【正文】 例如：薩姆 　　要回答這一疑惑，不妨再回顧一下戰(zhàn)略的概念，從明茲伯格的歸納中可以看出，戰(zhàn)略是計(jì)劃、計(jì)策、模式、定位、觀念，顯然，這些表述都是抽象的。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)把企業(yè)看成一個(gè)和個(gè)人、政府、外國(guó)相對(duì)應(yīng)的“黑匣子”，也沒(méi)有分析什么是企業(yè)。 四　營(yíng)銷戰(zhàn)略 　　從20世紀(jì)60年代興起的戰(zhàn)略熱，經(jīng)過(guò)70年代的熱潮。然而當(dāng)他們對(duì)某一具體戰(zhàn)略因素作出決策時(shí)，實(shí)際上不可能確定一個(gè)具體時(shí)間。再說(shuō)，一旦這些事件發(fā)生了，公司也許就不可能有足夠的時(shí)間、資源或信息來(lái)對(duì)所有可能的選擇方案以及其后果進(jìn)行充分的正規(guī)的戰(zhàn)略分析。但他們又總是有意識(shí)地避免規(guī)定得過(guò)于具體，因?yàn)檫@樣會(huì)破壞利用新信息和新機(jī)會(huì)所需要的靈活性或相應(yīng)支持。因此，除了概括的原則之外，不可能一下子提出同時(shí)能顧及所有領(lǐng)域的企業(yè)整體戰(zhàn)略。每一子系統(tǒng)均有自己的、與其他子系統(tǒng)不相關(guān)的時(shí)間和信息要求，但它又在某些方面依賴于其他子系統(tǒng)。 　　公司戰(zhàn)略、事業(yè)部戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略是一個(gè)統(tǒng)一的整體，其制定；和實(shí)施過(guò)程是各級(jí)管理人員充分協(xié)商、密切配合的結(jié)果。職能戰(zhàn)略實(shí)際上是公司戰(zhàn)略、事業(yè)部戰(zhàn)略與實(shí)際達(dá)成預(yù)期戰(zhàn)略目標(biāo)之間內(nèi)一座橋梁，如果能夠充分地發(fā)揮各職能部門的作用，加強(qiáng)各職能部門的合作與協(xié)調(diào)，順利地開展各項(xiàng)職能活動(dòng)，特別是那些對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施至關(guān)重要的職能活動(dòng)，就能有效地促進(jìn)公司戰(zhàn)略。 　　綜合起來(lái)，事業(yè)部戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)在于： 　 （l）如何貫徹企業(yè)使命； 　 （2）事業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)與威脅分析； 　 （3）事業(yè)發(fā)展的內(nèi)在條件分析； 　 （4）事業(yè)發(fā)展的總體目標(biāo)和要求； 　 （5）確定事業(yè)部戰(zhàn)略的戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略階段和主要戰(zhàn)略措施。因?yàn)椋髽I(yè)的最高管理層往往將事業(yè)部視為企業(yè)內(nèi)部具有高度自主權(quán)的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位。即企業(yè)最適合于從事哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域，為哪些消費(fèi)者服務(wù)，企業(yè)向何種經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域發(fā)展。這些因素不僅決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，而且還能決定企業(yè)在外部市場(chǎng)環(huán)境中的地位，因而是企業(yè)生存和發(fā)展的根本問(wèn)題。為此，有必要在討論整合營(yíng)銷理念之后，集中地討論一下整合營(yíng)銷的戰(zhàn)略重塑問(wèn)題。正是由于在新的市場(chǎng)條件下，一些企業(yè)仍缺乏其必須具備的比較明確和完整的營(yíng)銷理念，孤立地片面地把市場(chǎng)營(yíng)銷僅看成是幾個(gè)人或一個(gè)部門該操心的事。