【正文】 ） 針對情況 C： 聚成業(yè)務手冊 38 回去考慮以后再說吧。 D、沒帶錢 E、完全不感興趣。 會后成交 基本話術 （注：微笑，自信，大方） 問話開頭，了解客戶意愿度 A、今晚的研討會應該對您有很大幫助吧？ 看他們的回復，可以判斷有多大的意愿。 會后成交 會后成交準備 一、 必備的工具 簽字筆 名片 課程表、優(yōu)惠價格表、確認函 計算器 學習卡 、 總裁 貴賓 卡 、 權益書 、已使用過的學習卡 客戶見證 資料或者信息 當月的課程塑造 二 、 必須的準備 成交的關鍵在于敢于成交。 *總，您好！我就是 ***，這是我的名片，和您交換一下?。ㄈ鐚Ψ?jīng)]帶名片，可讓對方在空白便 箋或備用名片上簽名留下電話。盡可能在會前就能了解一些客戶的情況。 聚成業(yè)務手冊 33 研討會 研討會是一種會議營銷的方式。不要緊！。公司人員 4000 多位。但新人的話術應該有固定的版本 來 練習， 而不是讓其按照自己的想法設計話術。你必須要讓客戶看到你的臉上、眼睛里（包括聽到）、耳朵里，都寫著“我相信這個產(chǎn)品。假如你把好方法和工具立即運用到你的企業(yè)和團隊中去，當然就立即幫你賺到很多錢，您同意嗎？ **總，是你過來拿票還是我送票給你？ 三十、問題： 198 元這么便宜 聽了有啥用啊？？？ 說明你是一個價值思考的人，像你這種不愿占小便宜的人很少，而你這種不愿占小便宜的人往往占大便宜。 二十二、問題：這個會議我不參加？？？ 會議可以不參加，好的方法和工具還得找，我們已經(jīng)幫你準備好了， 您 可以隨時和我們聯(lián)系。 任何一個產(chǎn)品都 有他的銷售方式及渠道，您同意嗎？我們的研討會在最后一部份會有幾分鐘的產(chǎn)品介紹，那您在前面三個小時學到的東西是立刻可以運用到您的工作當中，而且立刻就會產(chǎn)生績效的，對您百利而無害。 （聽過）什么時候聽過，（三年前）哦，那時我們剛開始創(chuàng)立，現(xiàn)在全國已有五十多分公司，成為行業(yè)的第一名，你現(xiàn)在過來看看和以前完全不一樣，您一定會有很大收獲。對吧？機會難得， 您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢？ 九、問題：你不要給我打電話了，我不會去的？？？ X 總，您如果有一樣產(chǎn)品，你的客戶很需要，對他很有幫助，而他在不了解的情況下，拒絕你，你還會讓你的員工為他提供服務嗎？（如客戶沉默）我相信你一定會的（會）所以我也還會為你服務的。（啥事你先說）那你什么時候回來？（周六）不浪費你長途了，等你回來再說。是吧？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。事實上，他們昨天也遇到我們今天一樣的問題，他們找到解決我們今天問題的方法，才發(fā)展成大企業(yè)，你同意嗎？不是你和你的團隊解決不了今天所面臨的問題，而是我們沒有找到解決問題的方法，有句名言，“方法總比困難多”，你有時間過來拿方法嗎？機會難得， 您看來一位還是 和您的朋友一起來 ？ 我能理解您，你忙也是為 了企業(yè)，現(xiàn)在我們聯(lián)合舉辦的 XXX研討會就是專門解決企業(yè)現(xiàn)存的問題， XXX 是我們特別邀請的 XXX 方面的專家，與幾十位和您一樣的老總，一起研討企業(yè)經(jīng)營的問題。我們是中國最大的企業(yè)管理培訓集團，為了更好的和 **（地區(qū)）優(yōu)秀企業(yè)家進行交流，特別在 ***大酒店舉行一場非常高端的總裁沙龍，只邀請 40位象您這樣企業(yè)的董事長參加，主要內(nèi)容是一起探討如何突破企業(yè)發(fā)展的瓶勁，把企業(yè)做大做強，時間定在??如此棒的課程沙龍請問您一個人過來還是和您做企業(yè)的其他朋友一起來呢？（不一定有時間），噢，有點遺憾，您以前聽說過聚成集團嗎？（沒有聽過），聚 成資訊集團是近年來訊速崛起的中國最大的企業(yè)管理培訓集團，目前服務四萬多家企業(yè)單位，做到五個行業(yè)第一。 **總，**老師他在 **（地區(qū)）輔導企業(yè)有好幾年時間，所以對我們 **（地區(qū)）企業(yè)狀況特別了解，所以他這次講的內(nèi)容，對我們的企業(yè)會有獨到的見解，實際解決我們現(xiàn)階段的普遍問題。 電話行銷的時間管理： 列名單、列電話 集中時間打電 話 同類電話同類時間打 重要的電話約定時間打 珍惜顧客的每一分鐘 約訪的電話不要超過 3分鐘 溝通的電話不要超過 8分鐘 新電話中講最有生產(chǎn)力的 分析并檢討每一通電話的效率 在電話中 每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心 1顧客在電話中等的最大極限 17秒。 第 四類 A、商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會 B、工商局、稅務局 C、商學院的同學錄（如 ： MBA\EMBA） 第 五類 A、親人、朋友 介紹 B、未買卡課戶轉介紹 C、買卡課戶轉介紹 第 六類 A、黃頁、工商名冊（如聯(lián)通黃頁） B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡查詢） C、 114查詢 （注： 實際上客戶資源很多，只要 養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼 、索要名片 的習慣，客戶資源 無處不在。 聚成業(yè)務手冊 12 單 元 主 題 銷 售 流 程 聚成業(yè)務手冊 聚成企業(yè)管理顧問有限公司培訓部 聚成業(yè)務手冊 13 計劃活動 計劃活動是 制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。 下班離 開辦公室前，使用人應該關閉所用機器的電源，將臺面的物品歸位，鎖好貴重物品和重要文件。 宗教忌諱：伊斯蘭教忌血、豬狗肉 。面包用手撕成小塊放入口中，不可用嘴啃食。 具由外向內(nèi)取用。 不在餐桌上修飾自己 。 不要把筷子伸到他人面前，也不要插入菜盤深處。 剃牙時用手擋住嘴。 各地座位禮儀會有所不同，請參照當?shù)仫L俗。但若主人 親 自駕車，則副駕駛位置為上賓席。 電梯禮儀：核心是安全 無人操作電梯時，不可讓客人先入。 介紹 介紹是社交禮節(jié)的重要環(huán)節(jié)，介紹通常是把男 士 介紹給女士，年輕者介紹給年長者，位卑者介紹給位尊 者 ，主人介紹給客人，未婚者介紹給已婚者 ， 非官方人事給官方人士 ， 本國同事給外國同事 。握手時注視對方。微笑是 聚成 最基本的禮儀，它應伴隨著我們渡過工作和生活中每一刻，無論你是對待客戶、同事還是對待家人，以及陌生人。 對坐談話時，身體稍向前傾。（此法適用于干性皮膚） 全臉用同類色的粉底霜，用粉餅定妝定妝后，刷睫毛膏抹無色口紅。腰上不能有任何東西。新西裝袖口的標簽要拆掉。 臉部 女士：不宜 化過濃的妝，眉毛、嘴唇不要用例如黑色、綠色等怪異顏色化妝。 聚成 禮儀是 聚成 人應具備的禮儀風范，請大家記住， 聚成 員工的形象即代表著 聚成的企業(yè)形象。 香水 男士：盡量使用高質(zhì)的男士香水； 聚成業(yè)務手冊 4 女士：不宜噴灑味道過于濃重、氣味過于怪異的香水，以氣味芬芳、清淡為好。 領帶及領帶夾 工作時間應佩戴公司領帶， 領帶下擺只能長過皮帶扣少許；穿毛衣或馬甲時，領帶應放在毛衣、馬甲的里面即貼住襯衣。 女 士 上班最 好 穿少有裝飾的黑色半高跟 船鞋 ，不要聚成業(yè)務手冊 5 穿涼鞋。 男性：雙腳平行打開，雙手握于小腹前。 女性：雙腳交叉或并攏，雙手輕放于膝蓋上。右手五指并 攏 ，不要用左手。 指引 需要指引某樣物品或接引客人時，食指以下靠攏，拇指向內(nèi)側輕輕彎曲，指示方向。 如果是坐著，則起身接受 對方遞來的名片 ，雙手接拿，認真過目，然后放入自己名片夾的上端。 到目的地后，一手按“開”，一手做請出的動作，說：“到了，您先請！”客人走出電梯后，自己立即步出電梯，在前面引導方向。錯誤的姿勢是伸出頭 來，十分艱難地把身體鉆出來。 喝湯用湯匙，不出聲。 不要把筷子架在飯碗或杯子上，忌把筷子插在飯碗或菜盤里。 尊重對方的飲酒習慣和意愿，不以各種理由逼迫對方喝酒。用過的餐盤不可再用?？