【正文】 二選一就夠了，不需要太復(fù)雜！　　二選一要注意的是：自然肯定的語(yǔ)調(diào)！堅(jiān)定無(wú)疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！怎么贊美顧客又讓顧客覺(jué)得沒(méi)那么刻意呢？等你背好了，你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)　　道理不講那么多了?！　∵@里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯ǎ褪窃陬櫩偷闹獠?，輕輕帶一下，嘴里說(shuō)：“您看沒(méi)問(wèn)題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng)，思想會(huì)不由自主的跟肢體走的，所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭?！鳖櫩停骸翱墒侨f(wàn)一不好看怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)：“您放心?！　〉谒膫€(gè)：散播煙霧式異議訊號(hào)。　　顧客問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷(xiāo)售了?！薄　　　∑鋵?shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。把握成交的時(shí)機(jī)！　　有幾個(gè)行為看到，就可以提出結(jié)束！　　頭一個(gè)，顧客提出價(jià)格的問(wèn)題！　　價(jià)格問(wèn)題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)，成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問(wèn)題。　　我問(wèn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“我擔(dān)心她覺(jué)得我要賣(mài)她東西！”　　你不賣(mài)東西干嘛？有哪個(gè)顧客覺(jué)得你不想賣(mài)東西？但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié)，很多導(dǎo)購(gòu)就希望：我講的很好，你自愿買(mǎi)。　　主動(dòng)不代表冒險(xiǎn)，被動(dòng)不代表安全。　　　　舉例：　　顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢(qián)，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了?！　　　∫部赡苁穷櫩捅緛?lái)不想買(mǎi)，結(jié)果你推銷(xiāo)的挺熱情的，顧客覺(jué)得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開(kāi)?！　　　∵@么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈?wèn)你的??？”男的順?biāo)浦郏袄掀盼覀冋媸翘焐粚?duì)，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺(jué)得呢？”想叫我掉坑里門(mén)都沒(méi)有?！斑@兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買(mǎi)哪一個(gè)？”　　　　這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到顧客這么說(shuō)，馬上一指其中一個(gè)：“這個(gè)好，你買(mǎi)這個(gè)吧！”隨即打算開(kāi)票?！薄　　　【涂梢粤恕！薄　　　≈辽?lài)樀盟桓胰テ渌鼜S(chǎng)家買(mǎi)?！　　　∥艺f(shuō)的有些不同?！　　　∧敲丛趺凑f(shuō)呢？我們以買(mǎi)空調(diào)為例，這么說(shuō)：“先生/小姐，其實(shí)您也知道（讓他知道他不知道的）不管買(mǎi)什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買(mǎi)到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問(wèn)，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)的話(huà)?！　　?jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買(mǎi)東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思?！　≡谶@種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高。”你死定了！因?yàn)槟阕尷习搴軟](méi)面子，他的權(quán)威受到了打擊。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很?chē)?yán)重?！　　　∧敲丛趺椿卮鹉兀俊　　　∥乙话氵@樣回答：　　　　“小姐，您說(shuō)的那個(gè)店也不錯(cuò)，里面的東西也不錯(cuò)，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會(huì)有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會(huì)要的！”　　在此提醒一點(diǎn)：不要說(shuō)那個(gè)店的名字！　　因?yàn)槊空f(shuō)一次，就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象，我們用“那個(gè)”來(lái)代替，從而淡化處理。”　　顧客過(guò)去一看是便宜的，他就會(huì)明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品?！边@時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購(gòu)還說(shuō)一句話(huà)：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”　　顧客會(huì)隨便看兩眼，然后離開(kāi)，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺(jué)，好像他只能買(mǎi)便宜貨?！薄澳翘昧?，正好了解一下?！　　〔煌氖悄氵@個(gè)人！　　因?yàn)樗矚g你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會(huì)在你這里買(mǎi)，更不會(huì)成為老顧客?！薄　∧銈兝习灞荒銦o(wú)情的出賣(mài)了！　　有的導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“那你我們老板跟我說(shuō)一聲吧?！　