【正文】 博能所有人必須首先認(rèn)可這個(gè)價(jià)值的基石，才會(huì)認(rèn)可MBO系統(tǒng)。這個(gè)價(jià)值體系包括三點(diǎn)：第一是客戶滿意度，客戶滿意度我們不僅僅談外部客戶滿意度，也談內(nèi)部客戶滿意度，比如說(shuō)支持部門對(duì)業(yè)務(wù)部門的服務(wù)，也是一種客戶關(guān)系。那么他這項(xiàng)工作的績(jī)效就是零，1％都沒(méi)有，而這項(xiàng)工作占了他當(dāng)月MBO的50％。在這樣的前提下，如果員工沒(méi)有做好，他往往會(huì)懇切地承認(rèn)是自己的問(wèn)題。你這個(gè)月完成了整個(gè)年度目標(biāo)的10%，那么下個(gè)月你要爭(zhēng)取做到15％，這就是超越。 　　第二，公司的MBO考核指標(biāo)有三個(gè)特點(diǎn)。這是博能MBO本地化的最大特點(diǎn)。MBO實(shí)際上是確定了一個(gè)時(shí)間，讓員工和直接經(jīng)理坐下來(lái)，大概談一談上月完成得怎么樣，為什么？本月又要做什么？這就給了員工們參與整個(gè)部門的決策，或者說(shuō)有關(guān)自身的工作安排的一個(gè)機(jī)會(huì)?！?jù)于揚(yáng)和張偉嘉介紹，博能剛開(kāi)始實(shí)行MBO考核的時(shí)候，確實(shí)還是有一些阻力的，那么為什么能夠一直貫徹下來(lái)呢？ 　　第一，有充分的溝通。這也是博能的一個(gè)核心價(jià)值觀，就是說(shuō)在博能公司重視功勞，而不看重苦勞，著眼的是結(jié)果，而不是過(guò)程。 　　每個(gè)公司每年肯定都會(huì)有一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，對(duì)很多公司來(lái)講，這個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)可能就是大家經(jīng)常反復(fù)嘮叨，但是并沒(méi)有一套方法論，把它分解到細(xì)節(jié)上、分解到每個(gè)人每個(gè)時(shí)段的工作中。原先，在人力資源部，全體員工的MBO計(jì)劃書是按月存放在一起的；今年人力資源部給每個(gè)員工都建了一個(gè)MBO檔案，存放其每月的MBO計(jì)劃書，這樣就更便于了解一個(gè)人的成長(zhǎng)和對(duì)公司的貢獻(xiàn)。 　　X公司實(shí)施MBO考核制度已經(jīng)四年了，一直在不斷完善。 　　現(xiàn)在X公司從形式上有一個(gè)很正規(guī)的“三聯(lián)單”式的MBO計(jì)劃書，每個(gè)員工每月都要與其直接經(jīng)理溝通，共同確定自己下個(gè)月的工作目標(biāo)（逐項(xiàng)量化），并對(duì)上個(gè)月的完成情況進(jìn)行打分?？己说谋匾匀巳硕贾?，無(wú)非是提高績(jī)效；但是一些不那么公平、或者流于形式的考核，往往瞎耽誤工夫，還鬧得怨氣沖天、人心惶惶。其理由是：一個(gè)擴(kuò)大了的公司所作的決策可以對(duì)更多的資產(chǎn)和雇員產(chǎn)生影響。格雷斯能夠成功地使他的公司達(dá)到平均經(jīng)營(yíng)水平，董事們給他的獎(jiǎng)酬會(huì)比他現(xiàn)在得到的還要多得多。格雷斯從1945年底開(kāi)始走馬上任到1981年為止，%的復(fù)利率。格雷斯公司是另一個(gè)例子：該公司的董事長(zhǎng)、公司創(chuàng)始人的孫子彼得在同一時(shí)期，ATamp。辛那德。這些抱怨觸怒了整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者階層 　　董事、顧問(wèn)、常務(wù)董事以及高級(jí)管理人員本身?？?jī)效評(píng)價(jià)過(guò)程從銷售員開(kāi)始工作那一天就開(kāi)始了，并且每一天都繼續(xù)著，直到他們調(diào)節(jié)職，升職、或離開(kāi)公司。通常，經(jīng)理會(huì)感到不勝任這項(xiàng)工作，銷售員們沒(méi)有做好工作所需的及時(shí)的，高質(zhì)量的反饋。 　　3．評(píng)價(jià)工作不順利的原因 　　對(duì)銷售員的評(píng)價(jià)幾乎沒(méi)有進(jìn)行順利的。壞消息 　　許多經(jīng)理害怕進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)的原因之一，就是這樣做會(huì)迫使他們承認(rèn)銷售員的失敗，然后再把這些失敗告訴銷售員。反射 　　每個(gè)人都有喜歡那些非常喜歡自己的人，這是很自然的。如果其中一名銷售員在某個(gè)方面表現(xiàn)較差，另一名銷售員相比之下可能會(huì)好一點(diǎn)。結(jié)果，由于刻板印象，你想當(dāng)然地認(rèn)為女銷售員更好，并給予他們很高的評(píng)價(jià)。結(jié)果你們公司失去了主筆廣告業(yè)務(wù)，你就合助理一個(gè)很尖刻的評(píng)價(jià)。