【正文】 果時，區(qū)域經(jīng)理所要做的就是快速、果斷地調(diào)整促銷內(nèi)容，并合理地解決由此而給消費者帶來的影響。筆者曾多次參與和實施此類活動。 第二、確定特賣會所針對的目標(biāo)群體，有的放矢。但我們常常發(fā)現(xiàn)企業(yè)的促銷員在發(fā)給顧客后要么拒收要么匆匆一掃隨手扔掉，一方面錢是花了，另一面是收效甚微還給環(huán)衛(wèi)添麻煩。派發(fā) 的時間為活動前的 2～ 3 天，具體派發(fā)的時間是上午的 7： 30～ 9： 00上班高峰，中午的 12： 00～ 2：00 午餐高峰?？梢砸贿吔榻B一邊建議。確保每一名參加者都知曉活動的實施細(xì)則。相反，過重的 “技術(shù)情結(jié) ”只會招至更快的失敗。究其原因，是品牌不同而已。同時，企業(yè)也為終端的不盈利及頻繁流失嘆息不已，心想苦苦建立起來的網(wǎng)絡(luò)不斷解散，心有不干，究竟是什么原因？電視廣告長年轟炸，促銷活動此起彼伏，物料支持源源不斷，照理來說，沒有理由。但據(jù)筆者所知，現(xiàn)在許多的服裝企業(yè)在店鋪形象設(shè)計上都很隨意，只是根據(jù)幾張傳真尺寸圖，根本沒有考察店鋪所處的實際位 27 置，更別說是考察競爭對手了。 二、導(dǎo)購服務(wù) 導(dǎo)購是門實踐性很強的學(xué)問，光靠理論是不行的，但導(dǎo)購也是一門細(xì)微的 心理科學(xué)。 三、人性化服務(wù) “人性化 ”是近年來提得較多的詞匯，從管理，到服務(wù)；從餐飲行業(yè)，到政府部門，無處不在，無時不提 。隨后，我 被拉到一個沙發(fā)邊坐下，其中一個店員便拿起鞋擦，蹲下身子，為我擦起皮鞋來了，而且還與我閑聊。 現(xiàn)階段，店鋪面臨的并不是促銷觀念，而是促銷手法。當(dāng)促銷活動結(jié)束后，及時評估，總結(jié)經(jīng)驗，繼爾形成一套完整的促銷評估報告，為后續(xù)的促銷提供借簽。 服裝店的綜合管理方案 一般說來，商品運轉(zhuǎn)包括采購、運輸、驗收、儲存、盤點、銷售。 ② 經(jīng)銷商 有一些服裝廠商將各地的通路交由幾個區(qū)域的商，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)推廣。 ③ 平常性商品的采購量 平常性商品的采購較 不受季節(jié)限制，但關(guān)鍵性因素則在于訂購最低量、交貨期和安全存量。經(jīng)濟訂貨批量策略就是要采用經(jīng)濟計量方法，在分析進(jìn)貨批量、進(jìn)貨費用、儲存費用三者之間的內(nèi) 存聯(lián)系中，找出最合理、費用最節(jié)約的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨次數(shù)。 b、 接受提議。 c、處理好合同糾紛。 g、有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，對外可和供應(yīng)商周旋，對內(nèi)則可將商品的精神正確地讓其相關(guān)人員了解。發(fā)運期間要選擇合理的運輸路線、交通運輸工具、運輸方式，從而達(dá)到以下運輸原則： a、及時。 商品接收 接受商品時，應(yīng)按照提貨憑證所開列的名稱、件數(shù)，驗看單貨是否相符，包裝是否完好。 存貨管理 ① 存貨失調(diào)的后果 a、造成機會損失，增加資金利息負(fù)擔(dān)； b、增加存儲人事費； c、增加商品整理、包裝、運輸費用； d、增加商品倉儲、保險、折舊、租賃、水電費用； e、增加倉儲設(shè)備購置及設(shè)備折舊費用； f、商品品質(zhì)惡化，商品過時，不再有競爭力或銷售的價值； g、減少新商品銷售與創(chuàng)造高毛利的機會； h、增加處理存貨的困擾 i、對品牌形象有負(fù)面的影響。 根據(jù)商品條件和里存放商品，采取倉庫分區(qū)管理，商品分類存放，并且按順序編號。 ` 2020 年 11 月，科龍和合生創(chuàng)展結(jié)合，開創(chuàng)了房產(chǎn)和家電聯(lián)姻的先河。鄂爾多斯和海爾的高層人士還表示，這只是雙方摸索前行的探路石，今年下半年將會把這種異業(yè)營銷的形式深入拓展下去。