【正文】 體系建立跟蹤協(xié)調(diào)等為保證使目標(biāo)達(dá)成的過(guò)程處于掌控之中的操作系統(tǒng)、工作流程以及相應(yīng)的規(guī)章制度和銷售政策，必要時(shí)應(yīng)該逐步完善至建立健全銷售工作涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)崗位的操作規(guī)范、要領(lǐng)及其操作細(xì)則以爭(zhēng)取運(yùn)作和操作盡可能標(biāo)準(zhǔn)化、模式化以便提升效率、減少偏差、方便傳承。尤其是操作細(xì)則的建立、核定和調(diào)整殊為不易。這是達(dá)成銷售目標(biāo)要求的管理能力。② 根據(jù)營(yíng)銷的目標(biāo)體系和營(yíng)銷策略的要求，結(jié)合市場(chǎng)、行業(yè)、產(chǎn)品的特性，確定銷售隊(duì)伍的組織架構(gòu)、管理運(yùn)作模式、隊(duì)伍編制和薪資政策；進(jìn)行人員編排、培訓(xùn)、指導(dǎo)、整合、指揮、激勵(lì)等；參與直屬下級(jí)的工作計(jì)劃并對(duì)其實(shí)際操作行動(dòng)和工作表現(xiàn)進(jìn)行的有效跟蹤和考查評(píng)估；組建和帶領(lǐng)班組團(tuán)隊(duì)并通過(guò)影響逐漸形成良好的工作作風(fēng)，朝著目標(biāo)奮進(jìn)的能力，帶出一支風(fēng)氣健康、心態(tài)積極、能力足夠、穩(wěn)定可靠的銷售隊(duì)伍。這是銷售人員的管理能力。③ 渠道、客戶和市場(chǎng)的管理能力。根據(jù)銷售通路的策略和企業(yè)發(fā)展變化的要求，依據(jù)既有公司利益和規(guī)定甄別、選評(píng)和調(diào)整中間商和銷售終端；促進(jìn)有效的客情關(guān)系，合理保證中間商的利益，了解并把握與客戶合作的實(shí)際和真實(shí)的狀態(tài)，緊密和同步合作關(guān)系并通過(guò)系列的政策引導(dǎo)使之朝雙方都能認(rèn)同的理想的方向前進(jìn)；檢查巡視和分析市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)的正常銷售秩序，努力確保流通領(lǐng)域的產(chǎn)品物流和價(jià)格體系的穩(wěn)定健康均衡；有計(jì)劃、有步驟、有條理、有統(tǒng)一又有區(qū)隔的開拓鞏固維持發(fā)展協(xié)調(diào)市場(chǎng)，使之持續(xù)、穩(wěn)定、有效、健康、全面的向前發(fā)展。④ 銷售業(yè)務(wù)的管理能力。了解和熟悉本企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的銷售及其操作的共性及其特殊性，能有效掌握銷售各個(gè)環(huán)節(jié)間的相互關(guān)系，并從中抓住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)給予足夠清醒而又明智的重視和可行有效的解決意見(jiàn)或方案；對(duì)于看似一般而實(shí)則可能是舉足輕重的重大事項(xiàng)能提早或及時(shí)發(fā)覺(jué)，設(shè)法或調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的責(zé)任心和能動(dòng)性予以正確解決，不會(huì)造成不良后果；能充分有效地組織和調(diào)動(dòng)企業(yè)的銷售資源為銷售前線人員提供必要的支援和支持；努力確保銷售操作和過(guò)程的所有行為和做法都是規(guī)范的、必要的、適宜的、有效的和合理的；爭(zhēng)取不斷減少和杜絕不良心態(tài)、違規(guī)操作、不良習(xí)俗風(fēng)氣。⑤ 銷售行政管理能力。逐步完善制度化建設(shè)和管理，規(guī)范和優(yōu)化工作流程和程序，以此向法治的目標(biāo)靠近，減少漏洞；創(chuàng)造良好的工作氛圍和內(nèi)環(huán)境，化個(gè)人各顯其能為有組織同一性、規(guī)范性、可識(shí)別性的個(gè)人特長(zhǎng)發(fā)揮；有效組織人手，合理安排各個(gè)事項(xiàng)；要善于交代工作布置任務(wù)，能將工作的目標(biāo)、任務(wù)性質(zhì)、完成時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收辦法、注意的問(wèn)題、操作關(guān)鍵點(diǎn)和要點(diǎn)難點(diǎn)陳述表達(