【正文】 果時(shí)，區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費(fèi)者帶來(lái)的影響。筆者曾多次參與和實(shí)施此類活動(dòng)。 第二、確定特賣會(huì)所針對(duì)的目標(biāo)群體，有的放矢。但我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)的促銷員在發(fā)給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢(qián)是花了，另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。派發(fā) 的時(shí)間為活動(dòng)前的 2～ 3 天，具體派發(fā)的時(shí)間是上午的 7： 30～ 9： 00上班高峰，中午的 12： 00～ 2：00 午餐高峰?？梢砸贿吔榻B一邊建議。確保每一名參加者都知曉活動(dòng)的實(shí)施細(xì)則。相反，過(guò)重的 “技術(shù)情結(jié) ”只會(huì)招至更快的失敗。究其原因，是品牌不同而已。同時(shí)，企業(yè)也為終端的不盈利及頻繁流失嘆息不已，心想苦苦建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)不斷解散，心有不干，究竟是什么原因？電視廣告長(zhǎng)年轟炸，促銷活動(dòng)此起彼伏，物料支持源源不斷，照理來(lái)說(shuō)，沒(méi)有理由。但據(jù)筆者所知，現(xiàn)在許多的服裝企業(yè)在店鋪形象設(shè)計(jì)上都很隨意，只是根據(jù)幾張傳真尺寸圖，根本沒(méi)有考察店鋪所處的實(shí)際位 27 置，更別說(shuō)是考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。 二、導(dǎo)購(gòu)服務(wù) 導(dǎo)購(gòu)是門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)問(wèn)，光靠理論是不行的，但導(dǎo)購(gòu)也是一門(mén)細(xì)微的 心理科學(xué)。 三、人性化服務(wù) “人性化 ”是近年來(lái)提得較多的詞匯，從管理，到服務(wù)；從餐飲行業(yè)，到政府部門(mén)，無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不提 。隨后，我 被拉到一個(gè)沙發(fā)邊坐下，其中一個(gè)店員便拿起鞋擦，蹲下身子，為我擦起皮鞋來(lái)了，而且還與我閑聊。 現(xiàn)階段，店鋪面臨的并不是促銷觀念，而是促銷手法。當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束后，及時(shí)評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，繼爾形成一套完整的促銷評(píng)估報(bào)告，為后續(xù)的促銷提供借簽。 服裝店的綜合管理方案 一般說(shuō)來(lái)，商品運(yùn)轉(zhuǎn)包括采購(gòu)、運(yùn)輸、驗(yàn)收、儲(chǔ)存、盤(pán)點(diǎn)、銷售。 ② 經(jīng)銷商 有一些服裝廠商將各地的通路交由幾個(gè)區(qū)域的商，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣。 ③ 平常性商品的采購(gòu)量 平常性商品的采購(gòu)較 不受季節(jié)限制，但關(guān)鍵性因素則在于訂購(gòu)最低量、交貨期和安全存量。經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略就是要采用經(jīng)濟(jì)計(jì)量方法，在分析進(jìn)貨批量、進(jìn)貨費(fèi)用、儲(chǔ)存費(fèi)用三者之間的內(nèi) 存聯(lián)系中，找出最合理、費(fèi)用最節(jié)約的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨次數(shù)。 b、 接受提議。 c、處理好合同糾紛。 g、有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，對(duì)外可和供應(yīng)商周旋，對(duì)內(nèi)則可將商品的精神正確地讓其相關(guān)人員了解。發(fā)運(yùn)期間要選擇合理的運(yùn)輸路線、交通運(yùn)輸工具、運(yùn)輸方式，從而達(dá)到以下運(yùn)輸原則： a、及時(shí)。 商品接收 接受商品時(shí)，應(yīng)按照提貨憑證所開(kāi)列的名稱、件數(shù)，驗(yàn)看單貨是否相符，包裝是否完好。 