【正文】 第八節(jié) 商品價(jià)格與計(jì)量知識一、連鎖店價(jià)格管理注意事項(xiàng)（1）執(zhí)行公司總部統(tǒng)一制定的價(jià)格政策，嚴(yán)格按照公司核準(zhǔn)的商品價(jià)格執(zhí)行銷售，不得隨意更改；（2）對于促銷、削價(jià)商品，價(jià)格變動則要經(jīng)過公司規(guī)定的批準(zhǔn)手續(xù)方可實(shí)行變價(jià)，并應(yīng)及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整；（3）正確書寫商品標(biāo)價(jià)簽、價(jià)目表，商品標(biāo)價(jià)簽、價(jià)目表等一律不準(zhǔn)寫上“市場價(jià)”字樣，不準(zhǔn)以不正當(dāng)手段來誤導(dǎo)消費(fèi)者，嚴(yán)防各種價(jià)格欺詐行為的發(fā)生。新的編號格式為：　　　　　 　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　LB　　　　XX　　　XX　　　　XX　　　　XX　　　　　XXXX　　A(AA)綠標(biāo)　產(chǎn)品類別　認(rèn)證年份　認(rèn)證月份　省份（國別）　產(chǎn)品序號　產(chǎn)品級別 有機(jī)食品需經(jīng)國家環(huán)?？偩钟袡C(jī)食品發(fā)展中心認(rèn)可后方可使用有機(jī)食品標(biāo)志。限期使用產(chǎn)品應(yīng)標(biāo)注生產(chǎn)日期和安全使用期。（2）對于填充的玩具，必須標(biāo)明材料的真實(shí)情況，如安全材料：非易燃、衛(wèi)生、無任何堅(jiān)硬、尖銳的物質(zhì)；如新材料：采用全新或消毒材料。其中大衣、西服等了可縫在門襟里袋上沿或下沿；褲子、裙子可縫在腰頭里子下沿。使用說明采用的形式：（1）根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)采用以下形式：A、直接印刷或織造在產(chǎn)品上的使用說明；B、縫合、粘貼或懸掛在產(chǎn)品上的標(biāo)簽；C、直接印刷在產(chǎn)品包裝上的使用說明；D、隨同產(chǎn)品提供的資料中。七、家用電器標(biāo)簽必須標(biāo)注的內(nèi)容（1）產(chǎn)品名稱、型號、商標(biāo)；（2）生產(chǎn)者名稱、地址；（3）生產(chǎn)許可證編號、安全認(rèn)證標(biāo)志等（適用時(shí)）；（4）產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)編號；（5）合格證（或在產(chǎn)品上）；（6）儲運(yùn)標(biāo)志；（7）包裝箱的尺寸和質(zhì)量（適用時(shí)）；（8）生產(chǎn)日期。四、飲料酒標(biāo)簽必須標(biāo)注的內(nèi)容（1）必須有商品的品名，名稱符合國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，不可以獨(dú)創(chuàng)；（2）標(biāo)簽上必須有產(chǎn)品的配料表，注明原料、配料、食品添加劑以及特殊酒類中的中草藥成分等；（3）注明酒精度，如啤酒用%（m/m），其他酒類用%(v/v) 注明；（4）標(biāo)明原汁的含量，啤酒用麥芽汁的含量，如12度，果酒用原果汁的含量，如50%；（5）標(biāo)明產(chǎn)品的凈含量；（6）必須有制造者、經(jīng)營者的名稱、地址；必須有生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、產(chǎn)品的標(biāo)號（執(zhí)行的國家標(biāo)準(zhǔn)）和質(zhì)量的等級；（7）白酒需要注明香型，果酒、葡萄酒、黃酒需要標(biāo)明類型和糖度，如半干白。國家標(biāo)準(zhǔn)的編號： GB XXXXX——XXXX或GB / T XXXXX——XXXX，強(qiáng)制性國家標(biāo)準(zhǔn)的代號為“GB”，推薦性國家標(biāo)準(zhǔn)的代號為“GB / T”?！　