【正文】 您，我們將在 報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購(gòu)我們的貨， 您公司的名字就可能會(huì)在廣告中出現(xiàn)。我們?nèi)ツ甑男麄鳂O為成 功。下星期我把我們的產(chǎn)品拿來請(qǐng)您過目行嗎？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由二：對(duì)原供應(yīng)商比較滿意（如果某單位同其供應(yīng)商合作得比較 成功，他就會(huì)繼續(xù)同這位供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易把目光 轉(zhuǎn)向他人。） 如果你想同原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與這位經(jīng)營(yíng)者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。比如利潤(rùn)高、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)用、不好賣可以退貨等。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由三：沒有時(shí)間（但有時(shí)候，負(fù)責(zé)人不一定真的是因?yàn)槊Γ窍胍娔? 的話，時(shí)間一般還是擠的出來的。他說太忙不能見你，那是個(gè)借口。 不要問他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見面的問題。 客戶：我太忙了，沒有時(shí)間見你； 銷售員：我知道您的時(shí)間很寶貴，我只要幾分鐘，不論你買不買我的東西，您總 能得到許多信息，這是值得的。明天上午我能見您嗎？也許您覺得今天 晚些時(shí)候更合適些？ ——其實(shí)在這種情況下，加深對(duì)方對(duì)自己的印象是十分重要的，寄一封附有產(chǎn)品介紹書的短信更合適。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會(huì)十分謹(jǐn)慎，他會(huì)盡力 吸取前 任的教訓(xùn)做好工作，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān) 系。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。 負(fù)責(zé)人：對(duì)不起，我接手工作，暫時(shí)不會(huì)聯(lián)系新的供應(yīng)商。 銷售員：我完全理解您的困難，我們的商品一直很暢銷，我不知道是否可以 跟您有機(jī)會(huì)談?wù)?，我明天是否可以打電話約見您？也許您會(huì)覺得我 們的商品會(huì)適合您的需求！您也不希望錯(cuò)過吧！ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 練出溫柔攻克“收門員”的嘴上功夫 對(duì)于銷售員而言，想要找到所要面談的客戶，守門員這一關(guān)是不可避免要面對(duì)的。他們可以是秘書、總機(jī)接線員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要對(duì)付的人。要攻克他們，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價(jià)值的電話。這樣的話，你就不會(huì)覺得他們是你的障礙，事實(shí)上他們是你的向?qū)?——他們是離老板最近的人。千萬(wàn)不要輕易得罪他們?！皽厝帷笔亲詈玫奈淦?； 金牌銷售員的銷售話術(shù) “拿雞毛當(dāng)令箭” 最好是有一點(diǎn)事實(shí)基礎(chǔ) ——也許是真的有過接觸； 小麗：“你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗?！? 銷售員：“你好。我是格林公司 XXX。能請(qǐng)詹總聽電話嗎？” 小麗：“請(qǐng)問有什么事嗎？” 銷售員：“是這樣的，詹總和我在前天在工商會(huì)議上見過面 ” 小麗就把電話轉(zhuǎn)了過去 如果當(dāng)你和詹總在一個(gè)會(huì)議上碰面時(shí)，他曾說過：“你稍后可以打電話給我，我們可以詳談?！蹦悄憔涂梢哉f：“小姐，我時(shí)格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請(qǐng)問他現(xiàn)在有空嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 婉言說服“守門員” 如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對(duì)話就要小心。你可 以直接說明來意，但是要想好開場(chǎng)白怎么說，千萬(wàn)別把他嚇跑了。 你要考慮“讓對(duì)方放心，不會(huì)因?yàn)閷?duì)方轉(zhuǎn)了你的電話而挨老板的訓(xùn)！” 如：“我想與詹總討論，如何利用資源再生為貴公司省錢?！? 小麗對(duì)以上的話會(huì)比較放心，會(huì)將電話轉(zhuǎn)過去，因?yàn)樗嘈?，老板?huì)因 為找到公司省前的方法而高興。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 高難球輕松破門 大部分的“守門員”對(duì)公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道。碰到這種 情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對(duì)方把電話轉(zhuǎn)過去。 小麗：請(qǐng)問有什么事情 嗎？ 銷售員：我想與詹總討論一下，如何利用資源再生方案節(jié)稅。 小麗：不必麻煩了，他去年已經(jīng)研究過了，我們花在回收合約上的開銷 遠(yuǎn)比節(jié)稅能省下的金額多。 銷售員：我明白了，那么他知道上個(gè)月市會(huì)議已通過節(jié)稅額加倍的議案嗎？ 