【正文】 此案例成功的關鍵在于經常飛行的消費者往往也是酒店的頻繁光顧者，而且一般都是高級商務人士，目標消費者高度重合是雙方合作取得成功的重要原因。在具體操作上，鄂爾多斯與海爾通過現(xiàn)場洗衣將一系列運作整合起來。 最重要的是巧妙 產品互補是異業(yè)營銷成功的先決條件。 異業(yè)營銷企業(yè)的目標市場一般相同或相近，通過資源的整合，不同 行業(yè)的企業(yè)可以實現(xiàn)幾個產品或服務的聯(lián)合，滿足共同的消費者。這是國內羊絨服裝巨頭與家電行業(yè)巨頭一次跨行業(yè)的強勢品牌結盟。近幾年來，異業(yè)營銷浪潮愈演愈烈，家電、保險、服裝、飲料、食品、傳媒等，各行業(yè)間看似不相干的雙方，卻在異想天開的創(chuàng)意下走到了一起。 商品放置與保管 商品的放置要便于尋找檢查，便于業(yè)務操作，所以可以用以 下管理方法： ① 實行分區(qū)分類、貨位編號的管理方法。 （四）儲存 服飾的存儲主要包括 存貨管理及商品的放置和保管。要盡可能正確采用運輸工具，選擇最短運輸路線，盡量減少運輸環(huán)節(jié)，盡可能提高裝載量，以最經濟合算的辦法調運商品，節(jié)約運輸費用。 商品發(fā)運 在發(fā)運前要做好商品交付運輸的各項準備工作，做到商品包裝牢固、標記清晰、憑證齊全、單貨同行，為收獲貨運輸中轉的銜接提供條件。 35 f、要 有冷靜的頭腦的清晰的數字運算能力，從而正確地執(zhí)行預算、控制成本。 b、建立合同管理機構和管理制度，以保證合同的履行。在答復期限內不得拒絕承諾，即提議人在答復期限內受自己提議的約束。由于每次的采購批量大，平均庫存量也大，因而付出的費用就大，如保管費、存貨占用資金的利息、商品 33 損耗等費用；反之，采購批量小，平均庫存量小，保管費用就少，所以，采購批量與保管費用呈正比例關系。而當季末售完的商品在次年再推出時，仍可創(chuàng)造部分業(yè)績，其可能產生的業(yè)績占當季業(yè)績的比例也應考慮在內。對商品的分類與組合有利于幫助撰寫商品計劃，這更好的采購提供條件： 31 ① 按季節(jié)分類 ② 依性別、年齡分類 ③ 依生活形式分類 ④ 依風格、款式分類 ⑤ 依價格分類 ⑥ 依尺寸分類 ⑦ 依單位分類 進貨的來源與方式 ① 生產廠商 有許多品牌生產制造商也自己掌握售貨通路，一般，服飾店可經過和這些廠商的業(yè)務部門接洽，從而直接購得貨物。 所以，精耕終端，才是 “圈鋪 ”的唯一出路。方案確定后，傳達給市場人員及促銷區(qū)域，讓其執(zhí)行，并隨時監(jiān)督促銷的進程。更有甚者，把打折的產品人為歸檔為低質，劣質產品。筆者有一次去市調，腳一踏進店鋪，店員們便熱情地打招呼： “嗨，來了！好久不見 ”！當時我有點納悶，似乎我是這里的?？?，但我很清醒記得這是第一次光顧這家店鋪。但培訓不能過于模式化， “填鴨式 ”培訓，這要求我們的培訓導師具有豐富的一線實操經驗，能根據自身經驗撰寫出內容豐富、科學、具有差異化的教材，進而施教。但目前來看，櫥窗陳列缺乏新意，機械陳列現(xiàn)象嚴重，許多的櫥窗只為陳列去陳列，而根本無法抓住品牌的核心，只是一堆服裝與模特的胡亂搭配，機械堆積，這樣的櫥窗，就像是空洞的眼神，沒有靈魂。 所以在店鋪形象設計方面，不能硬搬先前制定的標準去套，而是需要實地考察店鋪自身及周圍情況，看看人流方向，日照情況，障礙物情況，周圍店鋪顏色、風格，再根據這些具體的元素，按照標準，進行設計。一個店鋪幾易其主的事例并不鮮見，今天是 A品牌，明天是 B 品牌，一會兒是休閑專賣，一會兒是運動專賣，店主浪費了大量的人力、物力、財力，收獲的是一堆難以甩出庫存與裝修廢料。