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正文內(nèi)容

銷售“話術(shù)(參考版)

2025-02-10 12:11本頁面
  

【正文】 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 11分 38秒 11:11:3826 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時(shí) 11分 38秒 11:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 :11:3811:11Feb2326Feb23 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 11分 38秒 11:11:3826 February 2023 1空山新雨后,天氣晚來秋。 。 :11:3811:11:38February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :11:3811:11Feb2326Feb23 1世間成事,不求其絕對圓滿,留一份不足,可得無限完美。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 11分 38秒 11:11:3826 February 2023 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :11:3811:11:38February 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國見青山。 :11:3811:11Feb2326Feb23 1故人江海別,幾度隔山川。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹,燈下白頭人。我相信,等您發(fā)現(xiàn)這比交易真是物有所值的時(shí),您一定會(huì)激動(dòng)不已。 當(dāng)你最終準(zhǔn)備報(bào)價(jià)時(shí),最好現(xiàn)制造一種懸念?!? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 如何應(yīng)付顧客的問價(jià) 萬一客戶主動(dòng)問價(jià),也不要一口氣亮出底牌。本廠曾選擇 100個(gè)用戶進(jìn)行實(shí)驗(yàn),經(jīng)過一年的試用,反映特別的好?!? “這個(gè)瓶有著光潔的園錐型外表,圓頂狀一的蓋子,摸起來舒服,看起來別致?!? 這時(shí)顧客的腦子里在像想什么呢: 鏡頭反射:晴朗的下午,一個(gè)氣歪了鼻子的男主人在抱怨、詛咒 ——那臺(tái)該死的老式的割草機(jī),他拉了二十多下,還是沒有啟動(dòng),真該換一臺(tái)新的了! 金牌銷售員的銷售話術(shù) 語言的邏輯 “我們打開它的蓋子,有個(gè)舌狀的倒出口,出口刻 7厘米的槽溝,可以防止瓶內(nèi)液體外漏。不要老是四平八穩(wěn)地描述那些特征和好處,要在他們頭腦里描述一幅幅圖像,使他們能看到自己正在領(lǐng)略這些好處。詞匯只是用來描述和重現(xiàn)這些圖像?!? “如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣;如果您喜歡夏天庭院里綠樹成陰;如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊投過寬敞的落地窗極目遠(yuǎn)望;如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡時(shí)的氣氛,那么請您買我們這所房子,我們只想把房子賣給這樣的人。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 給商品營造一種令客戶美好想象的空間 讓商品有個(gè)故事 “住在這所房子里,我們感到非常幸福。同時(shí),還要注意,說話的聲音不要粗啞或顫動(dòng)。在提問時(shí),銷售員要給顧客留下自己非常想要找出的需要、目標(biāo)與欲望的印象。但是,這些支持性說明可以在提出的問句中同時(shí)使用,這多少會(huì)對銷售有所幫助?!? 銷售員要記住的是,在第一次與顧客見面時(shí),向顧客做長時(shí)間的產(chǎn)品示范是很不合適的。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十四:審慎把握好推銷的時(shí)機(jī) 例如: “我們公司絕對有辦法解決貴公司的難題” “我們公司的產(chǎn)品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設(shè)計(jì)的。計(jì)劃好的問題將幫助你得到你必須了解游戲規(guī)則、所需要改變方向。在銷售過程中,聆聽是關(guān)鍵所在;你所規(guī)劃的標(biāo)題式問題可以是“芝麻開門”式的問題,但若你提出往深處挖掘的問題的話,則可以找出隱藏的重要咨詢。提問題時(shí)最大難處在于,銷售員以機(jī)械化的方法提問題。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十三:注意保持問題的彈性 有時(shí)候,銷售員擔(dān)心替拜訪做準(zhǔn)備以及擬定一連串問題,擔(dān)心這樣會(huì)限制他們的應(yīng)變能力,他們認(rèn)為事前準(zhǔn)備和以客戶為中心之間有沖突存在。例如:品質(zhì)對您有多重要? 在這個(gè)時(shí)候,這就是一個(gè)難題的問題,因?yàn)樗鼪]有針對客戶覺得費(fèi)用太貴的原因發(fā)問,無可否認(rèn)的,品質(zhì)的問題很重要,但不是在這里,而且也不適合用這種方法來問。 “顧客先生,我們重新跟蹤回答,你認(rèn)為產(chǎn)生問題的其他原因是什么呢?” “能不能請你舉一兩個(gè)例子來說明你的真實(shí)意思呢?” “你剛才提到貴公司以前做出購買決定的以下信息,我覺得我還是不大理解,我們能不能快速重復(fù)一遍呢?我還有許多問題需要向你請教。