而不依賴于有效的組織結(jié)構(gòu)，就不可能創(chuàng)造“整體大于局部之和”的效率，就不可能真正地創(chuàng)造財(cái)富；不依賴于不斷深化的組織結(jié)構(gòu)去從事“營(yíng)銷”則愧對(duì)于天下人。反之，它的地位若毫不起眼，顧客就會(huì)總是很不情愿地購(gòu)買其產(chǎn)品，尤其是那類昂貴或復(fù)雜的產(chǎn)品。 　　在定位過(guò)程的第二階段——市場(chǎng)定位階段——產(chǎn)品必須在市場(chǎng)上得到承認(rèn)，同時(shí)也必須同顧客建立起相互信賴的關(guān)系，市場(chǎng)必須把產(chǎn)品當(dāng)作贏家。 　　同樣地，一個(gè)公司或產(chǎn)品在其初期也沒(méi)有多少真正的個(gè)性意義，卻要不斷地從環(huán)境中獲取意義，并隨著環(huán)境的改變而改變。因而整合營(yíng)銷將成為新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下卓有成效的營(yíng)銷指導(dǎo)理念。它們所要求的也只是市場(chǎng)營(yíng)銷人員在執(zhí)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí)必須切實(shí)地考慮到許多相關(guān)因素的影響，其實(shí)質(zhì)仍然把營(yíng)銷活動(dòng)看成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)職能；而并沒(méi)有將這些因素也列人為市場(chǎng)營(yíng)銷的一項(xiàng)重要組成部分。 四　三者結(jié)合的整合營(yíng)銷 　　上述的分析展示了這樣一個(gè)事實(shí)：現(xiàn)代的企業(yè)不斷地認(rèn)真審視自己的企業(yè)和自己企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境，或確立新的營(yíng)銷理念，或修正舊的營(yíng)銷理念，總是希望借此提高企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的有效性。G一開始就推出了匠心獨(dú)具的營(yíng)銷組合活動(dòng)。 　 因此，企業(yè)則何在研究社會(huì)需要與企業(yè)發(fā)展環(huán)境的基礎(chǔ)上，確立企業(yè)獨(dú)特的內(nèi)涵與自身代表形象，并將之有效地表達(dá)和傳播給公眾，是企業(yè)營(yíng)銷理念上又一大方向。政府對(duì)經(jīng)濟(jì)生活的干預(yù)已成為當(dāng)今世界各國(guó)的通行做法。也就是說(shuō)，這樣的營(yíng)銷活動(dòng)重點(diǎn)已從每一次單獨(dú)的銷售轉(zhuǎn)到了與顧客發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系上來(lái)，其營(yíng)銷活動(dòng)的目的是使新顧客成為定期購(gòu)買的客戶，甚至是企業(yè)和其產(chǎn)品的支持者，最終成為與企業(yè)有伙伴關(guān)系的忠誠(chéng)顧客?！彼麄兏幼⒁鈱?duì)環(huán)境中各種因素的分析與預(yù)測(cè)；特別地，他們更相信企業(yè)組織與環(huán)境的相互影響與相互制約的作用關(guān)系，因而他們會(huì)更有意識(shí)、有目的地展開各種與環(huán)境相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)；正因?yàn)樗麄冏⒅厣鐣?huì)效益，因而他們也更關(guān)注企業(yè)自身的社會(huì)形象與整體理念。汽車經(jīng)營(yíng)商們面臨著越來(lái)越嚴(yán)格的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，藥品制造廠必須不斷改進(jìn)廢水的處理過(guò)程，這一切，無(wú)疑都將加大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。例如當(dāng)某人發(fā)出訂單時(shí)，供應(yīng)商送啤酒來(lái)，所以該人的訂單影響供應(yīng)商的行為，接著他的行為還會(huì)影響另外一個(gè)供應(yīng)商的行為。