【正文】 老太太提了大筆的錢，銀行分析調(diào)查出來(lái)她是要給女兒買房子，后來(lái)銀行提供了一筆貸款給她女兒購(gòu)房。）（CRM就是要根據(jù)客戶行為，分析客戶的特點(diǎn)，好采取針對(duì)性的促銷措施——價(jià)格、服務(wù)、虛榮、客戶內(nèi)部利益集團(tuán)的利益要求等，目前比較適合的只有電信、保險(xiǎn)、金融銀行幾個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在還包括虛擬經(jīng)營(yíng)型企業(yè)供應(yīng)鏈管理。沒(méi)有這些數(shù)據(jù)和信息、CRM就是無(wú)源之水，只能簡(jiǎn)單的控制一下銷售過(guò)程。企業(yè)信息化，我們說(shuō)上ERP，上電子商務(wù)，電子政務(wù)，到底是什么東西？假定中間大寫的B，就是商業(yè)，每個(gè)企業(yè)不外乎有四個(gè)非常的關(guān)系，從右下角，有一個(gè)客戶進(jìn)你的店買了一雙鞋，成了你的客戶，B2B，B2C，從你到客戶是B2C。今天講ERP，講的就是中間這塊，外邊沒(méi)有，到了供應(yīng)鏈才會(huì)有這塊，如果用互聯(lián)網(wǎng)連在一塊，就成了b2B2b。（明年以后就不好說(shuō)了，金蝶公開(kāi)提出“ERP明日黃花，新一代EAS”）國(guó)際公司，西方公司，軟件的發(fā)展也好，軟件的應(yīng)用也好，信息化的過(guò)程也好，走幾個(gè)步驟。信息部經(jīng)理帶幾個(gè)人，把這個(gè)部門簡(jiǎn)單的運(yùn)用做起來(lái)，常常是會(huì)計(jì)部門要求信息部門寫一個(gè)報(bào)表系統(tǒng)，生產(chǎn)部門簡(jiǎn)單的檢查一下存貨的問(wèn)題，你就可以在內(nèi)部寫一些應(yīng)用，把這些應(yīng)用慢慢寫出來(lái)，如果這個(gè)MIS部門很厲害，他會(huì)在這個(gè)企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造數(shù)十個(gè)，或者是數(shù)百個(gè)信息主導(dǎo)，他是為每一個(gè)部門量身定制的，有當(dāng)時(shí)的環(huán)境和當(dāng)時(shí)的背景。為什么ERP會(huì)出現(xiàn)？因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部太多系統(tǒng)，系統(tǒng)之間沒(méi)有聯(lián)系，問(wèn)題還不大。問(wèn)題大的是沖突了。每個(gè)部門的系統(tǒng)都改不了，ERP出來(lái)了，統(tǒng)籌整個(gè)企業(yè)的系統(tǒng)，印出來(lái)的發(fā)票是一張，印出來(lái)的定單流程是一種保法，采購(gòu)流程一種保法。很多用戶在上ERP的時(shí)候，第一個(gè)感覺(jué)是不管是SIP，世界級(jí)的ERP，我賣ERP賣了七年。為什么是這樣的？因?yàn)橐郧暗南到y(tǒng)叫量身定制，你告訴我你每天要做哪五件事，放在同一個(gè)畫面上，要幾張報(bào)表放在同一個(gè)格子里，按一下五張報(bào)表就出來(lái)了，不用管別人的。為什么很多公司在上ERP的時(shí)候，用戶第一個(gè)反感，就覺(jué)得ERP很笨，沒(méi)有過(guò)去的好使。有時(shí)不是看整個(gè)企業(yè)，是看上游廠商、下游廠商，復(fù)雜度就更高了，就更笨了，不這樣做怎么做呢？這是工作習(xí)慣的打破，流程的再造，權(quán)利的重新分配，所以ERP很難?，F(xiàn)在我們理解的不是西方國(guó)家講的，我們國(guó)內(nèi)的工業(yè)鏈?zhǔn)欠咒N、零售。