【正文】 孩子未來(lái)成為什么樣的人跟我們父母的教育意識(shí)有直接的關(guān)系。（電話與公司溝通）。情景5其他品牌都打6折，贈(zèng)品也比你們豐富，你們太不靈活了 正確應(yīng)對(duì)l 先生，非常感謝您的寶貴意見(jiàn)，為保證顧客的消費(fèi)價(jià)值和購(gòu)物安全感，我們更想為您提供更好的服務(wù)。因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格是沒(méi)有關(guān)系的。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們這里的衣服做工精細(xì)，質(zhì)量與售后服務(wù)也有保障，最關(guān)鍵是在我們這里買(mǎi)服裝價(jià)格實(shí)在公道，不用擔(dān)心價(jià)格總變。情景4這衣服不就是普普通通的化纖面料嗎？?jī)r(jià)格為什么還這么貴 正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性，引導(dǎo)性）l 先生，確實(shí)以前也有一些老顧客提出過(guò)類似的問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)他們才知道，其實(shí)化纖也分很多種。一旦出現(xiàn)類似的問(wèn)題就很麻煩了，不過(guò)我們的品牌你可以放心，我們內(nèi)膽采用的技術(shù)是（），處理的工藝是（）我們的質(zhì)量是有保證的，萬(wàn)一真的出現(xiàn)了您說(shuō)的情況，您放心，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底的。因?yàn)槟x擇我們?yōu)槟?wù)，就是相信我們，謝謝。我們品牌的形象代言人和宣傳者就是我們的顧客朋友。情景2你們的衣服怎么這么花啊，都找不到適合我穿的 正確應(yīng)對(duì)（引導(dǎo)，信任，交流）l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。我?guī)湍眠^(guò)來(lái)，您感受一下。所以我強(qiáng)烈的建議您，您要是喜歡，還是今天拿了吧，不要留遺憾。看您笑臉迎人，紅光滿面的樣子，您的生活質(zhì)量很高的啊，很多人求都求不來(lái)呢，再說(shuō)這件衣服本身很適合您的氣質(zhì)。情景顧客對(duì)要給朋友買(mǎi)的衣服很滿意，卻說(shuō)要等朋友來(lái)了才能做決定 正確應(yīng)對(duì)（三夸法、情感銷售法、服務(wù)）l 先生，有您這樣的朋友真好，做你的朋友真幸福。l 是的，我能理解您的感覺(jué)，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。正確應(yīng)對(duì)（對(duì)產(chǎn)品的不信任其實(shí)是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任）● 先生，這個(gè)問(wèn)題您可以放心，我們的產(chǎn)品是按照國(guó)家權(quán)威部門(mén)生產(chǎn)要求，經(jīng)過(guò)我們公司質(zhì)檢部門(mén)嚴(yán)格監(jiān)督之下生產(chǎn)的。請(qǐng)！試衣間這邊請(qǐng)。感覺(jué)很重要，感覺(jué)加專業(yè)建議更重要。能不能再便宜一點(diǎn)是的，是的（點(diǎn)頭、面帶微笑，目光交流）我能理解您的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)，誰(shuí)掙錢(qián)都不容易（或誰(shuí)都希望花更少的錢(qián)賣(mài)到更好的東西）。顧客：我試不出感受導(dǎo)購(gòu)：是的，感覺(jué)很重要，感覺(jué)加專業(yè)建議更重要（微笑，目光交流），鞋子不光穿給自己看，更多時(shí)候是別人在看你。伊利酸牛奶全天候24小時(shí)提供配套服務(wù)，全程冷鏈運(yùn)輸，確保每一瓶到達(dá)消費(fèi)者手中的酸牛奶和運(yùn)動(dòng)員飲用的酸牛奶擁有同樣的優(yōu)良品質(zhì)。現(xiàn)在都是花錢(qián)買(mǎi)健康，有奧運(yùn)會(huì)品質(zhì)的認(rèn)證，自己喝著放心，送人又有面子l 背景資料伊利乳業(yè) 北京2008年奧運(yùn)會(huì)國(guó)內(nèi)乳品贊助商（背景語(yǔ)言文字，促銷人員理解其中含義，可自由發(fā)揮，用最具說(shuō)服力的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)）奧運(yùn)會(huì)是中華民族的百年夢(mèng)想，伊利乳業(yè)能夠榮幸的成為北京奧運(yùn)唯一的乳品贊助商，不僅是命運(yùn)的垂青，和機(jī)遇的偏愛(ài)，而是實(shí)力的證明，讓世界億萬(wàn)目光聚焦在伊利乳業(yè)，這是伊利的驕傲更是中國(guó)乳品行業(yè)的驕傲。劉經(jīng)理，不知道您對(duì)搜索推廣這塊有沒(méi)有興趣呢？ 客戶：沒(méi)有興趣。不過(guò)考慮到傳真僅僅是一份簡(jiǎn)單的介 紹函而已，與其您花時(shí)間去收件并查看，不如我用一分鐘的簡(jiǎn)短時(shí)間向您介紹一下，您會(huì)從 這場(chǎng)研討會(huì)中間得到什么，好嗎？客戶：好吧，你簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)看。