【正文】 表37設(shè)備費(fèi)用：80萬(wàn)元120060007000經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)估50000元/畝建筑結(jié)構(gòu)費(fèi)用如冷凍冷藏設(shè)備、空調(diào)設(shè)備、收銀機(jī)系統(tǒng)、水電設(shè)備、車(chē)輛后場(chǎng)辦公設(shè)備、內(nèi)倉(cāng)設(shè)備、賣(mài)場(chǎng)陳列設(shè)備等。相同稍差稍少差優(yōu)1鋪面衛(wèi)生情況怎樣？差優(yōu)稍優(yōu)1櫥窗陳列突出重點(diǎn)嗎？稍優(yōu)稍優(yōu)相同稍差差牌稍優(yōu)差與優(yōu)稍優(yōu)差外優(yōu)E調(diào)查項(xiàng)目知已知彼，百戰(zhàn)百勝。如果所選擇的店址交通便利、人員來(lái)往頻繁，無(wú)疑會(huì)給超市帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)收益。5212戶數(shù)應(yīng)將競(jìng)爭(zhēng)店附近的人口剔除，如競(jìng)爭(zhēng)店很小或沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力則可不剔除。商圈潛力情況調(diào)查每周3～4次 每周1次 都市 300米 即使是對(duì)同一種商品也會(huì)出現(xiàn)購(gòu)物頻率的差異，這種差異會(huì)影響超市的商圈范圍，一般說(shuō)，顧客購(gòu)買(mǎi)的頻率越高，商圈范圍越小反之，則越大。步行10分鐘之中型超市出行方式越現(xiàn)代化、機(jī)械化，商圈范圍越大，反之則越小，例如，表32中，郊外超級(jí)市場(chǎng)的徒步范圍是500米，自行車(chē)為1000米，而小汽車(chē)達(dá)3000米。表32從一般情況看，位于都市中的超級(jí)市場(chǎng)商圈要大大小于位于城郊的超級(jí)市場(chǎng)的商圈范圍。從業(yè)態(tài)比較看，超級(jí)市場(chǎng)商圈偏小假定商圈內(nèi)常住居民食雜品的每月購(gòu)買(mǎi)量，第一商圈為1000元1000戶=100萬(wàn)元，第二商圈為1000元2000戶=200萬(wàn)元，第三商圈為1000元3000戶=300萬(wàn)元，假定商圈內(nèi)流動(dòng)顧客群食雜品的購(gòu)買(mǎi)量每月為120元，假定商圈內(nèi)企事業(yè)單位食雜品的購(gòu)買(mǎi)量每月為180元，假定某超市的市場(chǎng)占有率分別為：第一商圈30%，第二商圈10%，第三商圈5%，企事業(yè)單位及流動(dòng)顧客群各10%，可推算出超市銷(xiāo)售額：第一商圈：100萬(wàn)元30%=30萬(wàn)元；第二商圈：200萬(wàn)元10%=20萬(wàn)元；第三商圈：300萬(wàn)元5%=15萬(wàn)元；企事業(yè)單位：180萬(wàn)元10%=18萬(wàn)元；流動(dòng)顧客群：120萬(wàn)元10%=10萬(wàn)元；總銷(xiāo)售額：30萬(wàn)元+20萬(wàn)元+15萬(wàn)元+18萬(wàn)+12萬(wàn)元=95萬(wàn)元商圈的范圍一般可按銷(xiāo)售額與市場(chǎng)占有率指標(biāo)分為三個(gè)層次，即第一商圈，市場(chǎng)占有率在30%以上，占本店銷(xiāo)售額的75%；第二商圈：市場(chǎng)占有率在10%以上，占本讓銷(xiāo)售總額的25%；第三商圈：市場(chǎng)占有率在5%以上，占本店銷(xiāo)售額的5%。一般而言，超市的商圈可分為中小商圈、大商圈、超大商圈3種：中小商圈約500～1500米，顧客以徒步或自行車(chē)可達(dá)，以出售便利商品、生活必需品為主。超市商圈設(shè)定大致可分為下列三點(diǎn)：（1）交通道路網(wǎng)確認(rèn)：對(duì)于某地區(qū)人們?nèi)粘Ｉ钭畛Ｊ褂玫牡缆纷髁髁空{(diào)查。最后要確認(rèn)將來(lái)環(huán)境變化的因素，尤其應(yīng)注意下列幾點(diǎn)，因?yàn)檫@些因素會(huì)造成銷(xiāo)售占有率的成長(zhǎng)、衰退或阻礙。都市計(jì)劃、建設(shè)指定用圖 來(lái)源 人口數(shù)、戶數(shù)資料預(yù)備調(diào)查時(shí)，收集的資料至少應(yīng)有下列幾種：（1）某預(yù)定地區(qū)的人口數(shù)、住戶數(shù)資料。（2）道路、交通工具——可抵達(dá)店鋪購(gòu)物的方法。了解優(yōu)良立地的基本三條件是否具備。開(kāi)辦超市前的立地調(diào)查超市立地選擇的基本原則（11）投資的最高限額。