類似的需求暴起暴落發(fā)生在1973年到1975年的美國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。 　　在啤酒游戲中，假設(shè)有一個(gè)簡(jiǎn)單的生產(chǎn)和配銷單一品牌啤酒的系統(tǒng)，由零售商、批發(fā)商和制造商組成，他們的營(yíng)銷目標(biāo)是利潤(rùn)最大化。1974年，日本汽車的占有率達(dá)到稍低于　15％的時(shí)候，三大汽車廠商仍然悠然自在。 　　時(shí)間滯延是指行動(dòng)與結(jié)果之間的時(shí)間差距，它常使企業(yè)驚詫不已，不是太過(guò)，就是不及。群雄并起的彩電大戰(zhàn)已經(jīng)逐步走向幾家集團(tuán)雄霸一方，小廠度日如年的境地。因此整合營(yíng)銷的系統(tǒng)思考要求不僅要從整體上把握營(yíng)銷功能和組織，而且要研究主要機(jī)能如何互動(dòng)，如營(yíng)銷、制造與研究開發(fā)之間的互動(dòng)；研究這些互動(dòng)的體察方式；研究系統(tǒng)中的關(guān)鍵力量；也許還必須考慮整個(gè)產(chǎn)業(yè)和環(huán)境中的互動(dòng)力量。當(dāng)然，從整合營(yíng)銷的要求來(lái)看，他們做法還是很不夠的，例如P＆G，不僅應(yīng)該由專人負(fù)責(zé)飄柔、潘婷、沙宣的整體策劃，他們還應(yīng)該關(guān)注這些品牌間的互動(dòng)關(guān)系，必須研究在推出沙宣新品牌時(shí)對(duì)飄柔和潘婷的影響，進(jìn)行更深層次的整合。一輛法拉利跑車可能僅僅因?yàn)檎箯d里的燈光布置不佳而使顧客將拿出的支票又縮回去。如果再加上整體互動(dòng)中令人難以捉摸的，相互增強(qiáng)或抑制的非線性關(guān)系與時(shí)間滯延，便會(huì)產(chǎn)生更令人困惑的現(xiàn)象，就如混沌理論所說(shuō)的蝴蝶效應(yīng)一般——美國(guó)佛羅里達(dá)的暴風(fēng)，是由于北京的一只蝴蝶揮動(dòng)了一下翅膀而引起的。在日本，有些型號(hào)的汽車只生產(chǎn)出很少數(shù)量，甚至可能出現(xiàn)手工油漆的汽車。投資基金也是這一創(chuàng)意的驅(qū)動(dòng)，你不必緊緊跟蹤市場(chǎng)提心吊膽，可以讓別人去做這些事；便利一直是瑞士私營(yíng)銀行幾十年來(lái)經(jīng)營(yíng)思想的精要；美林公司現(xiàn)在替別人管理的資產(chǎn)有l(wèi)090億美元。 　　1．便利 　　從方便食品的興起和流行可以知道驅(qū)動(dòng)價(jià)值的便利性因素由來(lái)已久。更重要的是，該公司發(fā)出了價(jià)值鏈動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換的信號(hào)，鐘表報(bào)時(shí)不是最重要的了。與傳統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)流程相比，價(jià)值鏈更加強(qiáng)調(diào)價(jià)值在交換雙方互動(dòng)關(guān)系中的流動(dòng)和變化。同樣，在企業(yè)內(nèi)部也存在價(jià)值鏈，對(duì)此，邁克爾分銷商等的相互聯(lián)系日益加深，相互依靠、相互影響更加顯著，呈現(xiàn)一種“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的狀況。如通用汽車公司與豐田汽車公司相比，在成本與工程設(shè)計(jì)方面處于劣勢(shì)，但通用汽車公司具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。像加拿大埃德蒙頓的大購(gòu)物中心一樣的許多地方嘗試將購(gòu)物和休閑結(jié)合起來(lái)，吸引方圓數(shù)公里的人們。 　　可見，價(jià)值的客觀性十分重要，因?yàn)樗砻髁水a(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)際有用性；但這種客觀性必須和主觀性相聯(lián)，否則就沒(méi)有什么意義。由于交易費(fèi)用的存在，顧客可能作出非完全理性的決策。同時(shí)，諸如艾滋病和醫(yī)療費(fèi)用昂貴等因素，造成了保險(xiǎn)的新用途。