【正文】 孩子未來成為什么樣的人跟我們父母的教育意識有直接的關系。（電話與公司溝通）。情景5其他品牌都打6折，贈品也比你們豐富，你們太不靈活了 正確應對l 先生，非常感謝您的寶貴意見，為保證顧客的消費價值和購物安全感，我們更想為您提供更好的服務。因此贈品和積分與價格是沒有關系的。因為他們認為我們這里的衣服做工精細，質(zhì)量與售后服務也有保障，最關鍵是在我們這里買服裝價格實在公道，不用擔心價格總變。情景4這衣服不就是普普通通的化纖面料嗎？價格為什么還這么貴 正確應對（專業(yè)性，引導性）l 先生，確實以前也有一些老顧客提出過類似的問題，不過后來他們才知道，其實化纖也分很多種。一旦出現(xiàn)類似的問題就很麻煩了，不過我們的品牌你可以放心，我們內(nèi)膽采用的技術是（），處理的工藝是（）我們的質(zhì)量是有保證的，萬一真的出現(xiàn)了您說的情況，您放心，我們一定會負責到底的。因為您選擇我們?yōu)槟眨褪窍嘈盼覀儯x謝。我們品牌的形象代言人和宣傳者就是我們的顧客朋友。情景2你們的衣服怎么這么花啊，都找不到適合我穿的 正確應對（引導，信任，交流）l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺。我?guī)湍眠^來，您感受一下。所以我強烈的建議您，您要是喜歡，還是今天拿了吧，不要留遺憾。看您笑臉迎人，紅光滿面的樣子，您的生活質(zhì)量很高的啊，很多人求都求不來呢，再說這件衣服本身很適合您的氣質(zhì)。情景顧客對要給朋友買的衣服很滿意，卻說要等朋友來了才能做決定 正確應對（三夸法、情感銷售法、服務）l 先生，有您這樣的朋友真好，做你的朋友真幸福。l 是的，我能理解您的感覺，如果我是你也會有同樣的感覺。正確應對（對產(chǎn)品的不信任其實是對導購的不信任）● 先生，這個問題您可以放心，我們的產(chǎn)品是按照國家權威部門生產(chǎn)要求，經(jīng)過我們公司質(zhì)檢部門嚴格監(jiān)督之下生產(chǎn)的。請！試衣間這邊請。感覺很重要，感覺加專業(yè)建議更重要。能不能再便宜一點是的，是的（點頭、面帶微笑，目光交流）我能理解您的感受，如果我是你也會有同樣的感覺，誰掙錢都不容易（或誰都希望花更少的錢賣到更好的東西）。顧客：我試不出感受導購：是的，感覺很重要，感覺加專業(yè)建議更重要（微笑，目光交流），鞋子不光穿給自己看，更多時候是別人在看你。伊利酸牛奶全天候24小時提供配套服務，全程冷鏈運輸，確保每一瓶到達消費者手中的酸牛奶和運動員飲用的酸牛奶擁有同樣的優(yōu)良品質(zhì)?，F(xiàn)在都是花錢買健康，有奧運會品質(zhì)的認證，自己喝著放心，送人又有面子l 背景資料伊利乳業(yè) 北京2008年奧運會國內(nèi)乳品贊助商（背景語言文字，促銷人員理解其中含義，可自由發(fā)揮，用最具說服力的語言表達出來）奧運會是中華民族的百年夢想，伊利乳業(yè)能夠榮幸的成為北京奧運唯一的乳品贊助商，不僅是命運的垂青，和機遇的偏愛，而是實力的證明，讓世界億萬目光聚焦在伊利乳業(yè)，這是伊利的驕傲更是中國乳品行業(yè)的驕傲。劉經(jīng)理，不知道您對搜索推廣這塊有沒有興趣呢？ 客戶：沒有興趣。不過考慮到傳真僅僅是一份簡單的介 紹函而已，與其您花時間去收件并查看，不如我用一分鐘的簡短時間向您介紹一下，您會從 這場研討會中間得到什么，好嗎？客戶：好吧，你簡單說說看。我們的方案是根據(jù)每個客戶的實際進行有針對性的設計，可以 說是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請教您一到兩個問題，可以嗎？話術6：好的，沒有問題。不過，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務的前提下，提供低20%的報價，您有興趣了解一下 嗎？