現(xiàn)代企業(yè)銷售管理工具的應(yīng)用-文庫吧
2025-04-03 23:05 本頁面
【正文】 事件為主線，跟蹤每一個(gè)活動(dòng)的全過程；活動(dòng)可以在開始前生成活動(dòng)計(jì)劃，并提交審批，在開始以后有實(shí)際結(jié)果跟蹤；在執(zhí)行過程中有狀態(tài)來表示活動(dòng)的進(jìn)展。在實(shí)際的市場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束以后，系統(tǒng)會(huì)記錄活動(dòng)的實(shí)際費(fèi)用、實(shí)際參加對(duì)象、實(shí)際產(chǎn)生的商機(jī)和帶來的新合同等信息。這樣，市場(chǎng)管理人員可以查詢、分析統(tǒng)計(jì)某一階段內(nèi)總的市場(chǎng)活動(dòng)次數(shù)、市場(chǎng)活動(dòng)的效果如市場(chǎng)活動(dòng)和產(chǎn)生商機(jī)的比例、市場(chǎng)活動(dòng)和產(chǎn)生新合同的比例等，從而為新的市場(chǎng)活動(dòng)及全年的市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃提供有力的數(shù)據(jù)分析支持。市場(chǎng)活動(dòng)效果分析 大部分市場(chǎng)部舉行活動(dòng)全憑經(jīng)驗(yàn)，對(duì)以往活動(dòng)的數(shù)據(jù)不能參考，無法預(yù)知活動(dòng)的好壞和活動(dòng)的實(shí)際營銷效果，更無從知道市場(chǎng)活動(dòng)的有效回報(bào)率。市場(chǎng)活動(dòng)著重的不是活動(dòng)的本身，而是活動(dòng)的結(jié)果，最重要的結(jié)果是看一次市場(chǎng)活動(dòng)產(chǎn)生了多少商機(jī)、或者引發(fā)了多少個(gè)合同的簽訂。企業(yè)應(yīng)該記錄和跟蹤這些結(jié)果，這樣就能夠使用戶可以去分析每一次市場(chǎng)活動(dòng)的效果：可以對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)按照產(chǎn)生的商機(jī)或者產(chǎn)生的合同量找出哪些區(qū)域、哪些方式的市場(chǎng)活動(dòng)最有效，哪種投入規(guī)模的市場(chǎng)活動(dòng)ROI（投入產(chǎn)出比）最高?！ ≡谑袌?chǎng)活動(dòng)管理模塊中，每次市場(chǎng)活動(dòng)都不是獨(dú)立的，當(dāng)市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行取得結(jié)果后，系統(tǒng)將會(huì)把結(jié)果和市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行關(guān)聯(lián)，如：一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)可以關(guān)聯(lián)多個(gè)商機(jī)、一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)也可以關(guān)聯(lián)多個(gè)銷售合同。市場(chǎng)部可以最快的速度為企業(yè)銷售獲取潛在客戶群，幫助企業(yè)營銷層追蹤了解市場(chǎng)競(jìng)爭對(duì)象，并建立市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃，從而計(jì)算對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)投資的回報(bào)。 CRM系統(tǒng)中市場(chǎng)營銷工具的運(yùn)用，關(guān)鍵是需要企業(yè)制定一套標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)活動(dòng)流程和評(píng)估體系。以醫(yī)藥保健行業(yè)的一家企業(yè)為例，先確定要采用什么樣的市場(chǎng)活動(dòng)，通過產(chǎn)品分析、區(qū)域分析、時(shí)間分析、銷售醫(yī)院排行分析以及各種方面的交叉分析等技術(shù)，可以確定市場(chǎng)活動(dòng)的產(chǎn)品、地點(diǎn)、時(shí)間。