企業(yè)間、社區(qū)間的溝通，目前中國(guó)的市場(chǎng)，主要是在ERP，而且在ERP的很早期，甚至有一些企業(yè)還沒(méi)有走過(guò)MIS階段，上ERP就更大了。在現(xiàn)在軟件市場(chǎng)的現(xiàn)狀下，從兩個(gè)角度考慮一個(gè)發(fā)展的問(wèn)題，一個(gè)是從用戶企業(yè)的角度。另外一個(gè)角度，從軟件公司的角度，怎樣通過(guò)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，能夠變成真正的所謂的管理軟件公司，一個(gè)更好的，更有效率的，更有競(jìng)爭(zhēng)力的管理軟件公司。中國(guó)加入WTO，中國(guó)有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我來(lái)到中國(guó)快一年了，看到了幾個(gè)優(yōu)勢(shì)。第二，土地優(yōu)勢(shì)。中國(guó)這個(gè)國(guó)家或者這個(gè)市場(chǎng)的三個(gè)優(yōu)勢(shì)能維持多久？不知道。怎樣在這三個(gè)優(yōu)勢(shì)上再加一些優(yōu)勢(shì)？信息化肯定是優(yōu)勢(shì)之一，我常常說(shuō)ERP不是萬(wàn)靈丹，不是企業(yè)吞下去之后就百病全消，如果這樣認(rèn)為就錯(cuò)了，它是諸多手段之一。方便面怎么做，ERP不會(huì)教你方便面怎么做的好吃，食譜是你自己定，但是要把流程管好，ERP不會(huì)告訴你汽車怎么做，客戶更喜歡什么，它不是萬(wàn)靈丹。全球的軟件產(chǎn)值，拿掉SAP，幾乎百分之百是美國(guó)，都在硅谷。軟件有很多類。所謂水平的，ERP是水平的，數(shù)據(jù)庫(kù)是水平的，銀行版的數(shù)據(jù)庫(kù)還是制造業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)。國(guó)內(nèi)很多大的所謂的軟件公司，其實(shí)它們都不是軟件公司，叫系統(tǒng)集成商。再接一個(gè)項(xiàng)目，大部分的工作重做一遍，這不叫軟件公司。寫一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，找一百個(gè)人開(kāi)公司，打敗Oraclee，打敗微軟，這是死胡同，沒(méi)戲。你再和人家比技術(shù)比不上人家，再比行業(yè)，比銀行計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、結(jié)帳系統(tǒng)，能不能結(jié)合中國(guó)銀行特有的特色，寫出一個(gè)中國(guó)特有的結(jié)帳系統(tǒng)，美國(guó)CBBANKS也會(huì)用，這就是ERP這出戲。第一名是SAP，第二名是Oracle。日本有多少家大企業(yè)？NEC，豐田，日本的100強(qiáng)可以擺在世界的100強(qiáng)，好多大企業(yè)沒(méi)有上SAP，沒(méi)有上Oracle，上的是自己家產(chǎn)的，因?yàn)樗男袠I(yè)非常強(qiáng)大，可以自己量身定制，財(cái)務(wù)和制造自己打通，財(cái)務(wù)和供應(yīng)鏈自己打通，完了之后自己弄一套ERP，自給自足，也不拿出去賣。在日本雖然產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值不太容易統(tǒng)計(jì)，因?yàn)镹EC含在NEC里面，豐田含在豐田里面，但是他們的軟件能力很強(qiáng)。很多人說(shuō)印度為什么軟件外包做得起來(lái)，中國(guó)挑戰(zhàn)，好象咱們的英文不夠好，如果這樣認(rèn)為就大錯(cuò)特錯(cuò)，認(rèn)為你的英文好就能夠像印度到硅谷接幾百萬(wàn)美金的項(xiàng)目，門兒都沒(méi)有。