【正文】 :11:3811:11:38February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 11時(shí) 11分 :11February 26, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 11時(shí) 11分 38秒 上午 11時(shí) 11分 11:11: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:11:3811:11:3811:112/26/2023 11:11:38 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻?！? “據(jù)我們所知，目前在市場上尚未有同類產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品前景相當(dāng)可觀，定能給您帶來很大效益。 每次對顧客講話的時(shí)候，都要想到這一點(diǎn)。提問時(shí)，千萬不要給顧客留下一副漫不經(jīng)心的印象，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決、或者缺乏自信的印象。計(jì)劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則，所需要的基本咨訊，并給你挖掘需求的開場，幫助你做得更好。要用連接價(jià)格和價(jià)值的方法去做應(yīng)對，重要的是探究顧客抗議的內(nèi)涵 。如果想要顧客與自己合作，那么，就應(yīng)該以中立或友好的方式提出問題。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決九：避免審問式的提問 當(dāng)你發(fā)問時(shí)，請不要像警察一樣地審問顧客，不要問一連串的問題，在每個(gè)問題間加上你對顧客所言的回饋，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個(gè)問題前，對他們的反應(yīng)做些評論。如： “就你的觀點(diǎn)來看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是 ” 如果你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。一位銷售員說。如果不稱呼對方的名字，那么，整個(gè)銷售會(huì)顯得沒有人情味。 銷售員：顏色齊全對你很重要嗎？ 客戶：我希望多幾種顏色，讓我的顧客多一點(diǎn)挑選。 徐明：那當(dāng)然。 策略性提問 借由提出問題，可以讓客戶在一問一答之際參與你的產(chǎn)品說明。無形中你將錯(cuò)失良機(jī) ——一個(gè)獲得顧客好感的機(jī)會(huì)。 “您可真夠忙的！有您這樣的人持家，家人一定十分幸福！” “您在為孩子忙吧？”有了這樣的媽媽，您的孩子一定有出息！“ 每個(gè)人都需要關(guān)懷。銷售員也進(jìn)行了一番講解。 在銷售行業(yè)中，銷售員以朋友介紹的名義去拜訪一個(gè)新客戶時(shí)，這個(gè)新客戶要想拒絕銷售員是比較困難的，因?yàn)樗绻@樣就等于決絕了他朋友。 有的秘書可能很有禮貌地讓你留下電話號(hào)碼，說以后再給你回電話，其實(shí)這一般 都是一種很有禮貌的搪塞之詞，這時(shí)候你應(yīng)再說上一句： “下午兩點(diǎn)之前打這個(gè)號(hào)碼可以找到我。請告訴我，李經(jīng)理什么時(shí)候回來？ 接線員：他四點(diǎn)以后應(yīng)該在。如果回答是肯定的，你就可以繼續(xù)談下去。 此時(shí)你該先打電話給誰呢？雖然邵總高一級，但是說不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰更有效。 總機(jī)：這里是總公司。 反復(fù)下面的話，以加深印象，形成習(xí)慣：“您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏得顧客的。其實(shí)，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。 你要考慮“讓對方放心，不會(huì)因?yàn)閷Ψ睫D(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓(xùn)！” 如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢。這樣的話，你就不會(huì)覺得他們是你的障礙，事實(shí)上他們是你的向?qū)?——他們是離老板最近的人。 客戶：我太忙了，沒有時(shí)間見你； 銷售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總 能得到許多信息，這是值得的。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成 功。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 赴約前再敲定一下見面時(shí)間 如果你和客戶已經(jīng)約定了，那么，當(dāng)你赴約的前一天，或是門前一兩個(gè)小時(shí)，要打電話與客戶確認(rèn)以下，這很重要。 這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，不會(huì)因?yàn)閷Ψ较铝酥鹂土疃绊懽约旱臍鈩荩麄儠?huì)抓住機(jī)會(huì)，乘虛而入把自己的推銷繼續(xù)下去。比如：“請問您是明天上午有空還是下午有空呢？”如果客戶這些時(shí)間等候沒有空，你必須一直持續(xù)地問下去：“那您后天的上午什么時(shí)候有空？”如果他說后天上午也沒有空，你繼續(xù)問他：“那么后天的下午您什么時(shí)候有空？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 你常常會(huì)碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時(shí)間吧！” 你可以說“我知道您的時(shí)間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時(shí)間，因?yàn)閯偤迷谖业拿媲坝形业男谐瘫?