谥杏泄穷^或魚刺時，用拇指和食指從緊閉的唇間取出。嘴里有食物，不可談話。 聚成業(yè)務手冊 11 最后離開辦公區(qū)的人員應關電燈、門窗、及室內(nèi)總閘。 不翻看不屬于自己負責范圍內(nèi)的材料及保密信息 。 收集名單 收集名單前信念： 著名的銷售大師 喬 電話的反應可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進，并可確定跟進的方式。 二、 **總，你好！現(xiàn)在在哪忙啊？我是聚成公司的小李啊！您是貴人多忘事??！ **總，前段時間有打電話給您。 四、 **總您好！我 是聚成集團的 ***，您說話方便嗎？（什么公司？）我是聚成咨詢集團的。主講 一個（企業(yè)最新人才戰(zhàn)略）總裁研討會，總您是過來一位還是帶一個企業(yè)家朋友一起參加呢？ 異議處理話術 一、問題：沒興趣？？？ 很多事情是由不感興趣到感興趣，您先了解一下吧， X 總 不感興趣是因為不需要，我想請問您對更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好有興趣嗎？更省力的賺更多錢感興趣嗎？ 假如你對更輕松的把企業(yè)經(jīng)營的更好都沒興趣，那你對美女（帥哥）有興趣嗎？對美女（帥哥）也沒興趣，那你對到五臺山（峨眉山）當和尚（尼姑）有興趣嗎？那你對什么感興趣？ （調(diào)侃的語氣） XX總對這個不感興趣，我很理解，因為您不了解嘛。 **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。 現(xiàn)在企業(yè)執(zhí)行力差，很重要的原因就是計劃性不強，您作為企業(yè)領導，一定要起到帶頭作用，我們先安排好時間，萬一有重要變動，您提前通知我。 （半年前）那時我們剛到（西安，南寧，合肥 ....）現(xiàn)在我們已經(jīng)成為當?shù)氐谝幻?，您想不想知道我們快速打敗競爭對手，成為當?shù)氐谝幻姆椒?，很有效的哦? 七、問題： 有聽過這樣的課，很一般？？？ 哦 !太棒了， XXX 總，這說明您是很愛學習的人，課程的效果好不好由兩個關鍵決定，第一，是哪家企業(yè)舉辦的，這家企業(yè)自身做的怎么樣，第二有誰講，老師水平如何，我們是行業(yè)第一名的企業(yè)，請的是優(yōu)秀的老師，對您一定有幫助。 十三、問題：你們怎么知道我的電話？？？ 深圳企業(yè)協(xié)會這邊特別推薦到您 XX總，如何知道你的電話很重要，但是我?guī)Ыo您的資訊對你有沒有價值更重要，您同意嗎？機會難得， 您看是幫您預留一個席位還是兩個席位呢？ 十四、問題：我每天都接到你們類似的電話，太多了？？？ 太棒了，說明你是一個很杰出的企業(yè)家，知名度很高。 十六、問題：小企業(yè)不想弄這些，不要打電話給我了？？？ XXX 總，海爾小不??？微軟小不小？當初他們都是小企業(yè)，您同意嗎？正因為企業(yè)小，才要重視學習。您是想辛苦一陣子還是辛 苦一輩子呢？錯誤的方法大量的使用是會讓自己錯的更離譜，您同意嗎？我們有很多客戶從北京，上海，江蘇趕過來，您只要花費幾個小時，就可以了。我們這次研討會重點是要給你一套更省力把企業(yè)經(jīng)營得更好的系統(tǒng)。 確 認 電 話 一、研討會當天上午 10： 30 打電話 : 張總 ,您好 !我已經(jīng)為您預留好了席位 ,您記得來的時候把入場券門票帶上 ,(沒送票的說 :把發(fā)給您的邀請函帶上 ).同時提醒您一下 ,我們今天來的都是企業(yè)總經(jīng)理和董事長 ,您可以多帶一些名片 ,這也是一個優(yōu)質(zhì)人脈的積累嘛 !研討會在下午 1:30（ 6： 30） 準時開始 ,在?? .您記得早點吃飯哦 !那我們一會見 ! (確認電話也可以借力 ,讓經(jīng)理協(xié)助來打 !最好是我們自己熟練后 ,自己打 !) 此電話打完后，在十一點，發(fā)一條短信溫馨提示：總研討會的時間、地點、署名聚成 二、研討會當天中午 12： 30（下午 6： 00） 打電話 : 張總 ,我是 ***,您到哪里了 ?您吃飯了嗎