（6）城市的商業(yè)屬性。規(guī)定開(kāi)店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開(kāi)店。包括人口、戶數(shù)、收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)習(xí)俗等。先看地形、氣候等自然條件，繼而調(diào)查行政、經(jīng)濟(jì)、歷史、文化等社會(huì)條件，從而判斷是工業(yè)城市還是商業(yè)城市？是中心城市還是衛(wèi)星城市？是歷史城市還是新興城市？（2）城市設(shè)施。超級(jí)市場(chǎng)的店址確定的原則與實(shí)施與此同時(shí)，零售業(yè)也存在著很多問(wèn)題，尤其是在選點(diǎn)開(kāi)店時(shí)，若未經(jīng)仔細(xì)評(píng)估，無(wú)論事后如何努力，也難以挽救，這是零售行業(yè)的一大重要的特點(diǎn)，超級(jí)市場(chǎng)也概能外。有人說(shuō)：“超級(jí)市場(chǎng)的商圈立地對(duì)開(kāi)店成敗的影響力至少占70%以上。被作為贈(zèng)品的商品，贈(zèng)出時(shí)按售價(jià)為零處理。廠商對(duì)消費(fèi)者的贈(zèng)品有兩種：一種是贈(zèng)送店內(nèi)銷(xiāo)售的商品；另一種是贈(zèng)送店內(nèi)不銷(xiāo)售的商品。廠商對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的贈(zèng)品處理。超級(jí)市場(chǎng)的贈(zèng)品處理業(yè)務(wù)自用品如不嚴(yán)加管理，會(huì)直接影響到超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。變價(jià)業(yè)務(wù)內(nèi)容：第二，如隔月退回，因發(fā)票已入帳，所以最好能說(shuō)服顧客換貨，但如果顧客堅(jiān)持要退貨，也應(yīng)給予退貨。銷(xiāo)貨退回業(yè)務(wù)是指已經(jīng)售出的商品，由于質(zhì)量、商品品質(zhì)、價(jià)格等因素致使顧客不滿意而退貨的業(yè)務(wù)處理。超級(jí)市場(chǎng)的商品補(bǔ)貨上架業(yè)務(wù)補(bǔ)貨上架業(yè)務(wù)是指將標(biāo)好價(jià)格的商品，依照既定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)補(bǔ)充到貨架上，以保證顧客順利實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。這項(xiàng)作業(yè)活動(dòng)操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但標(biāo)價(jià)管理卻比較復(fù)雜。（4）及時(shí)聯(lián)絡(luò)各廠商辦理退換貨。（2）驗(yàn)收單、發(fā)票需齊備。超級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)貨管理儲(chǔ)存加工區(qū)的作業(yè)設(shè)備主要包括食品儲(chǔ)存、包裝、加工、分裝等設(shè)備。收銀機(jī)的合理配置數(shù)量與銷(xiāo)售額、賣(mài)場(chǎng)面積、收銀員職責(zé)與工作效率都有密切的關(guān)系。普通貨柜配置制冷設(shè)備配置一家超級(jí)市場(chǎng)如沒(méi)有空調(diào)設(shè)備，很容易在炎熱的夏季出現(xiàn)銷(xiāo)售額驟減的現(xiàn)象。適宜的燈光，不僅可以帶來(lái)視覺(jué)美感，而且還可以創(chuàng)造迷人的氣氛，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。據(jù)美國(guó)對(duì)超級(jí)市場(chǎng)的一項(xiàng)調(diào)查表明，消費(fèi)者需求及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化，迫使至少50%的超級(jí)市場(chǎng)在58年內(nèi)重新布置賣(mài)場(chǎng)一次；不做調(diào)整的超級(jí)市場(chǎng)，一半勉強(qiáng)生存，一半在10年內(nèi)逐漸被淘汰，足見(jiàn)專(zhuān)場(chǎng)布局的重要性。32 3000～15000整個(gè)面積百分比日本零售專(zhuān)家廣池彥認(rèn)為，超級(jí)市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)面積應(yīng)占店鋪總面積的77%左右，而后堂面積占23%左右。