【正文】 因此MBO與團(tuán)隊(duì)精神并不矛盾。如果客戶不認(rèn)可，你做了什么都沒(méi)用。MBO有兩種性質(zhì)的指標(biāo)：質(zhì)量與超越。如果僅僅是自上而下地壓任務(wù)，而不跟員工商量，員工的積極性、認(rèn)可度就會(huì)比較差。 　　X公司的MBO考核之所以落到了實(shí)處，從方法上主要有兩個(gè)因素：一、雖然是結(jié)果導(dǎo)向，還是有充分的溝通；二、績(jī)效考核指標(biāo)有三個(gè)特點(diǎn)：可持續(xù)、可達(dá)到、可量化。除了一般的公關(guān)、廣告業(yè)務(wù)外，公司的特色是以市場(chǎng)研究作為前期的切入點(diǎn)，幫助企業(yè)分析它的現(xiàn)狀和它尚未進(jìn)入的新市場(chǎng)的一些問(wèn)題，提出相應(yīng)的解決方案。MBO的評(píng)估結(jié)果與當(dāng)月獎(jiǎng)金直接掛鉤。然而，董事們不原在高級(jí)經(jīng)理們的報(bào)酬問(wèn)題上表現(xiàn)得過(guò)分寒酸，尤其對(duì)那些在董事會(huì)成員面前惟命是從的家伙更是如此。在此期間，%，%的收益率是明顯的低水平。 　國(guó)際電話電報(bào)公司雷西恩公司平均股東收益率11%%每股收益年增長(zhǎng)率%%普通股價(jià)變化12美元+147美元　　W瞧瞧翰漢尼把評(píng)價(jià)集中在報(bào)酬上而不是績(jī)效上，或者評(píng)價(jià)缺少根據(jù)的現(xiàn)象是很普遍的。否則的話，他們就不知道哪里需要提高。你對(duì)每一名銷售員的績(jī)效的評(píng)價(jià)應(yīng)建立在他們自己的水平之上，而不要建立于其他銷售員表現(xiàn)好壞的基礎(chǔ)上?？贪迥Ｊ?　　當(dāng)對(duì)銷售員先入之見(jiàn)影響了你對(duì)銷售員的評(píng)價(jià)時(shí)，就產(chǎn)生了刻板印象。斯特勞斯和波音等公司使用。例如，你給銷售明星（他是保證公司收入不斷增長(zhǎng)的急需人才）很高的評(píng)價(jià)（一種成見(jiàn)），而不顧他拒絕按時(shí)完成，提交設(shè)計(jì)工作的事實(shí)。 　　雖然大部分正式績(jī)效評(píng)價(jià)每個(gè)月或每季度進(jìn)行一次，但作為經(jīng)理，你應(yīng)該對(duì)銷售員的績(jī)效及早作出經(jīng)常的，非正式反饋。選擇一個(gè)舒適的，不會(huì)分散注意力的地方。 　　每個(gè)企業(yè)對(duì)正式評(píng)價(jià)有著不同的要求。 　　因?yàn)楹苌儆薪?jīng)理可以給銷售員提供不斷的有意義的績(jī)效反饋，而這些反饋是銷售員做好工作所需要的，所以績(jī)效評(píng)價(jià)變成了一件可怕的事情，充滿了驚奇和失望；或者由于績(jī)效評(píng)價(jià)經(jīng)過(guò)粉飾，使評(píng)價(jià)成為管理中一項(xiàng)毫無(wú)意義的活動(dòng)。在頒獎(jiǎng)活動(dòng)期間，分幾次放映有關(guān)他們本人及其家庭的紀(jì)錄片，每人約占5分鐘左右，該片質(zhì)量與制片廠的質(zhì)量不相上下。一部好的考核標(biāo)準(zhǔn)，這種修訂往往只是部分的，某些條款的修訂，只是一種量的修訂，而不可能作更大的改動(dòng)?？烧?，壓力太大，精神始終處于過(guò)度緊張，結(jié)果工作變形，思維遲鈍，效率下降。修訂標(biāo)準(zhǔn) 　　在清查了每一個(gè)銷售員的能力水平后，就可以有針對(duì)性地對(duì)人員評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修訂。從自身素質(zhì)方面查找工作成績(jī)的原因。反之，如果該標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，過(guò)寬，那么就會(huì)使個(gè)人不用使出全力即能得到好成績(jī)，這校舍的潛能就會(huì)被埋沒(méi)。即能力強(qiáng)，就能取得優(yōu)異成績(jī)；能力差，成績(jī)也差。當(dāng)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于日常用品或消費(fèi)品時(shí)，這類產(chǎn)品大多銷量大，周轉(zhuǎn)率高，流轉(zhuǎn)速度快，銷售員所采用的便不再以“推”銷為主，更多的是使用專業(yè)銷售的方式，這時(shí)可考慮選擇純粹傭金制度或薪水加傭金制度。非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)的方式很多，比如：通過(guò)推銷競(jìng)賽給予銷售員一定的榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)录凹o(jì)念品等。 　　