。?0）實(shí)行生產(chǎn)許可證管理的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)標(biāo)明有效的生產(chǎn)許可證標(biāo)記和編號。　?。?）產(chǎn)品標(biāo)識應(yīng)當(dāng)清晰、牢固，易于識別。⑷檢查商品清潔度，商品外觀是否清潔直接影響顧客的購買欲望，商品表面不潔或有灰塵，顧客就會認(rèn)為是不常有人購買的商品，因而也就會打消購買的念頭。商品檢查要將進(jìn)貨檢查與現(xiàn)場作業(yè)人員檢查相結(jié)合，檢查品質(zhì)、標(biāo)識、數(shù)量與重量、價(jià)格。 （二）雜貨商品的質(zhì)量管理要求雜貨商品也必須加強(qiáng)鮮度管理，并要加強(qiáng)有效期管理。 （6）加強(qiáng)對水產(chǎn)品感官檢查，可由其死后硬直狀態(tài)、眼球、鰓、魚鱗、肉質(zhì)、氣味、腹部狀態(tài)等判定新鮮與否。但隨著人工養(yǎng)殖技術(shù)的發(fā)展，水產(chǎn)品的供應(yīng)量也日漸豐富，也易于控制產(chǎn)量。 （3）肉品表面不宜長時(shí)間受冷氣吹襲，分裝原料肉時(shí)需要以保鮮紙包裝后再貯存或銷售。肉品的商品特性主要有： 容易變色肉品屠宰后其顏色呈紫紅色，與空氣短暫接觸后肉色呈鮮紅色，放久后肉品的表面干燥，導(dǎo)致肉色呈褐色，此時(shí)肉品已變質(zhì)了，若褐色肉品再轉(zhuǎn)變?yōu)榫G色時(shí)，表示肉品已發(fā)生腐敗。一般蔬果的保鮮溫度地5176。在賣場銷售的蔬果一般是在未“開花”或“結(jié)子”之前即已采收，因此仍維持其生產(chǎn)過程?！?007年10月29日，《國家工商行政管理總局關(guān)于規(guī)范食品索證索票制度和進(jìn)貨臺賬制度的指導(dǎo)意見》（工商消字[2007]227號）發(fā)布，就規(guī)范食品索證索票制度和進(jìn)貨臺賬制度提出具體的指導(dǎo)意見。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活生平的提高，國家對商品質(zhì)量的監(jiān)管也將越來越嚴(yán)格。（2）稅務(wù)登記證。此證書應(yīng)設(shè)專人保管至該批次食品保質(zhì)期后一個(gè)月。QS標(biāo)志代表著生產(chǎn)加工企業(yè)對所生產(chǎn)食品作出的明示擔(dān)保。（6）燃?xì)饩弋a(chǎn)品應(yīng)提供準(zhǔn)銷證明，產(chǎn)品上必須有準(zhǔn)銷證標(biāo)志（上海地區(qū)）。一、供應(yīng)商資質(zhì)證明要求　　供應(yīng)商進(jìn)入超市銷售產(chǎn)品，一般應(yīng)提供以下資質(zhì)證明：營業(yè)執(zhí)照；稅務(wù)登記證；生產(chǎn)許可證或準(zhǔn)產(chǎn)證（經(jīng)營許可證或準(zhǔn)產(chǎn)證管理的產(chǎn)品的）；衛(wèi)生許可證（或臨時(shí)衛(wèi)生許可證、食品衛(wèi)生許可證、特種食品衛(wèi)生許可證等）；商品條碼證；商標(biāo)注冊證（使用注冊商標(biāo)的須提供商標(biāo)注冊證的復(fù)印件并加蓋企業(yè)公章；使用非本企業(yè)注冊商標(biāo)的須同時(shí)提供商標(biāo)使用許可合同及工商部門備案表或商標(biāo)使用授權(quán)書；使用未注冊商標(biāo)的須提供商標(biāo)影印件并加蓋企業(yè)公章；獲馳名、著名商標(biāo)的應(yīng)同時(shí)提供有關(guān)證書復(fù)印件）；經(jīng)營國家專賣產(chǎn)品的須提供專賣證；產(chǎn)品外包裝上標(biāo)注生產(chǎn)經(jīng)銷企業(yè)通過質(zhì)量體系認(rèn)證或其它榮譽(yù)稱號的，應(yīng)提供相關(guān)證書的復(fù)印件。零售商要取得一個(gè)特別低的商品價(jià)格是有難度的，因?yàn)楣?yīng)商一般不愿意得罪其他零售商。⑤特價(jià)，商場決定。（5）有些公司對促銷商品采取特殊的標(biāo)識，如家樂福有12種特殊的促銷標(biāo)識，目的是引導(dǎo)消費(fèi)。