【正文】 　　確立行動(dòng)方針　　　　 　　采取電話銷售攻勢(shì)，以挖掘新客戶；并成立一個(gè)“用戶群，”以幫助自己調(diào)整銷售時(shí)間。 　　規(guī)劃資源　　　　　　 　　把80%的銷售時(shí)間用于現(xiàn)有客戶，20%的時(shí)間用于開(kāi)拓新業(yè)務(wù)。 　　確立達(dá)標(biāo)期限　　　　 　　8月1日之前實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。 　　編制計(jì)劃　　　　　　 　　已經(jīng)編制好計(jì)劃，并且做好了銷售活動(dòng)的時(shí)間安排。 　　監(jiān)督結(jié)果　　　　　　 　　與銷售經(jīng)理每周一次進(jìn)展程度。 　　落實(shí)獎(jiǎng)賞　　　　　　 　　一旦成為優(yōu)勝者，就帶人家人外出旅行一周。 　　總之，能夠制訂并遵循目標(biāo)的人在工作方面更具效率，也更為成功。除此之外，他們還往往比那些得過(guò)且過(guò)的人表現(xiàn)得更為積極，更樂(lè)觀，更熱情。 　　一旦體驗(yàn)到制訂目標(biāo)的效果，銷售人員就難以想象如何運(yùn)用任何別的方式來(lái)安排的時(shí)間。但是，銷售員不能守株待兔，而是要立刻行動(dòng)起來(lái)，制定目標(biāo)，構(gòu)思計(jì)劃，爭(zhēng)取成功。 　　3．目標(biāo)控制 　　營(yíng)銷目標(biāo)控制遠(yuǎn)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，有四種不同的營(yíng)銷控制方法。　 　　年度計(jì)劃控制　 　　是高層管理人員與中層管理人員為了檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)而使用的?！?　　方法：銷售分析　　 　　市場(chǎng)份額分析　　 　　銷售費(fèi)用率　　 　　財(cái)務(wù)分析　　 　　顧客態(tài)度分析　　 　　盈利率控制　 　　營(yíng)銷會(huì)計(jì)人員為了檢查公司在哪些地方賺錢(qián)，哪些地方虧損?！?　　方法：產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等盈利情況?！?　　效率控制：　 　　職能管理當(dāng)局，營(yíng)銷會(huì)計(jì)人員為了評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開(kāi)支率以及營(yíng)銷開(kāi)支的效果。　 　　方法：銷售隊(duì)伍、廣告、促銷和分配等效率?！?　　戰(zhàn)略控制：　 　　高層管理人員、營(yíng)銷審計(jì)人員為了檢查公司是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機(jī)會(huì)。　 　　方法：營(yíng)銷有效評(píng)價(jià)手段、營(yíng)銷審計(jì)。 　　以上我們討論了銷售中的目標(biāo)制定、目標(biāo)管理及目標(biāo)控制。我們知道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，各企業(yè)應(yīng)該增加營(yíng)銷管理的技能，使企業(yè)在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，飛速發(fā)展?！?　　案例： 兩藥廠銷售中的目標(biāo)管理　　A藥廠在1997年初有一新產(chǎn)品上市，是一個(gè)在國(guó)際上較領(lǐng)先的產(chǎn)品，全廠上下都信心十足地定下1997銷售年度完成6000萬(wàn)元的銷售目標(biāo)。而到1997年12月31日才完成了不到600萬(wàn)元且回款僅200萬(wàn)元，然而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用卻以6000萬(wàn)元銷售目標(biāo)而投入。目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)、投入與產(chǎn)出反差巨大?！?　　B藥廠在1997年初也有一個(gè)中成藥新產(chǎn)品上市，年初定下600萬(wàn)元的銷售指標(biāo)，年底卻完成900萬(wàn)元。盡管全廠上下對(duì)能大大超額完成任務(wù)感到異常興奮，歡欣鼓舞。