如果有必要的話,銷售員還可,以提出跟蹤式問題,使顧客針對原先的回答,進(jìn)一步解釋與回答。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 下面是一些會(huì)給顧客造成消極影響的范例: “你還沒有寄來貴公司的保證書,對嗎?” “你好像是對這些問題沒有進(jìn)行認(rèn)真地思考,對嗎?” “你能對你剛才說的話提出論據(jù)嗎?” “其他公司一直在致力與改善生產(chǎn)效率,為什么貴公司還沒有開展這 項(xiàng)工作呢?” “你真的相信自己能夠從其他供應(yīng)商那里獲得哪個(gè)折扣嗎?” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決十一:確認(rèn)關(guān)鍵問題的答案 顧客經(jīng)常會(huì)說一些與主題毫不相干的話,或者答非所問,或者有時(shí)需要顧客提供詳細(xì)信息時(shí),顧客卻回答得含糊不清,或者給出答案很籠統(tǒng)。 銷售員在提問時(shí),要注意轉(zhuǎn)換角色,應(yīng)該來考慮問題,從顧客的角度來回答自己提出的問題。一位銷售員曾會(huì)因他的語調(diào)以及防御心的附加用語而破壞一個(gè)完美的好問題,他說:為什么你在乎這個(gè)?沒有其他人在乎呀!從此之后,他的顧客也不在乎這個(gè)銷售員的任何想法了。您的員工很幫忙,提供 所以我們才得以完成一份如此完整的報(bào)告。如果客戶說:我對這份報(bào)告印象深刻。 需要指出的是,銷售員在提問時(shí),既要避免顧客的傷心事,同時(shí)又應(yīng)該用巧妙而又外交式的提問方式,間接的提出問題。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決八:保證顧客的“絕對隱私“ 許多公司都將自己公司的財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、公司組織看成公司的核心機(jī)密或者說是神圣不可侵犯的信息。 一次問多個(gè)問題是很常見的錯(cuò)誤,因?yàn)闆]有人可以寄清楚每一件事情,有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問題,而忽略其他問題。除非你萬無一失猜中人的心事,否則不要自行臆測問題是什么。當(dāng)然,有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法,以了解顧客的感想,也是恰當(dāng),甚至是必要的,特別是當(dāng)這個(gè)問題很重要,而顧客又難以回答或者對這個(gè)問題還沒有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此??傊?,提問后請等一下,好讓客戶回答?;蛘哂袖N售員會(huì)提供多種選擇地答案。他現(xiàn)在都會(huì)理所當(dāng)然地等待個(gè)五秒或更久,因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)過去常常在顧客還沒有組織好他們的想法時(shí),就急著做結(jié)論?!变N售員就應(yīng)該反問:“你究竟為什么猶豫?” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決五:安靜等待片刻 一旦你已經(jīng)提出問題,就要保持安靜,讓顧客回答。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決四:抓住核心問題提問 問問題通常能夠深入人核心,但這還需要良好的傾聽技巧輔助,因?yàn)椋藗兘?jīng)常還以為他們知道彼此的意思,但事實(shí)上他們只是互相誤解。這樣稱呼也是對對方的一種尊敬。試想一想,如果你訪問的人從來未提及你的名字,那么,你會(huì)有什么樣的感覺?其實(shí),在訪問中,稱呼對方名字的好處,就是能夠吸引對方的注意力,并且有助于雙方建立良好的人際關(guān)系。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決三:建立親和力的提問 一般來說,只要不是過多的提到對方的名字,人們一般樂意聽到別人稱呼自己的名字?!? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 要決二:交換式鋪墊 先提供資訊,好讓你從顧客那方換得資訊。 “王經(jīng)理,我知道我們曾經(jīng)一起合作得很愉快,但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務(wù)量。 銷售員:我了解,不過我們工廠只供應(yīng)桃色和粉色,是因?yàn)槲覀冏鲞^市場調(diào)查, 發(fā)現(xiàn)這兩種顏色最受年輕人的歡迎,我們認(rèn)為應(yīng)該吧最熱門的貨色賣給 顧客,而不是弄一堆貨對著結(jié)果賣不出去。 客戶:這些衣服還有其他顏色嗎?還是你只有桃色和粉色。例如: 客戶:這些衣服還有其他顏色嗎,還是只有你粉紅色? 銷售員:顏色齊全對你重要嗎? 客戶:所有這種類型的汽車都有電動(dòng)窗嗎? 銷售員:你想買電動(dòng)窗的汽車嗎? 假如你大費(fèi)唇舌,細(xì)數(shù)衣服有多少種顏色,或是大談電動(dòng)門窗有多好,但是頭腦知道她下面要說是什么嗎?沒有弄清楚客戶的問話動(dòng)機(jī)就輕率深談,而客戶又無意多談,反而會(huì)讓你陷入進(jìn)退兩難的窘困。 徐明:太好了,朗達(dá),康福一定幫得上忙,我花幾分鐘跟你談兩件事,第一,康福系列一 定能符合你的客戶的需要,價(jià)格絕對沒有問題;第二,我倒想多談?wù)勎覀?的永久防 污處理,此方法能讓沙發(fā)不沾污垢,你看如何? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 用反問回答顧客的提問 當(dāng)你和顧客談商品時(shí),當(dāng)然不只你會(huì)問,顧客也會(huì)問。我想再問你一個(gè)問題,你所謂的價(jià)錢不高是多少?你認(rèn)為主顧愿意花 多少錢買一張沙發(fā)? 朗
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