【正文】 大部分的“守門員”對(duì)公司的狀況相當(dāng)了解，也深諳保護(hù)老板不受外人干擾之道?！蹦悄憔涂梢哉f：“小姐，我時(shí)格林公司的XXX詹總要我打電話給他，請(qǐng)問他現(xiàn)在有空嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 婉言說服“守門員” 如果你和客戶之前彼此沒見過面，你跟“守門員”的對(duì)話就要小心。“溫柔”是最好的武器； 金牌銷售員的銷售話術(shù) “拿雞毛當(dāng)令箭” 最好是有一點(diǎn)事實(shí)基礎(chǔ) ——也許是真的有過接觸； 小麗：“你好，我是寶強(qiáng)公司，我是小麗。他們可以是秘書、總機(jī)接線員、前臺(tái)小姐、保安、甚至是電話錄音，這些是你在實(shí)際中經(jīng)常要對(duì)付的人。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 拒絕理由四：換了新的負(fù)責(zé)人（新的負(fù)責(zé)人會(huì)十分謹(jǐn)慎，他會(huì)盡力 吸取前 任的教訓(xùn)做好工作，同時(shí)會(huì)盡力提供暢銷商品的供應(yīng)商鞏固關(guān) 系。他說太忙不能見你，那是個(gè)借口。） 如果你想同原供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與這位經(jīng)營(yíng)者建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定難度，進(jìn)行一般得產(chǎn)品宣傳是很難吸引對(duì)方。 銷售員：我很遺憾同您聯(lián)絡(luò)得太晚了。 當(dāng)你興致勃勃跑到客戶那兒去的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)客戶不在，你不但錯(cuò)失了最佳的銷售機(jī)會(huì)，也同時(shí)浪費(fèi)了自己許多的時(shí)間。 銷售員：是的，趙經(jīng)理，我是很冒昧，對(duì)不起。如果有興趣，我會(huì)找你們，再見。這是因?yàn)橹挥泻苌俚囊恍┡陌迦苏f出拒絕的話后會(huì)立即掛斷。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 不要輕易說再見 銷售員：下午好，劉經(jīng)理，上次我跟您談過幾分鐘，現(xiàn)在我想把我 們的業(yè)務(wù)詳細(xì)地對(duì)您做一個(gè)介紹，也就是說，我要給您介 紹的這種方法可以幫助您的公司提高 20%的銷售額。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 電話約見客戶的話術(shù) “二選一”法則 ——最初有艾未爾惠勒提出的。 大約過了兩個(gè)禮拜，突然顧客一個(gè)電話打進(jìn)來說：“你們公司怎么這樣不負(fù)責(zé) 任。 一個(gè)人的名字被寫錯(cuò)，他回覺得你非常不重視他，他會(huì)跟你在感情上拉長(zhǎng)距離?？梢韵确Q先生（小姐），請(qǐng)問我可以知道你的名字嗎？一般的人都無法拒絕你，不告訴你他的名字，除非他對(duì)你有特別的抗拒和擔(dān)憂。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 有效的詢問顧客姓名 顧客最想聽到的聲音，就是自己的姓名。是這樣，我本月 2號(hào)的時(shí)候寄 去過一張我們公司新投入的系列乳品圖片，您看過了吧？ 客戶：我看過了，可是你沒有寄報(bào)價(jià)單，同類產(chǎn)品我們的貨架已經(jīng)擺放 很多了，可以說已經(jīng)超載了，如果價(jià)格沒什么優(yōu)勢(shì)的話，我們不 準(zhǔn)備在進(jìn)同樣的貨了。 這就像一部電影，如果你事先告訴他全部的內(nèi)容，他就不再有興趣到電影院去了。沒辦法， 我們考慮過了，不行。一是為了郵資考慮。 金牌銷售員的銷售話術(shù) “劉經(jīng)理，我是 XXX公司的錢軍。銷售員的話術(shù) 金牌銷售員的銷售話術(shù) 以信為媒，架設(shè)溝通橋梁 在與客戶接觸之前，應(yīng)該把材料發(fā)送到客戶那里投石問路。我上星期給您寄過一封信，不 知道您收到?jīng)]有？” 因?yàn)橐呀?jīng)事先在信里作過自我介紹，再同劉經(jīng)理通話時(shí)先談一 個(gè)肯定會(huì)有下文的話題 ——那封信。而是為了與拍板人見面考慮 ——如 果你把資料都寄給對(duì)方，那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？ 金牌銷售員的銷售話術(shù) 銷售員：張總，您好，我是 XXXX的郭靖。 銷售員：張總，您再比較比較，我準(zhǔn)備和您會(huì)個(gè)面，把有關(guān)的事和您詳細(xì)說明一下。而你產(chǎn)品的價(jià)值遠(yuǎn)不是那幾頁(yè)材料所能表達(dá)的，還需要你去現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面地和他溝通。 銷售員：那好，張總，我準(zhǔn)備和您見個(gè)面，把有關(guān)的資料和價(jià)格再跟您詳細(xì) 說明一下?？墒卿N售員在做電話 溝通的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一種狀況，顧客不愿意把自己的姓名告訴 你。 第二句話術(shù)，在跟顧客溝通過程中，這樣說：“這位先生（小姐）， 請(qǐng)問怎么稱呼您比較方便？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 用上述的方法對(duì)方一般都會(huì)很有禮節(jié)的回答你。