對(duì)幸運(yùn)的雇員來(lái)說(shuō)，評(píng)價(jià)的結(jié)果可能出乎意料，這些雇員是評(píng)價(jià)的主體，他們還可能發(fā)現(xiàn)，自己對(duì)自己的評(píng)價(jià)比別人更謹(jǐn)慎，更切合實(shí)際。在最近的調(diào)查中，美國(guó)將近15%的公司使用了自下而上的績(jī)效評(píng)價(jià)的一些形式來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)理的績(jī)效。與傳統(tǒng)的自上而下的評(píng)價(jià)方式相反（即與經(jīng)理審查績(jī)效的形式相反），是一種自下而上的評(píng)價(jià)方式（即下屬評(píng)價(jià)經(jīng)理的績(jī)效的形式）。 　　不要等一年后再告訴他們。在這個(gè)評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上，就可以為下一個(gè)審查階段設(shè)定新目標(biāo)、新期望和新標(biāo)準(zhǔn)。 　　留出合適的時(shí)間會(huì)見(jiàn)銷售員并討論他們的績(jī)效評(píng)價(jià)。用事實(shí)來(lái)支持評(píng)價(jià)，要使評(píng)價(jià)與步驟1中設(shè)立的目標(biāo)、期望和標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)，這樣才能使你對(duì)銷售員的評(píng)價(jià)有意義。 　　 　　無(wú)論哪一天，看到銷售員做得對(duì)，就要在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)馗嬖V他們。然后，在評(píng)價(jià)銷售員以前把評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)給銷售員。 　　績(jī)效評(píng)價(jià)過(guò)程不僅僅是書面的和正式的，它的范圍要廣泛得多。 　　許多經(jīng)理看待績(jī)效評(píng)價(jià)過(guò)程缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)：我如何才能盡快完成這項(xiàng)工作，然后回去做我真正的工作。更激起人們的熱情。為了顯示這項(xiàng)活動(dòng)的重要性，選擇舉辦聯(lián)歡會(huì)的地點(diǎn)也很講究，比如到具有異國(guó)情調(diào)的百慕大舉行。在這種情況下，吸取同行業(yè)其他公司的經(jīng)驗(yàn)，參照國(guó)內(nèi)國(guó)際的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，建立一套經(jīng)得起考驗(yàn)的銷售人員考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。 　　當(dāng)然，由于時(shí)代的變遷，技術(shù)的進(jìn)步，知識(shí)的更新，會(huì)對(duì)銷售人員評(píng)價(jià)的考核標(biāo)準(zhǔn)提出新的要求。 　　 　　但同時(shí)，考核標(biāo)準(zhǔn)又不能定得太高，令人感到可望不可及。這時(shí)因?yàn)楸憩F(xiàn)出來(lái)的能力并不是一個(gè)人有能力極限，一些能力只有在壓力下才能發(fā)揮出來(lái)。如“這項(xiàng)工作完成出色，是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)豐富呢，還是因?yàn)閰f(xié)調(diào)能力強(qiáng)？”或是“這項(xiàng)工作沒(méi)做好，是不是因?yàn)槿狈?chuàng)造力呢？”“雖然知識(shí)是夠了，但總是出錯(cuò)，是不是因?yàn)槿狈ε袛嗔δ?？?　　像上面這樣按每種能力進(jìn)行清查，若發(fā)現(xiàn)缺乏某種能力，就加以補(bǔ)充，即在職培訓(xùn)。 　　智力考核。首先現(xiàn)有的成績(jī)考核開(kāi)始，查清什么工作做得好，什么工作沒(méi)做好。 　　2．運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)掘能力的方法 　　 　　考核標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)成了一個(gè)人在公司內(nèi)部的行為準(zhǔn)則。因?yàn)榫邆涞哪芰εc發(fā)揮的能力往往并不相等，這兩者之間的差額就是通常所說(shuō)的潛能。因此，銷售人員如何做到自我開(kāi)發(fā)對(duì)也是公司業(yè)績(jī)考評(píng)應(yīng)注意的問(wèn)題。從管理方面的觀點(diǎn)來(lái)看，每種方法所支付一元所產(chǎn)生的邊際收入，必須與每一元邊際報(bào)酬成本相等。 　　還可以根據(jù)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品來(lái)決定選擇什么類型的報(bào)酬制度。