這種整合有傳播資源上的整合，如鄂爾多斯和海爾，兩者將各自的終端表現(xiàn)、活動推廣和媒體廣告進(jìn)行全面對接整合；也有渠道資源上的整合，如美的集團(tuán)和奧園集團(tuán)，通過開放彼此的渠道資源，實現(xiàn)自我產(chǎn)品的銷售，從而形成 “一攬子 ”解決市場需求的方案。鄂爾多斯與海爾家電，雙方都有自己的核心優(yōu)勢，前者作為國內(nèi)首屈一指的羊絨服裝商，在羊 絨衫市場的占有率基本過半，具有良好的市場口碑；后者為國內(nèi)家電行業(yè)巨頭，其洗衣機作為企業(yè)支柱產(chǎn)品，背靠集團(tuán)強大的綜合實力，穩(wěn)坐 “大哥大 ”寶座。 “一般情況下干洗，也可手洗 ”、 “采取擠揉的方法洗滌，其余部位輕輕拍揉 ……”這是幾乎所有羊絨服裝所注明的洗滌方法。所以說，企業(yè)之間如果要相互共享目標(biāo)消費者，必須保證兩者之間服務(wù)的是相類似的目標(biāo)消費者。 一家酒店和航空公司進(jìn)行聯(lián) 合營銷，規(guī)定凡在酒店消費達(dá)到一定限額，顧客可獲得一張該航空公司的免費機票；反之，在航空公司累積飛行達(dá)一定里程，顧客也可免費入住酒店，該活動取得圓滿效果。 41 巧妙的構(gòu)思是異業(yè)營銷成功的關(guān)鍵。還有現(xiàn)在的一些網(wǎng)站的運營，傳統(tǒng)的單一網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)日漸式微，新的與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接的新興業(yè)務(wù)，如短信和內(nèi)容解決方案的提供，讓網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)再次涅磐重生。鄂爾多斯在銷售旺季來臨之際與海爾達(dá)成異業(yè)結(jié)盟，在全國近百家大商場展開強勢促銷，最明顯的經(jīng)濟效益就是能直接降低企業(yè)營銷成本，實現(xiàn)產(chǎn)品功能互補，進(jìn)而提升促銷效果，可謂 “花小錢辦大事 ”。最為吸引眼球的，是鄂爾多斯與海爾聯(lián)合搭建羊絨精洗屋，消 費者可以親眼看到鄂爾多斯羊絨衫在海爾滾筒洗衣機里的洗滌、甩干、烘干等整套程序。 異業(yè)營銷：異想如何天開 2020 年 3 月 19 日，四川長虹與中英人壽、中國人保在成都舉行合作簽約儀式，意味著家電業(yè)與保險業(yè)開始上演 “牽手 ”大戲。以各種活動的名義，再季中先予以特價促銷。 外觀的檢驗 外觀質(zhì)量檢驗師傅是檢驗的一個重要的內(nèi)容，各類服飾外觀檢驗程序應(yīng)按照 先上后下，先左 (右 )后右 (左 )，從前到后，從面到里 的原則進(jìn)行。 d、經(jīng)濟。 一般的，商品運輸中重要的兩個環(huán)節(jié)是商品發(fā)運和商品接收。 e、有極度的工作熱誠，樂于將商品資訊和知識，充分傳授給銷售人員，以協(xié)助銷售人員順利的達(dá)成銷售任務(wù)。 ③ 合同的管 從店鋪的角度來看，采購合同的管理應(yīng)當(dāng)做好以下幾方面的工作： a、加強采購合同簽訂的管理。一般有以下五個 34 步驟： a、 訂約提議。所以，采購批量與采購費用成反比例關(guān)系。 ② 流行性商品的采購量 服飾市場已習(xí)慣于以折扣促銷，所以臺在商品政策中的價格策略已決定要以某種折扣變化做促銷，則在計算商 32 品需求量時，這些因素均必須考慮進(jìn)去。 服飾的分類及組合 服飾不同于一般的產(chǎn)品，它是感性的商品，除必須具備其性能外，要根據(jù)顧客的修改與口味，甚至生活方式以及消費意識、禁用詞語價值觀等差異，對商品做出適當(dāng)?shù)倪x擇、組合和包裝，這樣才能爭取到顧客的喜愛。然而， “圈 ”歸 “圈 ”， “圈 ”下后能否養(yǎng)住，才是長久之計。 科學(xué)的促銷策劃必須按照事前調(diào)查、事中執(zhí)行、事后評估三步進(jìn)行，首先收集市場動態(tài)、對手資料，自我現(xiàn)狀分析，明確促銷所要達(dá)到的目的，爾后進(jìn)行促銷創(chuàng)意，提出一個強而有力，新穎可行的促銷方案。試想，今天打折，明天降價，消費者的購買忠誠度將下降，人們把價格的打折與品牌的打折人為地聯(lián)系 起來，讓品牌陷入“低檔 ”的泥潭。 