現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理講義-在線瀏覽
2025-02-18 09:07本頁(yè)面
【正文】 輸 廠家贏 經(jīng)銷商輸 廠家輸 經(jīng)銷商輸 經(jīng) 銷 商 贏 廠家贏 經(jīng)銷商贏 廠家輸 經(jīng)銷商贏 贏 輸 廠 家 雙贏銷售模式 ? 建立和諧的廠商關(guān)系 企業(yè)與經(jīng)銷商的角色定位 ? 廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系更多地是一種博弈伙伴關(guān)系 ? 經(jīng)銷商的力量體現(xiàn)在地理地緣優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)上 ? 廠家的力量體現(xiàn)在有產(chǎn)品 、 有商譽(yù) 、 有資金 、 有一定的價(jià)格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 ? 明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 了解經(jīng)銷商的需求 經(jīng)銷商對(duì)利益的考慮包括： （ 1） 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率 （ 2） 經(jīng)營(yíng)難度 （ 市場(chǎng)需求 ） （ 3） 廠家支持與服務(wù)水平 （ 4） 廠家的管理水平 （ 市場(chǎng)控制力 ） （ 5） 廠家的長(zhǎng)期承諾 （ 6） 資金需求和付款方式 …………… 等 ? 明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 具體來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的行為動(dòng)機(jī)包括 : — 銷售額和利潤(rùn) — 更快的貨物周轉(zhuǎn) 、 更高的商品流轉(zhuǎn)速度 — 商品具有吸引力 （ 商品的價(jià)值 、 品種齊全 、 時(shí)興 、 流行 、 廉價(jià)供應(yīng) 、 優(yōu)先權(quán) ） — 競(jìng)爭(zhēng)的欲望 （ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的妒忌 、 不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲益 、 不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居優(yōu)先地位 ） — 吸引購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者 — 重新贏得被奪走的客戶 — 保持老客戶 — 贏得新客戶 — 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗 、 分散太多的精力 — 價(jià)格和折扣 — 降低費(fèi)用：辦公費(fèi)用 、 人員費(fèi)用等 — 技術(shù)上可靠的產(chǎn)品 （ 沒(méi)有人愿意當(dāng)試驗(yàn)品 ） — 盡可能不讓客戶沒(méi)有購(gòu)貨就走了 ， 即備齊所有需求的商品 — 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)空白 ， 并從中獲利 — 因勢(shì)利導(dǎo) ， 旺季的興隆給自己帶來(lái)收益 ， 等 ? 明確對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)政策 廠家在制定業(yè)務(wù)政策時(shí)要考慮滿足經(jīng)銷商以下方面的要求： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 廠家承諾的廣告支持 （ 3） 廠家承諾的促銷活動(dòng) （ 4） 廠家提供的產(chǎn)品品種是否齊全 （ 5） 廠家及時(shí)送貨能力 （ 6） 廠家產(chǎn)品的知名度 （ 7） 廠家產(chǎn)品的暢銷程度 （ 8） 廠家的付款條件 （ 9） 廠家提供哪些售后服務(wù) （ 10） 與經(jīng)銷商及營(yíng)業(yè)員的私人關(guān)系 （ 11） 廠家的產(chǎn)品檔次是否符合經(jīng) 銷商的要求 （ 12） 訂貨程序的復(fù)雜程度 （ 13） 廠家給經(jīng)銷商決定有關(guān)產(chǎn)品銷 售政策的自由度 （ 14） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 15） 廠家能否及時(shí)提供市場(chǎng)和產(chǎn) 品信息 （ 16） 對(duì)投訴的處理 （ 17） 廠家是否誠(chéng)實(shí)可靠 （ 18） 有沒(méi)有最低訂貨限額 （ 19） 是否提供多種獎(jiǎng)
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