小麗：這個(gè)我不清楚了，你需要直接問詹總才知道！ 銷售員：請(qǐng)問他在嗎？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 讓守門員變成你的盟友 機(jī)靈的銷售員會(huì)在每一次電話中不浪費(fèi)任何可以得到的信息的機(jī)會(huì)，就算是沒有找到你想要找到的人，也不能浪費(fèi)這個(gè)電話，比如，可以和守門員交個(gè)朋友，或探聽到守門員的名字，讓她成為你的盟友。下次打電話時(shí)，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會(huì)幫你不少忙。其實(shí)，大多數(shù)人都是愿意幫助人的。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 及早向總機(jī)要到直撥號(hào) 你的客戶的電話經(jīng)常要總機(jī)替你轉(zhuǎn)過去的，好容易轉(zhuǎn)過去后，當(dāng)客戶又不在 ——這樣的事情太多了。而每次都要通過總機(jī)，十分不便，你可以想象當(dāng)你 N次請(qǐng)總機(jī)為你轉(zhuǎn)接時(shí)，接線員會(huì)是什么心情。所以你要趁早把客戶的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線員小姐。 你可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)倷C(jī)說：“謝謝你，在您將電話轉(zhuǎn)給他之前，請(qǐng)告訴我他的直接號(hào)碼好嗎？這樣我下次打電話時(shí)，就可以直接聯(lián)絡(luò)他，而不必麻煩您轉(zhuǎn)接了” 要注意兩個(gè)原則： 千萬(wàn)別得罪他們 千萬(wàn)別和他們將的太多，本末倒置的話，我們無法爭(zhēng)取與客戶面談的機(jī)會(huì)； 金牌銷售員的銷售話術(shù) 封殺“多嘴的守門員”的話術(shù) 你經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，沒有決策權(quán)的人卻非要你說出個(gè)究竟來。你不必和他說得太多，但你應(yīng)該尊重他，爭(zhēng)取他得合作，而且不能得罪他。 用類似“你也知道”這句開場(chǎng)白，有封殺過多提問的功效，在業(yè)務(wù)上稱之為“錯(cuò)誤的前提暗示” 一般人聽到“你也知道”這句話都會(huì)提高注意力。因?yàn)檫@個(gè)開頭語(yǔ)，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識(shí)、分享、尊重等善意。 反復(fù)下面的話，以加深印象，形成習(xí)慣：“您知道，我們的產(chǎn)品一直是以造型和質(zhì)量贏得顧客的。” “這不用我說您也明白，現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)打得厲害，我就是想跟經(jīng)理談?wù)剝r(jià)格問題?！? 金牌銷售員的銷售話術(shù) 制造特征事件，巧破門 如果你事先知道客戶的姓名，繞過障礙就容易多了。在清楚的情況下： “哎呀 我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不 好意思了，謝謝您！” “我有一個(gè)車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。您能告訴我他的名 字嗎？謝謝您！” “我是 XXX公司的，上午頭兒要我把一個(gè)文件傳給你們總經(jīng)理，不好意思，我 紙條弄丟了 上面有你們總經(jīng)理的名字，請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我一下他的 名字。 ——故意制造特征事件，都要努力擺脫推銷電話一貫腔調(diào) 。 金牌銷售員的銷售話術(shù) “偵探式”的問詢技術(shù) 總機(jī)：您好，這里恒天機(jī)械。 李明：您好，請(qǐng)問這里是總公司，還是分公司。 總機(jī)：這里是總公司。 李明：太好了，我是 XXX，也許能請(qǐng)您幫個(gè)忙。 總機(jī)：我將盡力而為。 李明：請(qǐng)您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？ 總機(jī)：張明經(jīng)理。 李明：請(qǐng)問他是人事經(jīng)理嗎？ 總機(jī)：是的。 李明：請(qǐng)問他可以決定嗎？ 總機(jī)：他是我們老板之一。我們老板是邵總。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 從高層入手，取得“尚方寶劍” 從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。 此時(shí)你該先打電話給誰(shuí)呢？雖然邵總高一級(jí)，但是說不定具體負(fù)責(zé)人是李明，總之從上面的咨訊中，你很難判斷，找誰(shuí)更有效。 這事好辦，你應(yīng)該從高層開始，如果他能全權(quán)負(fù)責(zé)，說明你找對(duì)了。假設(shè)他已經(jīng)把工作授權(quán)給了李明，當(dāng)你去電時(shí)，他會(huì)直接告訴你，讓你去和李明談。 好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時(shí)，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。他不會(huì)怠慢的。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 確保找對(duì)人 你的潛在買主常常會(huì)表現(xiàn)出一些興趣，但要你去見他手下的某個(gè)工作人員。許多急于求成的銷售員會(huì)抓住這一個(gè)機(jī)會(huì)，想以此作為跨進(jìn)大門的第一步，但從經(jīng)驗(yàn)來看，如果找的不是掌管財(cái)權(quán)的決策者，那你只不過是白費(fèi)口舌。