然后是確定要請(qǐng)哪些單位來參加此次市場(chǎng)活動(dòng)，就需要通過對(duì)地區(qū)藥房和醫(yī)院的級(jí)別和銷量情況的分析，來確定參加活動(dòng)的醫(yī)院和藥房，形成計(jì)劃報(bào)告并審批后開始執(zhí)行活動(dòng)。在活動(dòng)的進(jìn)展過程中通過銷量的變化來不斷衡量活動(dòng)的有效性，從而不斷調(diào)整活動(dòng)的方法和內(nèi)容。最后，在活動(dòng)結(jié)束后，是評(píng)估活動(dòng)的有效性，這就要通過對(duì)銷售增長、產(chǎn)品覆蓋率的增長、成本、投入產(chǎn)出等指標(biāo)來評(píng)估活動(dòng)的有效性。 這樣，通過使用一整套的方法和流程，可以使市場(chǎng)活動(dòng)在有效的控制和管理范圍內(nèi)，并且為以后的活動(dòng)提供參考，幫助提高活動(dòng)的有效性。售中管理銷售管理工具的應(yīng)用 通過售前的市場(chǎng)營銷管理工具，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的定位和目標(biāo)客戶挖掘有了比較清晰的認(rèn)識(shí)，也明確了銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方向，下一步就涉及到企業(yè)的銷售管理?！ RM中的銷售管理（SFA）是一個(gè)獨(dú)立的功能應(yīng)用模塊，是為了覆蓋企業(yè)對(duì)銷售過程的控制而設(shè)計(jì)的一個(gè)功能模塊，其中包括銷售過程管理、銷售預(yù)測(cè)的漏斗管理、銷售指標(biāo)和業(yè)績考核、銷售合同管理等方面的內(nèi)容。銷售過程管理 銷售過程是以商機(jī)為主線，圍繞著商機(jī)的產(chǎn)生、商機(jī)的控制和跟蹤、合同簽訂、商機(jī)終止等一個(gè)完整周期而展開的，涉及到銷售部門結(jié)構(gòu)的建立、銷售員、銷售員的團(tuán)隊(duì)、以及銷售員和銷售經(jīng)理的權(quán)限控制、報(bào)價(jià)等重要信息。 商機(jī)的產(chǎn)生，一方面是由前一章提到的市場(chǎng)活動(dòng)而產(chǎn)生的商機(jī)，還有銷售員自己輸入商機(jī)。銷售員控制的商機(jī)，可以自己跟蹤到合同簽訂為止，也可以由于各種原因而進(jìn)行商機(jī)的移交，把商機(jī)的控制權(quán)轉(zhuǎn)移給其他銷售員；特定的商機(jī)，可以允許多個(gè)銷售員共同擁有，也可以定義當(dāng)完成這個(gè)商機(jī)并贏單以后，如何分割指標(biāo)的完成比例?！ ∩虣C(jī)的跟蹤。要在系統(tǒng)中自定義商機(jī)階段、狀態(tài)、審批節(jié)點(diǎn)，在商機(jī)跟蹤過程中，可以判斷并記錄階段和狀態(tài)的變化情況，跟蹤和活動(dòng)的結(jié)果和發(fā)生的費(fèi)用；可以在商機(jī)跟蹤的過程中，制作報(bào)價(jià)，并預(yù)先定義報(bào)價(jià)的審批流程以控制報(bào)價(jià)的提交；商機(jī)可以在執(zhí)行過程中，由于各種原因而發(fā)生中止和終止。終止是指永遠(yuǎn)不再跟蹤了。而中止以后的商機(jī)還可以激活，然后繼續(xù)跟蹤。商機(jī)的激活，也可以按照預(yù)先設(shè)定的規(guī)則決定審批還是不審批、以及如何審批。銷售員和銷售經(jīng)理可以跟蹤每一個(gè)商機(jī)的進(jìn)展情況和贏單的百分比?！ ∶恳粋€(gè)都商機(jī)在結(jié)束前都需要進(jìn)行總結(jié)，哪怕是輸單了，也可以通過總結(jié)來發(fā)現(xiàn)銷售中的問題，并記錄是哪個(gè)競(jìng)爭贏了，以便今后進(jìn)行競(jìng)爭態(tài)勢(shì)的分析并尋找改進(jìn)的策略。在商機(jī)總結(jié)以后，可以關(guān)閉商機(jī)。被關(guān)閉的商機(jī)將在存檔操作以后被允許清理掉。這樣將使得用戶對(duì)于銷售過程的跟蹤，是非常規(guī)范和完整的。銷售員可以合理分配銷售精力，并把重點(diǎn)放在重要的商機(jī)和重點(diǎn)的客戶上。銷售預(yù)測(cè)的漏斗管理 企業(yè)不斷追尋有潛力簽單的客戶，相信很多企業(yè)都會(huì)花費(fèi)大部
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