然而從營(yíng)銷管理角度來(lái)看，這并非是一個(gè)讓人值得高興的事，我們看到同樣目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距也是如此之大?！?　　通過(guò) A、 B兩家藥廠的情況可以看出 A藥廠肯定失落感十足； B藥廠欣喜若狂。然而從另一個(gè)角度來(lái)看， B藥廠同 A藥廠一樣沒(méi)有成功，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷目標(biāo)訂立與管理上是一樣失敗的。我們可以看到國(guó)際上的大制藥公司及國(guó)內(nèi)的合資藥廠如楊森、史克、施貴寶的目標(biāo)制定與實(shí)際差距一般不會(huì)超過(guò)10％。 工作績(jī)效與工作滿意感　　1．波特—?jiǎng)诶占?lì)模式 　　美國(guó)心理學(xué)家愛(ài)德華勞勒和萊曼波特于1968年在《管理態(tài)度與工作績(jī)效》一書(shū)中提出了著名的波特—?jiǎng)诶占?lì)模式。在這一模式中，他們指出：一個(gè)人努力的程度是由工作所獲得報(bào)償?shù)膬r(jià)值和個(gè)人感到努力后可能獲得報(bào)償?shù)母怕仕鶝Q定的，而一個(gè)人的工作績(jī)效主要依賴于努力的程度，同時(shí)還依賴于個(gè)人能力，個(gè)人的“角色認(rèn)識(shí)”（即對(duì)工作方向、規(guī)范的認(rèn)識(shí)）以及所處環(huán)境的限制。一個(gè)人的滿意感取決于是所獲報(bào)償同個(gè)人自認(rèn)為應(yīng)獲得報(bào)償?shù)囊恢滦裕绻罢叽笥诳傻扔诤笳?，?huì)提高個(gè)人滿意感，反之則會(huì)降低個(gè)人滿意感。同時(shí)，一個(gè)人做出的成績(jī)與效果（績(jī)效）一方面直接影響他自認(rèn)為應(yīng)得的的報(bào)償，另一方面也會(huì)影響到今后對(duì)該項(xiàng)工作的期望值。 　　激勵(lì)=Prob（E→P）Prob（P→O）價(jià)值 　　Prob：概率　E：努力　P：績(jī)效　O：結(jié)果 　　2．滿意感與績(jī)效的關(guān)系 　　好的工作績(jī)效導(dǎo)致獎(jiǎng)酬，而這種獎(jiǎng)酬反過(guò)來(lái)導(dǎo)至滿意感。滿意感并不是像人們想象那樣產(chǎn)生績(jī)效，而是由績(jī)效所產(chǎn)生的。下圖反應(yīng)了這一認(rèn)識(shí)過(guò)程。 　　上圖首先表明了績(jī)效導(dǎo)致獎(jiǎng)酬，而且它把兩種獎(jiǎng)酬和它們與績(jī)效的聯(lián)系區(qū)別開(kāi)來(lái)。外在獎(jiǎng)酬與績(jī)效之間的波浪線是指這種獎(jiǎng)酬與績(jī)效并非完全相關(guān)的。外在獎(jiǎng)酬主要是指組織控制的獎(jiǎng)酬，比如工資、提升、職位身份和安全。這類獎(jiǎng)酬常常用來(lái)滿足低層次的需要。由于很難把這種外在獎(jiǎng)酬直接與績(jī)效聯(lián)系起來(lái)，所以它們之間的關(guān)系相對(duì)較弱。中下層經(jīng)理的工資與上司對(duì)他們的評(píng)價(jià)沒(méi)有很大的相關(guān)性。 　　內(nèi)在獎(jiǎng)酬的情形正好相反，因?yàn)樗鼈兏鶕?jù)的是個(gè)人良好的工作績(jī)效。這種獎(jiǎng)酬受其他因素的影響較小，而與良好的工作績(jī)效有更直接的關(guān)系。這種獎(jiǎng)酬讓人感到他做了認(rèn)為值得做的事情。這種感覺(jué)是對(duì)工作績(jī)效的很好的報(bào)償。所以，任何滿足自我實(shí)現(xiàn)需要或者其他較高層次成長(zhǎng)需要的獎(jiǎng)酬都屬于內(nèi)在獎(jiǎng)酬。 　　要提高一個(gè)企業(yè)的效率，可以采取兩個(gè)辦法，一是獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)好員工，二是盡量避免表現(xiàn)差的職工辭職。對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)十分需要強(qiáng)化工作滿意感與工作績(jī)效之間的關(guān)系。像自我實(shí)現(xiàn)這類需要的滿足程度高，標(biāo)志著企業(yè)的效率也高。這種滿意感的水平高，體現(xiàn)了大多數(shù)員工對(duì)工作有興趣，愿意做，而且會(huì)做得好。