如果店面不協(xié)調(diào)，招牌殘缺不全，對(duì)消費(fèi)者吸引力肯定不大。是管理的基礎(chǔ)，也是用人藝術(shù)的一個(gè)重要方面。人的知識(shí)和才能，由于天賦、實(shí)踐、地位的不同而有所差異，同時(shí)由于時(shí)間和精力的限制，人總是“有所為”，也“也有所不為”，長(zhǎng)于此而薄于彼。（2）按地區(qū)來(lái)劃分，可分為：公司內(nèi)培訓(xùn)，即公司舉辦培訓(xùn)班；由公司內(nèi)部人員或外聘教師授課；公司外培訓(xùn)，即委托專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)；工作崗位的培訓(xùn)，即不離開(kāi)工作崗位，以現(xiàn)任工作為媒體接受訓(xùn)練，如接受主管或同事的指導(dǎo)、出席有關(guān)會(huì)議、見(jiàn)習(xí)或代理、工作輪調(diào)等。具體包括五個(gè)方面：發(fā)揮個(gè)人的潛力；為本單位的各個(gè)崗位提供合適的人選；促進(jìn)超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)部各類(lèi)人員之間相互關(guān)系的協(xié)調(diào)；提高全體員工的自我發(fā)展意識(shí)；為超級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展提供人才儲(chǔ)備。（3）考試法，即通過(guò)考試的辦法來(lái)識(shí)別人。人力資源的發(fā)掘拿出過(guò)去我國(guó)許多企業(yè)的企業(yè)理念表述，“面孔”都大同小異，甚至根本看不出行業(yè)差別及產(chǎn)品、服務(wù)的差別，這是很不應(yīng)該的。正確的思想從哪里來(lái)？當(dāng)然是從實(shí)踐中來(lái)。企業(yè)形象不是憑空想象出來(lái)的，其產(chǎn)生、更新和發(fā)展是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，在一段時(shí)間內(nèi)它又是相對(duì)穩(wěn)定的、靜態(tài)的，這是我們可以從客觀角度認(rèn)識(shí)、了解、分析和把握其基本規(guī)律的重要前提。系統(tǒng)性的特點(diǎn)告訴我們，在塑造企業(yè)形象時(shí)要從整體著手，全盤(pán)規(guī)劃，絕不能只重視其中一個(gè)方面或某幾點(diǎn)而忽視了其他方面。因此，我們有理由認(rèn)為，自企業(yè)創(chuàng)辦之日起，企業(yè)形象便是一種客觀存在。其中，基本標(biāo)識(shí)指企業(yè)名稱(chēng)、標(biāo)志、商標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色，應(yīng)用標(biāo)識(shí)指象征圖案、旗幟、服裝、口號(hào)、招牌、吉祥物等，廠容廠貌指企業(yè)自然環(huán)境、店鋪、櫥窗、辦公室、車(chē)間及其設(shè)計(jì)和布置。制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，必須站在全局高度，綜合考慮供應(yīng)、生產(chǎn)、技術(shù)、銷(xiāo)售、服務(wù)、財(cái)務(wù)、人事等各方面，根據(jù)總體發(fā)展的需要制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行動(dòng)綱領(lǐng)?！　?3)、CI是企業(yè)的一項(xiàng)投資行為。有人將CI與企業(yè)形象混為一談，這是一種誤解。臺(tái)灣的CI大師林磐聳認(rèn)為；CI就是將企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和精神文化，運(yùn)用統(tǒng)一的整體傳達(dá)系統(tǒng)（特別是視覺(jué)傳達(dá)設(shè)計(jì)），傳達(dá)給企業(yè)周邊的關(guān)系或團(tuán)體（包括企業(yè)內(nèi)部與社會(huì)大眾），并使其對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一致的認(rèn)同感與價(jià)值觀。盡管不是所有企業(yè)都收到太陽(yáng)神那樣滿意的效果，但CI的重要性卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。因此，少數(shù)一些有眼光的企業(yè)和企業(yè)家率先敏銳地捕捉到企業(yè)形象這一因素，主動(dòng)地而不是被動(dòng)地把良好企業(yè)形象的塑造列入了企業(yè)的工作日程。