全年每個(gè)月都有節(jié)日，有些節(jié)日的時(shí)間是固定的，有些節(jié)日是不固定的?；旧唐返膸齑媸潜仨毜?，如果基本商品經(jīng)常缺貨，就會嚴(yán)重影響顧客的惠顧。禮包）、散裝休閑（散裝餅干/散裝點(diǎn)心/散裝糖果零食） 部組3：雜貨 大類：糧油副食（腌漬醬品/調(diào)味料/糧油/包裝南北干貨）、沖調(diào)飲品（奶粉/嬰兒食品/沖調(diào)食品/營養(yǎng)保健食品）、罐頭（中式罐頭/罐頭食品） 部組4：冷凍冷藏 大類：乳制品（酸乳酪/加工食品/奶油配件（照相機(jī)/膠卷電扇/烹調(diào)器具/廚房用具/電熨斗清潔蠟至于訂貨的工作則可以由配送中心來負(fù)責(zé)。④按商品的口味來劃分，如方便面可分為“牛肉面”、“雞汁面”、“咖喱面”等。大分類標(biāo)準(zhǔn)大分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是商品特征，如商品來源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等都與商品特征有關(guān)。（4）要使功能性定位管理發(fā)揮最大威力，需要各部門、各環(huán)節(jié)、各崗位的通力協(xié)作，以及保持良好的溝通和反饋機(jī)制。（9）收貨：按規(guī)定程序進(jìn)行。必須在符合公司運(yùn)營管理政策及規(guī)定的條件下對供應(yīng)商抓業(yè)績給予適當(dāng)?shù)挠袃斉浜?。?）宣傳：適當(dāng)突出規(guī)模銷量商品。（2）價(jià)格：售價(jià)低于競爭對手3％以上，規(guī)模銷量商品售價(jià)低于對手10％以上（或低于二批價(jià)）。銷量商品按銷量大小可分為：（1）規(guī)模銷量商品：是指較市場競爭對手有明顯價(jià)格優(yōu)勢，銷量在本地商圈內(nèi)位居前列，以優(yōu)于正常經(jīng)銷方式與廠商合作，并能取得優(yōu)惠交易條件的商品，如采取買斷或?qū)Ｙu方式。（6）業(yè)外收入：該類商品重點(diǎn)做低價(jià)形象。（3）或?yàn)槎鄶?shù)顧客熟悉其價(jià)格、品質(zhì)、知名度大的品牌商品。滿意的服務(wù)關(guān)鍵不在于增加工資或延長工作時(shí)間，我們應(yīng)該做得更聰明、更人性化，這就是要培育快樂的員工，因?yàn)榭鞓返膯T工最有工作效率。100%有貨合理配置商品結(jié)構(gòu)，提高商品到位率，及時(shí)更新商品。（7）顧客的便利十分重要，來自：有趣味性；快捷（顧客能快速找到并購買到他們所需要的商品）；友好（員工為顧客提供有益的購物經(jīng)驗(yàn)）。必須理解：（1）什么是顧客滿意？符合我們的工作成果（商品與服務(wù)），符合顧客的期望就是“顧客滿意”，如果超越顧客的期望就是“特殊的滿意”，特殊的滿意將創(chuàng)造忠誠的顧客。其具體要求是：（1）提供高品質(zhì)商品；（2）為顧客省錢；（3）關(guān)注價(jià)格敏感的消費(fèi)者；（4）價(jià)格高低會導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)商品需求數(shù)量、購買頻率的變化，區(qū)域內(nèi)需求數(shù)量相對固定的觀點(diǎn)與事實(shí)不符；（5）不做“空價(jià)零售者”，如以特別低價(jià)商品吸引顧客購買價(jià)格較高的商品，但低價(jià)商品的供應(yīng)數(shù)量很少不能保證供應(yīng)，引起服務(wù)形象受損；（6）低價(jià)格是以低成本為基礎(chǔ)和以大量銷售為目標(biāo)的，必須節(jié)省廣告費(fèi)用的支出，提高廣告效用，節(jié)省庫存費(fèi)用，關(guān)注有盤點(diǎn)沒有銷售商品以及周轉(zhuǎn)比較慢的商品；（7）爭取商品促銷活動早于競爭對手，時(shí)刻警惕競爭對手抄襲自己的價(jià)格體系；（8）實(shí)施“競爭性定價(jià)”，決不允許有競爭店的價(jià)格比自己商店的價(jià)格低，為此，每一家連鎖店的員工要經(jīng)常光顧該商圈內(nèi)的競爭店，以確保不存在低于自己的售價(jià)，每一位采購業(yè)務(wù)員必須經(jīng)常了解競爭店，以確保不存在低于自己的進(jìn)價(jià)；（9）了解自己的競爭者，包括與自己同類的業(yè)態(tài)，甚至百貨公司也是超市的競爭店，任何出售同類商品的零售商都是超市的競爭對手，為此，必須不斷地光顧競爭對手，并相應(yīng)調(diào)整價(jià)格，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)盡力保持低開支，持續(xù)地改進(jìn)自己的工作，使自己成為區(qū)域內(nèi)的“低價(jià)先鋒”。