【正文】 項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。銷售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，周六、周日、特殊活動(dòng)期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理，原則上不得調(diào)休兩天以上包含兩天。所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律和勞動(dòng)時(shí)間，在工作時(shí)間應(yīng)嚴(yán)守崗位，禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。六、加班的管理銷售人員應(yīng)將本職工作于正常時(shí)間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項(xiàng)，晚上值班不按加班計(jì)算。加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完，不準(zhǔn)跨年度補(bǔ)休。，戴領(lǐng)帶，配深色皮鞋。在客戶接待較長時(shí)間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆（或其他）做指引。：不搖不擺，兩個(gè)人以上行走時(shí)不得摟抱搭肩。：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì)方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。3） 日常業(yè)務(wù)中的禮儀，以學(xué)長\姐\弟\妹稱呼同事，以先生、小姐稱呼客戶。，不隨意損壞，野蠻對(duì)待或挪為私用。，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對(duì)方，并馬上將電話交給能夠處理的人；在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對(duì)方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收人；指名找公司高級(jí)主管的電話，無論在不在現(xiàn)場(chǎng)，均應(yīng)首先詢問清楚什么事情再接轉(zhuǎn)或記下對(duì)方留言、電話號(hào)碼，禮貌告知將馬上轉(zhuǎn)告該主管，請(qǐng)本人回復(fù)，切不可將主管電話告訴了之。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，對(duì)未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號(hào)；9．置業(yè)顧問不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。4．案場(chǎng)置業(yè)顧問管理制度由案場(chǎng)銷售經(jīng)理或銷售主管負(fù)責(zé)審查執(zhí)行，銷售經(jīng)理和銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行監(jiān)督。二）周會(huì)1．時(shí)間：每周日18：3020：002．地點(diǎn)：售樓處3．主持人：銷售經(jīng)理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5．會(huì)議主題：1）總結(jié)每周工作；2）對(duì)本周工作進(jìn)行總結(jié)，包括客戶跟進(jìn)、成交業(yè)績、存在問題、特殊個(gè)案分析、客戶意見并提出合理化建議；3）討論每周議題；4）由銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場(chǎng)、銷售、管理等范圍結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行討論、分析，并針對(duì)本項(xiàng)目作出合理化建議，以提高項(xiàng)目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項(xiàng)目服務(wù)；5）市場(chǎng)分析；6）主要為組員之間資源共享，對(duì)市場(chǎng)咨訊進(jìn)行相互交流；7）下達(dá)部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。二）業(yè)績分配1．置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問題。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。3．已成交的A客戶介紹B客戶來買房時(shí)，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場(chǎng)的情況下，由銷售主管打電話與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)或時(shí)間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問C接待，當(dāng)天成交后，則A、C置業(yè)顧問各得50％傭金。6．如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。若客戶到現(xiàn)場(chǎng)后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。五．員工培訓(xùn)制度一）目的提高項(xiàng)目組置業(yè)顧問的素質(zhì)，為公司儲(chǔ)備人才二）培訓(xùn)內(nèi)容1)置業(yè)顧問必備素質(zhì)﹡房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)﹡擁有良好的心態(tài)﹡成功銷售的必備素質(zhì)2)置業(yè)顧問禮儀3)銷售前的準(zhǔn)備工作﹡學(xué)會(huì)自我管理﹡分析競爭對(duì)手﹡研究自己的客戶﹡通曉自己的產(chǎn)品4)銷售業(yè)務(wù)流程﹡客戶接待流程與規(guī)范﹡電話接聽規(guī)范和技巧﹡客戶的管理和跟蹤﹡客戶談判與合同簽訂5)銷售技能提升﹡應(yīng)變技巧﹡議價(jià)和守價(jià)﹡逼定技巧1)發(fā)展商實(shí)力背景介紹2)市場(chǎng)情況及競爭對(duì)手分析3)項(xiàng)目基本資料介紹和答客問4)統(tǒng)一說辭、答客問5)案場(chǎng)行政管理制度6)案場(chǎng)銷售管理規(guī)范7)項(xiàng)目營銷策略簡析8)銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí)9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識(shí)10)物業(yè)管理及經(jīng)營管理公相關(guān)知識(shí)11)演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓(xùn)計(jì)劃四）培訓(xùn)考核1)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓(xùn)考核由銷售部負(fù)責(zé)組織4)項(xiàng)目實(shí)物培訓(xùn)考核由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)組織、轉(zhuǎn)正及年度考評(píng)的依據(jù)。