我們的大學(xué)生，北大、清華、復(fù)旦、交大培養(yǎng)出一大堆出色的學(xué)生，就能搞出這個(gè)，如果這樣認(rèn)為，你又錯(cuò)了。D當(dāng)中的一段流程切給你做，就是因?yàn)槟愕捻?xiàng)目經(jīng)理會(huì)講英文嗎？恐怕不是這么簡(jiǎn)單，或者我有500個(gè)程序員，不夠，我可以隨時(shí)再加500，這樣就可以把幾百萬(wàn)美金的單子給你，好象不是這樣吧？到底是什么呢？我告訴你是什么？也許我的理解跟你的理解不太一樣，在美國(guó)所謂的軟件外包，是一個(gè)非常流程的的從軟件的設(shè)計(jì)開(kāi)始，到Spell，到流程，今天我是一個(gè)印度最大的TATA上市，我是TATA最大的項(xiàng)目經(jīng)理，我坐下來(lái)跟客戶聊，你把這個(gè)項(xiàng)目給我，我要介紹什么，我要很輕易地說(shuō)服我的美國(guó)客戶，告訴你我的流程是什么，我這套軟件外包的流程怎么樣Sail IN你的流程里面，怎樣安全、保障、理解你的語(yǔ)言，理解你的文化。軟件要寫程序的，你要很有想法，沒(méi)想法就完了，沒(méi)想法寫什么產(chǎn)品。印度的成功不是偶然，當(dāng)然中國(guó)很有機(jī)會(huì)，這種發(fā)展是有機(jī)會(huì)的，不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，但是我們不要小看這個(gè)東西。在臺(tái)灣有養(yǎng)出了一家很大的ERP公司，叫蘋果。蘋果這個(gè)產(chǎn)業(yè)很大，他的產(chǎn)品比我目前看到的國(guó)內(nèi)所有的ERP產(chǎn)品都要來(lái)得好，早走了10年。軟件再走純技術(shù)領(lǐng)域壁壘太高，尤其是美國(guó)的軟件產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有做完，除非你創(chuàng)有的，你創(chuàng)造一個(gè)ABC、XYZ，做一個(gè)以前沒(méi)有做的東西，為什么ERP還有的做，就是技術(shù)含量，高的技術(shù)含量，另外再加高的應(yīng)用含量，今天為什么SAP這么出色，有沒(méi)有人告訴我SAP出色在什么地方，為什么全球這么多大企業(yè)都用它。我今天雖然在用友，我也在Oracle做過(guò)，平心靜氣地評(píng)價(jià)人家的產(chǎn)品，SAP的產(chǎn)品真是到位，他在做演示的時(shí)候都會(huì)冒煙，都會(huì)叫出聲音來(lái)，客戶看的口水都流出來(lái)了，眼睛也大了，最后說(shuō)2000萬(wàn)預(yù)算不知道夠不夠，不好意思。我在設(shè)這個(gè)定單流程的時(shí)候腦袋里有一個(gè)基本的假設(shè)，我對(duì)定單流程的理解，從哪里理解？理解自己的市場(chǎng)，美國(guó)市場(chǎng)出來(lái)一個(gè)Oracle，我了解寶馬汽車怎么做的，我了解奔馳汽車怎么做的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)軟件的人，把一些他對(duì)管理的理解放在了他的軟件里，所以SAP在歐洲一開(kāi)始就賣得很好，特別符合那個(gè)市場(chǎng)，不是說(shuō)歐洲人不愛(ài)買國(guó)貨，不愛(ài)買Oracle，Oracle在美國(guó)賣得特別好，因?yàn)樗亩ㄖ仆耆前凑彰绹?guó)的市場(chǎng)做的，這就給用友在中國(guó)ERP市場(chǎng)一個(gè)機(jī)會(huì)。財(cái)務(wù)系統(tǒng)如果跑到這邊來(lái)沒(méi)法處理支票，很簡(jiǎn)單，因?yàn)楫?dāng)初設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)他不懂支票、期票、保稅是什么意思，這是簡(jiǎn)單的東西。