這種報(bào)酬制度集中了上述三種方法的優(yōu)點(diǎn)，在企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期、成熟期，銷售員為開(kāi)拓型或管理型時(shí)均可考慮采用這類報(bào)酬制度。此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)是傭金太少，激勵(lì)作用效果不大。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)： 　　富有激勵(lì)作用； 　　銷售員可以獲得較高的報(bào)酬； 　　控制銷售成本較容易?；蜾N售員為推銷型時(shí)采用，可以最大限度地激發(fā)其工作熱情。純粹薪水制度 　　無(wú)論銷售員的銷貨額多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)，獲得一種定額的報(bào)酬，即一般所謂的計(jì)時(shí)制。例如：追求合理的企業(yè)利潤(rùn)？增加企業(yè)快速成長(zhǎng)？時(shí)機(jī)是否合適？ 　　財(cái)務(wù)及成本上的考慮。應(yīng)考慮的因素 　　在任何以銷售為主的營(yíng)業(yè)活動(dòng)中，報(bào)酬制度可以說(shuō)是決定該營(yíng)業(yè)活動(dòng)成敗及能否按計(jì)劃方向成長(zhǎng)的第一個(gè)根本要素。如果欠公平，則容易影響員工們的工作情緒和積極性。旨在研究各種工作的組成部分，而不是涉及價(jià)值的系統(tǒng)方法。 　　利潤(rùn)的分析也可以按總利潤(rùn)及各分類利潤(rùn)進(jìn)行分析。反映公司在市場(chǎng)的地位和業(yè)績(jī)。進(jìn)而提出改進(jìn)的措施，改善銷售業(yè)績(jī)。越來(lái)越多的衡量消費(fèi)者滿意程度時(shí)，不單看它的產(chǎn)品和消費(fèi)者支持服務(wù)，還看它們的業(yè)務(wù)員。如果他的地區(qū)距離和別人的相仿，這又表明他可能沒(méi)有全天工作，或他不善于作銷售計(jì)劃和路線制定，或是他對(duì)某些顧客花了太多的時(shí)間。盡管從1999年到2000年，他的銷售總額提高了1100元（第3行），但他的銷售總利潤(rùn)實(shí)際上卻下降了580元（第3行）。更重要的是找出他們的服務(wù)是如何滿足顧客的。 　　企業(yè)是以目標(biāo)市場(chǎng)需求為中心的，不斷滿足顧客需要，目的在于擴(kuò)大銷售，獲取利潤(rùn)。 　　績(jī)效考核作為識(shí)識(shí)實(shí)踐的重要方法，可以幫助銷售經(jīng)理正確認(rèn)識(shí)各項(xiàng)銷售活動(dòng)內(nèi)在的聯(lián)系，明確影響銷售活動(dòng)的各種原因，找出銷售活動(dòng)中存在的關(guān)鍵問(wèn)題。 　　要提高一個(gè)企業(yè)的效率，可以采取兩個(gè)辦法，一是獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)好員工，二是盡量避免表現(xiàn)差的職工辭職。這類獎(jiǎng)酬常常用來(lái)滿足低層次的需要。一個(gè)人的滿意感取決于是所獲報(bào)償同個(gè)人自認(rèn)為應(yīng)獲得報(bào)償?shù)囊恢滦?，如果前者大于可等于后者，?huì)提高個(gè)人滿意感，反之則會(huì)降低個(gè)人滿意感。然而從營(yíng)銷管理角度來(lái)看，這并非是一個(gè)讓人值得高興的事，我們看到同樣目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距也是如此之大?！?　　方法：營(yíng)銷有效評(píng)價(jià)手段、營(yíng)銷審計(jì)。　 　　方法：銷售分析　　 　　市場(chǎng)份額分析　　 　　銷售費(fèi)用率　　 　　財(cái)務(wù)分析　　 　　顧客態(tài)度分析　　 　　 　　落實(shí)獎(jiǎng)賞　　　　　　 　　一旦成為優(yōu)勝者，就帶人家人外出旅行一周。沒(méi)有人會(huì)不受到金錢刺激的影響，這種影響所帶來(lái)的受常識(shí)的感覺(jué)將激勵(lì)銷售員全力以赴的工作。 　　當(dāng)這些影響達(dá)標(biāo)的問(wèn)題超出了銷售人員的控制范圍時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)該調(diào)整目標(biāo)，或修改實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的預(yù)定期限。 　　