【正文】 能 從終端來真正了解產(chǎn)品，了解品牌，感受品牌帶給他的服務(wù)與感受。在現(xiàn)行的許多的促銷中，因各種因素而無為有效執(zhí)行促銷方案的事例很多。放眼市場，此起彼伏的促銷攻堅戰(zhàn)一波接著一波，讓消費者大掏腰包，店家 29 也賺得盆滿缽滿。但真正的人性化，其實還可以做得很多。在一些導(dǎo)購培訓(xùn)教材上，我們可以很清楚地看到對某些細(xì)節(jié)的規(guī)定 ，比如，微笑的標(biāo)準(zhǔn)，彎腰的角度，與顧客的距離，乃至聲音的分貝數(shù)等等都有 “明文規(guī)定 ”，但實際上呢！效果不佳。 在這里不得不說櫥窗陳列。 在服裝經(jīng)營中，精耕終端應(yīng)注意以下幾方面： 一、店鋪形象 店鋪形象是品牌的視覺外觀表現(xiàn)，能直觀也表達(dá)出店鋪所經(jīng)營服裝的類別、風(fēng)格等品牌元素。有人把終端的導(dǎo)購比喻成足球比賽中的臨門一腳，雖然之前的有漂亮的盤帶、過人，但當(dāng)球到達(dá)球門邊時無法準(zhǔn)備射入，便是空歡喜一場。不了解人們的需求，關(guān)起門來打造自以為可以橫掃江湖的 “獨門暗器 ”的做法顯得十分被動。零售業(yè)有句名言： Retail is Detail“零售在于細(xì)節(jié) ”。把所有貨品分為三擋， 2折區(qū) 3 折區(qū) 5 折區(qū)，對于部份斷碼量大的衣服可采取買二送一或買一送一的方式（鼓勵顧客送親戚送朋友）。（包括收銀理貨的也要增加）在活動前要把所有的貨品清理歸類一遍，該換包裝的換包裝，該熨燙的熨燙，要做到低價不低值，更不能給人以傾垃圾的感覺。保存下來還可以起到繼續(xù)推廣品牌的效果。主要有以下三種：發(fā)短信；活動場地的橫幅、易拉寶、 pop 等； DM 單（促銷彩頁） 。下面就詳細(xì)談?wù)勚朴喎桨傅募?xì)則。服裝行業(yè)不可能像餐飲業(yè)一樣看單炒菜，庫存的積壓已成為廠家的通病，幾季下來直營店鋪的貨品、經(jīng)銷商加盟商退換回來的貨品數(shù)量相當(dāng)可觀。但促銷的有些問題必須要在執(zhí)行過程中才能發(fā)現(xiàn)并解決，所以及時總結(jié)促銷活動是發(fā)現(xiàn)、解 決問題，進(jìn)而提升促銷效果的關(guān)鍵。 21 兵貴神速，執(zhí)行促銷活動同樣如此。一般情況下，方案策劃者與執(zhí)行者存在著職業(yè)、素質(zhì)和經(jīng)歷的差別，認(rèn)知自然有差距。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設(shè)計的不夠嚴(yán)謹(jǐn)上。區(qū)域市場的關(guān)鍵問題調(diào)查是決定將區(qū)域市場促銷方案做對的關(guān)鍵。如果進(jìn)店顧客不少，但實際成交卻很少，那就說明該店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不對路，需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 促銷活動主題及相應(yīng)的活動內(nèi)容。 終端銷售人員培訓(xùn)。 宣傳品制作。 還有個 比較經(jīng)典的創(chuàng)意，奧康集團于 2020 年 4 月 29日至 5 月 1 日在浙江省內(nèi)所有專賣店開展的促銷活動內(nèi)容是為慶祝五一勞動節(jié)，凡編號尾數(shù)為 “51”的人民幣，均可按面值翻 1 倍在奧康專賣店使用。 這對品牌鞋服專賣店，猶如一把雙刃劍。在當(dāng)今市場競爭激烈的情況下，很多促銷只顧銷售回饋，根本沒有明確消費群體去進(jìn)行針對性的攻克，很多就容易出現(xiàn)資源浪費和促銷效果不佳的情況，即出力不討好。 一個良好的鞋服專賣店開展促銷活動， 首先都有明確目的，自己為什么要做促銷？是為塑造品牌？還是提升銷售？還是處理老品？還是打造美譽度等。 除了活動本身影響著促銷效果之外，還與品牌知名影響度、產(chǎn)品是否對路、銷售人員服務(wù)等有直接關(guān)系，我們且忌 “眉毛胡子一把抓 ”。 促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位。