【正文】 ） 針對(duì)情況 C： 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 38 回去考慮以后再說(shuō)吧。 D、沒(méi)帶錢 E、完全不感興趣。 會(huì)后成交 基本話術(shù) （注：微笑，自信，大方） 問(wèn)話開(kāi)頭，了解客戶意愿度 A、今晚的研討會(huì)應(yīng)該對(duì)您有很大幫助吧？ 看他們的回復(fù)，可以判斷有多大的意愿。 會(huì)后成交 會(huì)后成交準(zhǔn)備 一、 必備的工具 簽字筆 名片 課程表、優(yōu)惠價(jià)格表、確認(rèn)函 計(jì)算器 學(xué)習(xí)卡 、 總裁 貴賓 卡 、 權(quán)益書 、已使用過(guò)的學(xué)習(xí)卡 客戶見(jiàn)證 資料或者信息 當(dāng)月的課程塑造 二 、 必須的準(zhǔn)備 成交的關(guān)鍵在于敢于成交。 *總，您好！我就是 ***，這是我的名片，和您交換一下！（如對(duì)方?jīng)]帶名片，可讓對(duì)方在空白便 箋或備用名片上簽名留下電話。盡可能在會(huì)前就能了解一些客戶的情況。 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 33 研討會(huì) 研討會(huì)是一種會(huì)議營(yíng)銷的方式。不要緊！。公司人員 4000 多位。但新人的話術(shù)應(yīng)該有固定的版本 來(lái) 練習(xí)， 而不是讓其按照自己的想法設(shè)計(jì)話術(shù)。你必須要讓客戶看到你的臉上、眼睛里（包括聽(tīng)到）、耳朵里，都寫著“我相信這個(gè)產(chǎn)品。假如你把好方法和工具立即運(yùn)用到你的企業(yè)和團(tuán)隊(duì)中去，當(dāng)然就立即幫你賺到很多錢，您同意嗎？ **總，是你過(guò)來(lái)拿票還是我送票給你？ 三十、問(wèn)題： 198 元這么便宜 聽(tīng)了有啥用??？？？ 說(shuō)明你是一個(gè)價(jià)值思考的人，像你這種不愿占小便宜的人很少，而你這種不愿占小便宜的人往往占大便宜。 二十二、問(wèn)題：這個(gè)會(huì)議我不參加？？？ 會(huì)議可以不參加，好的方法和工具還得找，我們已經(jīng)幫你準(zhǔn)備好了， 您 可以隨時(shí)和我們聯(lián)系。 任何一個(gè)產(chǎn)品都 有他的銷售方式及渠道，您同意嗎？我們的研討會(huì)在最后一部份會(huì)有幾分鐘的產(chǎn)品介紹，那您在前面三個(gè)小時(shí)學(xué)到的東西是立刻可以運(yùn)用到您的工作當(dāng)中，而且立刻就會(huì)產(chǎn)生績(jī)效的，對(duì)您百利而無(wú)害。 （聽(tīng)過(guò)）什么時(shí)候聽(tīng)過(guò)，（三年前）哦，那時(shí)我們剛開(kāi)始創(chuàng)立，現(xiàn)在全國(guó)已有五十多分公司，成為行業(yè)的第一名，你現(xiàn)在過(guò)來(lái)看看和以前完全不一樣，您一定會(huì)有很大收獲。對(duì)吧？機(jī)會(huì)難得， 您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？ 九、問(wèn)題：你不要給我打電話了，我不會(huì)去的？？？ X 總，您如果有一樣產(chǎn)品，你的客戶很需要，對(duì)他很有幫助，而他在不了解的情況下，拒絕你，你還會(huì)讓你的員工為他提供服務(wù)嗎？（如客戶沉默）我相信你一定會(huì)的（會(huì)）所以我也還會(huì)為你服務(wù)的。（啥事你先說(shuō)）那你什么時(shí)候回來(lái)？（周六）不浪費(fèi)你長(zhǎng)途了，等你回來(lái)再說(shuō)。是吧？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。事實(shí)上，他們昨天也遇到我們今天一樣的問(wèn)題，他們找到解決我們今天問(wèn)題的方法，才發(fā)展成大企業(yè)，你同意嗎？不是你和你的團(tuán)隊(duì)解決不了今天所面臨的問(wèn)題，而是我們沒(méi)有找到解決問(wèn)題的方法，有句名言，“方法總比困難多”，你有時(shí)間過(guò)來(lái)拿方法嗎？機(jī)會(huì)難得， 您看來(lái)一位還是 和您的朋友一起來(lái) ？ 