商品驅(qū)動——工作的重點(diǎn)集中在擁有適當(dāng)?shù)纳唐贰⑦m當(dāng)?shù)那?、適當(dāng)?shù)臄?shù)量、適當(dāng)?shù)倪M(jìn)價(jià)、適當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)、適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量，以迎合顧客的需求。超市是靠陳列推銷商品的業(yè)態(tài)，所以，陳列狀況是衡量超市經(jīng)營水平的重要標(biāo)志。（1）排行榜淘汰法：適用于所有商品，在一定的時(shí)段內(nèi)確定一次所售商品排行榜，最后200種或5％～10％為淘汰對象。商品群商品群是指店鋪經(jīng)營商品的戰(zhàn)略單位，商品群主要應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求來進(jìn)行劃分，并要提出一些新的概念。同時(shí)，商品化過程也能提高商品的附加價(jià)值。 值得注意的是：商品管理是一個(gè)系統(tǒng)的全過程，包括總部對商品的定位、商品結(jié)構(gòu)計(jì)劃與調(diào)整、供應(yīng)商選擇與調(diào)整、統(tǒng)一采購、商品配送以及門店的商品銷售等。每一個(gè)企業(yè)，不管經(jīng)營什么商品，要樹立自己的特定理念都需要有三個(gè)步驟；一是目標(biāo)顧客定位，二是建立商品經(jīng)營原則，三是形成商品文化。第二節(jié) 商品經(jīng)營理念顧客對商品的選擇是從想象開始的，首先要“想起來好”。品類策略就是向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品和服務(wù)，力求體現(xiàn)：高效率的補(bǔ)貨、高效率的配送、高效率的促銷和高質(zhì)量的店內(nèi)服務(wù)。（2）品類管理包含了一整套相互關(guān)聯(lián)的技術(shù)方法和活動，是一個(gè)漸進(jìn)的、持續(xù)改進(jìn)的過程。面對琳瑯滿目的商品，我們?nèi)绾伟雌洳煌膶傩?，不同的用處進(jìn)行有序、規(guī)范、科學(xué)的管理呢？這就涉及到品類管理了。顧客說家樂福好，那么，家樂福好在哪里？商品全、價(jià)格便宜、商品好。連鎖店的兩個(gè)基本要素是人與商品，人包括員工、顧客以及經(jīng)營相關(guān)人員，商品包括兩大類，即吃相關(guān)與用相關(guān)。米在有胚芽的狀態(tài)下保質(zhì)期只有2至3個(gè)月，因?yàn)樗猩?、有營養(yǎng)，所以時(shí)間久了就會變質(zhì)。沃爾瑪在對相關(guān)數(shù)據(jù)分析后得知，這些人習(xí)慣晚上邊看球賽、邊喝啤酒，邊照顧孩子，為了圖省事而使用一次性的尿布。隔天，某一廣東的業(yè)務(wù)經(jīng)理前來洽談，要求商店代銷他們的新洗發(fā)水（高利潤產(chǎn)品，25%的利潤）的業(yè)務(wù)，讓商店給予他們5%的洗發(fā)水貨架，并且有一個(gè)貨架端頭，每月付給8000元貨架陳列費(fèi)。第六講：商品營運(yùn)管理零售故事周勇講課提綱：品類原理商品文化商品功能定位商品質(zhì)量管理零售故事：零售商——賣還是不賣第三天寶潔公司銷售代表孫某前來游說，用品類管理和ECR的理論告之現(xiàn)在這種按照品牌在店內(nèi)銷售份額來擺放的方法比較科學(xué)，建議保持現(xiàn)有貨架。得到這個(gè)結(jié)果后，沃爾瑪決定把這兩種商品擺放在一起，結(jié)果，這兩種商品的銷量都有了顯著增加。