兩件質地、材料、工藝相同的產品，卻可能產生十倍、幾十倍的價格差異。商家們不要指望專利或秘方來搶奪市場，實現(xiàn)長期盈利?？刂坪觅M用，作到各項開支心中有數，而不是活動結束后等財務出結果（馬后炮沒有任何意義） 第九、計劃的可操做性，計劃的制定要考慮多方面因素（包括活動期間的天氣），活動方案完成后經相關人員討論簽字認可后人手一份。在特賣時，不僅要強調價格，更要介紹使用價值，突出性價比，提升心理感受。宣傳派發(fā)的地點時間，首先要確立特賣會方圓 500 米內的進出口位置人流量的大小，做到心中有數。DM 的印刷一定是彩色的，同時是結合文字介紹的精美印刷品，除了醒目的突出活動的主題、內容、日期以外附上圖片效果更佳。活動的主題要構思如何抓住消費者的眼球，內容 要有親和力，避免使用 “甩賣跳樓 ”等字眼，長遠來講對自身品牌是一種傷害。定期的舉辦庫存服裝特賣會是一個形之有效的途徑。一般情況下，區(qū)域市場的促銷活動都具有 “范圍小、內容少、易于即時調整 ”的特點。還有競爭對手的反擊速度永遠不容忽視，當對手嗅到你的行動對他產生影響或威脅時，他會很快給予反擊。 “快四 ”原則 一次促銷活動往往需要復雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業(yè)品牌（產品）常年配備的，有需要即時制作或購買的。 促銷活動方案離不開區(qū)域市場銷售人員的執(zhí)行。 調查的問題必須是準確的，必須是為了達到提升區(qū)域市場銷售的目的而需要解決的最關鍵問題。 除了活動本身影響著促銷效果之外，還與品牌知名影響度、產品是否對路、銷售人員服務等有直接關系，我們且忌 “眉毛胡子一把抓 ”。 促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位。具體內容如： POP（海報、條幅、單頁等）視覺信息擺放位置，是面向開闊地方，還是在人流的主要入口處，方便讓消費者清晰看到全部或大部分重要信息。 宣傳品的播放與擺放。如果一個好的促銷創(chuàng)意活動沒有很好執(zhí)行 下去，那么結果將會大打折扣，甚至 “陪了夫人又折兵 ”。有的在某一區(qū)域相對較好的網點和商場開設品牌折扣店和處理專柜，提早把市場較為難賣的產品直接轉向品牌折扣店和處理專柜。有待開發(fā)的準目標定位的新顧客群體，是因為隨著的不斷細化的市場細分，準顧客消費群體也 越來越有格 15 色，市場容量不斷擴大，因此越來越得到各個廠家重視，這不僅是一種新增長點，更是一片全新的消費市場，這同時也給我們開展促銷增加全新的挑戰(zhàn)。 品牌塑造。 狹隘的做促銷是在已經確定的區(qū)域 商圈市場內，加大本品牌的銷售或在現(xiàn)有基礎上人為提升銷售。促銷活動的成 功與否，可以很真實的反饋出專賣店促銷活動也是最直接反應出產品品牌在當地的影響力以及終端專賣店營運優(yōu)劣的檢驗情況的情況。 檢查店鋪、貨架、櫥窗等是否整潔。 如奧康經銷零售商 2020 年 8 月 8 日在安徽的馬鞍山做了一次周年店慶促銷活動，內容為買 100 送 100，提前在當地報紙、電視、街區(qū)等做足了宣傳。 做好促銷宣傳品準備。 其次是促銷活動主題 因為不管你開展促銷活動為了品牌、銷售；還是為了庫存處理等，都要強調促銷主題的創(chuàng)意，如紅蜻蜓經常舉辦 “紅蜻蜓鞋文化巡展 ”一樣，這已不僅僅是一種具體的促銷活動操作，而是已經升級為紅蜻蜓集團的宣傳推廣公關三位一體的獨特模式。