存貨管理 ① 存貨失調(diào)的后果 a、造成機(jī)會(huì)損失，增加資金利息負(fù)擔(dān)； b、增加存儲(chǔ)人事費(fèi)； c、增加商品整理、包裝、運(yùn)輸費(fèi)用； d、增加商品倉(cāng)儲(chǔ)、保險(xiǎn)、折舊、租賃、水電費(fèi)用； e、增加倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備購(gòu)置及設(shè)備折舊費(fèi)用； f、商品品質(zhì)惡化，商品過(guò)時(shí)，不再有競(jìng)爭(zhēng)力或銷售的價(jià)值； g、減少新商品銷售與創(chuàng)造高毛利的機(jī)會(huì)； h、增加處理存貨的困擾 i、對(duì)品牌形象有負(fù)面的影響。 根據(jù)商品條件和里存放商品，采取倉(cāng)庫(kù)分區(qū)管理，商品分類存放，并且按順序編號(hào)。 ` 2020 年 11 月，科龍和合生創(chuàng)展結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)了房產(chǎn)和家電聯(lián)姻的先河。鄂爾多斯和海爾的高層人士還表示，這只是雙方摸索前行的探路石，今年下半年將會(huì)把這種異業(yè)營(yíng)銷的形式深入拓展下去。這種整合有傳播資源上的整合，如鄂爾多斯和海爾，兩者將各自的終端表現(xiàn)、活動(dòng)推廣和媒體廣告進(jìn)行全面對(duì)接整合；也有渠道資源上的整合，如美的集團(tuán)和奧園集團(tuán)，通過(guò)開(kāi)放彼此的渠道資源，實(shí)現(xiàn)自我產(chǎn)品的銷售，從而形成 “一攬子 ”解決市場(chǎng)需求的方案。鄂爾多斯與海爾家電，雙方都有自己的核心優(yōu)勢(shì)，前者作為國(guó)內(nèi)首屈一指的羊絨服裝商，在羊 絨衫市場(chǎng)的占有率基本過(guò)半，具有良好的市場(chǎng)口碑；后者為國(guó)內(nèi)家電行業(yè)巨頭，其洗衣機(jī)作為企業(yè)支柱產(chǎn)品，背靠集團(tuán)強(qiáng)大的綜合實(shí)力，穩(wěn)坐 “大哥大 ”寶座。 “一般情況下干洗，也可手洗 ”、 “采取擠揉的方法洗滌，其余部位輕輕拍揉 ……”這是幾乎所有羊絨服裝所注明的洗滌方法。所以說(shuō)，企業(yè)之間如果要相互共享目標(biāo)消費(fèi)者，必須保證兩者之間服務(wù)的是相類似的目標(biāo)消費(fèi)者。 一家酒店和航空公司進(jìn)行聯(lián) 合營(yíng)銷，規(guī)定凡在酒店消費(fèi)達(dá)到一定限額，顧客可獲得一張?jiān)摵娇展镜拿赓M(fèi)機(jī)票；反之，在航空公司累積飛行達(dá)一定里程，顧客也可免費(fèi)入住酒店，該活動(dòng)取得圓滿效果。 41 巧妙的構(gòu)思是異業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。還有現(xiàn)在的一些網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)，傳統(tǒng)的單一網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)日漸式微，新的與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接的新興業(yè)務(wù)，如短信和內(nèi)容解決方案的提供，讓網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)再次涅磐重生。鄂爾多斯在銷售旺季來(lái)臨之際與海爾達(dá)成異業(yè)結(jié)盟，在全國(guó)近百家大商場(chǎng)展開(kāi)強(qiáng)勢(shì)促銷，最明顯的經(jīng)濟(jì)效益就是能直接降低企業(yè)營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品功能互補(bǔ)，進(jìn)而提升促銷效果，可謂 “花小錢(qián)辦大事 ”。最為吸引眼球的，是鄂爾多斯與海爾聯(lián)合搭建羊絨精洗屋，消 費(fèi)者可以親眼看到鄂爾多斯羊絨衫在海爾滾筒洗衣機(jī)里的洗滌、甩干、烘干等整套程序。 異業(yè)營(yíng)銷：異想如何天開(kāi) 2020 年 3 月 19 日，四川長(zhǎng)虹與中英人壽、中國(guó)人保在成都舉行合作簽約儀式，意味著家電業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始上演 “牽手 ”大戲。以各種活動(dòng)的名義，再季中先予以特價(jià)促銷。 外觀的檢驗(yàn) 外觀質(zhì)量檢驗(yàn)師傅是檢驗(yàn)的一個(gè)重要的內(nèi)容，各類服飾外觀檢驗(yàn)程序應(yīng)按照 先上后下，先左 (右 )后右 (左 )，從前到后，從面到里 的原則進(jìn)行。 