資源分配 　　整理好行動(dòng)計(jì)劃之后，你還必須分配好自己將要使用的資源。 　　這種情況下，你或許必須對(duì)達(dá)標(biāo)所需的營(yíng)銷資源作出數(shù)量或類型上的最佳“猜測(cè)”，接下來(lái)，當(dāng)你開(kāi)始銷售產(chǎn)品，并向潛在客戶們搜集市場(chǎng)信息之后，你就可以對(duì)自己的目標(biāo)進(jìn)行修訂了。每月拜訪20次?！　?　　是指你的目標(biāo)日期?！?　　M MEASURABLE　可衡量的。如：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多且功勢(shì)強(qiáng)，市場(chǎng)占有率大。　 　　W Weakness　劣勢(shì)。制定目標(biāo) 　　制定一個(gè)合適的目標(biāo)是個(gè)十分重要的，作為公司要制定公司的總目標(biāo)，各地區(qū)及部門(mén)要制定各地區(qū)及部門(mén)的目標(biāo)?！?　　除此之外，目標(biāo)管理還有以下優(yōu)點(diǎn)：　 　　這就為銷售措施的改進(jìn)和新的銷售戰(zhàn)略的制定提供了科學(xué)依據(jù)。每個(gè)人每天都在自己即將從事和完成的活動(dòng)作出決定，而正是這些決定最終影響了人的一生在做什么，能獲得多大程度的成功。將每個(gè)銷售員的工作與公司的整體發(fā)展目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)。目標(biāo)過(guò)高，生產(chǎn)過(guò)剩，職員過(guò)多，市場(chǎng)投入過(guò)大，銷售人員及管理人員因?yàn)槊髦笜?biāo)不能完成而采取放棄態(tài)度，使投入與產(chǎn)出失控?！?　　S Strength　優(yōu)勢(shì)。如：發(fā)病率高、病人多，政府的政策保護(hù)。制定目標(biāo)要符合 SMART原則，即聰明法則?！?　　RRELEVANT　現(xiàn)實(shí)的。付諸實(shí)踐之前，你應(yīng)當(dāng)評(píng)估一下目標(biāo)是否切實(shí)可行和富有挑戰(zhàn)性。比方說(shuō)，你可以把某一項(xiàng)關(guān)鍵性成果設(shè)定為每月成交的新客戶量，或者設(shè)定為挖掘新客戶所花費(fèi)的時(shí)間。比如，雖然你擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品卻在價(jià)格方面更具優(yōu)勢(shì)，那么你或許就有必要提供額外的服務(wù)，以便保住市場(chǎng)份額。當(dāng)你準(zhǔn)備行動(dòng)計(jì)劃的時(shí)候，你或許要決定每周花一天時(shí)間展開(kāi)電話銷售攻勢(shì)。確立達(dá)標(biāo)期限 　　對(duì)自己所計(jì)劃的每一項(xiàng)活動(dòng)都確立達(dá)標(biāo)期限，這不僅提供了考驗(yàn)?zāi)闶欠翊_信能在某個(gè)具體日期之前實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機(jī)會(huì)，而且提供了評(píng)估不同任務(wù)之間相對(duì)優(yōu)先順序的機(jī)會(huì)。 　　 　　 　　確立達(dá)標(biāo)期限　　　　 　　8月1日之前實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 　　3．目標(biāo)控制 　　營(yíng)銷目標(biāo)控制遠(yuǎn)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，有四種不同的營(yíng)銷控制方法?！?　　方法：銷售隊(duì)伍、廣告、促銷和分配等效率。目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)、投入與產(chǎn)出反差巨大。勞勒和萊曼 　　上圖首先表明了績(jī)效導(dǎo)致獎(jiǎng)酬，而且它把兩種獎(jiǎng)酬和它們與績(jī)效的聯(lián)系區(qū)別開(kāi)來(lái)。這種獎(jiǎng)酬讓人感到他做了認(rèn)為值得做的事情。所以，根據(jù)較高層次需求的滿意感的高低，可以判斷一個(gè)有活力的企業(yè)如何向員工提供使他們覺(jué)得有興趣的而且是值得的做的工作，以及工作本身如何發(fā)揮激勵(lì)作用。