【正文】 表37設(shè)備費用：80萬元120060007000經(jīng)營費用預(yù)估50000元/畝建筑結(jié)構(gòu)費用如冷凍冷藏設(shè)備、空調(diào)設(shè)備、收銀機(jī)系統(tǒng)、水電設(shè)備、車輛后場辦公設(shè)備、內(nèi)倉設(shè)備、賣場陳列設(shè)備等。相同稍差稍少差優(yōu)1鋪面衛(wèi)生情況怎樣？差優(yōu)稍優(yōu)1櫥窗陳列突出重點嗎？稍優(yōu)稍優(yōu)相同稍差差牌稍優(yōu)差與優(yōu)稍優(yōu)差外優(yōu)E調(diào)查項目知已知彼，百戰(zhàn)百勝。如果所選擇的店址交通便利、人員來往頻繁，無疑會給超市帶來可觀的經(jīng)濟(jì)收益。5212戶數(shù)應(yīng)將競爭店附近的人口剔除，如競爭店很小或沒有競爭力則可不剔除。商圈潛力情況調(diào)查每周3～4次 每周1次 都市 300米 即使是對同一種商品也會出現(xiàn)購物頻率的差異，這種差異會影響超市的商圈范圍，一般說，顧客購買的頻率越高，商圈范圍越小反之，則越大。步行10分鐘之中型超市出行方式越現(xiàn)代化、機(jī)械化，商圈范圍越大，反之則越小，例如，表32中，郊外超級市場的徒步范圍是500米，自行車為1000米，而小汽車達(dá)3000米。表32從一般情況看，位于都市中的超級市場商圈要大大小于位于城郊的超級市場的商圈范圍。從業(yè)態(tài)比較看，超級市場商圈偏小假定商圈內(nèi)常住居民食雜品的每月購買量，第一商圈為1000元1000戶=100萬元，第二商圈為1000元2000戶=200萬元，第三商圈為1000元3000戶=300萬元，假定商圈內(nèi)流動顧客群食雜品的購買量每月為120元，假定商圈內(nèi)企事業(yè)單位食雜品的購買量每月為180元，假定某超市的市場占有率分別為：第一商圈30%，第二商圈10%，第三商圈5%，企事業(yè)單位及流動顧客群各10%，可推算出超市銷售額：第一商圈：100萬元30%=30萬元；第二商圈：200萬元10%=20萬元；第三商圈：300萬元5%=15萬元；企事業(yè)單位：180萬元10%=18萬元；流動顧客群：120萬元10%=10萬元；總銷售額：30萬元+20萬元+15萬元+18萬+12萬元=95萬元商圈的范圍一般可按銷售額與市場占有率指標(biāo)分為三個層次，即第一商圈，市場占有率在30%以上，占本店銷售額的75%；第二商圈：市場占有率在10%以上，占本讓銷售總額的25%；第三商圈：市場占有率在5%以上，占本店銷售額的5%。一般而言，超市的商圈可分為中小商圈、大商圈、超大商圈3種：中小商圈約500～1500米，顧客以徒步或自行車可達(dá)，以出售便利商品、生活必需品為主。超市商圈設(shè)定大致可分為下列三點：（1）交通道路網(wǎng)確認(rèn)：對于某地區(qū)人們?nèi)粘Ｉ钭畛Ｊ褂玫牡缆纷髁髁空{(diào)查。最后要確認(rèn)將來環(huán)境變化的因素，尤其應(yīng)注意下列幾點，因為這些因素會造成銷售占有率的成長、衰退或阻礙。都市計劃、建設(shè)指定用圖 來源 人口數(shù)、戶數(shù)資料預(yù)備調(diào)查時，收集的資料至少應(yīng)有下列幾種：（1）某預(yù)定地區(qū)的人口數(shù)、住戶數(shù)資料。（2）道路、交通工具——可抵達(dá)店鋪購物的方法。了解優(yōu)良立地的基本三條件是否具備。開辦超市前的立地調(diào)查超市立地選擇的基本原則（11）投資的最高限額。（6）城市的商業(yè)屬性。規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店。包括人口、戶數(shù)、收入、消費水平及消費習(xí)俗等。先看地形、氣候等自然條件，繼而調(diào)查行政、經(jīng)濟(jì)、歷史、文化等社會條件，從而判斷是工業(yè)城市還是商業(yè)城市？是中心城市還是衛(wèi)星城市？是歷史城市還是新興城市？（2）城市設(shè)施。超級市場的店址確定的原則與實施與此同時，零售業(yè)也存在著很多問題，尤其是在選點開店時，若未經(jīng)仔細(xì)評估，無論事后如何努力，也難以挽救，這是零售行業(yè)的一大重要的特點，超級市場也概能外。有人說：“超級市場的商圈立地對開店成敗的影響力至少占70%以上。