美國(guó)培基保險(xiǎn)公司在加拿大的負(fù)責(zé)人羅恩價(jià)值已不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)值，而是相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)值：這輛車比那輛車便宜，比那輛快或車內(nèi)空間比較大。 　　愛德華”根據(jù)這一定義，價(jià)值可以用來(lái)作為衡量交換雙方關(guān)系的指標(biāo)。柏拉圖（公元前427－公元前347年）最早對(duì)商品提出了樸素的“值”的概念，“在一個(gè)人承做一種作品時(shí)，法律給他以和賣者同樣的警告，不要提高價(jià)格而只應(yīng)索取其值；因?yàn)橐粋€(gè)工藝者當(dāng)然知道他的作品值幾何。從解決市場(chǎng)交換的信息不對(duì)稱角度來(lái)看，追求“顧客滿意”的過(guò)程就是不斷了解、執(zhí)行和反饋顧客信息的過(guò)程，通過(guò)顧客的動(dòng)態(tài)信號(hào)，使信息不對(duì)稱趨于對(duì)稱。 　　推行“顧客滿意”運(yùn)動(dòng)的關(guān)鍵在于鼓勵(lì)顧客不斷地發(fā)出信號(hào)；這首先需要企業(yè)為顧客創(chuàng)造表達(dá)意愿的便利，例如飯店客房里放置賓客留言簿。單靠產(chǎn)品質(zhì)量、式樣規(guī)格、服務(wù)態(tài)度等因素已無(wú)法滿足顧客需求，顧客在交換中尋求的是一種綜合價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，這種綜合價(jià)值對(duì)顧客來(lái)說(shuō)就是“高度滿意”。博諾在為福特汽車公司英國(guó)銷售部（福特在底特律以外的最大業(yè)務(wù)部舉辦研討會(huì)，討論歐洲汽車市場(chǎng)生產(chǎn)力過(guò)剩25%的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題時(shí)，提議福特公司應(yīng)建立一家公司，取名為全國(guó)汽車停車場(chǎng)公司，它要擁有全英國(guó)各市市中心的多數(shù)停車場(chǎng)。 　　傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)是以顧客為發(fā)信號(hào)者，超越競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)觀要求企業(yè)充當(dāng)發(fā)信號(hào)者。當(dāng)市場(chǎng)由賣方支配轉(zhuǎn)為買方支配時(shí)，許多人提供同樣的商品和服務(wù)，逼迫企業(yè)的市場(chǎng)觀念建立在競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)上，選擇同別人一道賽跑，只有脫穎而出者，才能生存。至于把市場(chǎng)等同于“供求關(guān)系對(duì)價(jià)格的相互影響’倒更多地是從經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的分析，強(qiáng)調(diào)的是市場(chǎng)機(jī)制在經(jīng)濟(jì)生活中的重要作用，這與營(yíng)銷學(xué)中討論的市場(chǎng)觀念差別甚大。C科克認(rèn)為：“市場(chǎng)是廠一商的一個(gè)集合地，該集合地合中的每一個(gè)廠商都對(duì)相同的可購(gòu)買者供應(yīng)某種產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在同一定程度上可以相互替代。L雷諾茲也同意這一定義。在我國(guó)2000多年前的《周禮》中就闡述了豐富的市場(chǎng)管理思想，強(qiáng)調(diào)要根據(jù)市場(chǎng)的不同類型而進(jìn)行管理?，F(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)發(fā)展了眾多有效、高效的營(yíng)銷手段和工具，如人員推銷技巧、廣告媒體選擇等等，它們都有各自的功效。 　　從這一意義上講，整合營(yíng)銷的提出同樣是對(duì)營(yíng)銷的具體化、操作化。因此本書所陳述的整合想表達(dá)的是：通過(guò)動(dòng)態(tài)地綜合使之完整與和諧。