蓋茨沒(méi)有司機(jī)，他自己開(kāi)，到機(jī)場(chǎng)要車叫一輛車他沒(méi)有專用司機(jī)這那是文化上的差異。本土化，有管理的理念在里邊。用友現(xiàn)在差不多3300人，有30個(gè)分公司，我們服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再給這些外企20年，他們都做不到，他們不可能把服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，SAP可能嗎？Oracle可能嗎？用友有500家伙伴，網(wǎng)絡(luò)的嚴(yán)密。我們的運(yùn)營(yíng)成本比這些外商便宜，我們的價(jià)格也有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，服務(wù)也會(huì)比較到位。什么叫Componentbased的開(kāi)發(fā)？一部汽車可能輪胎是零件，方向盤是零件，他可能跟輪胎公司買輪胎，向做方向盤的公司買方向盤，ERP跟這個(gè)是一樣的，不是簽死的，是一塊一塊的，一條線下來(lái)，一塊一塊有彈性，你這個(gè)輪胎可以裝在這輛車上，也可以裝在別的車上，可以重復(fù)使用，這就叫COmponentbased，老的公司可以重寫，但是我不重寫，老的優(yōu)勢(shì)他統(tǒng)統(tǒng)沒(méi)有?？蛻粲袃蓚€(gè)選擇，一個(gè)是改掉這個(gè)，換掉，直接用SAP的，一個(gè)是優(yōu)化，對(duì)不起，要優(yōu)化，他的產(chǎn)品是很難被優(yōu)化的，五大合作，五大合作，你先到客戶那邊做一個(gè)BPR，搞三個(gè)月，搞完之后給你這么厚一本報(bào)告，病得一塌糊涂，因?yàn)镾AP要改你救產(chǎn)品，我得給你一個(gè)帽子，這個(gè)帽子就是BPR，病例上會(huì)寫我是最佳的范例，你不是，改你，這樣來(lái)救我的產(chǎn)品，套個(gè)帽子叫BPR，再順便花個(gè)幾百美金，告訴你全身都是病。中國(guó)企業(yè)包袱之大，家里掛個(gè)EAI，意思就是說(shuō)我的系統(tǒng)這個(gè)市場(chǎng)的需求不大，因?yàn)樗臍v史演進(jìn)的進(jìn)程不太一樣。我今天的廠商在外邊見(jiàn)客戶的時(shí)候，通常不把ERP的客戶叫客戶，因?yàn)樗麄儾皇强蛻簦菓?zhàn)略伙伴，企業(yè)的分工也越來(lái)越細(xì)，像日本人，我們現(xiàn)在看到一些大的企業(yè)，尤其是明顯的，像.COM正在紅的時(shí)候，一些大的企業(yè)都受不了誘惑，為什么？因?yàn)槟慊仡^一看，我家里面不是有200個(gè)MIS部門嗎，這兩百個(gè)MIS部門都擺在家里很可惜，擺出去，18個(gè)月之后上市，我賣方便面賣20年都上不了市，這是什么東西，18個(gè)月可以上市，CEO都在談退休，完全沒(méi)有經(jīng)濟(jì)模型，就是有一點(diǎn)因特網(wǎng)的技術(shù)，.COM的破滅我不意外，我也曾經(jīng)在里面，好精彩，過(guò)于刺激，曾經(jīng)擁有過(guò)的南柯一夢(mèng)。微軟手上的現(xiàn)金幾百億，Oracle手上有百億現(xiàn)金，今天國(guó)內(nèi)一兩百人，講白一點(diǎn)，很難存活，一個(gè)項(xiàng)目可以把這個(gè)企業(yè)拖垮，像我們用NC的產(chǎn)品，用友的資金花了超過(guò)一個(gè)億搞，今天這個(gè)產(chǎn)品還不賺錢，它是一個(gè)高度資本運(yùn)作的產(chǎn)業(yè)，微軟的產(chǎn)品很成功嗎？它是高度資產(chǎn)運(yùn)作，加上產(chǎn)品不錯(cuò)，市場(chǎng)銷售統(tǒng)統(tǒng)加起來(lái)，我們要很理解軟件這個(gè)行業(yè)，難度是很高的，特征性也是很大的。