作為一個(gè)商人來說，不會為消費(fèi)者的健康考慮，他需要讓這個(gè)符合商業(yè)規(guī)律，于是他把胚芽米拋光，再經(jīng)過高溫高熱，就成了現(xiàn)在的精白米，這樣它的保質(zhì)期就延長到了18個(gè)月。商品經(jīng)營是核心，包括買賣、買賣能力、買賣技術(shù)。實(shí)際上，A超市的商品品種有15000種；家樂福為8000種。品類管理的任務(wù)是讓表面看起來雜亂無章的不同的商品條理化，使其為消費(fèi)者所認(rèn)識，所偏愛，能滿足消費(fèi)者的需求。（3）品類管理需要依靠供應(yīng)鏈之中各個(gè)相互獨(dú)立的主體以其他支持的有機(jī)配合。因此，品類策略的內(nèi)涵可歸納為：補(bǔ)貨策略、配送策略、營銷策略和店內(nèi)服務(wù)。然后是直觀判斷，要“看起來更好”。一、目標(biāo)顧客定位企業(yè)要根據(jù)目標(biāo)顧客的特征來樹立自己的特色形象。其基本內(nèi)容是商品采購、補(bǔ)貨配送與商品銷售。產(chǎn)品的商品化過程包括：對產(chǎn)品進(jìn)行鮮度及調(diào)味等技術(shù)處理→依產(chǎn)品的重量以及顆粒大小進(jìn)行分類分級包裝→給產(chǎn)品賦予品牌及價(jià)格→商品陳列并配合適當(dāng)?shù)拇黉N手段。例如禮品、熟食、火鍋料理、組合菜等都可以作為商品群，但如果能對這些商品群賦予新的概念，其銷售效果就可能會更佳。（2）銷售量淘汰法：適用于單價(jià)低的商品，在一定的時(shí)段內(nèi)（如3個(gè)月）測定出一個(gè)基數(shù)（如250個(gè)），未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)銷售量的即為淘汰。價(jià)值導(dǎo)向價(jià)值導(dǎo)向是指商品管理必須與特定的價(jià)值目標(biāo)相結(jié)合，利潤是基本的價(jià)值導(dǎo)向，但在經(jīng)營過程針對某些特定的商品就不一定是毛利與利潤第一，可能是人氣第一，也可能是銷量第一，或形象第一。管理人員的功績是用業(yè)績來表現(xiàn)的，體現(xiàn)在采購、陳列、銷售商品上。超越期望超越顧客的期望。（2）顧客滿意也包括投訴處理的滿意：一個(gè)負(fù)面的印象將影響12個(gè)正面印象，一個(gè)滿意的投訴處理信息至少將會傳遞給5個(gè)人。（8）對人友好，有幫助顧客的意識并隨時(shí)提供幫助的員工是一筆巨大的財(cái)富，員工與顧客的每一次接觸都代表著公司的形象。（1）首要工作是有商品供應(yīng)。善待你的員工，員工就會善待你，更會善待顧客。（4）單品有規(guī)模銷量，對專業(yè)客戶有吸引力。在促銷、廣告、快訊、陳列等營業(yè)外收入的費(fèi)用收取上給予優(yōu)惠，返利按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（2）一般銷量商品：除了規(guī)模銷量商品之外其它的銷量商品就是一般銷量商品。（3）毛利：保持該商品大類毛利的定額水平和返利水平，為保證規(guī)模銷量商品的銷量，其毛利報(bào)批后可低于正常毛利水平。三、效益商品（一）內(nèi)涵：市場競爭激烈商品、個(gè)性化商品、新商品、廠商重點(diǎn)推廣商品、季節(jié)性強(qiáng)的商品，統(tǒng)稱為效益商品。（3）價(jià)格：售價(jià)應(yīng)與市場零售價(jià)格水平（或競爭對手售價(jià)）持平，部分品項(xiàng)可在上下5％內(nèi)調(diào)整，對個(gè)別不給予效益支持的品項(xiàng)，售價(jià)可高于市場價(jià)30％。（10）宣傳：除收取促銷費(fèi)、快訊費(fèi)、廣告費(fèi)的品項(xiàng)外，不作任何宣傳。實(shí)施功能性定位管理，將會大大提高員工的業(yè)務(wù)水平和綜合能力實(shí)施。中分類標(biāo)準(zhǔn)中分類是大分類中分化出來的類別，往往是建立商品群的基礎(chǔ)。二、部門化管理一般可以分為四個(gè)部門：生鮮食品、干貨、硬百貨、軟百貨。實(shí)例一某大型綜合超市的商品分類如下：生鮮食品包括：蔬果、肉類、腌肉食品、海鮮；自制面包、熟食、南北貨、中國點(diǎn)心、面包；奶制品、冷凍食品。其它/油漆衛(wèi)生間用品/電話相機(jī)箱）、音響（隨