我能理解您，你忙也是為 了企業(yè)，現(xiàn)在我們聯(lián)合舉辦的 XXX研討會(huì)就是專門解決企業(yè)現(xiàn)存的問(wèn)題， XXX 是我們特別邀請(qǐng)的 XXX 方面的專家，與幾十位和您一樣的老總，一起研討企業(yè)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。我們是中國(guó)最大的企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，為了更好的和 **（地區(qū)）優(yōu)秀企業(yè)家進(jìn)行交流，特別在 ***大酒店舉行一場(chǎng)非常高端的總裁沙龍，只邀請(qǐng) 40位象您這樣企業(yè)的董事長(zhǎng)參加，主要內(nèi)容是一起探討如何突破企業(yè)發(fā)展的瓶勁，把企業(yè)做大做強(qiáng)，時(shí)間定在??如此棒的課程沙龍請(qǐng)問(wèn)您一個(gè)人過(guò)來(lái)還是和您做企業(yè)的其他朋友一起來(lái)呢？（不一定有時(shí)間），噢，有點(diǎn)遺憾，您以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)聚成集團(tuán)嗎？（沒(méi)有聽(tīng)過(guò)），聚 成資訊集團(tuán)是近年來(lái)訊速崛起的中國(guó)最大的企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，目前服務(wù)四萬(wàn)多家企業(yè)單位，做到五個(gè)行業(yè)第一。 **總，**老師他在 **（地區(qū)）輔導(dǎo)企業(yè)有好幾年時(shí)間，所以對(duì)我們 **（地區(qū)）企業(yè)狀況特別了解，所以他這次講的內(nèi)容，對(duì)我們的企業(yè)會(huì)有獨(dú)到的見(jiàn)解，實(shí)際解決我們現(xiàn)階段的普遍問(wèn)題。 電話行銷的時(shí)間管理： 列名單、列電話 集中時(shí)間打電 話 同類電話同類時(shí)間打 重要的電話約定時(shí)間打 珍惜顧客的每一分鐘 約訪的電話不要超過(guò) 3分鐘 溝通的電話不要超過(guò) 8分鐘 新電話中講最有生產(chǎn)力的 分析并檢討每一通電話的效率 在電話中 每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心 1顧客在電話中等的最大極限 17秒。 第 四類 A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì) B、工商局、稅務(wù)局 C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如 ： MBA\EMBA） 第 五類 A、親人、朋友 介紹 B、未買卡課戶轉(zhuǎn)介紹 C、買卡課戶轉(zhuǎn)介紹 第 六類 A、黃頁(yè)、工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)） B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢） C、 114查詢 （注： 實(shí)際上客戶資源很多，只要 養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話號(hào)碼 、索要名片 的習(xí)慣，客戶資源 無(wú)處不在。 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 12 單 元 主 題 銷 售 流 程 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司培訓(xùn)部 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 13 計(jì)劃活動(dòng) 計(jì)劃活動(dòng)是 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。 下班離 開(kāi)辦公室前，使用人應(yīng)該關(guān)閉所用機(jī)器的電源，將臺(tái)面的物品歸位，鎖好貴重物品和重要文件。 宗教忌諱：伊斯蘭教忌血、豬狗肉 。面包用手撕成小塊放入口中，不可用嘴啃食。 具由外向內(nèi)取用。 不在餐桌上修飾自己 。 不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盤深處。 剃牙時(shí)用手擋住嘴。 