前一陣子，有一個(gè)做品牌的大師來(lái)到中國(guó)，他曾經(jīng)幫CAPCE做形象，各行各業(yè)到最后只剩下一兩家，可樂(lè)剩兩家，比薩也剩兩家，逐漸發(fā)生聚焦，中國(guó)也會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況，中國(guó)這么大的市場(chǎng)，養(yǎng)了兩三家ERP公司，你的市場(chǎng)比美國(guó)大嗎？NO，你憑什么在中國(guó)會(huì)有幾十家ERP公司，他們吃什么，怎么活。太快，用友反而吃不下全部，給了對(duì)手一些空間，如果說(shuō)市場(chǎng)增長(zhǎng)緩一點(diǎn)，我們可以搶下大部分的市場(chǎng)，讓對(duì)手沒(méi)有空間，加速把產(chǎn)業(yè)抓住，以用友今天的實(shí)力體質(zhì)健康，我們可以承受的壓力比小公司強(qiáng)百倍、10倍。中國(guó)政府對(duì)信息化推動(dòng)的力度，全世界沒(méi)有一個(gè)政府有這么大力度。這句話創(chuàng)造了美國(guó)10年高科技產(chǎn)業(yè)的繁榮，一直到.COM泡沫的破滅，這個(gè)政府就講了這么一句話，今天我們的政府的力度，不只是講話，拿出錢來(lái)做項(xiàng)目，還有業(yè)績(jī)壓力，各個(gè)部委，各個(gè)項(xiàng)目都在推，這個(gè)推起來(lái)還得了，推起來(lái)一個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)步的速度不得了。中國(guó)過(guò)去一直是做終端市場(chǎng)，高端市場(chǎng)基本上是國(guó)外軟件的禁欲，囊中物，慢慢我們看到國(guó)內(nèi)稍具規(guī)模的大一點(diǎn)軟件公司可以在競(jìng)爭(zhēng)上跟國(guó)外軟件公司抗衡，因?yàn)槲液芟矚g銷售，我非常關(guān)注銷售，我最近常常聽(tīng)到，從去年下半年開(kāi)始，比如說(shuō)剩下三家廠商，經(jīng)常是SAP、Oracle、用友，剛開(kāi)始講白一點(diǎn)，你走上擂臺(tái)，一腳被踢下來(lái)，慢慢開(kāi)始我可以多承受幾腳再下來(lái)，用友沒(méi)準(zhǔn)兒也可以用一腳把Oracle踢下去，有人說(shuō)何總，用友有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，便宜，還有人說(shuō)你們可以平起平坐，平不了，企業(yè)平不了坐，但是我們可以他斗爭(zhēng)，SAP正規(guī)的部隊(duì)出來(lái)打的時(shí)候，你穿的衣服要跟它不一樣，我就可以去跟他拼一下。優(yōu)勢(shì)有一些，我現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是，有一家公司叫SIBL，是給全世界做CRAND的第一名，誰(shuí)知道CRAND的第二名是誰(shuí)？表示沒(méi)有第二名，意思是第二名離第一名太遠(yuǎn)了，SIBL這家公司1993年成立的，現(xiàn)在10歲了，它現(xiàn)在是全世界第七強(qiáng)，年?duì)I業(yè)額超過(guò)20億美金，10年長(zhǎng)出這么一個(gè)東西，不是30年，他比用友還年輕，用友跨入15歲了，SIBL才10歲，我們看到的是軟件這個(gè)行業(yè)可以非?？焖佟Ｎ椰F(xiàn)在跟王總講，王總最喜歡講ERP的盛餐，大家都看到那塊盛餐了，那看你有多少本事吞下多少，你能多快的吞下多少。我認(rèn)為在中國(guó)的百行百業(yè)里面，只要你是中國(guó)的最大，你在世界地圖上大概都可以找得到，只要你做到中國(guó)的最大。