向員工提供具有內(nèi)在興趣的工作這種做法有一個(gè)突出的優(yōu)點(diǎn)，就是好的工作績(jī)效是用工作本身來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)的；而且，由于工作績(jī)效好而受到獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致更好的工作績(jī)效。所以，根據(jù)較高層次需求的滿意感的高低，可以判斷一個(gè)有活力的企業(yè)如何向員工提供使他們覺(jué)得有興趣的而且是值得的做的工作，以及工作本身如何發(fā)揮激勵(lì)作用。 績(jī)效考核　　1．績(jī)效考核的作用 　　通過(guò)銷售績(jī)效的考核，有利于幫助你提高管理水平。 　　績(jī)效考核作為識(shí)識(shí)實(shí)踐的重要方法，可以幫助銷售經(jīng)理正確認(rèn)識(shí)各項(xiàng)銷售活動(dòng)內(nèi)在的聯(lián)系，明確影響銷售活動(dòng)的各種原因，找出銷售活動(dòng)中存在的關(guān)鍵問(wèn)題。這就為銷售措施的改進(jìn)和新的銷售戰(zhàn)略的制定提供了科學(xué)依據(jù)。在銷售戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中進(jìn)行銷售分析與評(píng)估，既可以監(jiān)督、檢查戰(zhàn)略的實(shí)施情況，又能考察銷售戰(zhàn)略是否符合實(shí)際和有效。 　　通過(guò)考核銷售績(jī)效，有利于你目標(biāo)管理的推行。銷售經(jīng)理在實(shí)行目標(biāo)管理過(guò)程中，離不開(kāi)銷售分析與評(píng)估，需要經(jīng)常檢查計(jì)劃目標(biāo)的完成情況，分析影響計(jì)劃完成的原因，找出有利于計(jì)劃完成的積極因素和阻礙計(jì)劃完成的消極因素，正確評(píng)價(jià)企業(yè)各項(xiàng)銷售工作，從而制定改進(jìn)措施或調(diào)整目標(biāo)計(jì)劃提供依據(jù)。 　　通過(guò)考核銷售績(jī)效，還有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。 　　企業(yè)是以目標(biāo)市場(chǎng)需求為中心的，不斷滿足顧客需要，目的在于擴(kuò)大銷售，獲取利潤(rùn)。通過(guò)對(duì)影響利潤(rùn)形成的各種因素的分析比較，你可以衡量銷售活動(dòng)取得的經(jīng)濟(jì)效益水平與存在的差異，判斷各項(xiàng)銷售措施的得失。 　　2．績(jī)效考核的方法 　　業(yè)務(wù)員之間的比較 　　考核的一種方式是對(duì)不同業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)加以比較并排序。然而，這種比較可能產(chǎn)生誤導(dǎo)。只有在地區(qū)市場(chǎng)潛力工作負(fù)荷、競(jìng)爭(zhēng)、公司促銷工作等方面一致時(shí)，比較銷售業(yè)績(jī)才有意義。而且，現(xiàn)階段銷售額也不是唯一的成績(jī)指標(biāo)。你還應(yīng)該注意每個(gè)業(yè)務(wù)員為凈利潤(rùn)所作的貢獻(xiàn)，這就要求審查各業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品的組成和銷售費(fèi)用。更重要的是找出他們的服務(wù)是如何滿足顧客的。 　　現(xiàn)在與過(guò)去的銷售額比較 　 這種方法是比較一個(gè)業(yè)務(wù)員現(xiàn)在和過(guò)去的成績(jī)。我們可以用下表來(lái)說(shuō)明這種方法： 某銷售員銷售業(yè)績(jī)表年份1997199819992000產(chǎn)品A銷售額產(chǎn)品B銷售額全年總銷售額占產(chǎn)品A定額的百分比占產(chǎn)品B定額的百分比產(chǎn)品A總利潤(rùn)產(chǎn)品B總利潤(rùn)總利潤(rùn)銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用占年銷售額比例%訪問(wèn)次數(shù)每次訪問(wèn)成本平均客戶數(shù)新客戶數(shù)失去客戶數(shù)每個(gè)客戶平均銷售額每個(gè)客戶平均利潤(rùn)251300423200674500502604232092580102001675320138210828925320043920069240050640439209356011100170032414102137292270000553900823900540005539010939011600168032815112512334263100561900825000526205619010881013200166033420142470326　　從這個(gè)表中，銷售經(jīng)理可以學(xué)到很多東西。