∧敲次覀儼堰@些痛苦變成快樂(lè)！　　這么說(shuō)：“就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄　　澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會(huì)要?！　　　∥覀兛梢韵胍幌拢櫩吐?tīng)到這些話(huà)，會(huì)怎么回答你呢？基本上一句話(huà)都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽(tīng)著熟悉吧！　　　　你怎么接話(huà)呢？很多導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我?！　〉呛芏嗳瞬粫?huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值！一分價(jià)錢(qián)一分貨！”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！　　其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！　　傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見(jiàn)諒！　　講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話(huà)：“你能便宜點(diǎn)嗎？”“你能便宜點(diǎn)嗎？”　　首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感！　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會(huì)得到一句話(huà)的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊？”　　所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X(qián)在顧客手里！而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！　　任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì)講價(jià)的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！　　你平時(shí)買(mǎi)東西還不還價(jià)？肯定還，哪怕隨口說(shuō)一句，因?yàn)楦杏X(jué)不還價(jià)的話(huà)，自己像個(gè)冤大頭！肯定被宰了！　　但你也有自己還價(jià)還不下來(lái)的時(shí)候，有時(shí)候看還不下來(lái)，就打算不買(mǎi)了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣(mài)完了！心里一個(gè)勁的懊悔！　　所以顧客還價(jià)正常，我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買(mǎi)！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！　　那么怎么回答顧客呢？這么說(shuō)，　　“你能便宜點(diǎn)嗎？”如果你是賣(mài)蘋(píng)果的，你不要直接回答他，你問(wèn)他：“你要多少??？”　　這時(shí)他就會(huì)有一種想法：我要得多，他就便宜的多！　　如果你不是賣(mài)蘋(píng)果的，你是買(mǎi)蘋(píng)果的，你怎么回答：“你要多少??？”　　你也不要直接回答要多少，你要反問(wèn)他：“你能便宜多少啊？”　　這時(shí)候賣(mài)蘋(píng)果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^(guò)來(lái)了！”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過(guò)來(lái)了。煙民多抽煙快樂(lè)吧，美女多去美容院快樂(lè)吧?！　∵@里注意一點(diǎn)，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且，這個(gè)詞不常用，但效果很好，大家可以試試！“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？　　“您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯(cuò)　　“知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” 錯(cuò)　　“你是老顧客，都沒(méi)給您多報(bào)價(jià)！” 錯(cuò)“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問(wèn)到?！?錯(cuò)　　“你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)的牌子多了。在這里還做了一些創(chuàng)新?！　〉D(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說(shuō)：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”　　這次回答不能說(shuō)不對(duì)，但是不好！　　　為什么這么說(shuō)呢？　　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會(huì)說(shuō)這句話(huà)！　　　　對(duì)，在最后的時(shí)候才會(huì)說(shuō)出，顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“你們公司倒閉怎么辦？”　　　　換句話(huà)說(shuō)：顧客問(wèn)出這句話(huà)的時(shí)候，一定會(huì)買(mǎi)的！　　　　你準(zhǔn)備好收錢(qián)就行了，不要在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！　　　　那么怎么說(shuō)呢？　　　首先，不能說(shuō)我們公司不會(huì)倒閉！更不要證明公司不會(huì)倒閉！　　　　因?yàn)槟阏f(shuō)不會(huì)倒閉的時(shí)候，顧客聽(tīng)到的是倒閉兩個(gè)字，因?yàn)椴贿@個(gè)字，在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個(gè)字，顧客卻能聽(tīng)的最清楚！　　　我舉個(gè)例子：你的絕不會(huì)買(mǎi)一頭粉紅色的小象！　　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒(méi)有不這個(gè)字。”　　　要知道顧客回來(lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很