被作為贈品的商品，贈出時按售價為零處理。廠商對消費者的贈品有兩種：一種是贈送店內(nèi)銷售的商品；另一種是贈送店內(nèi)不銷售的商品。廠商對超級市場的贈品處理。超級市場的贈品處理業(yè)務(wù)自用品如不嚴(yán)加管理，會直接影響到超級市場的經(jīng)營業(yè)績。變價業(yè)務(wù)內(nèi)容：第二，如隔月退回，因發(fā)票已入帳，所以最好能說服顧客換貨，但如果顧客堅持要退貨，也應(yīng)給予退貨。銷貨退回業(yè)務(wù)是指已經(jīng)售出的商品，由于質(zhì)量、商品品質(zhì)、價格等因素致使顧客不滿意而退貨的業(yè)務(wù)處理。超級市場的商品補(bǔ)貨上架業(yè)務(wù)補(bǔ)貨上架業(yè)務(wù)是指將標(biāo)好價格的商品，依照既定的陳列位置，定時或不定時補(bǔ)充到貨架上，以保證顧客順利實現(xiàn)購買。這項作業(yè)活動操作起來比較簡單，但標(biāo)價管理卻比較復(fù)雜。（4）及時聯(lián)絡(luò)各廠商辦理退換貨。（2）驗收單、發(fā)票需齊備。超級市場的進(jìn)貨管理儲存加工區(qū)的作業(yè)設(shè)備主要包括食品儲存、包裝、加工、分裝等設(shè)備。收銀機(jī)的合理配置數(shù)量與銷售額、賣場面積、收銀員職責(zé)與工作效率都有密切的關(guān)系。普通貨柜配置制冷設(shè)備配置一家超級市場如沒有空調(diào)設(shè)備，很容易在炎熱的夏季出現(xiàn)銷售額驟減的現(xiàn)象。適宜的燈光，不僅可以帶來視覺美感，而且還可以創(chuàng)造迷人的氣氛，刺激顧客的購買欲望。據(jù)美國對超級市場的一項調(diào)查表明，消費者需求及購買習(xí)慣的變化，迫使至少50%的超級市場在58年內(nèi)重新布置賣場一次；不做調(diào)整的超級市場，一半勉強(qiáng)生存，一半在10年內(nèi)逐漸被淘汰，足見專場布局的重要性。32 3000～15000整個面積百分比日本零售專家廣池彥認(rèn)為，超級市場賣場面積應(yīng)占店鋪總面積的77%左右，而后堂面積占23%左右。如果店面不協(xié)調(diào)，招牌殘缺不全，對消費者吸引力肯定不大。是管理的基礎(chǔ)，也是用人藝術(shù)的一個重要方面。人的知識和才能，由于天賦、實踐、地位的不同而有所差異，同時由于時間和精力的限制，人總是“有所為”，也“也有所不為”，長于此而薄于彼。（2）按地區(qū)來劃分，可分為：公司內(nèi)培訓(xùn)，即公司舉辦培訓(xùn)班；由公司內(nèi)部人員或外聘教師授課；公司外培訓(xùn)，即委托專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對員工進(jìn)行培訓(xùn)；工作崗位的培訓(xùn)，即不離開工作崗位，以現(xiàn)任工作為媒體接受訓(xùn)練，如接受主管或同事的指導(dǎo)、出席有關(guān)會議、見習(xí)或代理、工作輪調(diào)等。具體包括五個方面：發(fā)揮個人的潛力；為本單位的各個崗位提供合適的人選；促進(jìn)超級市場內(nèi)部各類人員之間相互關(guān)系的協(xié)調(diào)；提高全體員工的自我發(fā)展意識；為超級市場經(jīng)營的發(fā)展提供人才儲備。（3）考試法，即通過考試的辦法來識別人。人力資源的發(fā)掘拿出過去我國許多企業(yè)的企業(yè)理念表述，“面孔”都大同小異，甚至根本看不出行業(yè)差別及產(chǎn)品、服務(wù)的差別，這是很不應(yīng)該的。正確的思想從哪里來？當(dāng)然是從實踐中來。企業(yè)形象不是憑空想象出來的，其產(chǎn)生、更新和發(fā)展是一個連續(xù)的過程，在一段時間內(nèi)它又是相對穩(wěn)定的、靜態(tài)的，這是我們可以從客觀角度認(rèn)識、了解、分析和把握其基本規(guī)律的重要前提。系統(tǒng)性的特點告訴我們，在塑造企業(yè)形象時要從整體著手，全盤規(guī)劃，絕不能只重視其中一個方面或某幾點而忽視了其他方面。因此，我們有理由認(rèn)為，自企業(yè)創(chuàng)辦之日起，企業(yè)形象便是一種客觀存在。