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北京全聚德經(jīng)營(yíng)案例-免費(fèi)閱讀

  

【正文】 全聚德前門店是一家百年老店,核心產(chǎn)品是掛爐烤鴨,由于核心產(chǎn)品的知名度極高,導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加,如今,北京銷售烤鴨的餐廳數(shù)不勝數(shù),并且價(jià)格很低,使老店核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力降低。餐飲行業(yè)提供產(chǎn)品的過(guò)程和載體區(qū)別于其他產(chǎn)品銷售的最大特點(diǎn),是餐廳產(chǎn)品具有很強(qiáng)的時(shí)效性?!锝Y(jié)合市場(chǎng)需求。創(chuàng)新隨著市場(chǎng)的發(fā)展,為了提高雙高客人的數(shù)量和大堂翻臺(tái)次數(shù),老店成立了公關(guān)銷售部,一改過(guò)去“酒香不怕巷子深”的坐商習(xí)氣,變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售。全聚德前門店在誠(chéng)信營(yíng)銷方面表現(xiàn)突出的也正是這些小地方。餐飲行業(yè)也是一樣。服務(wù)對(duì)策:點(diǎn)菜服務(wù)時(shí),盡量推薦新菜,要主動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷,但不要與他們爭(zhēng)執(zhí),萬(wàn)一出現(xiàn)矛盾應(yīng)避其鋒芒;在上菜、結(jié)賬時(shí)盡量迅速,就餐后提醒他們不要遺忘所帶物品。要多向他們提供新菜信息,但要讓他們進(jìn)行主動(dòng)選擇,遇到他們要求退菜情況,應(yīng)盡量滿足他們的要求。”用慣常的眼光來(lái)看,餐廳的產(chǎn)品對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),只是一個(gè)被動(dòng)的選擇過(guò)程,但服務(wù)員如果能用正確的方法加以引導(dǎo),就能夠達(dá)到增加銷售的目的。服務(wù)前門店總經(jīng)理沈放說(shuō),餐飲行業(yè)是勞動(dòng)密集型行業(yè),每一分錢的利潤(rùn)都是廚師一刀一刀切出來(lái)、服務(wù)員一句句話講出來(lái)的,非常不容易。8年來(lái),前門全聚德店靠專業(yè)技術(shù)、科學(xué)管理、菜品創(chuàng)新和誠(chéng)信營(yíng)銷在2600平方米的餐廳內(nèi)創(chuàng)造了接近頂峰的輝煌:全店900個(gè)餐位,平均每個(gè)餐位實(shí)現(xiàn)年銷售收入10萬(wàn)元;全店400名員工,平均每個(gè)員工實(shí)現(xiàn)年銷售收入22.5萬(wàn)元□在整個(gè)餐飲業(yè)處于領(lǐng)先地位;曾創(chuàng)造過(guò)餐飲單店日銷售67.7萬(wàn)元的全國(guó)最高紀(jì)錄。1.多血質(zhì)-活潑型□這一類型的顧客一般表現(xiàn)為活潑好動(dòng)□反應(yīng)迅速□善于交際□但興趣易變□具有外傾性。2.粘液質(zhì)-安靜型:這一類型的顧客一般表現(xiàn)為安靜、穩(wěn)定、克制力強(qiáng)、很少發(fā)脾氣、沉默寡言;他們不夠靈活,不善于轉(zhuǎn)移注意力,喜歡清靜、熟悉的就餐環(huán)境,不易受服務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)促銷的影響,對(duì)各類菜肴喜歡細(xì)心比較,緩慢決定。經(jīng)營(yíng)有很多顧客(國(guó)外顧客),一生只能來(lái)一次全聚德,要讓這些顧客在這一次中感受全聚德特色,領(lǐng)略全聚德的魅力,就要在短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)全部全聚德店的所有感知信息,包括建筑風(fēng)格、用餐環(huán)境、餐茶酒具和菜品服務(wù)等,讓顧客在短時(shí)間增加對(duì)全聚德的美譽(yù)度,以產(chǎn)生口碑效應(yīng),沈放將小品化營(yíng)銷,總結(jié)成“一生只一次,一次記一生”的口號(hào),讓全體員工明確。如一次一位客人到前門店來(lái)用餐,在用餐結(jié)束時(shí),突然下起大雨,銷售部的人員就將自己的雨傘借給了客人,自己卻等到雨停后才會(huì)家,后來(lái),在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)又遇到了這位客人,由于有了一次良好的接觸,客人主動(dòng)給銷售人員介紹客人,每月達(dá)到50
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