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 例如： 有個(gè)銷售員打電話給一個(gè)顧客，顧客說他姓“肖”?！? 這位銷售員說：“怎么了？”， 他說：“你把我的名字全寫錯(cuò)了。 約見的時(shí)候，你提出兩個(gè)見面的時(shí)間來讓客戶選擇，不問客戶“有沒有時(shí)間”而應(yīng)該問“在這兩個(gè)時(shí)間里，哪個(gè)時(shí)間有空”。 客戶： 我正在準(zhǔn)備一份非常復(fù)雜的稿子，沒有時(shí)間，再見。他們?cè)谡f再見的時(shí)候，其實(shí)依然拿著聽筒，想聽聽對(duì)方有什么反應(yīng)。 銷售員：對(duì)不起，王老板，是這樣，我們約個(gè)見面時(shí)間，我會(huì)給您帶一份詳細(xì)的資料。那么這樣吧，我們明天或者后天約個(gè) 時(shí)間，我會(huì)把我們的產(chǎn)品向您做當(dāng)面推銷。這就是“無效率的拜訪” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 當(dāng)你事先打電話確認(rèn)約見時(shí)，客戶可能會(huì)說：“對(duì)不起，我臨時(shí)有事情，不能見你了。不過我還沒有告訴您，我們將在 報(bào)刊和電視上登廣告宣傳我們的產(chǎn)品，假如您采購(gòu)我們的貨， 您公司的名字就可能會(huì)在廣告中出現(xiàn)。你必須著重宣傳你的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)。 不要問他們什么時(shí)候有時(shí)間，直接提出預(yù)約見面的問題。你能把握對(duì)方的心理，你們之間的生意前景比較樂觀。要攻克他們，先要站在對(duì)方的立場(chǎng)上理解他們的做法；他們的職責(zé)并不是幫老板擋電話，而是幫他們過濾電話，留下一些有價(jià)值的電話?！? 銷售員：“你好。你可 以直接說明來意，但是要想好開場(chǎng)白怎么說，千萬別把他嚇跑了。碰到這種 情況，你就得準(zhǔn)備一些“守門員”難以抵擋的問題，讓對(duì)方把電話轉(zhuǎn)過去。下次打電話時(shí)，就直接叫出他們的名字，如果你們形成了一種默契，她會(huì)幫你不少忙。所以你要趁早把客戶的直撥號(hào)要到手，別總麻煩接線員小姐。因?yàn)檫@個(gè)開頭語(yǔ)，有一種將彼此拉近距離的力量，它暗示著共識(shí)、分享、尊重等善意。在清楚的情況下： “哎呀 我忘了你們經(jīng)理怎么稱呼了，你得提醒我一下，要不打過去就不 好意思了，謝謝您！” “我有一個(gè)車模，要送給你們經(jīng)理，但我想當(dāng)面交給他。 李明：您好，請(qǐng)問這里是總公司，還是分公司。 李明：請(qǐng)您告訴我，貴公司是有哪位負(fù)責(zé)招聘的？ 總機(jī)：張明經(jīng)理。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 從高層入手，取得“尚方寶劍” 從上面的例子來看，如果你已經(jīng)知道恒天機(jī)械的兩位主管的名字，任何一位都可能是公司當(dāng)家作主的。 好這就等于你有了尚方寶劍，等你再去電找李明時(shí)，你便可以坦白地告訴他：是邵總建議我找你的。 這時(shí)你可以問他，如果那個(gè)手下人對(duì)你銷售的東西有興趣，他有沒有權(quán)決定購(gòu)買。但也有好多時(shí)候，秘書是再“撒謊” ——她不好意思讓你下不了臺(tái)。 銷售員：太遺憾了。你需預(yù)備一份方案千萬不要在對(duì)方回電話時(shí)措手不及。對(duì)方會(huì)感到由于沒有出于禮貌回電話而理虧。如果你目前還有關(guān)于公司的一些事情想 了解，那你就不要把電話立即掛了，應(yīng)利用這次同話了解一些情況。 趙先生：哦！你好！ 經(jīng)由客戶推薦往往能促成潛在客戶的出現(xiàn)，因?yàn)榭蛻艉苌贂?huì)介紹那些對(duì)你的商品完全不感興趣的人給你。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 故弄玄虛 ——好奇接近攻略 好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客許多購(gòu)買決策受好奇心理的驅(qū)使。經(jīng)理仔細(xì)地檢查每一件產(chǎn)品，然后做 出了認(rèn)真的答復(fù)?！? 你的產(chǎn)品多好是你的事，顧客關(guān)心的是自己能得到什么利益。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 理解和關(guān)心 ——慰貼人心 假如給你開門的是一位 40余歲的中年婦女，一看便知道她整日不停為家庭、孩子操心、這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。 “聽您的口音，您好象和我是同鄉(xiāng)，您是東北人嗎？” “您也是足球迷呀！真是到處有知己！” 抓住別人的興趣，一方面打開了局面，找到共同話題；另一方面，通過這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話做好鋪墊。 如果你在院子里看到一條小狗 ——一條人見人夸的小狗，主人因此十分自豪，而你卻依舊介紹著你的產(chǎn)品，對(duì)他家的狗卻沒有表示友好，主人也許會(huì)產(chǎn)生失望心理。 有一次，一位銷售員去推銷一種新的化妝品。” “哦，這樣的，那可以讓我看看嗎？” 金牌銷售員的銷售話術(shù) 聰明的提問勝于逼問 優(yōu)秀的銷售員之所以優(yōu)秀，乃是銷售員在銷售過程中對(duì)顧客提出了好的問題，然后引導(dǎo)顧客做出正確的購(gòu)買決定所至。 發(fā)問可以幫你找出客戶的真正需求。 金牌銷售員的銷售話術(shù) 徐明：我明白了，你