dá)清楚，而且接受人理解無(wú)誤；要有不斷追求、探尋和檢討工作中的問(wèn)題的意識(shí)，有時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)和思考，努力尋求和嘗試新而合適的工作方法；要善于逐漸推動(dòng)進(jìn)行適度有益和制度性的授權(quán)建設(shè)，并通過(guò)運(yùn)作使之適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求和人員素質(zhì)的實(shí)際狀況，進(jìn)而提高效率和效益；充分利用各種必要而且有效但又不煩瑣的管理形式和工具（如必要的銷售會(huì)議、文件、基本的報(bào)告形式、各類報(bào)表等）確保政令暢通、執(zhí)行準(zhǔn)確到位、信息傳遞減少有意無(wú)意的失真、溝通沒(méi)有程序或環(huán)節(jié)上的障礙。⑥ 銷售內(nèi)務(wù)后勤的管理協(xié)調(diào)能力。這涉及到兩個(gè)方面，一是部門內(nèi)部的直接向一線操作作業(yè)的銷售人員提供銷售輔助和服務(wù)工作的人員與前線人員之間的工作關(guān)系，他們?cè)诹鞒躺稀⑴浜纤蟮臅r(shí)間、空間、條件上和服務(wù)方式的平衡折中以及職責(zé)間的關(guān)系界定，因?yàn)閮?nèi)務(wù)人員同時(shí)也對(duì)部門領(lǐng)導(dǎo)的管理工作提供事務(wù)性的服務(wù)，也就是說(shuō)管理人員、直接作業(yè)的人員和內(nèi)務(wù)后勤輔助人員之間存在著“三角關(guān)系”，所以前線銷售人員和內(nèi)務(wù)人員能互相理解配合、相互促進(jìn)、溝通順暢、銜接緊密尤為重要。但實(shí)際上因?yàn)楦髯悦媾R的任務(wù)性質(zhì)不同，考慮問(wèn)題的角度有別，工作環(huán)境有異，承受的壓力的來(lái)源和性質(zhì)不同，失誤造成的后果影響或損失不一樣，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)互相指責(zé)或埋怨的情況，此時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)必須正確處理，既要澄清事實(shí)、查明責(zé)任、解決問(wèn)題，又要避免造成正常工作關(guān)系的傷害。另外一個(gè)方面就是銷售部門與銷售服務(wù)支援部門之間的溝通協(xié)調(diào)能力，如市場(chǎng)部、廣告部、儲(chǔ)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、研發(fā)部等。按道理講應(yīng)該是以企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以市場(chǎng)營(yíng)銷部門的營(yíng)銷預(yù)算為前提，引領(lǐng)牽動(dòng)生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等等部門相關(guān)工作的展開。雖然在很多企業(yè)基本上比較重視銷售工作，但由于或者是銷售管理人員的預(yù)算預(yù)測(cè)能力的限制；或者因?yàn)槭袌?chǎng)變化受很多因數(shù)的影響，尤其是現(xiàn)階段的中國(guó)大陸市場(chǎng)的不可控的外環(huán)境突變因數(shù)，如全國(guó)性或行業(yè)性或地方性政策因數(shù)；或者是企業(yè)本身非常強(qiáng)調(diào)的靈活多變、趨利避害、適應(yīng)市場(chǎng)和追求抓住一切銷售機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取機(jī)會(huì)效益最大化的觀念的影響；甚至于競(jìng)爭(zhēng)品牌的策略調(diào)整或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的影響；…等等，經(jīng)常改變我們的銷售目標(biāo)或政策，以至于給關(guān)聯(lián)部門帶來(lái)相當(dāng)大的被動(dòng)和壓力，另外不可否認(rèn)的是幾乎所有的企業(yè)都或多或少的存在不同系統(tǒng)不同部門間由于各自工作的重心不同、看待處理同一事情的角度不同、關(guān)心重視的程度和緊迫感不同等原因造成的的協(xié)調(diào)和溝通困擾。