有個事例，讓我記憶很深。 所以，越來越多的企業(yè)開始對此進(jìn)行培訓(xùn)，從實際效果看來，是十分可行的。從櫥窗便可以看出店鋪風(fēng)格，品牌風(fēng)格，當(dāng)然，好的櫥窗能吸引很多消費者。好店鋪的標(biāo)準(zhǔn)，不僅要符合品牌形象設(shè)計規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周圍的店鋪區(qū)分開來，形成一種 “脫穎而出 ”“鶴立雞群 ”的感覺，給消費者 造成一種強列的視覺沖擊力，產(chǎn)生深刻的記憶。然而，當(dāng)幾乎所有的服裝企業(yè)都可以有此能力拓展時，那終端競爭的白熱化程度可想而之。 服裝，是時尚的代名詞，其包含的精神價值遠(yuǎn)比物質(zhì)價值高得多。 25 服裝專賣如何精耕終端？ 在信息日益發(fā)達(dá)的今天，商業(yè)秘密的傳播速度與幾率也日趨頻繁。 第八、做好特賣前盈虧平衡預(yù)算。 第六、特賣時常用的語言應(yīng)對技巧 。有條件的可以隨贈印有企業(yè) LOGO 小禮品，總之在 DM 單的設(shè)計上要有新意和創(chuàng)意。在這個環(huán)節(jié)上要用一些心思，從某種意義上講它是活動成敗的關(guān)鍵之一。名正才言順，師出要有名?，F(xiàn)有情況下有沒有有好的辦法嗎？答案是肯定的。 快速總結(jié)效果、發(fā)現(xiàn)問題是為了快速調(diào)整促銷內(nèi)容。為了短時內(nèi)刺激消費者購買，促銷活動必須是品牌產(chǎn)品推廣中的最強音，快速直接，沒有 咿咿呀呀的過程。因此，不管是簡單的，還是系統(tǒng)、繁雜的促銷方案，當(dāng)面對不同的銷售人員與區(qū)域市場時，我們都需要經(jīng)過嚴(yán)格、細(xì)致的培訓(xùn)后，才能導(dǎo)入執(zhí)行，而且這種培訓(xùn)還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。 區(qū)域銷售經(jīng)理如果沒有把更多的時間放在促銷活動方案的設(shè)計上，沒有清楚地向上級反映你的促 銷想法，而把時間放在等待一份模糊不清的報告批復(fù)上，錯失市場機會，損失的將是市場份額、占有率等。所以，找準(zhǔn)促銷需要 解決的最關(guān)鍵的市場問題，才能保證不會因為是品牌的問題，而去做產(chǎn)品；是產(chǎn)品認(rèn)知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費者推介。更緊要的是在具體開展促銷活動之前，對當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境、消費者習(xí)慣、競品狀況及本產(chǎn)品品牌影響度等調(diào)研考察，在此基礎(chǔ)和前提上設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)、主題、具體實施策略、落實執(zhí)行內(nèi)容等等，必須做到每步環(huán)環(huán)相扣。 活動期間的工作分配及相關(guān)責(zé)任人等。終端銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三個部分：促銷活動主題及相應(yīng)執(zhí)行內(nèi)容、 POP（海報、條幅、單頁等）擺放、產(chǎn)品包裝陳列、禮品檢 查等。如： 涉及片面廣告部分則需要強調(diào)視覺的沖擊，色調(diào)字體強調(diào)夏天以冷色為主而冬天確是暖色為主等等；而軟文部分則是不管是電視、刊物、廣播還是海報、易拉寶、宣傳單等都需要說明促銷活動的主題內(nèi)容，讓目標(biāo)顧客一看便知。鞋企同行當(dāng)時紛紛感嘆：節(jié)日生意都讓奧康搶去做了！ 最后是執(zhí)行 雖然執(zhí)行是最后一個步驟，但卻是整個促銷活動的重點。觀察近年來品牌鞋服庫存處理有多種方式。 一般老顧客群體的促銷鞏固方式比較常見如：節(jié)假日電話、短信溫馨問候，貴賓卡享受各類活動、會員給予優(yōu)惠等等。 14 通常情況下，鞋服行業(yè)促銷活動比較常見的目的有三個： 品牌塑造； 開發(fā)、鞏固消費群體； 處理庫存。 