這是有可能的。因?yàn)镋RP跟過(guò)去的財(cái)務(wù)軟件是非常不一樣的，我常說(shuō)中國(guó)過(guò)去10年會(huì)計(jì)電算化帶動(dòng)了中國(guó)的軟件行業(yè)。誰(shuí)能告訴我ERP和財(cái)務(wù)軟件的區(qū)別。以前我們理解財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)叫核算會(huì)計(jì)，出幾個(gè)報(bào)表，照政府的規(guī)定，照法律，出報(bào)表出報(bào)表，數(shù)字對(duì)了就行。以前的財(cái)務(wù)軟件馬上變成幼稚園了，他在軟件產(chǎn)品的研發(fā)上的難度乘以10，在銷售上要求的專業(yè)能力乘以10，賣完以后怎么交付，乘以100，那是很難搞的，今天從軟件產(chǎn)業(yè)來(lái)講，跨度非常大，今天用友面臨非常多轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，我相信用友以外的其它國(guó)內(nèi)的軟件產(chǎn)業(yè)的難度比用友還要大。為什么精彩？看你跨不跨得過(guò)去，跨不過(guò)去可能對(duì)中國(guó)的軟件行業(yè)是一個(gè)重大的打擊，跨得過(guò)去的，可能就像SIBL那樣，第二天叫得出來(lái)，中國(guó)最大的ERP公司是誰(shuí)？用友，第二是誰(shuí)？沒(méi)有，這是比如說(shuō)，會(huì)有這種現(xiàn)象，因?yàn)檫@種跨度，每家公司都不是一樣的。用友經(jīng)營(yíng)管理（五大工程與矩陣式管理）這是王總的一個(gè)理論，叫木桶理論，均衡發(fā)展，均衡發(fā)展不是平頭平等，在適當(dāng)?shù)墓镜呢?cái)務(wù)運(yùn)作、研發(fā)，在不同的時(shí)間有不同的著重，大家共同維持一個(gè)均衡的狀態(tài)，有人力資源，這個(gè)板子有長(zhǎng)有短，有的有缺口，有的沒(méi)有缺口，但是在當(dāng)時(shí)是平衡的，現(xiàn)在用友的整個(gè)管理理念是從王總的木桶理論起家的。我們推行ERP馬上會(huì)訂購(gòu)金融垂直軟件，然后還要做外包，做軟件藍(lán)領(lǐng)，這可能也是通過(guò)并購(gòu)的手段，軟件是一個(gè)高度資本運(yùn)作的行業(yè)。用友的組織架構(gòu)，在去年年初，在我加入用友之前就已經(jīng)形成了，也是請(qǐng)一個(gè)國(guó)外的咨詢公司給我們做了半年，也是分成三大塊，業(yè)務(wù)部門、職能部門，產(chǎn)品事業(yè)部，SEUB，有四個(gè)產(chǎn)品，有高端的，有中端的。今年在我加入用友九個(gè)月之后，我們2003年的策略，我叫做五大工程與矩陣式管理。各位最偉大的產(chǎn)品就是雜志。圍繞能力為中心的指導(dǎo)思想，我推出五大工程。我最喜歡BAAN這家公司，這個(gè)產(chǎn)品真好，第三方評(píng)論它的生產(chǎn)制造比SAP還要棒，不過(guò)他的銷售弱、市場(chǎng)弱、服務(wù)弱，但是因?yàn)樗幸粋€(gè)偉大的產(chǎn)品，這個(gè)公司沒(méi)有危機(jī)，產(chǎn)品很棒，雖然銷售弱一點(diǎn)，市場(chǎng)弱一點(diǎn)，但是它活得很棒，我說(shuō)只要有很棒的產(chǎn)品的公司，在有市場(chǎng)危機(jī)的時(shí)候死不了，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給它頂住，第一大工程就是產(chǎn)品工程，到今年年底，我們現(xiàn)在很多人是把腦袋押在上面，我們肯定會(huì)發(fā)出一個(gè)具有國(guó)際水平的高端產(chǎn)品，是全線的，是腦袋往上押的，不是