由于這些原因和現(xiàn)象的實(shí)際存在和不可避免，部門間的順暢合作和協(xié)調(diào)溝通對(duì)于銷售部門而言比其他部門顯得尤為緊迫和重要，銷售管理人員在這方面的能力當(dāng)然必不可少。以上這些銷售管理功能和職責(zé)要求的能力看起來(lái)很多，其實(shí)歸納起來(lái)，簡(jiǎn)而言之也不過(guò)就是以下一些基本能力在銷售管理崗位上的綜合交叉運(yùn)用后的表現(xiàn)而已：①計(jì)劃組織策劃能力、②抽象思維與宏觀規(guī)劃統(tǒng)籌能力、③洞察分析與思考及聯(lián)想能力、④判斷鑒別決策能力、⑤溝通協(xié)調(diào)談判能力、⑥指揮推動(dòng)說(shuō)服感染激勵(lì)能力、⑦理解執(zhí)行督導(dǎo)能力、⑧感悟總結(jié)創(chuàng)新能力、⑨逆境調(diào)整適應(yīng)變革能力、⑩自我約束控制和自我提升能力。四力前面我已提到：一個(gè)從事銷售管理的人要在這個(gè)崗位上發(fā)揮作用產(chǎn)生效益，一定需要自身和企業(yè)內(nèi)環(huán)境相互磨合到基本具備“四心四力”才有可能實(shí)現(xiàn)。那么應(yīng)該怎樣來(lái)理解權(quán)力、威力和魅力與“四心”和上述的能力的關(guān)系呢？權(quán)力，獲得的基礎(chǔ)是具備相應(yīng)的能力和“四心”。能夠而且愿意承擔(dān)更大的責(zé)任，企業(yè)也有需要?jiǎng)偤媚芴峁┖线m的機(jī)會(huì)，在此基礎(chǔ)上獲得相應(yīng)的任用，這是權(quán)力獲得的前提。企業(yè)一旦決定任命某人擔(dān)當(dāng)某個(gè)崗位的工作，也就必須創(chuàng)造適合此人水平能力發(fā)揮的工作環(huán)境，更重要的是調(diào)動(dòng)個(gè)人在該企業(yè)中的工作積極性，否則對(duì)個(gè)人、企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一種時(shí)間、精力、資源和寶貴的機(jī)會(huì)的最大的浪費(fèi)。這里講的工作環(huán)境包括：正式公開的書面任命以正其名；授以行使崗位職責(zé)所必要的實(shí)際權(quán)力以正其形，明確其知情權(quán)、參與權(quán)、建議權(quán)的范圍和指揮控制權(quán)、賞罰權(quán)和審核決定權(quán)；以工作說(shuō)明書的形式明確崗位職務(wù)與責(zé)任、工作要求、工作目標(biāo)、達(dá)標(biāo)的鑒定標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)以清晰其努力方向；以書面約定（或企業(yè)的明文規(guī)定）達(dá)標(biāo)與否的個(gè)人薪酬待遇處理分配辦法來(lái)鞭之以利；以盡可能的制度化、規(guī)范化、程序化的內(nèi)部作業(yè)系統(tǒng)建設(shè)以理順其工作環(huán)境。也就是能、愿、職、責(zé)、權(quán)、利的六結(jié)合。....中國(guó)最大的管理資料庫(kù)下載能力也有，職責(zé)權(quán)利結(jié)合了，內(nèi)部作業(yè)也是順暢的，就一定會(huì)作好工作達(dá)到崗位要求嗎？未必。這些只是必要的條件而已，還要看個(gè)人是否慎用權(quán)力，能否善于合情合理有度的運(yùn)用權(quán)力，能否通過(guò)實(shí)實(shí)在在的工作表現(xiàn)業(yè)績(jī)，來(lái)逐步建立自己的威信威望和個(gè)人影響力。也就是借助于權(quán)力，通過(guò)績(jī)效和良好的工作風(fēng)格使人信服而后形成的個(gè)人的威力。威力源于權(quán)力而超越于權(quán)力，更多的是通過(guò)影響力來(lái)左右事態(tài)的發(fā)展進(jìn)程，即通過(guò)周圍人的基于信任信賴產(chǎn)生的愿意支持、配合或服從，來(lái)達(dá)到采取或選擇某種方式向擬定的目標(biāo)方向前進(jìn)的目的。不合理行使或?yàn)E用權(quán)力只會(huì)導(dǎo)致上級(jí)的不信任不安全，下級(jí)的怨言、離散或陽(yáng)奉陰違。如此的結(jié)果呢，不用說(shuō)：有令難行，于事難成，進(jìn)退失措，人怨自生。能否通過(guò)權(quán)力而擁有威力全在自身的修行，通過(guò)威力威信推動(dòng)工作往往事半功倍，進(jìn)展理想。這就是我們講的“威力”的作用。“魅力”就是吸引力，使人仰慕，讓人靠近和跟從。