而此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)是獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)不夠可靠，這就足以引起銷售員之間的不平及管理方面的困擾。 　　此項(xiàng)額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是收入穩(wěn)定，管理方面也能有效地控制銷售人力。 　　薪水加獎(jiǎng)金制度 　　銷售員除了可以按時(shí)收到一定薪水外，還可獲得許多獎(jiǎng)金。 　　這種報(bào)酬制度適用于企業(yè)的產(chǎn)品已進(jìn)入成長(zhǎng)期，銷售較為穩(wěn)定時(shí)，無(wú)論銷售部是由銷售員組成或由專業(yè)銷售人員組成，都可考慮使用此種報(bào)酬制度。如季節(jié)性波動(dòng)及循環(huán)波動(dòng)； 　　銷售員的收入欠穩(wěn)定； 　　增加了管理方面的人為困難。比率也可以是遞減的，即銷售量越高，其比率越低。其計(jì)算可以是基于總銷貨量，也可以是基于超過(guò)配額的銷貨量，或配額的若干百分?jǐn)?shù)。這樣做的主旨是給銷售員以鼓勵(lì)，其實(shí)質(zhì)是獎(jiǎng)金制度的一種。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)： 　　易于了解，且計(jì)算簡(jiǎn)單； 　　銷售員收入可獲得保障，以使其有安全感； 　　當(dāng)有的地區(qū)有全新調(diào)整的必要時(shí)，可以減少敵意。當(dāng)然各個(gè)企業(yè)的情況有所不同，市場(chǎng)在不斷地變化，企業(yè)的情況也在不斷地變化，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)自身所處的具體情況及環(huán)境來(lái)確定所應(yīng)考慮的因素。報(bào)酬計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)、方式是否好懂且易算？宣布或調(diào)整時(shí)如何引導(dǎo)？會(huì)有什么誤解或阻力嗎？ 　　管理上的考慮。 　　企業(yè)的經(jīng)營(yíng)政策和目標(biāo)。報(bào)酬制度不僅影響業(yè)務(wù)人員工的工作意愿和流動(dòng)傾向，也關(guān)系企業(yè)的利潤(rùn)及競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱。以工作作為確定報(bào)酬水準(zhǔn)的基礎(chǔ)，對(duì)于個(gè)別銷售員的工作成果應(yīng)以獎(jiǎng)金的形式給予。 　　2．確定報(bào)酬水準(zhǔn) 　　 　　工作評(píng)價(jià)是建立一種公平合理薪水制度的基礎(chǔ)，而由工作分析所得到的工作說(shuō)明又是工作評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)。 　　1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù) 　　無(wú)論是什么樣的銷售員，銷售經(jīng)理決定使用何種報(bào)酬制度的依據(jù)是一樣的，都必須依據(jù)下列三點(diǎn)： 　　可以加強(qiáng)高利潤(rùn)區(qū)域、高利潤(rùn)產(chǎn)品、高利潤(rùn)消費(fèi)者群的工作，保證公司利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。費(fèi)用利潤(rùn) 　　費(fèi)用的考核，也可以按總費(fèi)用與各分類費(fèi)用進(jìn)行，如區(qū)域銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、消費(fèi)者銷售費(fèi)用，結(jié)合各類別的費(fèi)用配額進(jìn)行比較分析。 　　有時(shí)，公司銷售額增加，單從這一項(xiàng)來(lái)看，似乎業(yè)績(jī)很好，但市場(chǎng)占有率卻下降，這說(shuō)明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度加大，公司還應(yīng)加強(qiáng)工作，保持市場(chǎng)地位。 　　如果變化不同步，如行業(yè)A產(chǎn)品銷售量增加4%，企業(yè)銷售量增加10%或者不增加，就要分析原因，加強(qiáng)A產(chǎn)品的銷售工作。雖然總的銷售業(yè)績(jī)是好的，但不同區(qū)域，不同產(chǎn)品，不同的消費(fèi)群是否業(yè)績(jī)都好呢？還需要進(jìn)一步的分析，才能發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。在使消費(fèi)者滿意方面得分高的公司業(yè)務(wù)員可以受到特別表彰、回報(bào)或獎(jiǎng)勵(lì)。一位業(yè)務(wù)員可能善于推銷，但消費(fèi)者對(duì)其評(píng)價(jià)不高。