【正文】 你的答案不是選擇題，是是非題，非要不可，沒有ERP，我們公司最基本的東西就不見了，連生存的原因都沒有了，我也不是系統(tǒng)承銷商，我是軟件公司，一定要有產(chǎn)品、據(jù)點，產(chǎn)品看功力。今天我賣的不是工具，你買一包煙，把紙一拆就可以使。之后企業(yè)的領導本人對信息化的認識必須要正確，這個要靠各位，你們必須負責教育這個市場，以及教育這個社會，給一個正確的認識，現(xiàn)在是通過你的筆去教育這些企業(yè)的老板什么叫信息化，我希望我們少提一點負面的東西，因為今天我們不需要再證明ERP有沒有用，ERP已經(jīng)被證明過了，你不要說ERP沒價值，你要認為沒價值，可以不用，但是在國外已經(jīng)被證明過，它是有價值的。工廠的產(chǎn)能設計出問題，對市場的判斷出問題，你認為明明有7000個市場，你做七萬個，ERP怎么講？這說明你的判斷出了問題，對客戶消化能力的判斷出了問題，這屬于運營的問題，這跟ERP有什么關系，ERP可以讓你早一點知道這些事情，但是ERP沒有辦法幫你做預測，也沒有辦法幫你做銷售，網(wǎng)站設了，上面放很多產(chǎn)品賣，產(chǎn)品賣不掉不要怪網(wǎng)站不好，可能是產(chǎn)品不好，銷售策略不對，價格策略不對，優(yōu)惠策略不對，流程不對，因為這些不對，不是技術不對。ERP上線有沒有評估，國外的媒體就限于對某一個單一的事件的一般評估，沒有對某一個產(chǎn)業(yè)做評估，他對產(chǎn)業(yè)未來的增值做一些預測是有的。碰到這些現(xiàn)象，我常常在用友鬧笑話，但是人家不敢笑，沒飯吃，吃肉吧，飯都沒有，吃什么肉，弄得我自己有過這么一段時間。我剛到用友的時候有一些不習慣，包括我?guī)讉€月找不到生活和工作的節(jié)奏，因為我一個人在北京，幾乎全部時間都在公司，我找不到節(jié)奏，有時候有一點孤獨。我蓋一個房子，圖在哪里，沒圖，自己去蓋，蓋完誰敢?。磕阕约哼M去住。我認為軟件為什么一定是美國的專利，中國有沒有機會也出一個軟件，答案是有可能。薪水并不重要。第四求海闊天空。我太太常常說我是一個很單調的人，一點都不浪漫，常常會忘記時間，上次告訴我某某朋友家是兒子，你怎么老說是女兒，我沒有記憶，少根筋。現(xiàn)在用友是一個非常健康的公司，方方面面，挑戰(zhàn)難度也很大，但是體質健康，這個健康是我們最大的優(yōu)勢，剩下就是我們怎樣找到一個方向，把執(zhí)行力度加快加深，做好。我們的客戶慢慢在中國以外的地方，突然要做一個什么系統(tǒng)，我們的工程師要去，這是一個小小的里程碑。用友應該是一個產(chǎn)業(yè)，今天一個年輕人從學校畢業(yè)，大學畢業(yè)，他只要會一個本事，只要會用友的產(chǎn)品的本事，他就可以活到退休，用友夠大的時候，一個年輕人只要懂用友一個產(chǎn)品產(chǎn)品，就可以做到退休。一個分公司的老總是不是樣樣都懂，每個業(yè)務都精通？也是兩個字，才怪，怎么可能？幾十個分公司老總，個個厲害？如果做不到這一點，怎樣維持自己的流程標準化，質量控管，那就是業(yè)務線。我希望有一天用友的人變少了，產(chǎn)值提高了?？蛻糇詈笳f何總不是說有這個有那個，怎么你們做不出來，顧問傻了，沒有啊，我怎么不知道有這個功能。我最喜歡BAAN這家公司，這個產(chǎn)品真好，第三方評論它的生產(chǎn)制造比SAP還要棒，不過他的銷售弱、市場弱、服務弱，但是因為它有一個偉大的產(chǎn)品，這個公司沒有危機，產(chǎn)品很棒，雖然銷售弱一點，市場弱一點，但是它活得很棒，我說只要有很棒的產(chǎn)品的公司，在有市場危機的時候死不了，這個產(chǎn)品會給它頂住，第一大工程就是產(chǎn)品工程，到今年年底，我們現(xiàn)在很多人是把腦袋押在上面，我們肯定會發(fā)出一個具有國際水平的高端產(chǎn)品，是全線的，是腦袋往上押的，不是資本運作，整個這個我們已經(jīng)出來了。