據(jù)王同憶主編譯的《英漢辭?！分袃?cè)對(duì)Integrate詞條的注釋，Integrsted是以完整的、結(jié)合成一體為特征的。但它只是界定了“是什么”的問(wèn)題，而沒(méi)有描述“如何做”，因此不少營(yíng)銷學(xué)家便在“營(yíng)銷”前加以界定，把抽象的營(yíng)銷定義具體化為可操作的營(yíng)銷方法，如綠色營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。鮑頓采用的“市場(chǎng)營(yíng)銷組合”概念是營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的一個(gè)里程碑，他強(qiáng)調(diào)將營(yíng)銷中的各種要素組合起來(lái)的重要性。個(gè)性化，是挑戰(zhàn)營(yíng)銷環(huán)境的工具，因此整合營(yíng)銷是對(duì)營(yíng)銷整合的升華和理性化，使之更成體系 　　　　　　　　 第二節(jié)　觀念創(chuàng)新 營(yíng)銷學(xué)的核心概念是交換，而交換與市場(chǎng)密不可分，因此營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展是以市場(chǎng)觀念的演繹為前提和基礎(chǔ)的。 　　在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)文獻(xiàn)中，雖然對(duì)市場(chǎng)的定義有各種不同的表述，但西方學(xué)者一般都把市場(chǎng)定義為買賣雙方進(jìn)行自由交換的地方和機(jī)制，而且“有形的地方”似乎比“無(wú)形的機(jī)制”更受到重視。 　　2．無(wú)形的市場(chǎng)觀 　　由于交換形式和內(nèi)涵的日益豐富，在有形的市場(chǎng)觀里所說(shuō)的區(qū)域或地方含義，從僅僅是指某種具體的場(chǎng)所擴(kuò)展到“買賣雙方發(fā)生交換關(guān)系的任何地方”。有時(shí)候，一個(gè)市場(chǎng)的存在是難以確定的?！?　　也有經(jīng)濟(jì)學(xué)家從市場(chǎng)機(jī)制角度界定市場(chǎng)概念?！笨铺乩盏挠^點(diǎn)實(shí)際上是從需求角度來(lái)界定市場(chǎng)的。作為營(yíng)銷學(xué)研究的交換雙方（可簡(jiǎn)化為企業(yè)和顧客兩方）擁有不同的市場(chǎng)觀。故此企業(yè)苦不堪言，毫無(wú)良策。 　　超越競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于實(shí)現(xiàn)“價(jià)值壟斷”。所有這些構(gòu)成汽車的綜合價(jià)值，超越競(jìng)爭(zhēng)就要實(shí)現(xiàn)在這些綜合價(jià)值上的壟斷。 　　但認(rèn)識(shí)到顧客以高度滿意為市場(chǎng)觀念的企業(yè)總是盡量讓顧客提出他們的不滿意，并圍繞這些不滿意加以改進(jìn)。如果其抱怨得到了迅速解決，則這一比例會(huì)上升到令人震驚的95％。價(jià)值理論是經(jīng)濟(jì)理論的重要組成部分，是各種經(jīng)濟(jì)理論的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)，在經(jīng)濟(jì)學(xué)體系中占有重要地位。到了馬克思的勞動(dòng)價(jià)值論，把價(jià)值本質(zhì)界定為：“價(jià)值不是物不是自然屬性，而是生產(chǎn)關(guān)系，是社會(huì)屬性。在這一博奔過(guò)程中企業(yè)價(jià)值是通過(guò)顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)而實(shí)現(xiàn)的，從這種因果關(guān)系上看，兩者又是統(tǒng)一的。當(dāng)一種全新的產(chǎn)品或服務(wù)體系或當(dāng)一個(gè)全新的市場(chǎng)出現(xiàn)時(shí)，這種產(chǎn)品價(jià)值尤其重要。日本人提供的汽車優(yōu)質(zhì)、低價(jià)，并且具有許多美國(guó)汽車制造商為了減少成本而拋棄的附加價(jià)值。這意味著現(xiàn)在可以得到額外的金錢用于護(hù)理和醫(yī)療。