由于員工及其群體的行為（包括語(yǔ)言）本身就是一種傳播媒介，受眾可以不借助其他傳播媒介而直接產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的認(rèn)知，從而形成對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)；而員工的言行無(wú)不是在企業(yè)價(jià)值觀等理念要素的作用下表現(xiàn)出來(lái)的，因而行為識(shí)別實(shí)際上是理念識(shí)別的最主要載體。（1）理念識(shí)別（MI）。 什么是貨架的黃金段？該位置一般用來(lái)陳列什么商品？ 　 貨架的第二層，高度一般為80130厘米之間，在這一段，成人消費(fèi)者看到或拿到商品最為容易，商品流轉(zhuǎn)速度也最快。 　　考核項(xiàng)目明確化。 　　第三方參與的客觀考核項(xiàng)目 　　F：市場(chǎng)占有率考核 　　S：機(jī)型考核系數(shù) 　　危機(jī)： 　　市場(chǎng)占有率中相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)源有兩個(gè)途徑：一主要來(lái)自于促銷(xiāo)員和市場(chǎng)人員的口頭相互詢問(wèn)做人工統(tǒng)計(jì)；二主要來(lái)自全國(guó)權(quán)威第三方的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，而這兩方面的工作最終落實(shí)都是由該商場(chǎng)工作人員的做人工統(tǒng)計(jì)。現(xiàn)在筆者只是舉例一份獲獎(jiǎng)的促銷(xiāo)員工資制度，他唯一不同的就是不同我們現(xiàn)在慣用簡(jiǎn)單易行的“底薪+提成”工資制度，目的也只是為了給大家提供一個(gè)討論的案例，而不是要大家學(xué)習(xí)或搬用。毋庸直言，這是一個(gè)管理的死循環(huán)。日期:20030918 19作者:來(lái)源:　　對(duì)于諸位區(qū)域銷(xiāo)售主管來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在面臨的最大問(wèn)題可能就是：如何在確保江山不失的情況下，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升。抱著這個(gè)觀點(diǎn)，具體工作內(nèi)容就是：開(kāi)周會(huì)，講報(bào)表，派任務(wù)。那么他們的疑團(tuán)又是什么呢？套用一句廣告語(yǔ)那就是“大家都知道”，工資制度?，F(xiàn)狀是直到2003年，本制度作為銷(xiāo)售人員創(chuàng)新工作的典范仍在各銷(xiāo)售分公司執(zhí)行。但重點(diǎn)是一定長(zhǎng)期堅(jiān)持這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不變，不要因?yàn)槠渌蚝鷣y哄抬。 　　這兩個(gè)基礎(chǔ)建設(shè)的工作，可能就要從考核項(xiàng)目的理性客觀、簡(jiǎn)單易行兩個(gè)方面來(lái)著手加強(qiáng)日常管理工作了。商品布置時(shí)應(yīng)如何巧妙搭配關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品？注意六大搭配原則： 1） 主力商品與輔助商品的搭配陳列；2） 食品與非食品（裝食品的器皿、包裝等）的搭配陳列；3） 購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品與購(gòu)買(mǎi)頻率低的商品的搭配陳列；4） 單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的搭配陳列； 5） 女性購(gòu)買(mǎi)商品與男性購(gòu)買(mǎi)商品的搭配陳列；6） 成人購(gòu)買(mǎi)商品與兒童購(gòu)買(mǎi)商品的搭配陳列。在超市里購(gòu)物，65%的顧客會(huì)參閱貨架上的標(biāo)價(jià)。行為識(shí)別 BI英文全稱(chēng)為 Behavior Identity，指企業(yè)理念統(tǒng)帥下企業(yè)組織及全體員工的言行和各項(xiàng)活動(dòng)所表現(xiàn)出一個(gè)企業(yè)與其他企業(yè)的區(qū)別。人們對(duì)CI的認(rèn)識(shí)是從VI開(kāi)始的，早期的CI策劃也主要是VI策劃。