用友的組織架構，在去年年初，在我加入用友之前就已經(jīng)形成了，也是請一個國外的咨詢公司給我們做了半年，也是分成三大塊，業(yè)務部門、職能部門，產(chǎn)品事業(yè)部，SEUB，有四個產(chǎn)品，有高端的，有中端的。以前的財務軟件馬上變成幼稚園了，他在軟件產(chǎn)品的研發(fā)上的難度乘以10，在銷售上要求的專業(yè)能力乘以10，賣完以后怎么交付，乘以100，那是很難搞的，今天從軟件產(chǎn)業(yè)來講，跨度非常大，今天用友面臨非常多轉型的挑戰(zhàn)，我相信用友以外的其它國內的軟件產(chǎn)業(yè)的難度比用友還要大。這是有可能的。中國過去一直是做終端市場，高端市場基本上是國外軟件的禁欲，囊中物，慢慢我們看到國內稍具規(guī)模的大一點軟件公司可以在競爭上跟國外軟件公司抗衡，因為我很喜歡銷售，我非常關注銷售，我最近常常聽到，從去年下半年開始，比如說剩下三家廠商，經(jīng)常是SAP、Oracle、用友，剛開始講白一點，你走上擂臺，一腳被踢下來，慢慢開始我可以多承受幾腳再下來，用友沒準兒也可以用一腳把Oracle踢下去，有人說何總，用友有價格優(yōu)勢，便宜，還有人說你們可以平起平坐，平不了，企業(yè)平不了坐，但是我們可以他斗爭，SAP正規(guī)的部隊出來打的時候，你穿的衣服要跟它不一樣，我就可以去跟他拼一下。前一陣子，有一個做品牌的大師來到中國，他曾經(jīng)幫CAPCE做形象，各行各業(yè)到最后只剩下一兩家，可樂剩兩家，比薩也剩兩家，逐漸發(fā)生聚焦，中國也會出現(xiàn)這個情況，中國這么大的市場，養(yǎng)了兩三家ERP公司，你的市場比美國大嗎？NO，你憑什么在中國會有幾十家ERP公司，他們吃什么，怎么活?？蛻粲袃蓚€選擇，一個是改掉這個，換掉，直接用SAP的，一個是優(yōu)化，對不起，要優(yōu)化，他的產(chǎn)品是很難被優(yōu)化的，五大合作，五大合作，你先到客戶那邊做一個BPR，搞三個月，搞完之后給你這么厚一本報告，病得一塌糊涂，因為SAP要改你救產(chǎn)品，我得給你一個帽子，這個帽子就是BPR，病例上會寫我是最佳的范例，你不是，改你，這樣來救我的產(chǎn)品，套個帽子叫BPR，再順便花個幾百美金，告訴你全身都是病。本土化，有管理的理念在里邊。我今天雖然在用友，我也在Oracle做過，平心靜氣地評價人家的產(chǎn)品，SAP的產(chǎn)品真是到位，他在做演示的時候都會冒煙，都會叫出聲音來，客戶看的口水都流出來了，眼睛也大了，最后說2000萬預算不知道夠不夠，不好意思。印度的成功不是偶然，當然中國很有機會，這種發(fā)展是有機會的，不是沒有機會，但是我們不要小看這個東西。很多人說印度為什么軟件外包做得起來，中國挑戰(zhàn)，好象咱們的英文不夠好，如果這樣認為就大錯特錯，認為你的英文好就能夠像印度到硅谷接幾百萬美金的項目，門兒都沒有。你再和人家比技術比不上人家，再比行業(yè)，比銀行計費系統(tǒng)、結帳系統(tǒng)，能不能結合中國銀行特有的特色，寫出一個中國特有的結帳系統(tǒng)，美國CBBANKS也會用，這就是ERP這出戲。所謂水平的，ERP是水平的，數(shù)據(jù)庫是水平的，銀行版的數(shù)據(jù)庫還是制造業(yè)的數(shù)據(jù)庫。怎樣在這三個優(yōu)勢上再加一些優(yōu)勢？信息化肯定是優(yōu)勢之一，我常常說ERP不是萬靈丹，不是企業(yè)吞下去之后就百病全消，如果這樣認為就錯了，它是諸多手段之一。另外一個角度，從軟件公司的角度，怎樣通過市場的機會，能夠變成真正的所謂的管理軟件公司，一個更好的，更有效率的，更有競爭力的管理軟件公司。有時不是看整個企業(yè)，是看上游廠商、下游廠商，復雜度就更高了，就更笨了，不這樣做怎么做呢？這是工作習慣的打破，流程的再造，權利的重新分配，所以ERP很難。