各地座位禮儀會(huì)有所不同，請(qǐng)參照當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗。但若主人 親 自駕車，則副駕駛位置為上賓席。 電梯禮儀：核心是安全 無(wú)人操作電梯時(shí)，不可讓客人先入。 介紹 介紹是社交禮節(jié)的重要環(huán)節(jié)，介紹通常是把男 士 介紹給女士，年輕者介紹給年長(zhǎng)者，位卑者介紹給位尊 者 ，主人介紹給客人，未婚者介紹給已婚者 ， 非官方人事給官方人士 ， 本國(guó)同事給外國(guó)同事 。握手時(shí)注視對(duì)方。微笑是 聚成 最基本的禮儀，它應(yīng)伴隨著我們渡過(guò)工作和生活中每一刻，無(wú)論你是對(duì)待客戶、同事還是對(duì)待家人，以及陌生人。 對(duì)坐談話時(shí)，身體稍向前傾。（此法適用于干性皮膚） 全臉用同類色的粉底霜，用粉餅定妝定妝后，刷睫毛膏抹無(wú)色口紅。腰上不能有任何東西。新西裝袖口的標(biāo)簽要拆掉。 臉部 女士：不宜 化過(guò)濃的妝，眉毛、嘴唇不要用例如黑色、綠色等怪異顏色化妝。 聚成 禮儀是 聚成 人應(yīng)具備的禮儀風(fēng)范，請(qǐng)大家記住， 聚成 員工的形象即代表著 聚成的企業(yè)形象。 香水 男士：盡量使用高質(zhì)的男士香水； 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 4 女士：不宜噴灑味道過(guò)于濃重、氣味過(guò)于怪異的香水，以氣味芬芳、清淡為好。 領(lǐng)帶及領(lǐng)帶夾 工作時(shí)間應(yīng)佩戴公司領(lǐng)帶， 領(lǐng)帶下擺只能長(zhǎng)過(guò)皮帶扣少許；穿毛衣或馬甲時(shí)，領(lǐng)帶應(yīng)放在毛衣、馬甲的里面即貼住襯衣。 女 士 上班最 好 穿少有裝飾的黑色半高跟 船鞋 ，不要聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 5 穿涼鞋。 男性：雙腳平行打開(kāi)，雙手握于小腹前。 女性：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上。右手五指并 攏 ，不要用左手。 指引 需要指引某樣物品或接引客人時(shí)，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。 如果是坐著，則起身接受 對(duì)方遞來(lái)的名片 ，雙手接拿，認(rèn)真過(guò)目，然后放入自己名片夾的上端。 到目的地后，一手按“開(kāi)”，一手做請(qǐng)出的動(dòng)作，說(shuō)：“到了，您先請(qǐng)！”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導(dǎo)方向。錯(cuò)誤的姿勢(shì)是伸出頭 來(lái)，十分艱難地把身體鉆出來(lái)。 喝湯用湯匙，不出聲。 不要把筷子架在飯碗或杯子上，忌把筷子插在飯碗或菜盤里。 尊重對(duì)方的飲酒習(xí)慣和意愿，不以各種理由逼迫對(duì)方喝酒。用過(guò)的餐盤不可再用?？谥杏泄穷^或魚刺時(shí)，用拇指和食指從緊閉的唇間取出。嘴里有食物，不可談話。 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 11 最后離開(kāi)辦公區(qū)的人員應(yīng)關(guān)電燈、門窗、及室內(nèi)總閘。 不翻看不屬于自己負(fù)責(zé)范圍內(nèi)的材料及保密信息 。 收集名單 收集名單前信念： 著名的銷售大師 喬 電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可確定跟進(jìn)的方式。 二、 **總，你好！現(xiàn)在在哪忙?。课沂蔷鄢晒镜男±畎?！您是貴人多忘事??！ **總，前段時(shí)間有打電話給您。 四、 **總您好！我 是聚成集團(tuán)的 ***，您說(shuō)話方便嗎？（什么公司？）我是聚成咨詢集團(tuán)的。主講 一個(gè)（企業(yè)最新人才戰(zhàn)略）總裁研討會(huì)，總您是過(guò)來(lái)一位還是帶一個(gè)企業(yè)家朋友一起參加呢？ 異議處理話術(shù) 一、問(wèn)題：沒(méi)興趣？？？ 很多事情是由不感興趣到感興趣，您先了解一下吧， X 總 不感興趣是因?yàn)椴恍枰?，我想?qǐng)問(wèn)您對(duì)更輕松的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好有興趣嗎？更省力的賺更多錢感興趣嗎？ 