù)統(tǒng)管措施，提高經(jīng)營(yíng)管理和物業(yè)管理水平和能力。統(tǒng)一形象統(tǒng)一管理 積極開(kāi)展招商；為商戶(hù)整合行政上所有的相關(guān)資源，讓相關(guān)機(jī)構(gòu)和部門(mén)為項(xiàng)目?jī)?nèi)的全體商戶(hù)提供專(zhuān)項(xiàng)的相關(guān)服務(wù)，中泰數(shù)碼生活廣場(chǎng)的商戶(hù)就有了更多的經(jīng)營(yíng)保障，經(jīng)營(yíng)信心自然更加高漲，為本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)工程添加了一個(gè)重要的砝碼。建立信用中心（包括先行賠付）在傳統(tǒng)數(shù)碼商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，有部分不良商戶(hù)為了短期的利益，不惜用欺騙手段從消費(fèi)者處獲取更多的收益，在市場(chǎng)上造成極大的負(fù)面影響。同時(shí)，隨著各同類(lèi)商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，公正、公平和公開(kāi)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)則成為了競(jìng)爭(zhēng)的最重要制勝法寶。與傳統(tǒng)數(shù)碼商場(chǎng)不同的是，中泰數(shù)碼生活廣場(chǎng)將在行業(yè)內(nèi)建立起“信用平臺(tái)”。建議經(jīng)營(yíng)管理公司為商戶(hù)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用中心，為每一位商戶(hù)設(shè)立信用檔案。同時(shí)建立一套完善的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)監(jiān)督機(jī)制，定期和不定期對(duì)商戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行核查，將商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信狀況記錄在案。信用中心定期公布各商戶(hù)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)狀況，并分別對(duì)不同優(yōu)劣狀況的商戶(hù)實(shí)施一定的獎(jiǎng)懲制度。對(duì)多次沒(méi)有達(dá)到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的商戶(hù)將實(shí)施建議撤場(chǎng)等措施，確保中泰數(shù)碼生活廣場(chǎng)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)樣板形象。3建立行業(yè)同盟與政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、銀行、物流公司等建立良好的合作關(guān)系，將積極提升經(jīng)營(yíng)者對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的信心。比如：郴州電子競(jìng)技協(xié)會(huì)；郴州淘寶朋克俱樂(lè)部；郴州個(gè)貸（小額消費(fèi)貸）服務(wù)。4建立宣傳推廣基金，統(tǒng)一推廣，品牌化運(yùn)作建議本項(xiàng)目建立宣傳推廣專(zhuān)項(xiàng)基金，多途徑、多方式的推廣中泰數(shù)碼生活廣場(chǎng)，同時(shí)推廣場(chǎng)內(nèi)各經(jīng)營(yíng)品牌，目標(biāo)是不但打造項(xiàng)目的品牌，更重視打造經(jīng)營(yíng)者的品牌，令經(jīng)營(yíng)者感受到本項(xiàng)目與其是利益捆綁、同舟共濟(jì)的，從而增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者對(duì)本項(xiàng)目的歸屬感與信任感。三、招商原則 一）體驗(yàn)區(qū)優(yōu)先布局本項(xiàng)目應(yīng)采取“體驗(yàn)區(qū)優(yōu)先布局，再全面招商”的基本策略。在執(zhí)行過(guò)程中，要提前布局，其它隨后進(jìn)行。配套服務(wù)是本次招商吸納客源的錨固點(diǎn)，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)項(xiàng)目中處于核心地位。打造4S店，主要有兩個(gè)原因：第一，體驗(yàn)商業(yè)項(xiàng)目中發(fā)揮著核心的作用，對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)形象會(huì)產(chǎn)生一定的影響，可在較大程度上促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目對(duì)其他商戶(hù)的招商。第二，招商談判通常需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間，需要應(yīng)付繁瑣冗長(zhǎng)的拉鋸式談判。因此，本項(xiàng)目的主力商戶(hù)應(yīng)該優(yōu)先布局，應(yīng)該焦點(diǎn)打動(dòng)市場(chǎng)，即用核心來(lái)帶動(dòng)次主力店和中小商家。核心主力店對(duì)本項(xiàng)目的成敗起著決定性的作用，它決定了本項(xiàng)目的品牌形象、主力客戶(hù)群、人流量和人流動(dòng)線。 二）動(dòng)漫區(qū)帶動(dòng)招商動(dòng)漫可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商戶(hù)經(jīng)營(yíng)的信心，促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目的招商。本次招商可通過(guò)采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名品牌連鎖、數(shù)碼行業(yè)的品牌商戶(hù)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以帶動(dòng)促進(jìn)對(duì)其他商戶(hù)的招商。在項(xiàng)目的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣(mài)點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶(hù)，以刺激其他目標(biāo)商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)需求，促進(jìn)本項(xiàng)目的招商。