，所以如果我們現(xiàn)在就把時(shí)間約好，可能會(huì)比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時(shí)間。銷售員說：“怎么稱呼您呢？” 他說：“我叫肖峰”。為什么呢？顧客有一種擔(dān)憂，有一種恐懼，害怕他一旦把名字 告訴了你，你就會(huì)給他推銷某些東西，有可能你會(huì)占用他的時(shí)間， 有可能他有某些東西會(huì)被你知道，也就是說你可能會(huì)解開他的某些 秘密。所以，你寄材料給他，為的是創(chuàng)造一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，不要忘了這個(gè)中心。是這樣，我在本月 2號(hào)的時(shí)候給您寄過去一 些資料，您看過沒有？ 客戶：我看過了，所有的材料我都看到了，同類產(chǎn)品我們這里已經(jīng)進(jìn)不不少了，我 們的貨架有限，對不起，我不能再進(jìn)你們的貨了。這 個(gè)材料，可以是電子郵件，可以是信函，也可以是其他的一些產(chǎn)品 說明。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 在給客戶發(fā)送材料的時(shí)候，是不是可以把所有的報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品 質(zhì)量證明、彩色外觀圖片、工藝制作流程、同類企業(yè)產(chǎn)品對比說明 等等，都一下字寄過去呢？ 不能。 金牌銷售員的銷售話術(shù) ——這說明，你把所有的材料寄過去，可能你就失去了與客人交鋒和游 說的機(jī)會(huì)。 ——這樣，就下了一個(gè)可以和對方約見的釣鉤。在第一次溝通的時(shí)候，可能有的顧客的名字會(huì)很難確定是哪個(gè)字。本來是寄一封函件邀請他來參加一個(gè)活動(dòng)，結(jié)果把他整個(gè)名字都寫錯(cuò)了，弄得處境非常尷尬。） ——這里的錯(cuò)誤是銷售員聞聲掛斷了電話 金牌銷售員的銷售話術(shù) 解釋： 一般來說，拍板人在說完最后一句的時(shí)候，哪怕說再見，也有繼續(xù)游說的余地。我有個(gè)好消息，我們的一種新產(chǎn)品，在全國上市之前準(zhǔn)備先 用特價(jià)供應(yīng)給部分挑選出來的顧客 客戶：謝謝你的電話，本公司的政策是不接受電話推銷的，我還有事，再見。這樣總比你幾個(gè)小時(shí)白跑一個(gè)來回要有效率的多吧 ！ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕會(huì)面處理話術(shù) 拒絕理由一：資金緊張 客戶：對不起，您的產(chǎn)品聽起來很吸引人，但我們已經(jīng)花完了本季的預(yù) 算，請您到下次再同我聯(lián)絡(luò)。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由三：沒有時(shí)間（但有時(shí)候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊?，他要是想見? 的話，時(shí)間一般還是擠的出來的。 銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以 跟您有機(jī)會(huì)談?wù)?，我明天是否可以打電話約見您？也許您會(huì)覺得我 們的商品會(huì)適合您的需求！您也不希望錯(cuò)過吧！ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫 對于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可避免要面對的。能請詹總聽電話嗎？” 小麗：“請問有什么事嗎？” 銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見過面 ” 小麗就把電話轉(zhuǎn)了過去 如果當(dāng)你和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談。 小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過了，我們花在回收合約上的開銷 遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。你不必和他說得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭取他得合作，而且不能得罪他。 ——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào) 。 李明：請問他可以決定嗎？ 總機(jī)：他是我們老板之一。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 確保找對人 你的潛在買主常常會(huì)表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個(gè)工作人員。假如買主不在，你應(yīng)該設(shè)法搞清楚他什么時(shí)候回來，在電話里留下自己的姓名，并說好何時(shí)再來電話。大多數(shù)情況下，你需要主 動(dòng)進(jìn)行第二次聯(lián)系。 如：“如果我送給您一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，您發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書籍，您會(huì)買下嗎？” “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我，行嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 巧借東風(fēng) ——轉(zhuǎn)介紹功略 利用與顧客熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條、或當(dāng)面介紹的方法接近顧客。后來這位銷售員在一次推 銷訪問時(shí)，首先遞給經(jīng)理一張便簽：您能否給我十分鐘，就經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議？ 這張便簽引起了經(jīng)理的好奇心，銷售員被請進(jìn)了門。 利益接近法迎合大多數(shù)顧客求利心態(tài)。 金牌銷售員的銷售話術(shù)