其中，基本標(biāo)識指企業(yè)名稱、標(biāo)志、商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色，應(yīng)用標(biāo)識指象征圖案、旗幟、服裝、口號、招牌、吉祥物等，廠容廠貌指企業(yè)自然環(huán)境、店鋪、櫥窗、辦公室、車間及其設(shè)計和布置。制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，必須站在全局高度，綜合考慮供應(yīng)、生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、服務(wù)、財務(wù)、人事等各方面，根據(jù)總體發(fā)展的需要制定企業(yè)經(jīng)營活動的行動綱領(lǐng)?！　?3)、CI是企業(yè)的一項投資行為。有人將CI與企業(yè)形象混為一談，這是一種誤解。臺灣的CI大師林磐聳認(rèn)為；CI就是將企業(yè)經(jīng)營理念和精神文化，運用統(tǒng)一的整體傳達(dá)系統(tǒng)（特別是視覺傳達(dá)設(shè)計），傳達(dá)給企業(yè)周邊的關(guān)系或團(tuán)體（包括企業(yè)內(nèi)部與社會大眾），并使其對企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同感與價值觀。盡管不是所有企業(yè)都收到太陽神那樣滿意的效果，但CI的重要性卻是不爭的事實。因此，少數(shù)一些有眼光的企業(yè)和企業(yè)家率先敏銳地捕捉到企業(yè)形象這一因素，主動地而不是被動地把良好企業(yè)形象的塑造列入了企業(yè)的工作日程。由于員工及其群體的行為（包括語言）本身就是一種傳播媒介，受眾可以不借助其他傳播媒介而直接產(chǎn)生對企業(yè)的認(rèn)知，從而形成對企業(yè)形象的認(rèn)識；而員工的言行無不是在企業(yè)價值觀等理念要素的作用下表現(xiàn)出來的，因而行為識別實際上是理念識別的最主要載體。（1）理念識別（MI）。 什么是貨架的黃金段？該位置一般用來陳列什么商品？ 　 貨架的第二層，高度一般為80130厘米之間，在這一段，成人消費者看到或拿到商品最為容易，商品流轉(zhuǎn)速度也最快。 　　考核項目明確化。 　　第三方參與的客觀考核項目 　　F：市場占有率考核 　　S：機(jī)型考核系數(shù) 　　危機(jī)： 　　市場占有率中相關(guān)數(shù)據(jù)來源有兩個途徑：一主要來自于促銷員和市場人員的口頭相互詢問做人工統(tǒng)計；二主要來自全國權(quán)威第三方的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，而這兩方面的工作最終落實都是由該商場工作人員的做人工統(tǒng)計?，F(xiàn)在筆者只是舉例一份獲獎的促銷員工資制度，他唯一不同的就是不同我們現(xiàn)在慣用簡單易行的“底薪+提成”工資制度，目的也只是為了給大家提供一個討論的案例，而不是要大家學(xué)習(xí)或搬用。毋庸直言，這是一個管理的死循環(huán)。日期:20030918 19作者:來源:　　對于諸位區(qū)域銷售主管來說，現(xiàn)在面臨的最大問題可能就是：如何在確保江山不失的情況下，銷售業(yè)績穩(wěn)步上升。抱著這個觀點，具體工作內(nèi)容就是：開周會，講報表，派任務(wù)。那么他們的疑團(tuán)又是什么呢？套用一句廣告語那就是“大家都知道”，工資制度。現(xiàn)狀是直到2003年，本制度作為銷售人員創(chuàng)新工作的典范仍在各銷售分公司執(zhí)行。但重點是一定長期堅持這個標(biāo)準(zhǔn)不變，不要因為其他原因胡亂哄抬。 　　這兩個基礎(chǔ)建設(shè)的工作，可能就要從考核項目的理性客觀、簡單易行兩個方面來著手加強(qiáng)日常管理工作了。商品布置時應(yīng)如何巧妙搭配關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品？注意六大搭配原則： 1） 主力商品與輔助商品的搭配陳列；2） 食品與非食品（裝食品的器皿、包裝等）的搭配陳列；3） 購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的搭配陳列；4） 單位價格高的商品與單位價格低的商品的搭配陳列； 5） 女性購買商品與男性購買商品的搭配陳列；6） 成人購買商品與兒童購買商品的搭配陳列。