消費(fèi)者滿意評(píng)價(jià) 　　消費(fèi)者滿意評(píng)價(jià)并不能作為所有業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)考核的因素。如果他的每個(gè)客戶平均利潤(rùn)總額低于公司水平，則他可能選錯(cuò)了客戶或沒(méi)有花足夠的時(shí)間訪問(wèn)每個(gè)客戶。他的銷售費(fèi)用上升看來(lái)不能用訪問(wèn)次數(shù)（第11行）的增加來(lái)解釋，可能是由于他成功地開(kāi)發(fā)了一些新客戶。產(chǎn)品下降表明和產(chǎn)品A相比，他更能推動(dòng)B產(chǎn)品的銷售（第1行和第2行）?，F(xiàn)在與過(guò)去的銷售額比較 　 這種方法是比較一個(gè)業(yè)務(wù)員現(xiàn)在和過(guò)去的成績(jī)。而且，現(xiàn)階段銷售額也不是唯一的成績(jī)指標(biāo)。 　　2．績(jī)效考核的方法 　　 　　在銷售戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行銷售分析與評(píng)估，既可以監(jiān)督、檢查戰(zhàn)略的實(shí)施情況，又能考察銷售戰(zhàn)略是否符合實(shí)際和有效。 績(jī)效考核　　1．績(jī)效考核的作用 　　像自我實(shí)現(xiàn)這類需要的滿足程度高，標(biāo)志著企業(yè)的效率也高。這種感覺(jué)是對(duì)工作績(jī)效的很好的報(bào)償。中下層經(jīng)理的工資與上司對(duì)他們的評(píng)價(jià)沒(méi)有很大的相關(guān)性。外在獎(jiǎng)酬與績(jī)效之間的波浪線是指這種獎(jiǎng)酬與績(jī)效并非完全相關(guān)的。 　　激勵(lì)=Prob（E→P）Prob（P→O）價(jià)值 　　Prob：概率　E：努力　P：績(jī)效　O：結(jié)果 　　2．滿意感與績(jī)效的關(guān)系 　　好的工作績(jī)效導(dǎo)致獎(jiǎng)酬，而這種獎(jiǎng)酬反過(guò)來(lái)導(dǎo)至滿意感。波特于1968年在《管理態(tài)度與工作績(jī)效》一書中提出了著名的波特—?jiǎng)诶占?lì)模式。然而從另一個(gè)角度來(lái)看， B藥廠同 A藥廠一樣沒(méi)有成功，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷目標(biāo)訂立與管理上是一樣失敗的?！?　　B藥廠在1997年初也有一個(gè)中成藥新產(chǎn)品上市，年初定下600萬(wàn)元的銷售指標(biāo)，年底卻完成900萬(wàn)元。我們知道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各企業(yè)應(yīng)該增加營(yíng)銷管理的技能，使企業(yè)在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，飛速發(fā)展?！?　　　 　　方法：產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等盈利情況?！?　　除此之外，他們還往往比那些得過(guò)且過(guò)的人表現(xiàn)得更為積極，更樂(lè)觀，更熱情。 　　編制計(jì)劃　　　　　　 　　已經(jīng)編制好計(jì)劃，并且做好了銷售活動(dòng)的時(shí)間安排。　 　　明確關(guān)鍵性成果　　　 　　每月成交2筆。落實(shí)獎(jiǎng)賞 　　落實(shí)獎(jiǎng)賞將激勵(lì)銷售員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 　　但無(wú)論如何，這種面對(duì)面的會(huì)談還是提供了很好的機(jī)會(huì)，它可以審核銷售員的行動(dòng)計(jì)劃，評(píng)估銷售員是否仍然相信自己能夠在預(yù)定的期限之前實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果。監(jiān)督結(jié)果 　　銷售經(jīng)理每個(gè)月都要和銷售員進(jìn)行二三次面談。 　　此外，制訂行動(dòng)計(jì)劃還有助于你和別人交流計(jì)劃內(nèi)容，有助于你把注意力始終終集中在那些對(duì)于達(dá)標(biāo)最為重要的活動(dòng)上面。 　　為了幫助自己評(píng)估目標(biāo)是否切實(shí)可行，我在每日安排中，對(duì)計(jì)劃完成的每一項(xiàng)活動(dòng)都規(guī)劃了時(shí)間。 　　在絕大多數(shù)情形下，你的資源，包括你的時(shí)間、差旅費(fèi)預(yù)算，以及你能夠用來(lái)幫助自己完成商業(yè)目標(biāo)的任何公司資源，都是有限的，但是，你可以運(yùn)用你最有力資源來(lái)實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃和你的銷售目標(biāo)。 　　重要的是，你必須識(shí)別和優(yōu)化那些將為你達(dá)標(biāo)提供最