而顧客全部?jī)r(jià)值是顧客期待從某種產(chǎn)品或服務(wù)上獲取利益的集合。由于人們現(xiàn)在對(duì)健康越來(lái)越重視，那么午飯喝什么就成為一個(gè)難題，喝雞尾酒對(duì)身體無(wú)益，卡特總統(tǒng)就提倡人們不要超過(guò)兩杯；喝可口可樂(lè)又顯得比較孩子氣；喝啤酒不夠氣派；喝水比較寒酸而且味道較差。例如，根據(jù)同國(guó)際商用機(jī)器公司達(dá)成的協(xié)議，銷售出的每輛凌志汽車都由計(jì)算機(jī)跟蹤，進(jìn)行售后的全過(guò)程服務(wù)。澳大利亞航空公司成功地運(yùn)用了此種價(jià)值橫向比較：他們雇用的是“空哥”而不是“空姐”，因?yàn)樵摴居X得，檔次高的餐館是雇男招待而不是女招待。如果通用汽車公司能夠給出個(gè)回購(gòu)保證價(jià)格，則先就給人對(duì)購(gòu)買通用汽車公司的車以很強(qiáng)的吸引力。這些價(jià)值交換錯(cuò)綜復(fù)雜，縱橫相聯(lián)，形成極其復(fù)雜的價(jià)值系統(tǒng)。一個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈和它所進(jìn)行各項(xiàng)活動(dòng)的方式反映了它的歷史、戰(zhàn)略、實(shí)施其戰(zhàn)略的方法以及這些活動(dòng)本身的經(jīng)濟(jì)效果。但日本、香港的鐘表制造商急不可待地利用了石英機(jī)芯技術(shù)，一年后，瑞士鐘表的銷售量就減少了 25％。報(bào)時(shí)只是向男人銷售珠寶的一個(gè)巧妙的方式而已。凈菜、鐘點(diǎn)工、鐵路公交化都是這一價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素作用的結(jié)果。無(wú)鉛汽油、無(wú)軌電車、可回收利用的紙張和包裝等都成為生活質(zhì)量驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)物。這種先分割再組合的思想雖然能夠精確地應(yīng)付許多難題，但分割卻使我們喪失了更深人觀察形成整體的要素的互動(dòng)關(guān)系，以及其所形成的復(fù)雜現(xiàn)象——即使只有兩三個(gè)變數(shù)，就可以復(fù)雜到不可思議的地步。 　　、可口可樂(lè)、漢堡包，誰(shuí)就能贏得顧客。寶潔、上海家化、上海聯(lián)合利華等企業(yè)普遍推行品牌經(jīng)理制，由專人負(fù)責(zé)某一品牌的研制、生產(chǎn)和銷售。在西方文化中，我們傾向于看見的是由一件件事物所組成的世界；我們深信簡(jiǎn)單的因果關(guān)系，不停地尋找能夠解釋一切的答案。反之，如果產(chǎn)品有缺陷，良性循環(huán)會(huì)轉(zhuǎn)為惡性循環(huán)：滿意的顧客減少，好的口碑減少，銷售量隨之減少，好口碑于是更少，銷售又更加減少。1996年的彩電戰(zhàn)、l997年的VCD機(jī)戰(zhàn)、微波爐戰(zhàn)，行業(yè)中的每一企業(yè)都不可避免地受到波及。但這樣風(fēng)光的日子以很慢的速度漸漸改變。系統(tǒng)思考直接運(yùn)用于價(jià)值系統(tǒng)分析上，通過(guò)對(duì)交換對(duì)方互動(dòng)關(guān)系的整體研究來(lái)尋找雙方價(jià)值增值的“杠桿解”。 　　這一游戲真實(shí)地反映了企業(yè)營(yíng)銷中的危機(jī)。在啤酒游戲中，由于每一參與者只分析自己的庫(kù)存、成本、欠貨數(shù)量、訂單和出貨情形，沒(méi)有考慮其他參與方的反應(yīng)情況。如果價(jià)值系統(tǒng)中任一環(huán)節(jié)產(chǎn)生恐慌，恐慌便會(huì)透過(guò)系統(tǒng)愈演愈烈，最終損害整個(gè)價(jià)值系統(tǒng)，損害價(jià)值系統(tǒng)中的每一參與者。 　　由此，有的公司對(duì)已有的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念做出了修正和擴(kuò)展。另外，該公司每年都向社會(huì)捐助一定比例的利潤(rùn)，例如：向動(dòng)物保護(hù)協(xié)會(huì)、流浪者之家、雨林保護(hù)組織捐贈(zèng)等等。這是因?yàn)椋壳暗氖袌?chǎng)需求細(xì)分正向縱深發(fā)展