d、經(jīng)濟(jì)。 一般的，商品運(yùn)輸中重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)是商品發(fā)運(yùn)和商品接收。 e、有極度的工作熱誠(chéng)，樂(lè)于將商品資訊和知識(shí)，充分傳授給銷售人員，以協(xié)助銷售人員順利的達(dá)成銷售任務(wù)。 ③ 合同的管 從店鋪的角度來(lái)看，采購(gòu)合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾方面的工作： a、加強(qiáng)采購(gòu)合同簽訂的管理。一般有以下五個(gè) 34 步驟： a、 訂約提議。所以，采購(gòu)批量與采購(gòu)費(fèi)用成反比例關(guān)系。 ② 流行性商品的采購(gòu)量 服飾市場(chǎng)已習(xí)慣于以折扣促銷，所以臺(tái)在商品政策中的價(jià)格策略已決定要以某種折扣變化做促銷，則在計(jì)算商 32 品需求量時(shí)，這些因素均必須考慮進(jìn)去。 服飾的分類及組合 服飾不同于一般的產(chǎn)品，它是感性的商品，除必須具備其性能外，要根據(jù)顧客的修改與口味，甚至生活方式以及消費(fèi)意識(shí)、禁用詞語(yǔ)價(jià)值觀等差異，對(duì)商品做出適當(dāng)?shù)倪x擇、組合和包裝，這樣才能爭(zhēng)取到顧客的喜愛(ài)。然而， “圈 ”歸 “圈 ”， “圈 ”下后能否養(yǎng)住，才是長(zhǎng)久之計(jì)。 科學(xué)的促銷策劃必須按照事前調(diào)查、事中執(zhí)行、事后評(píng)估三步進(jìn)行，首先收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、對(duì)手資料，自我現(xiàn)狀分析，明確促銷所要達(dá)到的目的，爾后進(jìn)行促銷創(chuàng)意，提出一個(gè)強(qiáng)而有力，新穎可行的促銷方案。試想，今天打折，明天降價(jià)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)忠誠(chéng)度將下降，人們把價(jià)格的打折與品牌的打折人為地聯(lián)系 起來(lái)，讓品牌陷入“低檔 ”的泥潭。 有個(gè)事例，讓我記憶很深。 所以，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始對(duì)此進(jìn)行培訓(xùn)，從實(shí)際效果看來(lái)，是十分可行的。從櫥窗便可以看出店鋪風(fēng)格，品牌風(fēng)格，當(dāng)然，好的櫥窗能吸引很多消費(fèi)者。好店鋪的標(biāo)準(zhǔn)，不僅要符合品牌形象設(shè)計(jì)規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周圍的店鋪區(qū)分開(kāi)來(lái)，形成一種 “脫穎而出 ”“鶴立雞群 ”的感覺(jué)，給消費(fèi)者 造成一種強(qiáng)列的視覺(jué)沖擊力，產(chǎn)生深刻的記憶。然而，當(dāng)幾乎所有的服裝企業(yè)都可以有此能力拓展時(shí)，那終端競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度可想而之。 服裝，是時(shí)尚的代名詞，其包含的精神價(jià)值遠(yuǎn)比物質(zhì)價(jià)值高得多。 25 服裝專賣如何精耕終端？ 在信息日益發(fā)達(dá)的今天，商業(yè)秘密的傳播速度與幾率也日趨頻繁。 第八、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算。 第六、特賣時(shí)常用的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)技巧 。有條件的可以隨贈(zèng)印有企業(yè) LOGO 小禮品，總之在 DM 單的設(shè)計(jì)上要有新意和創(chuàng)意。在這個(gè)環(huán)節(jié)上要用一些心思，從某種意義上講它是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵之一。名正才言順，師出要有名。現(xiàn)有情況下有沒(méi)有有好的辦法嗎？答案是肯定的。 快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。為了短時(shí)內(nèi)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，促銷活動(dòng)必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強(qiáng)音，快速直接，沒(méi)有 咿咿呀呀的過(guò)程。