【正文】 ?我在 ***,您上來(lái)直接簽到進(jìn)場(chǎng)就可以了 .一會(huì)見 ! 三、世界行為學(xué)家經(jīng)過(guò)大量的調(diào)查：語(yǔ)調(diào) 38% + 肢體動(dòng)作 55% + 文字 7% 銷售是信心的傳遞，文字以不變應(yīng)萬(wàn)變。 演練：你真不簡(jiǎn)單、我很欣賞你、我很佩服你。請(qǐng)你給我 2分鐘時(shí)間！首先，聚成集團(tuán)是一家 咨詢 培訓(xùn)公司 ！ 20xx年 5月， 聚成公司只有 6個(gè)人，一年幾十萬(wàn)。 陌生拜訪： 你好！我是聚成集團(tuán)的 xxx！。公司人員 4000多位 ,培訓(xùn)營(yíng)業(yè)額，過(guò) 5億元。 會(huì)中溝通的重要性： 最快速度建立信任感：著裝要干凈整潔，面帶笑容，要充滿熱情。 中場(chǎng)休息時(shí)，找到客戶，交換名片認(rèn)識(shí)。（可主動(dòng)拿些水果給客戶食用，用熱情和關(guān)心留住客戶，讓他安心聽完。這點(diǎn)對(duì)約時(shí)間收款起重要作用。） 解除抗拒 抗拒 1：回去考慮一下。 ◆ 銷售人員的課有 ? （注意講師塑造） 6 5 ＝ 30? 這 樣大概算下來(lái)您至少要定個(gè) V卡才夠。 X 總，執(zhí)行力這門課程無(wú)論您在怎么忙，都要帶您的中高層干部去學(xué)習(xí)，才能提升您企業(yè)的執(zhí)行力。（嘉賓） ◆ 那我們今年有 8 個(gè)管理課程： 20 8＝ C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合呢？ 注 ：肢體動(dòng)作 —— 手指向?qū)W習(xí)顧問(wèn)所建議卡別。） 會(huì)后成交的步驟 定下建議： 通常 50人以下定 C卡，其余 B、 A、 V卡常年管理課程有 8場(chǎng)，銷售 5場(chǎng) ?? 填寫確認(rèn)函 注意：不講任何廢話，肢體動(dòng)作引導(dǎo)“來(lái)，這是姓名，電話”。 。 會(huì) 中溝通的準(zhǔn)備 物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋：萬(wàn)全的準(zhǔn)備才能招來(lái)可能的結(jié)果；準(zhǔn)備不好結(jié) 果就不好。 研討會(huì)工作項(xiàng)目圖表 票務(wù)工作 會(huì)務(wù)安排 講師演講 會(huì)場(chǎng)成交 客戶參與 訂立目標(biāo) 實(shí)務(wù)操作 銷售推動(dòng) 培訓(xùn)支持 票務(wù)管理 上半場(chǎng) 下半場(chǎng) 中場(chǎng)溝通 終場(chǎng)成交 中場(chǎng)抽獎(jiǎng) 客戶感言 會(huì)后總結(jié) 跟單安排 全力收單 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 會(huì)務(wù)總結(jié) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 分析協(xié)助 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 分析協(xié)助 會(huì)前 會(huì)中 會(huì)后 研討會(huì) 地點(diǎn)確定 時(shí)間確定 講師聯(lián)系 邀 請(qǐng) 函 會(huì)務(wù)安排 財(cái)務(wù)支持 主 持 主持開場(chǎng) 公司、產(chǎn) 品介紹 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 34 參加研討會(huì)的大部分客戶，業(yè)務(wù)人員大都不認(rèn)識(shí)， 還沒(méi)有建立信任感，也不了解客戶的基本情況，所以會(huì)對(duì)會(huì)后成交造成障礙。到目前，短短 3年時(shí)間。到目前，短短 5年時(shí)間聚成公司 ——已經(jīng)發(fā)展成聚成集團(tuán)公司人員 4000 多位 ,培訓(xùn)營(yíng)業(yè)額，過(guò) 5 億元。沒(méi)有！。若經(jīng)過(guò)確認(rèn)，這個(gè)老總確實(shí)有重要的安排來(lái)不成了，我們可以造成遺憾，太可惜了，建立信賴感，為下次邀約打好基礎(chǔ)。培養(yǎng)你立即產(chǎn)生效益的一些方法和工具，當(dāng)然越早越好，畢竟這是一個(gè)快魚吃慢魚的時(shí)代 ，往往有時(shí)早一天對(duì)我們影響 都 很大。 二十四、問(wèn)題：你們老師說(shuō)的那些我早就會(huì)做了，早做過(guò)了？？？ 三人行必有我?guī)?，我相信您的企業(yè)做得這么好，一定做對(duì)了很多事情，你已經(jīng)做得聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 29 很好，但我相信你的企業(yè)還可以更好，您同意嗎？ 二十五、問(wèn)題：我都可以給你們講課了？？？ 對(duì)，我相信您一定可以，我們本來(lái)就 在 找很多成功的企業(yè)家?guī)臀覀冎v課，像李踐、梁伯強(qiáng)他們一樣。有可能這次的收獲還會(huì)大于一百萬(wàn)。 十五、問(wèn)題：把機(jī)會(huì)留給別人吧？？？ X 總，你真是個(gè)好人，我們現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是人才，服務(wù)，品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是速度的競(jìng)爭(zhēng)，你可以拒絕學(xué)習(xí)，但您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)，我們總不愿意把市場(chǎng)、利潤(rùn)留給對(duì)手吧。機(jī)會(huì)難得， 您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？ 十、以后有需要再與你聯(lián)系？？？ 我理解您的想法，研討會(huì)我想你永遠(yuǎn)都不會(huì)需要，但是，更省力的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)得更好得方法和工具，您現(xiàn)在需不需要？ 十一、問(wèn)題：多少錢？？？ 專家的費(fèi)用由我們這邊支付，由于我們是小型研討會(huì)，需要您分?jǐn)傎e館場(chǎng)地茶水費(fèi)198 元，這個(gè)您可以接受嗎？ 