表中，總銷售額每年都在增長(zhǎng)（第3行）。但這并不足以說(shuō)明他的工作做得好。產(chǎn)品下降表明和產(chǎn)品A相比，他更能推動(dòng)B產(chǎn)品的銷售（第1行和第2行）。根據(jù)他的兩種產(chǎn)品的定額（第4行和第5行），他提高B產(chǎn)品銷售額的成功是以犧牲A產(chǎn)品的銷售為代價(jià)的，他促進(jìn)的是銷量較大但毛利較低的產(chǎn)品的銷售。盡管從1999年到2000年，他的銷售總額提高了1100元（第3行），但他的銷售總利潤(rùn)實(shí)際上卻下降了580元（第3行）。銷售費(fèi)用（第9行）在平衡上升，盡管總費(fèi)用作為總銷售額的百分比控制住了（第10行）。他的銷售費(fèi)用上升看來(lái)不能用訪問(wèn)次數(shù)（第11行）的增加來(lái)解釋，可能是由于他成功地開(kāi)發(fā)了一些新客戶。很可能在尋找新客戶時(shí)，他忽視了現(xiàn)有客戶，這可以從每年失去客戶數(shù)目呈現(xiàn)上升趨勢(shì)看出。 　　最后兩行表明對(duì)每個(gè)顧客的銷售額和利潤(rùn)總額的水平與趨勢(shì)。當(dāng)和企業(yè)平均水平相比時(shí)這些數(shù)據(jù)才會(huì)更有意義。如果他的每個(gè)客戶平均利潤(rùn)總額低于公司水平，則他可能選錯(cuò)了客戶或沒(méi)有花足夠的時(shí)間訪問(wèn)每個(gè)客戶。對(duì)他的年訪問(wèn)次數(shù)（第11行）的回顧表明他可能每年訪問(wèn)次數(shù)比一般業(yè)務(wù)員少。如果他的地區(qū)距離和別人的相仿，這又表明他可能沒(méi)有全天工作，或他不善于作銷售計(jì)劃和路線制定，或是他對(duì)某些顧客花了太多的時(shí)間。 　 消費(fèi)者滿意評(píng)價(jià) 　　消費(fèi)者滿意評(píng)價(jià)并不能作為所有業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)考核的因素。以“推”銷為主要銷售方式的產(chǎn)業(yè)或工業(yè)用品，業(yè)務(wù)員大多需要與產(chǎn)品使用者接觸，因此對(duì)消費(fèi)者服務(wù)顯得尤為重要，服務(wù)質(zhì)量的好壞將是績(jī)效考核的一個(gè)重要內(nèi)容。而銷售日用品或消費(fèi)品的業(yè)務(wù)員，因產(chǎn)品屬密集型分銷，消費(fèi)者與業(yè)務(wù)員接觸機(jī)會(huì)少而又少，所以消費(fèi)者滿意評(píng)價(jià)不作為績(jī)效考核的因素。 　　在以產(chǎn)業(yè)用品和工業(yè)用品為主要銷售產(chǎn)品的企業(yè)，業(yè)務(wù)員多采用公關(guān)行銷，向使用者推銷產(chǎn)品，以顧問(wèn)的身份進(jìn)行銷售。一位業(yè)務(wù)員可能善于推銷，但消費(fèi)者對(duì)其評(píng)價(jià)不高。或許他只是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷稍好一些，或是他的產(chǎn)品較好，或是他不斷尋找新消費(fèi)者以替代其他不喜歡和他打交道的人。越來(lái)越多的衡量消費(fèi)者滿意程度時(shí)，不單看它的產(chǎn)品和消費(fèi)者支持服務(wù)，還看它們的業(yè)務(wù)員。消費(fèi)者對(duì)業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度，可通過(guò)郵寄提問(wèn)或電話訪問(wèn)來(lái)衡量。在使消費(fèi)者滿意方面得分高的公司業(yè)務(wù)員可以受到特別表彰、回報(bào)或獎(jiǎng)勵(lì)。 　　3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指標(biāo) 　　銷售量 　　總銷售量：和于全面的分析公司業(yè)績(jī)。有時(shí)公司銷售量一直處于增長(zhǎng)趨勢(shì)