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的禁用詞語群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。 如： 2020 年春節(jié)期間，奧康推出的 “紅紅火火奧康年 ”系列促銷活動，從機場路的大廣告牌到小路牌，再到物流 9 車，店堂海報， x 展架，新穎廣傳品類，終端賣點氣氛布置出巧、火紅、熱情等等，盡是紅遍天的統(tǒng)一整 體新奇特形象，這不僅僅吸引住了所有人的眼球，贏得了市場巨大回報，更主要是奧康脫穎日出，進一步強化了消費人群的心智與忠誠度！ 又如紅草帽鞋業(yè)全國統(tǒng)一推出的 “付迪生、任靜 ”夫婦拜年系列促銷活動，除店堂布置得喜慶外，單單一個手提袋就做足了文章，大紅配以兩個形象代言人的拜年圖片，很多消費者看到這個袋子后本來打算只買一雙，結果買了好幾雙，因為送給親朋好友感到喜慶如意。 那么，我們到底該怎樣做鞋服專賣店的促銷活動呢？大家慣用的促銷手法是打折、送東西等，往往也沒有做出效果，問題又出現(xiàn)在哪里呢？ 針對這個問題筆者與很多業(yè)務銷售人員討論過，為什么要做促銷？回答的結果是： 去年這個時候也做過促銷活動； 節(jié)假日到了就要做促銷活動； 庫存的滯銷量過大； 公 司有一批積壓貨需要處理； 公司總部統(tǒng)一要求要做等等。 （ 3） 存貨水平調整 過量的存貨對于企業(yè)是巨大的財務壓力和經營風險。 所以，在淡季除了抓緊時間對現(xiàn)有客戶進行分析、歸類和管理外，企業(yè)應積極開拓新的營銷 渠道，開發(fā)新的客戶和市場，同時，總結經驗教訓，謀劃下一步的市場開拓方案，培訓營銷人員。而且，淡季促銷有時候是得不償失的。 （ 5） 市場轉移 6 淡季除了有時間限制外，還有區(qū)域限制。 值得注意的是，淡季的切勿過分依賴于單純的降價打折上。 5 （ 2） 發(fā)現(xiàn)產品新的消費方式和新的消費用途 發(fā)現(xiàn)和引導新的消費習慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。 另外，創(chuàng)新很重要。這本也無可厚非。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。 服裝元旦促銷方案對于整個服裝元旦促銷來說，起著提綱契領的作用，更是服裝元旦促銷效果的直接影響因素，而具體的設計與制作都要以自己產 品的實際情況來制定，但是一些設計細節(jié)需要注意： 3 服裝元旦促銷要點 主題：服裝元旦促銷方案要掌握元旦的節(jié)日特點，新年的特點， 挖掘，與自己的產品相結合，然后在促銷活動中極力的營造這種氣氛，讓消費者感受到這種溫暖的氣氛，尤其現(xiàn)在的消費者大都憑 “感覺 ”消費，這樣的促銷形式很容易觸及消費者最柔弱的神經。 禮品：新年送新禮，這是大多數商家做服裝元旦促銷方案都會用的方法，但這個送禮也是有所講究，像以往的買件衣服送個衣掛什么的，已經不會給消費者留下什么感覺 。同時，淡季需求不旺。但常理的存在，也是機會的存在。營銷的本質就是要將同質的產品買出不同來。一些別出心裁的消費方式，如飲料在冬季的 “熱飲 ”——“煮飲料 ”、 “煮熱露露 ”、 “煮 姜絲可樂 ”、 “熱椰汁 ”，甚至 “煮紅棗啤酒 ”，就是淡季促銷的創(chuàng)新典范。為了減輕庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，會破壞企業(yè)的品牌形象，影響后續(xù)的銷售。