【正文】 4．原銷售合同收齊后，加蓋作廢章，連同退房協(xié)議、客戶退房申請、公司處理意見等資料一起交給案場秘書，后提交相關(guān)部門。5）已付定金但未按時簽約的客戶制作“未簽約客戶一覽表”，按經(jīng)辦置業(yè)顧問分類，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問題，加速資金回籠。未簽約客戶如提出借閱合同并拿離現(xiàn)場，置業(yè)顧問應(yīng)首先婉拒，若客戶堅持借閱，則應(yīng)統(tǒng)一至案場秘書處辦理借閱手續(xù)，并注明合同歸還時間。五）辦理簽定購房合同、銀行按揭等購房手續(xù)1．認購單簽定后，置業(yè)顧問有責(zé)任及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交款、簽定購房合同，并辦理相關(guān)購房手續(xù)。5．置業(yè)顧問不得私自廢除認購單，如需廢除的，經(jīng)辦置業(yè)顧問須在認購單上注明作廢原因，報請銷售經(jīng)理同意并由其簽名確認后方可作廢。11）對于明調(diào)人員和其他觀光人員置業(yè)顧問應(yīng)主動說明情況，讓后備人員接待。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問的，視現(xiàn)接待置業(yè)顧問客戶。2)回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。2．入座洽談1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎(chǔ)上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、項目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什么可以幫忙客氣的請對方留言或留下電話，以便回電；9．當(dāng)對方激動時或言辭過激時，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對答：1）以柔克剛：待對方講完后，平靜地表述自己；2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對方，先讓對方發(fā)泄；3)冷處理：聽完后表示 “您的意見我可以向上級反映，我司將會盡快將結(jié)果通知您。 《過失單》一式二份，分為《過失通知單》與《過失罰款通知存根》（見附件），由部門負責(zé)人簽發(fā)。在出現(xiàn)職位空缺情況下，具有敬業(yè)、協(xié)作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新精神的員工將獲得優(yōu)先的晉升和發(fā)展機會。 定義 連續(xù)兩月評為A檔的可晉升為高級置業(yè)顧問，高級置業(yè)顧問可收受工資加升XXX元并總傭金提成加升的待遇。季度考評結(jié)果與下一季度的月浮動工資直接掛鉤。 三）、考評原則 以績效為導(dǎo)向原則。 3 、薪酬組成：基本工資、崗位工資、績效工資、提成工資、獎金。 該員工所有的福利包含調(diào)休未盡的、團獎未發(fā)放的將全部作廢。公司在以下情況可不發(fā)放或抵扣員工當(dāng)月或次月工資。9．一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達成共識。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。案場主管對案場業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對案場主管做相應(yīng)處罰，并限期整改。，可先禮貌跟正在通話的對象講清情況，取得同意后接聽另一部電話，以最快的速度緊急處理后再繼續(xù)接聽或與正在通話的對象先禮貌中止，處理完畢后再行通話。、資料等。進入后，回手關(guān)門，不能大力、粗暴。在會見客戶或出席儀式時，或在長輩、上級面前，不得把手交叉抱在胸前。凡離、辭職人員補休未休完的，一律作廢。四、缺勤的處理： 遲到、早退： 曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計曠工三日以上者則以自動離職處理。二、考勤的管理考勤結(jié)果是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。↘案前準(zhǔn)備期⑴ 接手項目或進駐案場時備齊所有銷售相關(guān)的資料：⑵ 與銷售經(jīng)理討論制定案場人員編制⑶ 參與案場置業(yè)顧問的招聘⑷ 制定售前培訓(xùn)計劃⑸ 編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭⑹ 負責(zé)項目模型、展板等各類講解演練及考核⑺ 參與討論項目營銷推廣策略并負責(zé)制定項目銷售計劃、資金回籠計劃⑻ 參與討論售樓處布置并負責(zé)制定案場銷售帶看路線⑼ 根據(jù)本項目特色細化案場管理制度⑽ 與銷售經(jīng)理討論制定薪酬制度⑾ 參與開盤策略的制定并負責(zé)傳達和演練⑿ 參與制定銷售價格表和銷控表↘項目銷售期⑴ 負責(zé)案場日常監(jiān)督管理，布達銷售任務(wù)⑵ 組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略⑶ 負責(zé)持續(xù)的培訓(xùn)工作⑷ 負責(zé)營銷策略的貫徹執(zhí)行⑸ 每日的例會，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題⑹ 負責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行的督導(dǎo)⑺ 與公司各部門做好協(xié)調(diào)工作⑻ 解決案場的突發(fā)事件⑼ 關(guān)愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力⑽ 認真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力⑾ 按公司要求完成相關(guān)報表⑿ 督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保資金回籠3．案場辦公室主任案場辦公室主任由銷售部經(jīng)理任命（在置業(yè)顧問中內(nèi)部培養(yǎng)），并上報項目總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報工作。5．著裝：在售樓處（或與項目相關(guān)的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡，無統(tǒng)一著裝的不得接待客戶。