【正文】 過高層管理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風險決策，普通業(yè)務(wù)人員可能做的是每一單具體生意的交易風險決策。對于多數(shù)企業(yè)來講，交易風險則是僅次于投資風險的第二大類風險，對于一些以貿(mào)易和銷售為主的企業(yè)來講，交易風險是他們面臨的主要風險。表12 企業(yè)經(jīng)營風險的產(chǎn)生原因及控制方案風險的種類產(chǎn)生原因控制方案自然風險政治風險市場風險管理風險人員風險投資風險交易信用風險破產(chǎn)風險人員風險使用說明：作用：幫助你防范企業(yè)經(jīng)營中的風險。目的：分析各種經(jīng)營風險產(chǎn)生的原因并制定相應(yīng)的控制方案。填寫：根據(jù)你的工作經(jīng)驗和老師的講解，詳細分析經(jīng)營風險的產(chǎn)生原因，結(jié)合您的企業(yè)實際情況定出控制方案?！咀詸z】通常客戶會把什幺風險轉(zhuǎn)嫁給你？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________既然，客戶的支付不能、破產(chǎn)、信用不佳等情況會造成企業(yè)的信用風險，那幺，我們就要研究一下這些問題是如何產(chǎn)生的。其實，客戶作為一個企業(yè)同樣會面臨諸如：自然風險、政治風險、市場風險、管理風險、投資風險、人員風險、交易信用風險、破產(chǎn)風險、人員風險等等各種各樣的風險。也就是說我們的信用風險可能來自于客戶的市場風險，或者客戶的客戶信用風險。這就給我們信用管理人員辨識客戶風險提出了較高的要求，你甚至要觀察客戶的客戶信用好壞，客戶的項目好壞。需要提醒業(yè)務(wù)人員和信用管理人員注意的是，千萬不要替你的客戶承擔本應(yīng)由客戶承擔的市場風險或其它風險?！颈局v總結(jié)】來自市場的競爭使得大多數(shù)企業(yè)必須采取賒銷方式銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，賒銷方式帶來的一個不可回避的問題就是信用風險，要想使自己的銷售量和利潤盡可能大，同時把風險降到最低，加強和改善企業(yè)的賒銷管理水平是企業(yè)唯一的選擇。加強賒銷管理水平應(yīng)從如下三方面入手：第一，轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風險意識，把信用管理作為重要的管理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導的支持。第二，引進先進的信用管理技術(shù)，培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷管理技能。第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門?！拘牡皿w會】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二講　賒銷管理整體解決方案【本講重點】信用管理的誤區(qū)信用管理的地位和作用雙鏈條全過程控制方案【導言】密切注意客戶的支付能力進而控制客戶風險，并不會妨礙銷售的增長。因為這樣做不僅可以通過避免一些不必要的成本而增加利潤，而且可以通過把銷售努力集中于前景良好的客戶而增加銷售機會。有些信用經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，通過信用控制銷售反而增長了，因為信用評估使客戶風險程度更加清晰了，從而使銷售努力集中到更好的客戶上。加強信用控制至少得到以下兩個方面的好處：市場優(yōu)勢：通過風險評估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。財務(wù)優(yōu)勢：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費用的減少，公司的利潤自然得到增加。企業(yè)信用管理的誤區(qū)完全沒有信用管理職能據(jù)專業(yè)信用機構(gòu)調(diào)查，中國目前有51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、%。出現(xiàn)管理真空，應(yīng)收賬款無人管理。在賒銷情況下必然造成大量的應(yīng)收賬款無人催收，這往往是計劃經(jīng)濟時期留下的問題。把信用管理等同于清欠當企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個“清欠辦”或臨時的“清欠小組”，負責拖欠賬款的催收。這樣做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：◆清欠花費較高；◆前清后欠，治標不治本；◆甚至出現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員為獲得清欠獎金而故意讓客戶拖延付款的情況。銷售部門承包有很多企業(yè)目前采取這種方式，就是全權(quán)責成業(yè)務(wù)人員負責自己業(yè)務(wù)的貨款回收，如果不能收回貨款就不計銷售業(yè)績，甚至重罰。業(yè)務(wù)人員是需要承擔客戶選擇和貨款回收的責任，但不能要求業(yè)務(wù)人員負全責，否則，會出現(xiàn)一些問題：◆業(yè)務(wù)員無力控制風險，尤其是較大的訂單；◆過分擔心和謹慎，造成銷售額下降；◆和客戶勾結(jié)。當然，有一些企業(yè)在營銷總部下面成立專門的信用管理科并且職能明確，這樣也是可以的，至少是可以作為信用體系建立過渡時期的臨時做法。財務(wù)部門控制將信用控制職能交給財務(wù)部，并且考核指標單一，只注重壞賬比率和回款率，而不看銷售指標。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端：◆財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常沖突和意見不一致；◆財務(wù)部門不了解客戶，無力控制風險；◆財務(wù)部門的過份限制，導致銷售額下降。但是，在財務(wù)部下將信用職能和其它職能分離，并且制定全面的考核制度，做到既控制風險又支持銷售，尤其對中小型企業(yè)是可行的。很多外資企業(yè)就是采取這種形式。信用管理的地位和作用【自檢】你認為信用經(jīng)理相當于守門員還是中場？如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷售與回款問題就解決了嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】如果把企業(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當守門員還要是中場。守門員起的作用是企業(yè)賒銷風險控制的最后防線，中場的作用則是助攻和防守兼顧。完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責。信用管理需要信用控制部門、銷售部門、財務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和密切配合。供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。銷售部門、法律部門、財務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會影響貨款的及時和完全收回。信用管理的地位和作用【自檢】你認為信用經(jīng)理相當于守門員還是中場？如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷售與回款問題就解決了嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】如果把企業(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當守門員還要是中場。守門員起的作用是企業(yè)賒銷風險控制的最后防線，中場的作用則是助攻和防守兼顧。完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責。信用管理需要信用控制部門、銷售部門、財務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和密切配合。供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。銷售部門、法律部門、財務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會影響貨款的及時和完全收回。雙鏈條全過程控制方案基于對中國企業(yè)產(chǎn)生信用風險的原因分析，基于國內(nèi)外知名公司的信用風險管理的經(jīng)驗和中國企業(yè)的實際情況，我們提出以信用銷售流程為一條主線，內(nèi)外兩條控制鏈，三個過程控制制度，四大技術(shù)支持，并通過信息化和組織設(shè)計整合的整體解決方案。圖21 雙鏈條全過程控制方案【自檢】賒銷風險控制就是控制客戶風險嗎？企業(yè)最容易在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生風險？何謂全過程控制？本方案的主要