每個部門的系統(tǒng)都改不了，ERP出來了，統(tǒng)籌整個企業(yè)的系統(tǒng)，印出來的發(fā)票是一張，印出來的定單流程是一種保法，采購流程一種保法。（明年以后就不好說了，金蝶公開提出“ERP明日黃花，新一代EAS”）國際公司，西方公司，軟件的發(fā)展也好，軟件的應用也好，信息化的過程也好，走幾個步驟。）（CRM就是要根據(jù)客戶行為，分析客戶的特點，好采取針對性的促銷措施——價格、服務、虛榮、客戶內部利益集團的利益要求等，目前比較適合的只有電信、保險、金融銀行幾個行業(yè)，現(xiàn)在還包括虛擬經(jīng)營型企業(yè)供應鏈管理。服務很差，但我不得不坐，旅程很好，我小孩子馬上要上大學了，來回飛，全部免費。）三、什么叫出色的銷售 最后一個就是客戶端。）如果我當時是康柏上游制造商，有沒有哪一個人因為去做康柏的OEM也好，OBM也好，能把70天的存貨變成30天，比如說你的利潤馬上就從個位數(shù)變成兩位數(shù)，而且康柏不敢說如果你不怎么樣怎么樣，我就撤你的貨，如果你撤我的單，你的存貨就變成70天，你能撤嗎？這就是競爭優(yōu)勢。做好了上一個層次的再給你拼起來，最后一起交給客戶。戴爾的產(chǎn)品沒有一臺筆記本是在美國做的，不是在這里做的，是在臺灣做的，但是美國的品牌，你已經(jīng)講不出產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異性了。我的第一臺電視機就是SONY，一看看了15年，它還真不會壞，每天看到這個電視機都要吐了，它又不壞，又賣不了錢，天線被我的小孩子拔掉了，照看不誤，我老是希望它壞掉，它老不壞。例內就是正常運作，例外就是突發(fā)狀況。）邁克爾波特今年夏天會到中國來，他是全世界最有名研究經(jīng)營策略的教授，他是哈佛大學的教授，還不到30歲，是最年輕的終身教授。希望在那個時候你在整個食物鏈的位置已經(jīng)站好了。為什么呢？有一段時間，他自己開了一個網(wǎng)站，偷偷賣電腦，賣得小有規(guī)模了，被IBM發(fā)現(xiàn)，給他寫了一封信，林總，請把網(wǎng)站撤了，你不撤網(wǎng)站，我就撤你的單，你不做，有人做。%的市場占有率?！刻岣咧苻D速度來節(jié)約成本。差異競爭、流通速度競爭比如SUN開個推廣巡回展，要送每位與會者一個杯子，上面要有SUN的標志，可能還要不只一種款式，要有點特色，但是總共只要200個杯子，你能不能生產(chǎn)出來？你能不能在3天之內生產(chǎn)出來？能不能價格還比較便宜？——能，這就是你不能被別人替代的位置，雖然在價值鏈低端，一樣很有競爭力。即使你的公司大到世界500強這么大，但是還是有一半以上會消逝，（還有GE的例子，今年他在最受尊敬的企業(yè)中已經(jīng)排到第5名了，第一名是沃爾瑪。如果有，是怎樣的一條路。首先我想花一點時間介紹一下，目前在國際上信息化引進的現(xiàn)況。看看500強。中國在去年加入了WTO，我常常喜歡給WTO做一個我自己的注解，什么叫WTO？WTO是把競爭帶進你的臥室和客廳。去年有一次我坐飛機，一下機場，左手邊一個很大的戴爾電腦的工廠，可以放在世界任何一個工廠生產(chǎn)一部分的零件，用供應鏈的方式進行組裝。企業(yè)不再是求大求全，除了自己的核心業(yè)務，很多職能都交給別人做。越往上走，你的利潤空間越高。做好了上一個層次的再給你拼起來，最后一起交給客戶。比如SUN開個會議，要送每位與會者一個杯子，上面要有SUN的標志，可能還要不只一種款式，要有點特色，但是總共只要200個杯子，你能不能生產(chǎn)出來？你能不能在3天之內生產(chǎn)出來？能不能價格還比較便宜？——能，這就是你不能被別人替代的位置，雖然在價值鏈低端，一樣很有競爭力。信息化是什么？信息就是那匹馬，企業(yè)就是那輛車。公司的存在都為了獲利，有了獲利能力才有發(fā)展的能力，才能成為長壽型的企業(yè)。日本景氣不好已經(jīng)超過10年，原因很多，有很多非經(jīng)濟性的原因。