具體內(nèi)容如： POP（海報、條幅、單頁等）視覺信息擺放位置，是面向開闊地方，還是在人流的主要入口處，方便讓消費者清晰看到全部或大部分重要信息。 宣傳品的播放與擺放。如果一個好的促銷創(chuàng)意活動沒有很好執(zhí)行下去，那么結(jié)果將會大打折扣，甚至 “陪了夫人又折兵 ”。有的在某一區(qū)域相對較好的網(wǎng)點和商場開設(shè)品牌折扣 店和處理專柜，提早把市場較為難賣的產(chǎn)品直接轉(zhuǎn)向品牌折扣店和處理專柜。有待開發(fā)的準(zhǔn)目標(biāo)定位的新顧客群體，是因為隨著的不斷細(xì)化的市場細(xì)分，準(zhǔn)顧客消費群體也越來越有格色，市場容量不斷擴大，因此越來越得到各個廠家重視，這不僅是一種新增長點，更是一片全新的消費市場，這同時也給我們開展促銷增加全新的挑戰(zhàn)。 品牌塑造。 狹隘的做促銷是在已經(jīng)確定的區(qū)域商圈市場內(nèi)，加大本品牌的銷售或在現(xiàn)有基礎(chǔ)上人為提升銷售?？煽诳蓸饭疽苍?jīng)在 2020 年利用淡季在一些城市試點上市 200 毫升玻璃瓶裝可樂，并測試了渠道和物流配送能否適應(yīng)這種新包裝的產(chǎn)品。 那么，如何為旺季的到來做營銷上 的準(zhǔn)備呢？ （ 1） 注重開拓性的營銷工作 在消費旺季，企業(yè)有限的銷售人員，通過有限的銷售渠道，只能服務(wù)于有限的客戶。例如夏裝，當(dāng)我國北方進(jìn)入冬季時，南方卻依然陽光明媚。如果能拿下某個區(qū)域市場內(nèi)大部分洗浴中心和桑拿中心，銷量依然可觀。 相反，在淡季保持適度的，特別是形成對競爭者強大的壓力，往往能取得事半功倍的效果。對于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。 “旺季搶增量，淡季搶減量 ”，是淡季提升銷量的根本策略 ——以比對手更強的、更廣的宣傳和更低的價格進(jìn)行掠奪。 搶減量增銷量 提高銷量是淡季促銷最直接、最現(xiàn)實的目標(biāo)。因此，在做服裝元旦促銷方案過程中，在促銷資源有限的情況下，做縱向促銷，集中兵力于一點，自然就拉大與其它商家的距離，脫穎也就容易了。 【服裝品牌】 2020 年 11 月 國內(nèi)鞋服品牌促銷方案 經(jīng)典詳解 2 國內(nèi)鞋服品牌 促銷方案 經(jīng)典詳解 服裝春節(jié)促銷方案 穿新衣戴新帽，這是中國人過春節(jié)的習(xí)俗，就是這樣的一個習(xí)俗，一種悠久的文化，和著現(xiàn)代的市場經(jīng)濟，造就了現(xiàn)在服裝春節(jié)促銷活動，而這種服裝春節(jié)促銷方案商家們準(zhǔn)備了一年又一年，但仍然樂此不疲，畢竟這樣大的蛋糕大家都要咬上一口，但競爭是一年比一年激烈，服裝春節(jié)促銷方案也就一年比一年精致，充滿色彩。 讓利：雖然說特價，打折，都是老生常談，但消費者等到節(jié)日來消費，也是沖著優(yōu)惠去的，所以促銷如果沒有讓利，消費者選擇你的機率也不是很大，但讓利也要有分寸，也要照顧老客戶，更要做好預(yù)算。 另外，淡季意味著絕對銷量的絕對減少，應(yīng)該尊重這一客觀事實。這也是 “淡季旺做 ”策略被采用的原因。從取勢的角度來看，能強化企業(yè)品牌在消費者心智中的地位。某滋補酒在陜西省市場上就曾因為在淡季大幅縮費用 ——取消了陳列費用，降低人員工資和提成，結(jié)果造成陳列質(zhì)量的降低和大批銷售人員的流失，旺季到來時，已措手不及。比如瓶裝飲用水，秋冬淡季時，超市、批發(fā)市場、零售店、攤點等正常渠道萎縮很大，然而生意冷淡了一個夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié)，人在洗浴、桑拿后會感到口渴，水的消費量很大。中國國土遼闊，橫跨多個氣候帶，更有著進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移的騰挪空間。 “敵懈我戰(zhàn) ”的收獲僅是策略上的收益和戰(zhàn)術(shù)上的震憾，對長期利益的堅持也不過是企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的需要。 ” 漢高公司曾經(jīng)在淡季測試營銷了非傳統(tǒng)的 200 毫升裝家用清潔劑，并調(diào)整 了 3 次價格，以求在消費者接受度和企業(yè)利潤中找到平衡點。 服裝促銷妙 招鞋服專賣店促銷方案 隨著的市場渠道操作的不斷精細(xì)化，專賣店的重要性已經(jīng)是顯而易見了，特別是在鞋服行業(yè)，專賣店早已是獨占熬頭！但是隨著專賣店渠道的快速發(fā)展，市場競爭也異常激烈，最為顯著的就是促銷活動的手段。 通常情 況下，鞋服行業(yè)促銷活動比較常見的目的有三個： 品牌塑造； 開發(fā)、鞏固消費群體； 處理庫存。 一般老顧客群體的促銷鞏固方式比較常見如：節(jié)假日電話、短信溫馨問候，貴賓卡享受各類活動、會員給予優(yōu)惠等等。觀察近年來品牌鞋服庫存處理有多種方式。鞋企同行當(dāng)時紛紛感嘆：節(jié)日生意都讓奧康搶去做了！ 最后是執(zhí)行 11 雖然執(zhí)行是最后一個步驟，但卻是整個促銷活動的重點。如：涉及片面廣告部分則需要強調(diào)視覺的沖擊，色調(diào)字體強調(diào)夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等；而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報、易拉寶、宣傳單等都需要說 明促銷活動的主題內(nèi)容，讓目標(biāo)顧客一看便知。終端銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三個部分：促銷活動主題及相應(yīng)執(zhí)行內(nèi)容、 POP（海報、條幅、單頁等） 12 擺放、產(chǎn)品包裝陳列、禮品檢查等。 活動期間的工作分配及相關(guān)責(zé)任人等。更緊要的是在具體開展促銷活動之前，對當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境、消費者習(xí)慣、競品狀況及本產(chǎn)品品牌影響度等調(diào)研考察，在此基礎(chǔ)和前提上設(shè)置 相應(yīng)的目標(biāo)、主題、具體實施策略、落實執(zhí)行內(nèi)容等等，必須做到每步環(huán)環(huán)相扣。上面種種現(xiàn)象表明業(yè)務(wù)主管只是按照固有的習(xí)慣模式去做促銷，但其實并沒有弄明白或理解為什么要去做促銷，那么在這種情況下就造成了知促銷而不知所以促銷，各種各樣的促銷手法不斷模仿與亂用，而沒有按照自己區(qū)域市場的實際需求來開展設(shè)計促銷活動，更談不上達(dá)到針對性的有效結(jié)果。 開發(fā)鞏固消費群體。 處理庫存。達(dá)到的效果即：一看到 “鞋文化巡展 ”就可以想到紅蜻蜓；一看到紅蜻蜓就想到鞋文化。因為促銷主題需要一種媒介向目標(biāo)消費群體傳達(dá)，所以宣傳品的準(zhǔn)備包括制作和播放與擺放兩個步驟?；顒娱_始后，銷售情況轟動全城，現(xiàn)場銷售氣氛難得一見， “前方不停地告急 ”， 6 天銷量達(dá)到五千多雙。 檢查店鋪硬件如燈具、電視、音響、 VCD、空調(diào)等設(shè)施是否完好齊備。如：活動已經(jīng)開展但是顧客沒有進(jìn)門或者是進(jìn)門很少，這說明的本次活動宣傳可能不到位或品牌產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂群陀绊懥τ写毙杼岣摺? 根本不存在兩個完全相同的區(qū)域市場，所以，將任何一個成功的或成熟的區(qū)域市場運作經(jīng)驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區(qū)域市場去執(zhí)行，得到的結(jié)果將是迥異的，教訓(xùn)也將是深刻的。大部分區(qū)域市場促銷活動計劃得不到批復(fù)的直接原因要么是區(qū)域市場分析不準(zhǔn)確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新或雜亂、資源預(yù)算不清楚、無組織管理辦法等。這就是沒有給相關(guān)人員進(jìn)行專案培訓(xùn)導(dǎo)致的結(jié)果。這些都有助于提高促銷資源的快速準(zhǔn)備。因為區(qū)域市場促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。 