銷售經(jīng)理在實(shí)行目標(biāo)管理過(guò)程中，離不開(kāi)銷售分析與評(píng)估，需要經(jīng)常檢查計(jì)劃目標(biāo)的完成情況，分析影響計(jì)劃完成的原因，找出有利于計(jì)劃完成的積極因素和阻礙計(jì)劃完成的消極因素，正確評(píng)價(jià)企業(yè)各項(xiàng)銷售工作，從而制定改進(jìn)措施或調(diào)整目標(biāo)計(jì)劃提供依據(jù)。只有在地區(qū)市場(chǎng)潛力工作負(fù)荷、競(jìng)爭(zhēng)、公司促銷工作等方面一致時(shí)，比較銷售業(yè)績(jī)才有意義。但這并不足以說(shuō)明他的工作做得好。當(dāng)和企業(yè)平均水平相比時(shí)這些數(shù)據(jù)才會(huì)更有意義。 　　在以產(chǎn)業(yè)用品和工業(yè)用品為主要銷售產(chǎn)品的企業(yè)，業(yè)務(wù)員多采用公關(guān)行銷，向使用者推銷產(chǎn)品，以顧問(wèn)的身份進(jìn)行銷售。有時(shí)公司銷售量一直處于增長(zhǎng)趨勢(shì)，而且增幅呈遞升態(tài)勢(shì)。應(yīng)采取相應(yīng)措施，以改變這種局面。 　　 　　不同類型的銷售員，不同類型的企業(yè)，不同類型的市場(chǎng)狀況，銷售經(jīng)理要選擇不同類型的報(bào)酬制度，這樣才能滿足不同類型銷售員的需要，并使他們創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。由此提高售價(jià)，從而可能減少銷售量。 　　工作本身的價(jià)值要比工作成果更為重要。在考慮報(bào)酬制度時(shí)，首先要了解公司產(chǎn)品的特征、行業(yè)銷售方式、成本構(gòu)成以及未來(lái)的方向等等。而對(duì)于專業(yè)銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售經(jīng)理則應(yīng)著重考慮財(cái)務(wù)及成本、行政、管理等因素。純粹傭金制度 　　此項(xiàng)報(bào)酬制度是與一定期間的銷售工作成果或數(shù)量直接有關(guān)的，即按一定比率給予傭金。 　　支付傭金的比率可以是固定的，也可以是累進(jìn)的，即銷售量越高，其傭金比率也越高。薪水加傭金制度是以單位銷貨或總銷貨金額的較少百分率作傭金，每周連同薪水支付，或年終結(jié)束時(shí)累積來(lái)支付。而其缺點(diǎn)是不重視銷售額的多少。特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 　　特別獎(jiǎng)勵(lì)制度是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期、市場(chǎng)需要維護(hù)和管理時(shí)，企業(yè)多會(huì)聘用管理型銷售員，此時(shí)的報(bào)酬制度多會(huì)采用薪水加獎(jiǎng)金制度?！朵N售經(jīng)理》第八章：銷售管理控制（下）深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司， 20011010， 作者: 吳洪剛銷售人員評(píng)價(jià)與能力開(kāi)發(fā)　　業(yè)績(jī)考評(píng)的基本目的在于發(fā)揮和運(yùn)用銷售人員的能力。這里，除了本人的工作態(tài)度外，影響個(gè)人潛能發(fā)揮的一個(gè)很重要的因素就是外部的工作壓力 　　公司考核標(biāo)準(zhǔn)。 　　查清能力可采取以下步驟： 　　績(jī)效考核。逐漸檢查各項(xiàng)能力情況。這樣的標(biāo)準(zhǔn)所形成的壓力，會(huì)使銷售員更好地挖掘自己的潛能，更有效地完成任務(wù)，事實(shí)表明，此時(shí)他們要比沒(méi)有壓力的情況下干得更多、更好。一般來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)一經(jīng)制定，其基本框架不會(huì)改變。公司里所有的人都參加“100%俱樂(lè)部”舉辦的為期婁天的聯(lián)歡會(huì)，而排在前輩%的銷售人員還要榮獲“金圈獎(jiǎng)”?？紤]一下績(jī)效評(píng)價(jià)過(guò)程對(duì)銷售員及企業(yè)的重要性，就會(huì)發(fā)現(xiàn)正確的評(píng)價(jià)才是銷售經(jīng)理最感興趣的。 　　在銷售員達(dá)到目標(biāo)或完成期望以前，銷售經(jīng)理必須給他們?cè)O(shè)定目標(biāo)和期望，并制定標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量他們的績(jī)效。最好的正式績(jī)效評(píng)價(jià)包含著最少的令人驚奇的成分。 　　只有親自接觸銷售人員，才能讓銷售人員理解你的信息。雙方都有機(jī)會(huì)審查和討論表現(xiàn)好的或