三）分區(qū)域招商本項(xiàng)目定位為郴州第一個(gè)綜合性IT數(shù)碼產(chǎn)品展貿(mào)中心、體驗(yàn)中心，是以數(shù)碼為主題的商業(yè)廣場(chǎng)，由于郴州是一個(gè)內(nèi)陸城市，數(shù)碼產(chǎn)業(yè)不發(fā)達(dá)，本項(xiàng)目應(yīng)進(jìn)行分區(qū)域招商，同期于大湘南及長(zhǎng)株潭等數(shù)碼產(chǎn)業(yè)強(qiáng)市開(kāi)展。四）分行業(yè)招商本項(xiàng)目包含銀行、電信、服務(wù)等社區(qū)配套性質(zhì)的業(yè)態(tài)業(yè)種，涉及的行業(yè)較多，在招商時(shí)應(yīng)按行業(yè)分類(lèi)進(jìn)行集中招商。五）加盟招商方式國(guó)際國(guó)內(nèi)品牌有拓展需求，需要發(fā)展加盟，而郴州及附近地區(qū)的投資者亦希望能加盟知名品牌，以此在市場(chǎng)上立足并打開(kāi)市場(chǎng)，更是其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保證，我司建議可設(shè)立品牌加盟服務(wù)中心，提供品牌推介及解答投資者咨詢(xún)等服務(wù)，為知名品牌與投資者之間搭建一座橋梁，從而達(dá)到滿(mǎn)足雙方需求以至雙贏的目的。六）定向招商由于目前本項(xiàng)目周邊的商業(yè)氛圍尚未濃厚，本項(xiàng)目的主題性較強(qiáng)，對(duì)商家的類(lèi)型、性質(zhì)、品牌特征等都具有較高的要求，而通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)招商將難以滿(mǎn)足本項(xiàng)目定位的要求，所以定向招商是本項(xiàng)目招商活動(dòng)的必要方式。定向招商是指我司招商人員主動(dòng)上門(mén)與目標(biāo)商戶(hù)聯(lián)系，向目標(biāo)商戶(hù)推介本項(xiàng)目，并說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶(hù)的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)需要的目標(biāo)商戶(hù)，再與之聯(lián)系，說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。本項(xiàng)目的主力商戶(hù)、重點(diǎn)商戶(hù)都需要通過(guò)定向招商的方式才能將其引進(jìn)本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)。七）總量控制原則在中泰數(shù)碼生活廣場(chǎng)的招商中，實(shí)現(xiàn)有效的招商控制將成為項(xiàng)目關(guān)鍵。在市場(chǎng)發(fā)布信息，項(xiàng)目某一區(qū)域整體出租，從而控制前期招商總量，首期推出的招商面積貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)預(yù)計(jì)的供應(yīng)量，制造供不應(yīng)求的局面。并在項(xiàng)目招商過(guò)程中，通過(guò)分批推出貨量的控制，制造分批次推出的單位供不應(yīng)求的局面，引起市場(chǎng)轟動(dòng)，促使商家進(jìn)駐。再通過(guò)經(jīng)營(yíng)大戶(hù)先行建立經(jīng)營(yíng)示范區(qū)域，提升本地與外地高端經(jīng)營(yíng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)預(yù)期值，心理防線受到商鋪有限數(shù)量和確保經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)的雙重?cái)D壓，徹底粉碎他們的對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的疑慮，從而使招商達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。八）以外壓內(nèi)原則以外壓內(nèi)，以外地（手機(jī)）成功招商促進(jìn)本地（現(xiàn)電腦商戶(hù)）招商。本項(xiàng)目應(yīng)設(shè)立示范經(jīng)營(yíng)區(qū)，這將對(duì)項(xiàng)目的整體經(jīng)營(yíng)起到關(guān)鍵的示范作用。示范經(jīng)營(yíng)區(qū)的成功招商將大大提升潛在經(jīng)營(yíng)者的信心。示范經(jīng)營(yíng)區(qū)主力引進(jìn)外地的知名品牌商家，通過(guò)示范經(jīng)營(yíng)區(qū)的招商和經(jīng)營(yíng)促進(jìn)項(xiàng)目本地的招商。建議與知名數(shù)碼連鎖品牌結(jié)成聯(lián)盟，在行業(yè)中奠定權(quán)威地位，通過(guò)行業(yè)品牌的積極帶動(dòng)，為項(xiàng)目招商造勢(shì)。九）優(yōu)惠招商（比如軟件服務(wù)，游戲配套等）優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶(hù)適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶(hù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)信心，促進(jìn)招商工作。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等。對(duì)于主力商戶(hù)、重點(diǎn)商戶(hù)，招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。優(yōu)惠招商是一種放水養(yǎng)魚(yú)形式的招商策略，在本項(xiàng)目目前的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。 四、招商對(duì)象特征分析一）中泰數(shù)碼生活廣場(chǎng)（手機(jī)）業(yè)態(tài)業(yè)種分布C區(qū)動(dòng)漫（辦公區(qū)）約1000㎡A區(qū)品牌區(qū)、雜牌區(qū)、連鎖手機(jī)賣(mài)場(chǎng)約2000㎡B區(qū)手機(jī)、電腦、IT維修中心、游戲電玩約800㎡辦公設(shè)備，網(wǎng)絡(luò)配件及耗材、配件，安防用品，通訊設(shè)備等約500㎡二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品交易中心約500㎡（初步劃分，可根據(jù)實(shí)際招商情況進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整）二）招商對(duì)象定位因本項(xiàng)目（針對(duì)全部賣(mài)場(chǎng)）定位于“數(shù)碼生活廣場(chǎng)”，經(jīng)營(yíng)者定位為：國(guó)內(nèi)品牌數(shù)碼大賣(mài)場(chǎng)國(guó)際