請假必須事先填寫《請假申請單》，由銷售主管簽署意見，經(jīng)經(jīng)理導(dǎo)批準(zhǔn)后備案。若當(dāng)月實際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以調(diào)休計算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當(dāng)月休假應(yīng)于當(dāng)月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）。、短褲、拖鞋。、走廊時要放輕腳步。握手時脊背要挺直，不彎腰低頭，要大方熱情，不卑不亢?！?，再依部門規(guī)定自報部門、接聽人姓名等。五）審查制度1．考勤制度審查2． 儀容著裝要求審查1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過失單。四）項目推廣會議（視具體情況）1．時間：（另行擬定）2．地點：（另行擬定）3．主持人：項目總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售主管4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問及需協(xié)作的相關(guān)部門人員5．會議主題：1)項目會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工；2)明確活動內(nèi)容和流程安排；3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑；4)其他應(yīng)注意的事項及思想動員。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強烈要求其代為跟進及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進。 二）、招聘條件：合格的應(yīng)聘者應(yīng)具備應(yīng)聘崗位所要求的年齡、學(xué)歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等條件，同時具備敬業(yè)精神、協(xié)作精神、學(xué)習(xí)精神和創(chuàng)新精神。2 、收到員工辭職申請報告后，人事部門負責(zé)了解員工辭職的真實原因，并將信息反饋給相關(guān)部門 ,以保證及時進行有針對性的工作改進。八）、其他情況以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當(dāng)月或次月工資，離職者不予辦理退工手續(xù)1）未辦理任何離職手續(xù)擅自離職；2）員工未辦結(jié)離職手續(xù)；3）侵害公司知識產(chǎn)權(quán)；4）其他侵害或損壞公司利益行為。考評目的 通過對員工能力、努力程度以及工作業(yè)績進行分析評價，把握員工工作執(zhí)行和適應(yīng)情況，確定人才開發(fā)的 方針政策及教育培訓(xùn)方向，合理配置人員，明確員工工作的導(dǎo)向。月度考評結(jié)果與工資直接掛鉤。 五）、考評程序：部門負責(zé)人對被考評者提出考評意見，人事部門將考評結(jié)果進行匯總，并報考評委員會審批，由被考評者的直接上級將審批后的考評結(jié)果反饋給被考評者，并就其績效和進步狀況進行討論和指導(dǎo)。 培訓(xùn)：根據(jù)績效統(tǒng)計分析結(jié)果，制訂培訓(xùn)規(guī)劃，有重點、有針對性地開展培訓(xùn)。 十）員工職業(yè)發(fā)展通道 職務(wù)、職級的晉升： 置業(yè)顧問 高級置業(yè)顧問案場主管如果符合以下條件，員工將有機會獲得晉升： 1 、職業(yè)道德良好 2 、工作業(yè)績突出 3 、工作能力強 4 、季度考核成績“A”以上 ，年度符合以上要求的，由項目總監(jiān)突擊提拔。如果超過三聲再接聽時，要先說：“您好，XXXXX”，不好意思，讓您久等了。同時向客人介紹發(fā)展商、經(jīng)營管理公司、物業(yè)管理公司的實力背景，以增加客人對項目的信心；描繪項目前景，制造美好憧憬，初次接觸便能讓客戶感到強尤力的沖擊。2)客戶到訪登記之日起三～七天之內(nèi)必須進行第一次跟蹤，同時做好詳細的跟蹤記錄。當(dāng)值置業(yè)顧問繼續(xù)補位，而該指定接待置業(yè)顧問保留其接待新客戶的資格。9）置業(yè)顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。2．簽署認購單時，需與客戶再次確認認購書上的認購樓座、總房價款、付款方式和付款時間，并提醒客戶閱讀注意事項。2．小額意向金的流程（屆時根據(jù)項目具體情況而定）?？瞻缀贤?、已準(zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項目。2）對客戶的職業(yè)、文化層次、居住區(qū)域、了解產(chǎn)品渠道、購房心理等多方面進行分類統(tǒng)計，使目標(biāo)客戶群的定位更明晰，幫助適時調(diào)整營銷策略，有的放矢，擴大目標(biāo)市場占有率。40 / 41四．退房流程管理一）退房流程示意支付首付款簽定購房合同支付定金簽定《認購單》公司原因：填寫《特需申請單》客戶原因：填寫《特需申請單》按合同約定的違約方式處理客戶原因：填寫《特需申請單》定金處理收回首付款發(fā)票及購房合同收回定金發(fā)票《房屋認購書》更新《銷控表》取消預(yù)售登記更新《銷控表》退還首付款及相應(yīng)費用退還定金及相應(yīng)費用二）說明1．原則上不允許退房，客戶提出退房時，置業(yè)顧問要耐心做客戶的說服及解釋工作，同時立即口頭匯報給現(xiàn)場銷售主管或經(jīng)理。第三部分 表格清單A 客戶登記表：1．來訪客戶登記表2．來訪客戶登記表（電子統(tǒng)計）3．來電客戶登記表4．來電客戶登記表（電子統(tǒng)計）B 日報表：5．銷售日報表C 周報、月報表7．銷售月報表（來電、來訪、已購客戶分析）8．月度工作總結(jié)匯報D 認購、簽約9．VIP認籌單 認購協(xié)議書10．客戶檔案資料記錄表E 特需申請單11．調(diào)（退、更名）房、折扣申請表F 市調(diào)表12．項目市調(diào)表G 購房說明14．購房須知15．購房費用咨詢單H 項目結(jié)算16．業(yè)務(wù)人員業(yè)績統(tǒng)計表I 考核表系列17．銷售部員工績效考核表銷售部。2）對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項的到位。2）根據(jù)客戶意向程度