因此，不管是簡(jiǎn)單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當(dāng)面對(duì)不同的銷售人員與區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們都需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格、細(xì)致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行，而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。 區(qū)域銷售經(jīng)理如果沒(méi)有把更多的時(shí)間放在促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有清楚地向上級(jí)反映你的促 銷想法，而把時(shí)間放在等待一份模糊不清的報(bào)告批復(fù)上，錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，損失的將是市場(chǎng)份額、占有率等。所以，找準(zhǔn)促銷需要 解決的最關(guān)鍵的市場(chǎng)問(wèn)題，才能保證不會(huì)因?yàn)槭瞧放频膯?wèn)題，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認(rèn)知度的問(wèn)題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問(wèn)題，而去做消費(fèi)者推介。更緊要的是在具體開(kāi)展促銷活動(dòng)之前，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者習(xí)慣、競(jìng)品狀況及本產(chǎn)品品牌影響度等調(diào)研考察，在此基礎(chǔ)和前提上設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)、主題、具體實(shí)施策略、落實(shí)執(zhí)行內(nèi)容等等，必須做到每步環(huán)環(huán)相扣。 活動(dòng)期間的工作分配及相關(guān)責(zé)任人等。終端銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三個(gè)部分：促銷活動(dòng)主題及相應(yīng)執(zhí)行內(nèi)容、 POP（海報(bào)、條幅、單頁(yè)等）擺放、產(chǎn)品包裝陳列、禮品檢 查等。如： 涉及片面廣告部分則需要強(qiáng)調(diào)視覺(jué)的沖擊，色調(diào)字體強(qiáng)調(diào)夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等；而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報(bào)、易拉寶、宣傳單等都需要說(shuō)明促銷活動(dòng)的主題內(nèi)容，讓目標(biāo)顧客一看便知。鞋企同行當(dāng)時(shí)紛紛感嘆：節(jié)日生意都讓奧康搶去做了！ 最后是執(zhí)行 雖然執(zhí)行是最后一個(gè)步驟，但卻是整個(gè)促銷活動(dòng)的重點(diǎn)。觀察近年來(lái)品牌鞋服庫(kù)存處理有多種方式。 一般老顧客群體的促銷鞏固方式比較常見(jiàn)如：節(jié)假日電話、短信溫馨問(wèn)候，貴賓卡享受各類活動(dòng)、會(huì)員給予優(yōu)惠等等。 14 通常情況下，鞋服行業(yè)促銷活動(dòng)比較常見(jiàn)的目的有三個(gè)： 品牌塑造； 開(kāi)發(fā)、鞏固消費(fèi)群體； 處理庫(kù)存。 13 服裝促銷妙 鞋服專賣店促銷方案 隨著的市場(chǎng)渠道操作的不斷精細(xì)化，專賣店的重要性已經(jīng)是顯而易見(jiàn)了，特別是在鞋服行業(yè)，專賣店早已是獨(dú)占熬頭！但是隨著專賣店渠道的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，最為顯著的就是促銷活動(dòng)的手段。 促銷活動(dòng)評(píng)估。 查看陳列產(chǎn)品的外觀及質(zhì)量是否有破損或存在質(zhì)量缺陷問(wèn)題。其次是海報(bào)、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動(dòng)開(kāi)展之前發(fā)放及擺放到位。 那么，如何才能達(dá)到好的促銷效果呢？根據(jù)鞋服行專 賣店的特點(diǎn)，通常必須做好以下四個(gè)方面的主要工作內(nèi)容：做好促銷宣傳品準(zhǔn)備； 終端銷售人員培訓(xùn)； 促銷現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督到位 促銷活動(dòng)評(píng)估。 