我們的方案是根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，可以 說(shuō)是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請(qǐng)教您一到兩個(gè)問(wèn)題，可以嗎？話術(shù)6：好的，沒(méi)有問(wèn)題。不過(guò)，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供低20%的報(bào)價(jià)，您有興趣了解一下 嗎？話術(shù)4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同市 面上任何一款同類型產(chǎn)品相比較而言，能提供更長(zhǎng)的待機(jī)時(shí)間，更加重要的是價(jià)格也更有優(yōu) 勢(shì)，您最后買(mǎi)不買(mǎi)不要緊，起碼可以做一個(gè)參考，您說(shuō)呢？案例：客戶：哦，拓展培訓(xùn)這塊我們已經(jīng)有合作伙伴了。不 過(guò)當(dāng)他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們的時(shí)候，最終我們都成了很好的合作伙伴?！蔽覀?**軟件服務(wù)集團(tuán)，是專業(yè)從事企業(yè)管理軟件，如ＥＲＰ（企業(yè)資源計(jì)劃）、ＳＣＭ（供應(yīng)鏈管理）、ＣＲＭ（客戶關(guān)系管理）ＤＲＰ（分銷資源計(jì)劃），ＯＡ（辦公自動(dòng)化）等軟件的實(shí)施服務(wù)供應(yīng)商。另外，為了達(dá)成快速響應(yīng)客戶需求的服務(wù)結(jié)構(gòu)，我們特別設(shè)計(jì)了環(huán)環(huán)相扣的服務(wù)制度，除了以信息工具協(xié)助監(jiān)控外，并有專人為客戶的滿意度把關(guān)，使客戶的所有問(wèn)題都能在最短時(shí)間內(nèi)獲得解決。我們***軟件服務(wù)集團(tuán)，是專業(yè)從事企業(yè)管理軟件，如ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）、SCM（供應(yīng)鏈管理）、CRM（客戶關(guān)系管理）、DRP（分銷資源計(jì)劃）、OA（辦公自動(dòng)化）等軟件的實(shí)施服務(wù)供應(yīng)商。另外我們的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，能以最快的速度接受用戶的意見(jiàn)與反饋，不斷提升產(chǎn)品的功能?！薄耙?yàn)槲覀円膊粫缘觅F公司的信息化的現(xiàn)狀，也不曉得貴公司需要什么服務(wù)，所以確實(shí)難于給您正式的報(bào)價(jià)，這是對(duì)貴公司是不負(fù)責(zé)任的”“所以，如果我不了解您的需求，且不了解您需要的服務(wù)內(nèi)容，我就報(bào)價(jià)給您，那您很難依據(jù)什么理由，認(rèn)為我的報(bào)價(jià)合理或產(chǎn)品適用與否？是嗎？謝謝！”“價(jià)格范圍從幾千元到幾十萬(wàn)元都有，根據(jù)不同需求、不同產(chǎn)品、不同功能模塊、不同的并發(fā)用戶數(shù)、是否需要二次開(kāi)發(fā)，以及貴公司配合程序，價(jià)格都不一樣”接下來(lái)詢問(wèn)客戶信息化現(xiàn)狀，需求的功能范圍、信息化時(shí)間表等。詢問(wèn)信息化現(xiàn)狀：“李小姐，您好！您現(xiàn)在講話方便嗎？耽誤您一點(diǎn)時(shí)間““可以請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題，不曉得貴公司或者您部門(mén)，目前有用到企業(yè)管理軟件，如財(cái)務(wù)軟件（ＭＲＰ/MRPII/ERP/CRM/DRP）？”“貴公司現(xiàn)有管理軟件哪一家給您做服務(wù)？目前使用維護(hù)還好吧？” 詢問(wèn)需求或時(shí)間表等關(guān)鍵信息：“目前貴公司（你們部門(mén)、您個(gè)人）有用到企業(yè)管理軟件嗎？”“之前貴公司（你們部門(mén)，您個(gè)人）有看過(guò)企業(yè)管理軟件產(chǎn)品（系統(tǒng)演示）嗎”“目前貴公司有計(jì)劃企業(yè)管理軟件的選型嗎？”“目前貴公司有計(jì)劃實(shí)施企業(yè)管理軟件嗎？”詢問(wèn)基本信息“貴公司是做**產(chǎn)品嗎？是在***工業(yè)區(qū)嗎？貴公司大概多少人？貴公司（部門(mén)）有幾部電腦？貴公司硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（平臺(tái)）搭建好了嗎？”建立私誼、感謝對(duì)方：“李小姐，非常謝謝您！”“打擾您了，耽誤您時(shí)間了”“期望下次有機(jī)會(huì)到貴公司時(shí)，能夠見(jiàn)到您（與您認(rèn)識(shí)），謝謝！” “期望下次到***工業(yè)區(qū)，在您方便時(shí)，有機(jī)會(huì)親自拜訪您”“李小姐，那以后有機(jī)會(huì)多向您請(qǐng)教”“您個(gè)人電子郵箱嗎”結(jié)束語(yǔ)：“我是***軟件集團(tuán)青島公司業(yè)務(wù)銷售部的，再次感謝您，謝謝！”注：即席式公司介紹與電話目的，還有詢問(wèn)信息化現(xiàn)狀三個(gè)問(wèn)題的順序可靈活掌握第二篇：銷售話術(shù)不需要話術(shù)話術(shù)1：沒(méi)有關(guān)系，對(duì)于我們還不了解的東西，您說(shuō)不需要是正常的。電話銷售人員：而在這些限制之中，有一條是最致命的??客戶：哪一條？電話銷售人員：就是??