企業(yè)銷售渠道的開發(fā)與管理策略篇(1)-在線瀏覽
2025-02-21 18:48本頁面
【正文】 0分－ 4分 差 建立和諧的廠商關系 輸 廠家贏 經銷商輸 廠家輸 經銷商輸 經 銷 商 贏 廠家贏 經銷商贏 廠家輸 經銷商贏 贏 輸 廠 家 雙贏銷售模式 建立和諧的廠商關系 企業(yè)與經銷商的角色定位 ? 廠家與經銷商之間的關系更多地是一種博弈伙伴關系 ? 經銷商的力量體現在地理地緣優(yōu)勢和銷售網絡上 ? 廠家的力量體現在有產品 、 有商譽 、 有資金 、 有一定的價格和渠道控制力 、 有破釜沉舟的勇氣 明確對經銷商的業(yè)務政策 了解經銷商的需求 經銷商對利益的考慮包括： （ 1） 經營利潤率 （ 2） 經營難度 （ 市場需求 ） （ 3） 廠家支持與服務水平 （ 4） 廠家的管理水平 （ 市場控制力 ） （ 5） 廠家的長期承諾 （ 6） 資金需求和付款方式 …………… 等 明確對經銷商的業(yè)務政策 具體來說，經銷商的行為動機包括 : — 銷售額和利潤 — 更快的貨物周轉 、 更高的商品流轉速度 — 商品具有吸引力 （ 商品的價值 、 品種齊全 、 時興 、 流行 、 廉價供應 、 優(yōu)先權 ） — 競爭的欲望 （ 對競爭對手的妒忌 、 不讓競爭對手獲益 、 不讓競爭對手居優(yōu)先地位 ） — 吸引購買力強的消費者 — 重新贏得被奪走的客戶 — 保持老客戶 — 贏得新客戶 — 健康：不因索賠而惱火；由于供貨方的合作而不必消耗 、 分散太多的精力 — 價格和折扣 — 降低費用：辦公費用 、 人員費用等 — 技術上可靠的產品 （ 沒有人愿意當試驗品 ） — 盡可能不讓客戶沒有購貨就走了 ， 即備齊所有需求的商品 — 認識市場空白 ， 并從中獲利 — 因勢利導 ， 旺季的興隆給自己帶來收益 ， 等 明確對經銷商的業(yè)務政策 廠家在制定業(yè)務政策時要考慮滿足經銷商以下方面的要求： （ 1） 價格 （ 2） 廠家承諾的廣告支持 （ 3） 廠家承諾的促銷活動 （ 4） 廠家提供的產品品種是否齊全 （ 5） 廠家及時送貨能力 （ 6） 廠家產品的知名度 （ 7） 廠家產品的暢銷程度 （ 8） 廠家的付款條件 （ 9） 廠家提供哪些售后服務 （ 10） 與經銷商及營業(yè)員的私人關系 （ 11） 廠家的產品檔次是否符合經 銷商的要求 （ 12） 訂貨程序的復雜程度 （ 13） 廠家給經銷商決定有關產品銷 售政策的自由度 （ 14） 廠家是否允許退貨與換貨 （ 15） 廠家能否及時提供市場和產 品信息 （ 16） 對
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