也就是說，在同一時間內，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。一個很簡單的例子：冬天花幾倍的努力將冰箱賣出去，搶得也許是夏天的生意。 7 （ 2） 測試消費者對產品價格和價值的接受度 消費者在淡季往往會對自己的花費和產品的價格更加敏感，因此這恰恰是進行產品價格和價值接受度測試的最好時機。如果壓在經銷商手中，經銷商為了減輕庫存壓力很可能會進行大幅降價以清理存貨。上面種種現(xiàn)象表明業(yè)務主管只是按照固有的習慣模式去做促銷，但其實并沒有弄明白或理解為什么要去做促銷，那么在這種情況下就造成了知促銷而不知所以促銷，各種各樣的促銷手法不斷模仿與亂用，而沒有按照自己區(qū)域市場的實際需求來開展設計促銷活動，更談不上達到針對性的有效結果。 開發(fā)鞏固消費群體。 10 處理庫存。達到的效果即：一看到 “鞋文化巡展 ”就可以想到紅蜻蜓；一看到紅蜻蜓就想到鞋文化。因為促銷主題需要一種媒介向目標消費群體傳達，所以宣傳品的準備包括制作和播放與擺放兩個步驟。活動開始后，銷售情況轟動全城，現(xiàn)場銷售氣氛難得一見， “前方不停地告急 ”， 6 天銷量達到五千多雙。 檢查店鋪硬件如燈具、電視、音響、 VCD、空調等設施是否完好齊備。如：活動已經開展但是顧客沒有進門或者是進門很少，這說明的本次活動宣傳可能不到位或品牌產品在當地知名度和影響力有待急需提高。但促銷活動內容嚴重同質化：不是大折就是送禮，而且還是一次比一次兇，你打 8 折我就打 7折；你買 100 送 60，我就買 100送 100 等等，而且表現(xiàn)手法無外乎是在各個門店出入口放個易拉寶或在櫥窗處貼張海報，寫上本店打折打 7 折或者就是本店買 100 送＊＊。以品牌為主要目的促銷活動通常是由公司或區(qū)域（大區(qū)）統(tǒng)一策劃，節(jié)假日如：五一、十一、元旦、春節(jié)等幾個重大的節(jié)日為主。 如康奈 2020 年 “非典 ”期間， 5 月 12 日護士節(jié)，在杭州推出針對當時最受禁用詞語矚目的群體 ——護士人群的促銷活動。比如尤其是女涼鞋，在每年 4 月中旬正式上市，至 5 月如果貨走不動，就應該考慮推向品牌折扣店和處理專柜來處理了，以免造成庫存！另外，有些低端品牌產品利用展會和村鎮(zhèn)集市來處理庫存；還有的廠家把積壓量較大的庫存一次性以較低價格直接轉向外銷，或許這樣有點虧損，但省時省力又省心。特別是鞋服行業(yè)可以說 30％靠策劃， 70％靠執(zhí)行。由于宣傳品的類型有多種，其中有些需要提前與相關單位聯(lián)系做好相關事宜，首先簽定相關合約，如：電視、廣播、刊物報紙、條幅等，確定具體實施時間、地點、內容等等。 緊盯競爭對手反應情況。監(jiān)督就是把控促銷現(xiàn)場的宣 傳品擺放是否到位、現(xiàn)場工作情況、產品和禮品是否充足、人力是否足夠等，并能根據實際情況作出相應調節(jié)，確保促銷活動的順利進行。最后執(zhí)行到位才是整個促銷活動成功的堅實重要保證。因此，調查分析工 19 作一定是嚴謹的慢工出細活，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導致最終的錯誤結論，而使后面的所有工作都偏離事實需要。人們常說， “三份策劃，七份執(zhí)行 ”。當設計的促銷活動方案得到批復后，這些資源需要在盡量短的時間內配合企業(yè)相關部門準備好，并且安排專人負責管理資源。所以要快速執(zhí)行。當促銷的某一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而影響效