在超市里購物，65%的顧客會參閱貨架上的標(biāo)價。行為識別 BI英文全稱為 Behavior Identity，指企業(yè)理念統(tǒng)帥下企業(yè)組織及全體員工的言行和各項活動所表現(xiàn)出一個企業(yè)與其他企業(yè)的區(qū)別。人們對CI的認(rèn)識是從VI開始的，早期的CI策劃也主要是VI策劃。1988年，廣東有一家生產(chǎn)“萬事達(dá)”保健口服液的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)為了打開銷路，決定委托廣東新境界設(shè)計群進(jìn)行總體的CI策劃，公司名稱、品牌改為“太陽神”，啟用新的企業(yè)標(biāo)志，并實施統(tǒng)一的CI活動，很快打開了銷路，營業(yè)額增加了200多倍，僅1992年就達(dá)12億元。　　日本的CI專家中兩元男認(rèn)為：意圖的、計劃的、戰(zhàn)略的展現(xiàn)企業(yè)所希望的形象；就本身而言，透過公司內(nèi)外，來產(chǎn)生最好的經(jīng)營環(huán)境。　　有鑒于此，本文認(rèn)為：CI就是通過統(tǒng)一的整體傳達(dá)系統(tǒng)將企業(yè)文化外化為企業(yè)形象的過程。這是對CI片面理解的緣故，日為CI還涉及企業(yè)文化和企業(yè)實踐的方方面面，是一個系統(tǒng)性很強(qiáng)的企業(yè)整體行為。(4)、CI是企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的組成部分。（2）企業(yè)行為形象——由企業(yè)組織及組織成員在內(nèi)部和對外的生產(chǎn)經(jīng)營管理及非生產(chǎn)經(jīng)營性活動中表現(xiàn)出來的員工素質(zhì)、企業(yè)制度、行為規(guī)范等因素構(gòu)成的企業(yè)形象子系統(tǒng)。主觀性是指企業(yè)形象作為企業(yè)在公眾心目中的印象，必然受到公眾自身價值觀、思維方式、道德標(biāo)準(zhǔn)、審美取向、性格差異等主觀因素的影響，因此同一個企業(yè)在不同公眾心目中會產(chǎn)生有差別的形象。這些看似復(fù)雜的組成因素之間有著內(nèi)在的必然的聯(lián)系，相互依存、互為條件，因此決定了企業(yè)實態(tài)形象是一個具有很強(qiáng)系統(tǒng)性的整體。把握動態(tài)性，對于探索塑造企業(yè)形象的科學(xué)規(guī)律是很重要的。因此，在進(jìn)行企業(yè)理念設(shè)計的時候，對這六個方面既應(yīng)該有所區(qū)分，又不可機(jī)械分離，既要在內(nèi)容上力求完整、全面涵蓋，又不可單純在表達(dá)形式上強(qiáng)求一致。企業(yè)自身的特殊性決定了企業(yè)在員工的群體價值觀、經(jīng)營管理方針、思考和處理問題的方式方法、團(tuán)體風(fēng)氣等等方面的特殊性，這些特殊性總結(jié)提煉的結(jié)果必然形成企業(yè)理念的個性特色。當(dāng)然，還有系統(tǒng)性、藝術(shù)性、辯證性、民族性等許多需要在MI策劃時遵循的原則，鑒于其重要性不如上述三原則，我們將在后面結(jié)合具體設(shè)計方法順便進(jìn)行介紹。如人力資源開發(fā)、店面設(shè)計、銷售區(qū)布局、有效的進(jìn)貨、存貨管理等。超級市場人力資源的發(fā)掘工作應(yīng)從以下三個方面入手：其次要注意人才標(biāo)準(zhǔn)的層次性和崗位區(qū)別，因為不同層次和崗位需要不同類型的人才。識別人才是件困難的事，但卻最為重要，對戰(zhàn)略威脅最大的莫過于對人才識別上的失誤。（8）實驗法，即通過模擬實驗來識別人。目前常用的方式有以下四種：推薦選才，即用推薦的方式發(fā)掘人才；廣告選才，即通過傳播媒體將企業(yè)的人才需求信息廣而告之，從應(yīng)聘者中選擇合適的人才；業(yè)績選才，即以績效為依據(jù)擇優(yōu)選擇人才；分等選才，即建立不同系列（如行政和技術(shù)）的等級標(biāo)準(zhǔn)，并明確規(guī)定各種等級所適合的工作崗位，在此基礎(chǔ)上，對全體員工進(jìn)行定期或不定期的考核，從而確定每一位員工的級別。確立人才培養(yǎng)的方式。人力資源