北京全聚德經(jīng)營(yíng)案例-免費(fèi)閱讀
【正文】 全聚德前門店是一家百年老店，核心產(chǎn)品是掛爐烤鴨，由于核心產(chǎn)品的知名度極高，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加，如今，北京銷售烤鴨的餐廳數(shù)不勝數(shù)，并且價(jià)格很低，使老店核心產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力降低。餐飲行業(yè)提供產(chǎn)品的過(guò)程和載體區(qū)別于其他產(chǎn)品銷售的最大特點(diǎn)，是餐廳產(chǎn)品具有很強(qiáng)的時(shí)效性?！锝Y(jié)合市場(chǎng)需求。創(chuàng)新隨著市場(chǎng)的發(fā)展，為了提高雙高客人的數(shù)量和大堂翻臺(tái)次數(shù)，老店成立了公關(guān)銷售部，一改過(guò)去“酒香不怕巷子深”的坐商習(xí)氣，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售。全聚德前門店在誠(chéng)信營(yíng)銷方面表現(xiàn)突出的也正是這些小地方。餐飲行業(yè)也是一樣。服務(wù)對(duì)策：點(diǎn)菜服務(wù)時(shí)，盡量推薦新菜，要主動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷，但不要與他們爭(zhēng)執(zhí)，萬(wàn)一出現(xiàn)矛盾應(yīng)避其鋒芒；在上菜、結(jié)賬時(shí)盡量迅速，就餐后提醒他們不要遺忘所帶物品。要多向他們提供新菜信息，但要讓他們進(jìn)行主動(dòng)選擇，遇到他們要求退菜情況，應(yīng)盡量滿足他們的要求。”用慣常的眼光來(lái)看，餐廳的產(chǎn)品對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)被動(dòng)的選擇過(guò)程，但服務(wù)員如果能用正確的方法加以引導(dǎo)，就能夠達(dá)到增加銷售的目的。服務(wù)前門店總經(jīng)理沈放說(shuō)，餐飲行業(yè)是勞動(dòng)密集型行業(yè)，每一分錢的利潤(rùn)都是廚師一刀一刀切出來(lái)、服務(wù)員一句句話講出來(lái)的，非常不容易。8年來(lái)，前門全聚德店靠專業(yè)技術(shù)、科學(xué)管理、菜品創(chuàng)新和誠(chéng)信營(yíng)銷在2600平方米的餐廳內(nèi)創(chuàng)造了接近頂峰的輝煌：全店900個(gè)餐位，平均每個(gè)餐位實(shí)現(xiàn)年銷售收入10萬(wàn)元；全店400名員工，平均每個(gè)員工實(shí)現(xiàn)年銷售收入22．5萬(wàn)元□在整個(gè)餐飲業(yè)處于領(lǐng)先地位；曾創(chuàng)造過(guò)餐飲單店日銷售67．7萬(wàn)元的全國(guó)最高紀(jì)錄。1．多血質(zhì)－活潑型□這一類型的顧客一般表現(xiàn)為活潑好動(dòng)□反應(yīng)迅速□善于交際□但興趣易變□具有外傾性。2．粘液質(zhì)－安靜型：這一類型的顧客一般表現(xiàn)為安靜、穩(wěn)定、克制力強(qiáng)、很少發(fā)脾氣、沉默寡言；他們不夠靈活，不善于轉(zhuǎn)移注意力，喜歡清靜、熟悉的就餐環(huán)境，不易受服務(wù)員現(xiàn)場(chǎng)促銷的影響，對(duì)各類菜肴喜歡細(xì)心比較，緩慢決定。經(jīng)營(yíng)有很多顧客（國(guó)外顧客），一生只能來(lái)一次全聚德，要讓這些顧客在這一次中感受全聚德特色，領(lǐng)略全聚德的魅力，就要在短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)全部全聚德店的所有感知信息，包括建筑風(fēng)格、用餐環(huán)境、餐茶酒具和菜品服務(wù)等，讓顧客在短時(shí)間增加對(duì)全聚德的美譽(yù)度，以產(chǎn)生口碑效應(yīng)，沈放將小品化營(yíng)銷，總結(jié)成“一生只一次，一次記一生”的口號(hào)，讓全體員工明確。如一次一位客人到前門店來(lái)用餐，在用餐結(jié)束時(shí)，突然下起大雨，銷售部的人員就將自己的雨傘借給了客人，自己卻等到雨停后才會(huì)家，后來(lái)，在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)又遇到了這位客人，由于有了一次良好的接觸，客人主動(dòng)給銷售人員介紹客人，每月達(dá)到50
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