話術4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因為我們的產(chǎn)品同市 面上任何一款同類型產(chǎn)品相比較而言，能提供更長的待機時間，更加重要的是價格也更有優(yōu) 勢，您最后買不買不要緊，起碼可以做一個參考，您說呢？案例：客戶：哦，拓展培訓這塊我們已經(jīng)有合作伙伴了。不 過當他們了解到我們的服務是如何幫助他們的時候，最終我們都成了很好的合作伙伴?！蔽覀?**軟件服務集團，是專業(yè)從事企業(yè)管理軟件，如ＥＲＰ（企業(yè)資源計劃）、ＳＣＭ（供應鏈管理）、ＣＲＭ（客戶關系管理）ＤＲＰ（分銷資源計劃），ＯＡ（辦公自動化）等軟件的實施服務供應商。另外，為了達成快速響應客戶需求的服務結構，我們特別設計了環(huán)環(huán)相扣的服務制度，除了以信息工具協(xié)助監(jiān)控外，并有專人為客戶的滿意度把關，使客戶的所有問題都能在最短時間內(nèi)獲得解決。我們***軟件服務集團，是專業(yè)從事企業(yè)管理軟件，如ERP（企業(yè)資源計劃）、SCM（供應鏈管理）、CRM（客戶關系管理）、DRP（分銷資源計劃）、OA（辦公自動化）等軟件的實施服務供應商。另外我們的產(chǎn)品研發(fā)機制，能以最快的速度接受用戶的意見與反饋，不斷提升產(chǎn)品的功能。”“因為我們也不曉得貴公司的信息化的現(xiàn)狀，也不曉得貴公司需要什么服務，所以確實難于給您正式的報價，這是對貴公司是不負責任的”“所以，如果我不了解您的需求，且不了解您需要的服務內(nèi)容，我就報價給您，那您很難依據(jù)什么理由，認為我的報價合理或產(chǎn)品適用與否？是嗎？謝謝！”“價格范圍從幾千元到幾十萬元都有，根據(jù)不同需求、不同產(chǎn)品、不同功能模塊、不同的并發(fā)用戶數(shù)、是否需要二次開發(fā)，以及貴公司配合程序，價格都不一樣”接下來詢問客戶信息化現(xiàn)狀，需求的功能范圍、信息化時間表等。詢問信息化現(xiàn)狀：“李小姐，您好！您現(xiàn)在講話方便嗎？耽誤您一點時間““可以請教您一個問題，不曉得貴公司或者您部門，目前有用到企業(yè)管理軟件，如財務軟件（ＭＲＰ/MRPII/ERP/CRM/DRP）？”“貴公司現(xiàn)有管理軟件哪一家給您做服務？目前使用維護還好吧？” 詢問需求或時間表等關鍵信息：“目前貴公司（你們部門、您個人）有用到企業(yè)管理軟件嗎？”“之前貴公司（你們部門，您個人）有看過企業(yè)管理軟件產(chǎn)品（系統(tǒng)演示）嗎”“目前貴公司有計劃企業(yè)管理軟件的選型嗎？”“目前貴公司有計劃實施企業(yè)管理軟件嗎？”詢問基本信息“貴公司是做**產(chǎn)品嗎？是在***工業(yè)區(qū)嗎？貴公司大概多少人？貴公司（部門）有幾部電腦？貴公司硬件網(wǎng)絡環(huán)境（平臺）搭建好了嗎？”建立私誼、感謝對方：“李小姐，非常謝謝您！”“打擾您了，耽誤您時間了”“期望下次有機會到貴公司時，能夠見到您（與您認識），謝謝！” “期望下次到***工業(yè)區(qū)，在您方便時，有機會親自拜訪您”“李小姐，那以后有機會多向您請教”“您個人電子郵箱嗎”結束語：“我是***軟件集團青島公司業(yè)務銷售部的，再次感謝您，謝謝！”注：即席式公司介紹與電話目的，還有詢問信息化現(xiàn)狀三個問題的順序可靈活掌握第二篇：銷售話術不需要話術話術1：沒有關系，對于我們還不了解的東西，您說不需要是正常的。電話銷售人員：而在這些限制之中，有一條是最致命的??客戶：哪一條？電話銷售人員：就是??而我們可以幫助您解決這個問題。電話銷售人員：是嗎，如果我們可以提供??