假如你對(duì)更輕松的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好都沒(méi)興趣，那你對(duì)美女（帥哥）有興趣嗎？對(duì)美女（帥哥）也沒(méi)興趣，那你對(duì)到五臺(tái)山（峨眉山）當(dāng)和尚（尼姑）有興趣嗎？那你對(duì)什么感興趣？ （調(diào)侃的語(yǔ)氣） XX總對(duì)這個(gè)不感興趣，我很理解，因?yàn)槟涣私饴铩?**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。 現(xiàn)在企業(yè)執(zhí)行力差，很重要的原因就是計(jì)劃性不強(qiáng)，您作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，一定要起到帶頭作用，我們先安排好時(shí)間，萬(wàn)一有重要變動(dòng)，您提前通知我。 （半年前）那時(shí)我們剛到（西安，南寧，合肥 ....）現(xiàn)在我們已經(jīng)成為當(dāng)?shù)氐谝幻?，您想不想知道我們快速打敗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為當(dāng)?shù)氐谝幻姆椒?，很有效的哦? 七、問(wèn)題： 有聽(tīng)過(guò)這樣的課，很一般？？？ 哦 !太棒了， XXX 總，這說(shuō)明您是很愛(ài)學(xué)習(xí)的人，課程的效果好不好由兩個(gè)關(guān)鍵決定，第一，是哪家企業(yè)舉辦的，這家企業(yè)自身做的怎么樣，第二有誰(shuí)講，老師水平如何，我們是行業(yè)第一名的企業(yè)，請(qǐng)的是優(yōu)秀的老師，對(duì)您一定有幫助。 十三、問(wèn)題：你們?cè)趺粗牢业碾娫挘浚浚? 深圳企業(yè)協(xié)會(huì)這邊特別推薦到您 XX總，如何知道你的電話很重要，但是我?guī)Ыo您的資訊對(duì)你有沒(méi)有價(jià)值更重要，您同意嗎？機(jī)會(huì)難得， 您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？ 十四、問(wèn)題：我每天都接到你們類似的電話，太多了？？？ 太棒了，說(shuō)明你是一個(gè)很杰出的企業(yè)家，知名度很高。 十六、問(wèn)題：小企業(yè)不想弄這些，不要打電話給我了？？？ XXX 總，海爾小不?。课④浶〔恍?？當(dāng)初他們都是小企業(yè)，您同意嗎？正因?yàn)槠髽I(yè)小，才要重視學(xué)習(xí)。您是想辛苦一陣子還是辛 苦一輩子呢？錯(cuò)誤的方法大量的使用是會(huì)讓自己錯(cuò)的更離譜，您同意嗎？我們有很多客戶從北京，上海，江蘇趕過(guò)來(lái)，您只要花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，就可以了。我們這次研討會(huì)重點(diǎn)是要給你一套更省力把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好的系統(tǒng)。 確 認(rèn) 電 話 一、研討會(huì)當(dāng)天上午 10： 30 打電話 : 張總 ,您好 !我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位 ,您記得來(lái)的時(shí)候把入場(chǎng)券門票帶上 ,(沒(méi)送票的說(shuō) :把發(fā)給您的邀請(qǐng)函帶上 ).同時(shí)提醒您一下 ,我們今天來(lái)的都是企業(yè)總經(jīng)理和董事長(zhǎng) ,您可以多帶一些名片 ,這也是一個(gè)優(yōu)質(zhì)人脈的積累嘛 !研討會(huì)在下午 1:30（ 6： 30） 準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始 ,在?? .您記得早點(diǎn)吃飯哦 !那我們一會(huì)見(jiàn) ! (確認(rèn)電話也可以借力 ,讓經(jīng)理協(xié)助來(lái)打 !最好是我們自己熟練后 ,自己打 !) 此電話打完后，在十一點(diǎn)，發(fā)一條短信溫馨提示：總研討會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、署名聚成 二、研討會(huì)當(dāng)天中午 12： 30（下午 6： 00） 打電話 : 張總 ,我是 ***,您到哪里了 ?您吃飯了嗎