我們這里講魅力不是為了成為“明星效應(yīng)”，而是說(shuō)為了更好的展開工作，通過(guò)自己的努力，使周圍的人愿意與你一起共事，一起打拼而不會(huì)過(guò)分計(jì)較眼前的得失。這就需要我們從事銷售管理的人不斷加強(qiáng)自身修為，有良好的品格和能力，有“四心”；能對(duì)人對(duì)己負(fù)責(zé)，有理解寬容的心態(tài)；不搶同事下屬之功，不推卸應(yīng)該擔(dān)待的責(zé)任；不過(guò)分吹毛求疵，能盡量給人機(jī)會(huì)；能替別人著想，為下屬提供發(fā)展努力的意見(jiàn)和職業(yè)規(guī)劃的建議；能遇事從容，不急不燥的設(shè)法解決問(wèn)題；能虛心聽取和征求周圍人的各種意見(jiàn)建議，平等商量而不以勢(shì)壓人；善于換位思考等等。魅力的形成需要時(shí)間，但一經(jīng)形成在一定的時(shí)間內(nèi)不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人位置的變遷而很快消失。之所以說(shuō)魅力對(duì)于從事銷售管理的人很重要，因?yàn)樗梢允刮覀兊墓ぷ魅珥標(biāo)浦郏骘L(fēng)弄箏的效果。其實(shí)看一看那些歌星影星的影響力就不用我們?cè)谶@里多說(shuō)了。銷售管理者本身處在這個(gè)崗位上，是具備造就個(gè)人魅力的條件的，關(guān)鍵在于如何為人處事既能站在管理者的立場(chǎng)堅(jiān)持企業(yè)的原則和利益，又能有一顆平常心來(lái)清醒正確地評(píng)價(jià)自己的客觀實(shí)際上的“無(wú)冠無(wú)跟”的真正高度（別人對(duì)你的看法評(píng)價(jià)，也許更多的是看你現(xiàn)在擁有的身外之物如權(quán)力大小、地位高低、背景勢(shì)力強(qiáng)弱、金錢財(cái)富多少等），并能以謙遜、熱情、積極、主動(dòng)和為人著想的態(tài)度對(duì)待周圍的人與事。這樣的話，也許一切在慢慢和不知不覺(jué)中發(fā)生令你感到意外而又欣慰的變化。上面說(shuō)了這么多，其實(shí)在現(xiàn)實(shí)生活和工作中，真正百分之百具備這些能力和條件的可能是屈指可數(shù)，那么我們應(yīng)該怎樣面對(duì)這種差距呢？所謂“操之在我”的意思就是我們是可以努力向理想的目標(biāo)靠攏，尤其是個(gè)人品格方面的修為不能放松要求。至于受環(huán)境制約的部分，我們則可以盡力而為，“逐漸改善就是希望，力求更好才是目標(biāo)”。就算“雖不能至”，也要努力通過(guò)各種適宜的方式讓周圍的人都能逐漸地“心向往之”，如此應(yīng)該會(huì)有厚積薄發(fā)的時(shí)候的。其實(shí)在現(xiàn)在這種充滿競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，作為企業(yè)來(lái)講，聘請(qǐng)到個(gè)人品格好、做事可靠、工作能力很強(qiáng)的員工不容易，經(jīng)常會(huì)因沒(méi)有理想的人員擔(dān)當(dāng)迫切需要的重要崗位而苦惱；而作為一個(gè)求職者而言，也總是為一份有發(fā)展前途和空間、有良好的工作環(huán)境、有不錯(cuò)的薪資待遇、有安全歸屬感的工作煩神。所以我一直認(rèn)為，一旦員工、企業(yè)彼此都覺(jué)得“這正是我想要的”，最好彼此都學(xué)會(huì)互相珍惜、互相負(fù)責(zé)、互相適應(yīng)、共同發(fā)展。因?yàn)槠髽I(yè)永遠(yuǎn)都需要員工的責(zé)任感、能力和忠誠(chéng)度來(lái)共同追求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，而員工也需要企業(yè)的工作來(lái)滿足生活生存的需要和提供自我表現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn)的舞臺(tái)。三、管理的常用概念與工具在銷售管理的崗位上，如果我們講的“四心四力”都基本能具備，那么在工作過(guò)程中就要求我們能夠而且善于充分運(yùn)用我們擁有的才干學(xué)識(shí)，來(lái)處理各門各類的輕重緩急的大小事，就必須會(huì)使用各種銷售技能和管理知識(shí)管理工具。在這里簡(jiǎn)單羅列一些經(jīng)常使用的概念和規(guī)則： 帕洛特的二八不對(duì)稱原則：重要關(guān)鍵的少數(shù)占整個(gè)格局的絕大部分比重。 