1988年，廣東有一家生產(chǎn)“萬(wàn)事達(dá)”保健口服液的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)為了打開(kāi)銷(xiāo)路，決定委托廣東新境界設(shè)計(jì)群進(jìn)行總體的CI策劃，公司名稱(chēng)、品牌改為“太陽(yáng)神”，啟用新的企業(yè)標(biāo)志，并實(shí)施統(tǒng)一的CI活動(dòng)，很快打開(kāi)了銷(xiāo)路，營(yíng)業(yè)額增加了200多倍，僅1992年就達(dá)12億元。　　日本的CI專(zhuān)家中兩元男認(rèn)為：意圖的、計(jì)劃的、戰(zhàn)略的展現(xiàn)企業(yè)所希望的形象；就本身而言，透過(guò)公司內(nèi)外，來(lái)產(chǎn)生最好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境?！　∮需b于此，本文認(rèn)為：CI就是通過(guò)統(tǒng)一的整體傳達(dá)系統(tǒng)將企業(yè)文化外化為企業(yè)形象的過(guò)程。這是對(duì)CI片面理解的緣故，日為CI還涉及企業(yè)文化和企業(yè)實(shí)踐的方方面面，是一個(gè)系統(tǒng)性很強(qiáng)的企業(yè)整體行為。(4)、CI是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的組成部分。（2）企業(yè)行為形象——由企業(yè)組織及組織成員在內(nèi)部和對(duì)外的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理及非生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)中表現(xiàn)出來(lái)的員工素質(zhì)、企業(yè)制度、行為規(guī)范等因素構(gòu)成的企業(yè)形象子系統(tǒng)。主觀性是指企業(yè)形象作為企業(yè)在公眾心目中的印象，必然受到公眾自身價(jià)值觀、思維方式、道德標(biāo)準(zhǔn)、審美取向、性格差異等主觀因素的影響，因此同一個(gè)企業(yè)在不同公眾心目中會(huì)產(chǎn)生有差別的形象。這些看似復(fù)雜的組成因素之間有著內(nèi)在的必然的聯(lián)系，相互依存、互為條件，因此決定了企業(yè)實(shí)態(tài)形象是一個(gè)具有很強(qiáng)系統(tǒng)性的整體。把握動(dòng)態(tài)性，對(duì)于探索塑造企業(yè)形象的科學(xué)規(guī)律是很重要的。因此，在進(jìn)行企業(yè)理念設(shè)計(jì)的時(shí)候，對(duì)這六個(gè)方面既應(yīng)該有所區(qū)分，又不可機(jī)械分離，既要在內(nèi)容上力求完整、全面涵蓋，又不可單純?cè)诒磉_(dá)形式上強(qiáng)求一致。企業(yè)自身的特殊性決定了企業(yè)在員工的群體價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)管理方針、思考和處理問(wèn)題的方式方法、團(tuán)體風(fēng)氣等等方面的特殊性，這些特殊性總結(jié)提煉的結(jié)果必然形成企業(yè)理念的個(gè)性特色。當(dāng)然，還有系統(tǒng)性、藝術(shù)性、辯證性、民族性等許多需要在MI策劃時(shí)遵循的原則，鑒于其重要性不如上述三原則，我們將在后面結(jié)合具體設(shè)計(jì)方法順便進(jìn)行介紹。如人力資源開(kāi)發(fā)、店面設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售區(qū)布局、有效的進(jìn)貨、存貨管理等。超級(jí)市場(chǎng)人力資源的發(fā)掘工作應(yīng)從以下三個(gè)方面入手：其次要注意人才標(biāo)準(zhǔn)的層次性和崗位區(qū)別，因?yàn)椴煌瑢哟魏蛵徫恍枰煌?lèi)型的人才。識(shí)別人才是件困難的事，但卻最為重要，對(duì)戰(zhàn)略威脅最大的莫過(guò)于對(duì)人才識(shí)別上的失誤。（8）實(shí)驗(yàn)法，即通過(guò)模擬實(shí)驗(yàn)來(lái)識(shí)別人。目前常用的方式有以下四種：推薦選才，即用推薦的方式發(fā)掘人才；廣告選才，即通過(guò)傳播媒體將企業(yè)的人才需求信息廣而告之，從應(yīng)聘者中選擇合適的人才；業(yè)績(jī)選才，即以績(jī)效為依據(jù)擇優(yōu)選擇人才；分等選才，即建立不同系列（如行政和技術(shù)）的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，并明確規(guī)定各種等級(jí)所適合的工作崗位，在此基礎(chǔ)上，對(duì)全體員工進(jìn)行定期或不定期的考核，從而確定每一位員工的級(jí)別。確立人才培養(yǎng)的方式。人力資源