13 服裝促銷妙 鞋服專賣店促銷方案 隨著的市場渠道操作的不斷精細(xì)化，專賣店的重要性已經(jīng)是顯而易見了，特別是在鞋服行業(yè)，專賣店早已是獨占熬頭！但是隨著專賣店渠道的快速發(fā)展，市場競爭也異常激烈，最為顯著的就是促銷活動的手段。 促銷活動評估。 查看陳列產(chǎn)品的外觀及質(zhì)量是否有破損或存在質(zhì)量缺陷問題。其次是海報、易拉寶、宣傳單等物料，需在促銷活動開展之前發(fā)放及擺放到位。 那么，如何才能達(dá)到好的促銷效果呢？根據(jù)鞋服行專 賣店的特點，通常必須做好以下四個方面的主要工作內(nèi)容：做好促銷宣傳品準(zhǔn)備； 終端銷售人員培訓(xùn)； 促銷現(xiàn)場監(jiān)督到位 促銷活動評估。 目前很有創(chuàng)意的是紅蜻蜓集團(tuán)協(xié)助全國專賣店，常年在各地不間斷的搞 “紅蜻蜒鞋文化巡展 ”廣場活動，不僅展示了企業(yè)形象，樹立了品牌，每天可以幫助賣掉幾千多雙皮鞋庫存，可謂一舉兩得 。凡是持護(hù)士證件的消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到 折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近 50萬元，在獲取經(jīng)濟效益的同時又獲得了良好的禁用詞語效益。在這個幾個節(jié)假日里開展促銷有利于更廣大的目標(biāo)顧客消費，提高品牌關(guān)注度和影響力。更有甚著很多人就簡單的認(rèn)為促銷就是等于打折、送東西等幾個簡單方式上。同時，渠道、廣告和物流上的成本也相對要低很多。淡季時，如果僅是坐等旺季到來，最好的結(jié)果是在銷售旺季到來的時候，銷售渠道和客戶維持在原有的水平上，銷售業(yè)績止步不前，更可能的是由于競爭對手的增加或競爭對手的營銷進(jìn)取，在新的旺季到來時，原有的銷售渠道萎縮，客戶減少，銷售業(yè)績大幅度下降。另外，淡季終歸是淡季， “旺季搶增量，淡季搶減量 ”， “增量 ”永遠(yuǎn)比 “減量 ”要大，取 “增量 ”永遠(yuǎn)比赤裸裸地從對手手中搶食來得容易。比如，有的企業(yè)在旺季時注重開發(fā)城市區(qū)域市場，強化批發(fā)渠道，淡季時則側(cè)重于農(nóng)村市場和機構(gòu)大客戶，成功實現(xiàn)了銷售無淡季。 大部分營銷專家的共識是：淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的活動上是比較明智的營銷方法。鐘表品牌 Timex 曾在淡季針對敏感于潮流的消費者推出了 200 個新款，強調(diào)時尚和高科技的設(shè)計，使得 Timex 的銷量增長了 30%左右。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢。旺季的辛苦用命和淡季的休生養(yǎng)息，已然成為大多數(shù)公司的運行規(guī)律。 服裝淡季促銷 促銷方案與活動必修課 服裝淡季促銷是開服裝店的必修課之一 .服裝淡季促銷是指在服裝銷售淡季進(jìn)行有必要的促銷手段 ,從而降低成本 , 4 提高銷量 .服裝淡季促銷有很多種方法 ,如果針對服裝淡季促銷的方法得當(dāng) ,可以收到很棒的服裝淡季促銷效果 .“旺季取利，淡季取勢 ”，這應(yīng)該是服裝淡季促銷的核心思想。 服裝元旦促銷方案 又到了一年的尾聲，元旦促銷活動也又一次開始火熱起來，而在這個元旦促銷活動當(dāng)中，服裝行業(yè)的新年促銷可是吸引著更多人們的注意力，而為了更好的吸引人們的目光，把直接把消費者留住，商家們對于服裝元旦促銷方案就報有了最殷切的期盼。但網(wǎng)上有一家送禮品卻很巧，母親節(jié)的時候送給消費者的是一朵康乃馨。企業(yè)的營銷應(yīng)更強調(diào)競爭導(dǎo)向 ，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源于市場的增量，而是來源于對手的減量 。創(chuàng)新就是要創(chuàng)造差異化，差異性的，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。 （ 3） 堅持適度