【正文】 二選一就夠了，不需要太復(fù)雜！　　二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)　　道理不講那么多了?！　∵@里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭?！鳖櫩停骸翱墒侨f(wàn)一不好看怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)：“您放心?！　〉谒膫€(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)?！　☆櫩蛦柕竭@個(gè)問題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了。”　　　　其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。把握成交的時(shí)機(jī)！　　有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！　　頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問題！　　價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題?！　∥覇栆粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購(gòu)說：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西！”　　你不賣東西干嘛？有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好，你自愿買?！　≈鲃?dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全?！　　　∨e例：　　顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了?！　　　∫部赡苁穷櫩捅緛聿幌胭I，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開?！　　　∵@么說：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌?？”男的順?biāo)浦?，“老婆我們真是天生一?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有?！斑@兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)？”　　　　這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買這個(gè)吧！”隨即打算開票。”　　　　就可以了?！薄　　　≈辽賴樀盟桓胰テ渌鼜S家買?！　　　∥艺f的有些不同。　　　　那么怎么說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話?！　　?jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思?！　≡谶@種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高?！蹦闼蓝?！因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊?！币?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。　　　　那么怎么回答呢？　　　　我一般這樣回答：　　　　“小姐，您說的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！”　　在此提醒一點(diǎn)：不要說那個(gè)店的名字！　　因?yàn)槊空f一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來代替，從而淡化處理?！薄　☆櫩瓦^去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品?！边@時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”　　顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨?！薄澳翘昧耍昧私庖幌??！　　〔煌氖悄氵@個(gè)人！　　因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買，更不會(huì)成為老顧客?！薄　∧銈兝习灞荒銦o情的出賣了！　　有的導(dǎo)購(gòu)說：“那你我們老板跟我說一聲吧?！　∧敲次覀儼堰@些痛苦變成快樂！　　這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”　　“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！　　　∥覀兛梢韵胍幌?，顧客聽到這些話，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！　　　　你怎么接話呢？很多導(dǎo)購(gòu)說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！　〉呛芏嗳瞬粫?huì)講商品，很多人會(huì)說：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！　　其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！　　傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見諒！　　講完以后，顧客馬上會(huì)說一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎？”“你能便宜點(diǎn)嗎？”　　首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人?。俊薄　∷援?dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！　　任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！　　你平時(shí)買東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說一句，因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！　　但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個(gè)勁的懊悔！　　所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！　　那么怎么回答顧客呢？這么說，　　“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？”　　這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少??？”　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少??？”　　這時(shí)候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過來了。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧?！　∵@里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？　　“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)　　“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯(cuò)　　“你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到?！?錯(cuò)　　“你沒聽說的牌子多了。在這里還做了一些創(chuàng)新?！　〉D(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！薄　∵@次回答不能說不對(duì)，但是不好！　　　為什么這么說呢？　　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說這句話！　　　　對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”　　　　換句話說：顧客問出這句話的時(shí)候，一定會(huì)買的！　　　　你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個(gè)問題上過多糾纏！　　　　那么怎么說呢？　　　首先，不能說我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！　　　　因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽的最清楚！　　　我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象！　　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個(gè)字。”　　　要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很