目前很有創(chuàng)意的是紅蜻蜓集團(tuán)協(xié)助全國(guó)專賣店，常年在各地不間斷的搞 “紅蜻蜒鞋文化巡展 ”廣場(chǎng)活動(dòng)，不僅展示了企業(yè)形象，樹(shù)立了品牌，每天可以幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫(kù)存，可謂一舉兩得 。凡是持護(hù)士證件的消費(fèi)者到康奈專賣店里買(mǎi)鞋一律打到 折，僅僅兩三天的時(shí)間，銷售額就近 50萬(wàn)元，在獲取經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)又獲得了良好的禁用詞語(yǔ)效益。在這個(gè)幾個(gè)節(jié)假日里開(kāi)展促銷有利于更廣大的目標(biāo)顧客消費(fèi)，提高品牌關(guān)注度和影響力。更有甚著很多人就簡(jiǎn)單的認(rèn)為促銷就是等于打折、送東西等幾個(gè)簡(jiǎn)單方式上。同時(shí)，渠道、廣告和物流上的成本也相對(duì)要低很多。淡季時(shí)，如果僅是坐等旺季到來(lái)，最好的結(jié)果是在銷售旺季到來(lái)的時(shí)候，銷售渠道和客戶維持在原有的水平上，銷售業(yè)績(jī)止步不前，更可能的是由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷進(jìn)取，在新的旺季到來(lái)時(shí)，原有的銷售渠道萎縮，客戶減少，銷售業(yè)績(jī)大幅度下降。另外，淡季終歸是淡季， “旺季搶增量，淡季搶減量 ”， “增量 ”永遠(yuǎn)比 “減量 ”要大，取 “增量 ”永遠(yuǎn)比赤裸裸地從對(duì)手手中搶食來(lái)得容易。比如，有的企業(yè)在旺季時(shí)注重開(kāi)發(fā)城市區(qū)域市場(chǎng)，強(qiáng)化批發(fā)渠道，淡季時(shí)則側(cè)重于農(nóng)村市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)大客戶，成功實(shí)現(xiàn)了銷售無(wú)淡季。 大部分營(yíng)銷專家的共識(shí)是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費(fèi)者的活動(dòng)上是比較明智的營(yíng)銷方法。鐘表品牌 Timex 曾在淡季針對(duì)敏感于潮流的消費(fèi)者推出了 200 個(gè)新款，強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和高科技的設(shè)計(jì)，使得 Timex 的銷量增長(zhǎng)了 30%左右。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢(shì)。旺季的辛苦用命和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。 服裝淡季促銷 促銷方案與活動(dòng)必修課 服裝淡季促銷是開(kāi)服裝店的必修課之一 .服裝淡季促銷是指在服裝銷售淡季進(jìn)行有必要的促銷手段 ,從而降低成本 , 4 提高銷量 .服裝淡季促銷有很多種方法 ,如果針對(duì)服裝淡季促銷的方法得當(dāng) ,可以收到很棒的服裝淡季促銷效果 .“旺季取利，淡季取勢(shì) ”，這應(yīng)該是服裝淡季促銷的核心思想。 服裝元旦促銷方案 又到了一年的尾聲，元旦促銷活動(dòng)也又一次開(kāi)始火熱起來(lái)，而在這個(gè)元旦促銷活動(dòng)當(dāng)中，服裝行業(yè)的新年促銷可是吸引著更多人們的注意力，而為了更好的吸引人們的目光，把直接把消費(fèi)者留住，商家們對(duì)于服裝元旦促銷方案就報(bào)有了最殷切的期盼。但網(wǎng)上有一家送禮品卻很巧，母親節(jié)的時(shí)候送給消費(fèi)者的是一朵康乃馨。企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 ，把更多的精力放在觀注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。同時(shí)，淡季銷量的增長(zhǎng)顯然不會(huì)來(lái)源于市場(chǎng)的增量，而是來(lái)源于對(duì)手的減量 。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化，差異性的，差異性的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)選擇來(lái)完成淡季銷量的增長(zhǎng)。 （ 3） 堅(jiān)持適度