發(fā)份資料過來話術話術1：真不好意思，今天正好停電，所以沒有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還 是在電話里簡短給您做個說明吧！話術2：沒有問題，不過由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是 在電話里跟您說比較好。電話銷售人員：那好吧。話術6：您對保險沒有興趣并不重要，重要的是風險并不會因為我們沒有興趣而不發(fā)生，而 一旦出現(xiàn)的話就會給自己的生活水準造成很大的影響。連奧運會這麼龐大的工程都能應付的，這酸奶喝的才放心。而伊利酸牛奶天然奶源，不含任何有害人體的添加劑，含鈣高，并且獨家引進世界優(yōu)質(zhì)菌種LGG，有效增強身體免疫力，增加肌體活力，已經(jīng)達到了世界級乳品的標準。只是，我覺得（面帶微笑，保持眼神交流）很對人都注重第一感覺，往往第一眼的感覺是很重要的，買鞋子嘛，有時候就是買感覺，買喜歡！顧客：我懷疑你們的質(zhì)量不好導購：是的，我理解你的感受（面帶微笑，保持眼神交流），如果我是你也會有同樣的感覺。你就放心吧，如果，您的家人和朋友說不合適，你隨時可以拿回來調(diào)換。我們品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務給顧客。我沒有帶錢哇（微笑，眼神交流）現(xiàn)在成功的人士哪里會帶錢嘛，現(xiàn)在都是信息時代了，哪里都可以用微信支付、支付寶支付了，我們這里也可以用很多種方式支付的。適合自己才是最好的，請問您一般喜歡穿（類別、款式、顏色等）衣服呢？情景顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。情景你們賣衣服的時候都說好，王婆賣瓜正確應對（站在品牌和顧客形象的立場，以負責任和誠懇的態(tài)度進行交流）l 是的，我能理解您的感覺，如果我是你也會有同樣的感覺。真是對不起了，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，并且剛好是最后一件，您是唯一試穿這款衣服的人。情景1這件衣服怎么穿起來這么緊啊 正確應對（專業(yè)性、負責任、引導性）l 是的，我們這款衣服的設計是稍微緊身一點，您的體形穿上這款衣服的修飾效果非常好，再加上我們的面料都是挑選的進口高檔面料，彈性很好，您穿幾次就習慣了。情景1這款衣服還不錯，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定 正確應對（情感銷售，信任、壓力）l 是的，我能理解你的感受，如果我是您，也會有同樣的感覺。相信您一定會喜歡的情景這件衣服的顏色不行，我穿不太合適 正確應對（服裝顧問的角色，專業(yè)知識和引導性）l 先生，站在我專業(yè)的角度，我認為這件衣服無論是從您膚色，體形，氣質(zhì)來看，都特別適合您。情景2我感覺牛仔系列（便裝系列）穿起來不上檔次，并且還有點像勞動布 正確應對（專業(yè)性，三夸法）l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也會有同樣的感覺。所以正確的搭配和穿著是很重要的，讓我以專業(yè)的角度為您解釋一下吧，比如說，這一款 如何處理服裝的品質(zhì)問題情景2顧客很喜歡一款純棉的衣服，詢問是否會褪色，縮水或起球 正確應對（認同加贊美，弱化問題并轉(zhuǎn)移話題，專業(yè)知識，服務）l 先生，我們的衣服是經(jīng)過縮水，定型和抗起球處理的，我們的純棉衣服已經(jīng)銷售上千件了，到現(xiàn)在為止，只要按照正確的方法來穿著和保養(yǎng)。使這款衣服比去年更具品味，您可以試穿一下，一定比去年更適合