摩菲定律：越是精密的計(jì)劃、變量多的目標(biāo)、環(huán)節(jié)多的安排越容易出現(xiàn)意想不到的結(jié)果或問(wèn)題，根據(jù)可能的意外因素發(fā)生的概率，留有余地或者預(yù)先計(jì)劃好可能需要的“裕度”才可能盡量避免被動(dòng)的局面。 Pareto的ABC分析法：將管理對(duì)象無(wú)論人或事都可按重要性、規(guī)?；蛐б妗⑿柚匾曣P(guān)注的程度、投入的精力分為A、B、C等不同的級(jí)別從而分別對(duì)待，保證資源合理使用和效率的提高；也可用以抓住事物的主要矛盾或矛盾的重要方面。重要不緊急80%（Ⅱ）重要又緊急20%（Ⅰ）不重要不緊急（Ⅳ）不重要緊急（Ⅲ）重 要 SWOT分析法：內(nèi)部——Strength（優(yōu)勢(shì)）、Weakness（劣勢(shì)）、外部——Opportunity（機(jī)會(huì)）、Threateness（威脅） 關(guān)于事務(wù)分類的緊急重要矩陣： 戴明PDCA管理循環(huán)：Plan（計(jì)劃）、緊 急Do（執(zhí)行）、Check（檢查反饋）、Action（調(diào)整） 計(jì)劃的5W2H：What（做什么）、Why（為何做）、When（何時(shí)間段做）、Who（誰(shuí)來(lái)做）、How（怎么做）、How much cost（代價(jià)或預(yù)算）。 營(yíng)銷策略組合的4P與4C：4P——Product（企業(yè)產(chǎn)品）、Price（價(jià)格體系）、Place（銷售通路）、Promotion（促銷組合），另外有補(bǔ)充的Public Relationship（公共關(guān)系）、Politics（政治法規(guī)政策），成為所謂的6P4C——Customer’s wants（顧客需求）、Cost（顧客的購(gòu)買成本）、Convenience（消費(fèi)的便利性）、Communication（企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通） 終端促銷效果比較：以銷售增長(zhǎng)率而言（源于美國(guó)的超市統(tǒng)計(jì)）降價(jià)84% 端架陳列63% 合作性廣告46% 綜合性廣告46% 贈(zèng)品49% 夾報(bào)25%店內(nèi)附送獎(jiǎng)券43% 割箱大堆33% DM附獎(jiǎng)券24% 媒體附獎(jiǎng)券23% SMART目標(biāo)：Specific（具體確切的）、Measurable（可量化的）、Adventurous（有挑戰(zhàn)性的）、Reachable（可達(dá)到的）、Time and Resource Constrained（有時(shí)間和資源限制的）1 水桶理論（短缺元素定律）：也叫瓶頸理論，影響目標(biāo)達(dá)成的主要原因在于最薄弱的環(huán)節(jié)或單位。1 馬斯洛需求層次論：由低到高依次為生存的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。五種需要逐漸遞進(jìn)而又會(huì)因人而異。1 人性的MAN規(guī)律：Money（合法安全地獲得金錢）、Authority（希望尊重和權(quán)力，如話事權(quán)、發(fā)言權(quán)、決定權(quán)、參與權(quán)等）、Needs（人總是會(huì)有這樣或那樣地需求的、如名譽(yù)、利益、安全、情感）。1 聚焦原則：專注資源或精力，集中力量，擊中目標(biāo)的要害或有效有利點(diǎn)，追求向縱深突破和發(fā)展，形成專門化優(yōu)勢(shì)。....中國(guó)最大的管理資料庫(kù)下載1 簡(jiǎn)單原則：復(fù)雜事情盡可能簡(jiǎn)單化，避免程序、手續(xù)的繁雜帶來(lái)的效率降低和成本的增加，或者因?yàn)樾问蕉绊憣?dǎo)致方向目標(biāo)的偏離。經(jīng)常注意檢查管理或操作程序涉及的環(huán)節(jié)的必要性、有無(wú)可合并、精簡(jiǎn)、轉(zhuǎn)移或授權(quán)的可能性。1 弗隆的期望值理論：人之所以愿意從事某項(xiàng)工作并達(dá)成組織的目標(biāo)，是因?yàn)檫@些工作和組織目標(biāo)會(huì)幫助他達(dá)成自己的目標(biāo)，滿足自己某方面的需求。期望值得到滿足，才會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)其工作熱情，1 菲德勒的有效領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變理論：無(wú)論是關(guān)系型還是任務(wù)