如何成功的舉辦一個庫存服裝特買會？ 對于大多數(shù)服裝企業(yè)，每次換季后留有庫存是必然的、也是正常的。前后歸納為兩個字： “細(xì)節(jié) ”。 第四、活動的宣傳方式。收藏價值很多人不明白原因，特賣一結(jié)束 DM 單也完成了使命，但品牌還在，日常的銷售還要進(jìn)行。由于是特賣，對客流要做充分的考慮，要定人定崗定責(zé)，特賣導(dǎo)購要比平時多 30%～ 50%。 第七、促銷的方式。 以上十點是搞好特賣活動的基礎(chǔ)。隨著生產(chǎn)力大發(fā)展，買方市場形成，漸漸形成了以 “消費者 ”為中心的現(xiàn)代市場經(jīng)濟?？v然這樣，但終端的作用卻不容忽視。但如何讓終端盈利，讓之前的諸如盤帶、過人的廣告與促銷產(chǎn)生效果，射進(jìn)致勝一球呢！答案是：重視終端，精耕終端。陳列有分為 主題陳列、促銷陳列、新裝陳列等，根據(jù)不同的時機進(jìn)行不同的陳列，才能吸引消費者，產(chǎn)生良好的銷售。千篇一律的 “歡迎光臨 XXX”，縱然能使顧客感到 “上帝 ”的滿足，但重復(fù)機械，毫無表情的導(dǎo)購背書，卻讓顧客體會到心煩與意亂；頻繁的腳后跟步，甚至讓顧客感到拘束，不自在。然而在一些面積稍小的店鋪，這種 “待遇 ”似乎沒有。 四、促銷推廣 促銷，是提高銷售額的一把利器。 此外，促銷的有效執(zhí)行關(guān)系到促銷效果能否最大化的因素。 30 總而言之，終端是服裝銷售的主戰(zhàn)場，其業(yè)績好壞不僅關(guān)系到終端自身的盈虧，更影響著一個品牌的成長與發(fā)展。 一）采購 一家成功的服飾店不僅所銷售 的商品必須符合顧客需求，而且?guī)齑媪恳惨m中，不致因缺貨斷碼而影響銷售，最重要的是成本合理，有跔的利潤。 采購數(shù)量 把商品構(gòu)成計劃數(shù)量化，是 進(jìn)行采購工作時最重要的一個步驟。 ① 商品生命同期不同階段的采購策略 ② 買方市場條件下的采購策略 ③ 經(jīng)濟訂貨批量策略 商店在組織商品進(jìn)貨時，在進(jìn)貨次數(shù)、進(jìn)貨批量與進(jìn)貨費用之間，存在著一定 的數(shù)量關(guān)系。店鋪選擇選擇進(jìn)貨渠道往往面臨三個方面的選擇：一是進(jìn)貨地區(qū)的選擇，本地還是外地；第二，采購企業(yè)性質(zhì)的選擇，生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)，還是外貿(mào)企業(yè)；第三，具體采購單位選擇。 e、 報請簽證機關(guān)簽證，或報請公正機關(guān)公正。 b、保持客觀，不主觀地持個人的好惡或過去的經(jīng)驗，來揣測今日消費者明日的需求。 i、要有良好的操守、不貪污、不徇私、公正公平的進(jìn)行采購任務(wù)。要做到不錯不亂、手續(xù)清晰，切實防止各種差錯事故，準(zhǔn)確無誤地把商品運到目的地。 （三） 驗收 在購買服飾的過程中，要對服飾的材料和款式進(jìn)行檢驗，才能夠準(zhǔn)確作出購買決策。將本身無能力處理的商品去除商標(biāo)后便宜賣給切貨商 c、開幕前裝修拍賣。 ③ 建立保管賬卡方法 為了加強對庫存商品的管理，及時了解所儲商品的數(shù)量動態(tài)，防止差錯，必須建立商品保管賬卡。招商銀行也成為首家與中央電視臺結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的贏利性商業(yè)機構(gòu)。異業(yè)營銷能讓企業(yè)對自己的資源價值重新審視和評 價，通過將現(xiàn)有資源對應(yīng)外部資源進(jìn)行 “外包 ”和 “嫁接 ”，讓自己的核心競爭優(yōu)勢更為強化，獲得競爭對手難以模仿和企及的營銷效果。威萊音響、 TOM、 TCL 三者的 VTT 聯(lián)盟，也是為了共 同開發(fā)尚未成熟的注重視聽享受的高端聲樂人群。鄂爾多斯與海爾家電的這次合作，切入點非常明確。海爾滾筒洗衣機也將確保 “鄂爾多斯 ”羊絨衫機洗的安全性，避免洗滌過程中可能產(chǎn)生的羊絨衣料損傷。 實施異業(yè)營銷，雙方應(yīng)該對投入與產(chǎn)出進(jìn)行謹(jǐn)慎分析，要先做詳細(xì)預(yù)案，對雙方的長短處、技術(shù)難題