而我們可以幫助您解決這個(gè)問(wèn)題。電話銷售人員：是嗎，如果我們可以提供??發(fā)份資料過(guò)來(lái)話術(shù)話術(shù)1：真不好意思，今天正好停電，所以沒(méi)有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還 是在電話里簡(jiǎn)短給您做個(gè)說(shuō)明吧！話術(shù)2：沒(méi)有問(wèn)題，不過(guò)由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是 在電話里跟您說(shuō)比較好。電話銷售人員：那好吧。話術(shù)6：您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣并不重要，重要的是風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)因?yàn)槲覀儧](méi)有興趣而不發(fā)生，而 一旦出現(xiàn)的話就會(huì)給自己的生活水準(zhǔn)造成很大的影響。連奧運(yùn)會(huì)這麼龐大的工程都能應(yīng)付的，這酸奶喝的才放心。而伊利酸牛奶天然奶源，不含任何有害人體的添加劑，含鈣高，并且獨(dú)家引進(jìn)世界優(yōu)質(zhì)菌種LGG，有效增強(qiáng)身體免疫力，增加肌體活力，已經(jīng)達(dá)到了世界級(jí)乳品的標(biāo)準(zhǔn)。只是，我覺(jué)得（面帶微笑，保持眼神交流）很對(duì)人都注重第一感覺(jué)，往往第一眼的感覺(jué)是很重要的，買(mǎi)鞋子嘛，有時(shí)候就是買(mǎi)感覺(jué)，買(mǎi)喜歡！顧客：我懷疑你們的質(zhì)量不好導(dǎo)購(gòu)：是的，我理解你的感受（面帶微笑，保持眼神交流），如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。你就放心吧，如果，您的家人和朋友說(shuō)不合適，你隨時(shí)可以拿回來(lái)調(diào)換。我們品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客。我沒(méi)有帶錢(qián)哇（微笑，眼神交流）現(xiàn)在成功的人士哪里會(huì)帶錢(qián)嘛，現(xiàn)在都是信息時(shí)代了，哪里都可以用微信支付、支付寶支付了，我們這里也可以用很多種方式支付的。適合自己才是最好的，請(qǐng)問(wèn)您一般喜歡穿（類別、款式、顏色等）衣服呢？情景顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。情景你們賣(mài)衣服的時(shí)候都說(shuō)好，王婆賣(mài)瓜正確應(yīng)對(duì)（站在品牌和顧客形象的立場(chǎng)，以負(fù)責(zé)任和誠(chéng)懇的態(tài)度進(jìn)行交流）l 是的，我能理解您的感覺(jué)，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。真是對(duì)不起了，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，并且剛好是最后一件，您是唯一試穿這款衣服的人。情景1這件衣服怎么穿起來(lái)這么緊啊 正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性、負(fù)責(zé)任、引導(dǎo)性）l 是的，我們這款衣服的設(shè)計(jì)是稍微緊身一點(diǎn)，您的體形穿上這款衣服的修飾效果非常好，再加上我們的面料都是挑選的進(jìn)口高檔面料，彈性很好，您穿幾次就習(xí)慣了。情景1這款衣服還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋?lái)幫我看看后再?zèng)Q定 正確應(yīng)對(duì)（情感銷售，信任、壓力）l 是的，我能理解你的感受，如果我是您，也會(huì)有同樣的感覺(jué)。相信您一定會(huì)喜歡的情景這件衣服的顏色不行，我穿不太合適 正確應(yīng)對(duì)（服裝顧問(wèn)的角色，專業(yè)知識(shí)和引導(dǎo)性）l 先生，站在我專業(yè)的角度，我認(rèn)為這件衣服無(wú)論是從您膚色，體形，氣質(zhì)來(lái)看，都特別適合您。情景2我感覺(jué)牛仔系列（便裝系列）穿起來(lái)不上檔次，并且還有點(diǎn)像勞動(dòng)布 正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性，三夸法）l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。所以正確的搭配和穿著是很重要的，讓我以專業(yè)的角度為您解釋一下吧，比如說(shuō)，這一款 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題情景2顧客很喜歡一款純棉的衣服，詢問(wèn)是否會(huì)褪色，縮水或起球 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同加贊美，弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移話題，專業(yè)知識(shí)，服務(wù)）l 先生，我們的衣服是經(jīng)過(guò)縮水，定型和抗起球處理的，我們的純棉衣服已經(jīng)銷售上千件了，到現(xiàn)在為止，只要按照正確的方法來(lái)穿著和保養(yǎng)。使這款衣服比去年更具品味，您可以試穿一下，一定比去年更適合