去年有一次我坐飛機，一下機場，左手邊一個很大的戴爾電腦的工廠，可以放在世界任何一個工廠生產(chǎn)一部分的零件，用供應鏈的方式進行組裝。今天我去廣達，他的老總叫林白連，如果我問林總，廣達的優(yōu)勢到底在哪里，他一定可以給我講三個小時告訴我他的優(yōu)勢在哪里，但是如果他講三個小時的優(yōu)勢，有一個人沒聽懂，就是IBM。（張瑞敏說，世界工廠，沒有品牌是不行的，給人代工，人家發(fā)現(xiàn)更便宜成本更低的地方，就不會再要你生產(chǎn)了。（CRM留住老客戶，吸引新客戶）在全世界百行百業(yè)里面，有一個行業(yè)是做得最到位的，就是航空業(yè)，每一家航空公司，現(xiàn)在包括中國也有了，每一家航空公司都有一個很神奇的，假如你一年坐五次飛機，五次坐五家飛機可能什么都沒有，五次都坐同一架飛機，可能能升等，我飛20年，飛到他最頂層的待遇，我一飛到舊金山，一定帶我直達目的地。不管你在哪個行業(yè)，也許不是制造業(yè)，但是你所面臨的問題，在某些程度上還是一樣的。中間小寫的b，就是公司跟個人買，每個企業(yè)都有員工，頂頭的e就是員工，每個企業(yè)都有一個上游的伙伴，買一支鉛筆寫字，買一個輪胎，就是你的上游供應商，b2B2b，你把這個企業(yè)的生態(tài)環(huán)境，用信息鏈圈起來。問題會大到什么程度？頭一個客戶，五個不同的應用系統(tǒng)，印出五個客戶號碼，出五張不同的發(fā)票，拒收五次錢，問題嚴重了，明明就是一張發(fā)票，一個客戶，每個系統(tǒng)逐漸長大了，中間沒有連線，其實不連線，問題不大。今天這一件事可能牽扯到三個部門，把另外三個部門的復雜度加在畫面里，一個畫面就沒法操作，而經(jīng)過三個畫面，每一個人看到的信息都統(tǒng)一了。員工有沒有人手一機，整個公司的管理水平怎么樣？突然上ERP，難度就更大了，不在軟件，ERP只要實施成功，這就是成功軟件，可以證明在一個企業(yè)做出來了，哪怕在其它99個企業(yè)做慣了。第三，政府政策上的優(yōu)勢，稅的優(yōu)惠、減免等等。為什么軟件這個行業(yè)出了美國就這么難長大，軟件到底是什么東西？我簡單歸類一下什么叫軟件。軟件到底還有什么前景？現(xiàn)在搞純技術的東西沒戲。去年他們想跟用友合作，弄一個流程式的制造，是全世界最到位的，用友有興趣和他合作，NEC自用品牌。真正的賣點不是你的程序員，這個程序員跟開發(fā)軟件的是不一樣的，這種程序員要是零想法，你就是一個機器，我給你，你就照著這個模式去做，我告訴你怎么做。我們要走出一條中國的ERP道路，用友的ERP道路，什么叫中國的ERP，和國外的ERP有什么不一樣，我們探討一下，把本土化和國際化接軌。企業(yè)的領導都有司機，但比爾由于我們的軟件開發(fā)時間起步晚，所以我們可以用比較先進技術，比如組件式、原件式開發(fā)，BF架構，.net，什么叫EE，這個東西越寫越大，寫到這個時候動不了了，用一句比較俗的話來講，一塊新技術來了，拼命的往上貼膏藥，這塊也是，那塊也是。長期合作伙伴，軟件是一個高度資本運作的行業(yè)，我們沒有存貨，我也沒有車間，我有一屋子非常聰明加上難搞的人，這叫軟件，一屋子人，通過你的智慧創(chuàng)造出一個軟件，摸不著，看不到的東西。我記得美國的前任總統(tǒng)剛剛上任的時候，他的副總統(tǒng)曾經(jīng)說過一句話，叫信息高速公路?，F(xiàn)在用友的策略很簡單，我們希望在最短的時間之內，吞下最大一塊盛，超過SIBL的模型，也許三年我一下子就長大了，而且長得很大，變成中國最大。財務軟件叫幼稚園，ERP叫托兒所。我們現(xiàn)在整個公司的布局也逐漸清晰了，所謂的用友軟件集團，主要分三個領域，最左邊是管理理論，就是所謂的用友股份有限公司，這塊是我負責的。用友如果要偉大，也要有一個偉大的產(chǎn)品，我又加了一句話，一個公司的偉大，必須是建筑在他的能力上，而不僅僅是市場機會上。三、實施工程，ERP可以請專家穿著非常正式