工作請(qǐng)示、工作協(xié)作，一般不可越級(jí)或跨部門進(jìn)行工作請(qǐng)示；部門間、同事間應(yīng)加強(qiáng)溝通、相互協(xié)作；業(yè)績分屬、員工不滿或爭議，可向上一級(jí)主管或行政管理部提出；爭議或不滿應(yīng)盡可能與直接上級(jí)協(xié)調(diào)處理；盡可能客觀地看待人或事，不在同事間散布不滿情緒、不私下議論同事是非；五）、工資工資計(jì)算公司實(shí)行月薪制，每月XX日為公司發(fā)薪日，發(fā)放上月至上月末的工資；工資計(jì)算為基本工資除以26天。2）因員工過錯(cuò)給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失,侵占公司財(cái)物。6 、人事部門將《離職手續(xù)清單》等相關(guān)資料存檔備查。 4 、員工應(yīng)在離開公司前辦理好工作的交接手續(xù)和財(cái)產(chǎn)的清還手續(xù)；員工在約定日期到財(cái)務(wù)部辦理相關(guān)手續(xù)，領(lǐng)取薪金和離職補(bǔ)償金。 2 、適用對(duì)象：銷售部所有正式員工。2）、提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)置業(yè)顧問：按在案場(chǎng)自身獨(dú)立成交的銷售金額的相應(yīng)比例提取傭金：提成標(biāo)準(zhǔn)為月度銷售額的千分之X 點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)表彰）3）、設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)Top Sales 獎(jiǎng)案場(chǎng)中月度評(píng)選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎(jiǎng)金xxx元案場(chǎng)中季度評(píng)選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎(jiǎng)金xxx元案場(chǎng)中半年度評(píng)選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎(jiǎng)金xxx元案場(chǎng)中年終評(píng)選出1名銷售套數(shù)最多的銷售冠軍1名，獎(jiǎng)金xxx元4)、發(fā)放辦法5）、發(fā)放時(shí)間九．考核制度一）考核周期每1個(gè)月為一個(gè)考核期，期間以周業(yè)績統(tǒng)計(jì)報(bào)表為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)。 充分發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制作用，實(shí)現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率。 多角度考評(píng)原則。 季度考評(píng)：季度考評(píng)的主要內(nèi)容是本季度的工作業(yè)績和行為表現(xiàn)。 年度考評(píng)：年度考評(píng)的主要內(nèi)容是本年度的工作業(yè)績、工作能力和工作態(tài)度，進(jìn)行全面 綜合考評(píng)，季度考評(píng)作為晉升、淘汰、評(píng)聘以及計(jì)算年終獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。 六）等級(jí)： 分為A、B、C、D四個(gè)檔。 工資晉升：年度考評(píng)為優(yōu)或年度考評(píng)連續(xù)兩次為中等以上的員工，在本工資崗位級(jí)別內(nèi)晉升檔次。 八） 職業(yè)發(fā)展 1公司為每位員工提供持續(xù)發(fā)展機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)員工通過工作和自我學(xué)習(xí)不斷提高自己。 新員工入職后，由部門負(fù)責(zé)人擔(dān)任職業(yè)輔導(dǎo)人，幫助新員工明確職業(yè)發(fā)展方向，促進(jìn)員工個(gè)人發(fā)展。本條文未有載明的，銷售部負(fù)責(zé)人有調(diào)控處理權(quán)。五）、案場(chǎng)口令和SP營造：第二部分 業(yè)務(wù)流程一．來電流程管理 一）來電接聽流程示意 您好，xxxxx ↓ 詢問信息獲知途徑 ↓ 項(xiàng)目總體規(guī)劃介紹 ↓ 了解對(duì)方需求 ↓ 針對(duì)需求估邀約 ↓ 記錄至來電登記 二）來電接聽基本要求電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。7．根據(jù)實(shí)際情況來應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話；8．如果來電找人而他不在，你應(yīng)先說：“請(qǐng)稍等一下”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語表達(dá)。 二．來訪流程管理一）來訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓(xùn) 掌握項(xiàng)目基本信息、業(yè)務(wù)模擬 迎客 銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、名片、筆 ）客戶進(jìn)門 歡迎參觀、遞上名片介紹項(xiàng)目 沙盤講解、展版區(qū)位圖講解、鋪型解讀、工地帶看入座洽談 了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計(jì)算費(fèi)用促其下定 利用銷售技巧、制造銷售氣氛，促使客戶下定下定成交 暫未下定備齊資料，再次邀約意向客戶看房洽談 送客出門 再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式登記 按要求填寫來訪登記表二）來訪接待基本要求1．迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來參觀（設(shè)置前控臺(tái)）（對(duì)在門外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)入售樓處參觀）， “請(qǐng)問您是第一次來我們項(xiàng)目嗎”、并遞上項(xiàng)目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。借助展板看圖說話，然后再介紹項(xiàng)目其他。不得讓現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶互相交流，應(yīng)設(shè)法避免，以防折扣優(yōu)惠不致，出現(xiàn)投訴。5．送客1)完成全部銷售程序，客人表示離開時(shí)，禮貌地送客人到門口，對(duì)客戶表示“因?yàn)樗鄯课莶欢啵?qǐng)盡快作決定，有什么疑問請(qǐng)打電話給我”“請(qǐng)慢走”等等話語；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。必須主動(dòng)詢問“請(qǐng)問您