十二、問(wèn)題：公司干什么的？？？ 聚成公司是中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌公司，專門為企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型人才。您同意嗎？ **總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。 現(xiàn)在我們定下來(lái)，便于您安排工作，萬(wàn)一有重要變動(dòng)，您提前通知我。相反，你沒(méi)來(lái)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了，他們掌握了這些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。 **日（星期 *）我們請(qǐng)到了國(guó)內(nèi)著名的人才戰(zhàn)略專家 ***老師，主講內(nèi)容是：如何選人、留住人才、建立人才梯隊(duì)， **總，這次機(jī)會(huì)非常難得， 每家企業(yè)只能允許兩人參加，對(duì)象是董事長(zhǎng)和總經(jīng)理，您看給您預(yù)留 一位還是倆位？每位嘉賓只收?qǐng)龅刭M(fèi) 198 元，您看沒(méi)問(wèn)題吧？您的地址是??？好的，我馬上把票給您送過(guò)去！ 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 23 九、 XX 總，告訴你一個(gè)好消息，這里有個(gè)資訊可以協(xié)助到您更輕松的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好，請(qǐng)問(wèn)你有興趣嗎？ 十、 **總您好！我是聚成集團(tuán) **分公司的 ***， 今天給您打電話有個(gè)非常好的咨詢給您分享。 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 21 像 **公司、 **公司的 *總 *總都是親自過(guò)來(lái)參加的，覺得老師講的內(nèi)容非常實(shí)用，簡(jiǎn)直說(shuō)到老板心坎上了。 使用顧客的口頭禪 重復(fù)顧客講的話 情緒同步 語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，便用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通視殼型、聽殼型、感殼型 生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作 —— 鏡面反映 語(yǔ)言文字同步 信念同步：我同意你的意見，同時(shí)??（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”） 例同 ： 把想對(duì)他說(shuō)的話比喻為另一個(gè)人的故事 借喻 ： 借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí) 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 19 1幽默 電話 邀約 話術(shù)設(shè)計(jì)： （用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話術(shù)） 我是誰(shuí)？ 我要跟客戶談什么？ 我談的事情對(duì)客戶有什么好處？ 拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？ 顧客為什么要來(lái)？ 顧客為什么現(xiàn)在一定要來(lái)？ 魅力聲音的五種法則 語(yǔ)調(diào)熱情、清晰明朗； 吐字清楚、層次分明； 掌控節(jié)奏、擅用停頓； 音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確； 措辭高雅、配合表情； 電話 邀約 失敗的原因 沒(méi)有 明確的 目標(biāo) 和達(dá)成目標(biāo)的決心 ； 沒(méi)有足夠的名單 未能詳細(xì)的記錄； 缺乏行動(dòng)力； 自我設(shè)限； 無(wú)法有效的情緒管理； 缺乏時(shí)間管理 ，效率太低 ； 話術(shù)沒(méi)有 針對(duì)性 ； 不是全力以赴，而是全力應(yīng)付 。 電話行銷的核心理念： 電話是我們桌上的一座寶藏 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 17 每一通電話都是有價(jià)值的，值錢的 打電話是簡(jiǎn)單有效， 創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道 打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開始 想打好電話首先要 表現(xiàn)出 強(qiáng)烈的自信心 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié) 打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具 電話邀約的特殊觀念 電話邀約 =電話篩選：我們不是要在乎 10個(gè)中有 9個(gè)不行，而是得到了 10個(gè)中的 那 1個(gè)。 收入目標(biāo) ：制訂年收入、月收入 晉升目標(biāo) ：年度晉升目標(biāo)、三個(gè)月晉升目標(biāo) 業(yè)績(jī)目標(biāo) ：年度、月度、公司獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃目標(biāo) 客戶目標(biāo) ：根據(jù)收入、業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂成交客戶目標(biāo)和準(zhǔn)客戶目標(biāo) 計(jì)劃活動(dòng) 跟 單 收 單 收集名單 電話邀約 研討會(huì) 成 交 服 務(wù) 轉(zhuǎn)介紹 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 14 邀約 目標(biāo) ：每次研討會(huì)邀約目標(biāo)及電話數(shù) 名單目標(biāo) ：保持足夠的名單數(shù) 二、制訂計(jì)劃 ：制訂月、周、日計(jì)劃，月初填寫工作日志。 辦公時(shí)間不大聲笑談，交流問(wèn)題應(yīng)起身走近，聲音以不影響其他人員為宜 。 如不是接待來(lái)賓，應(yīng)使用個(gè)人的水杯。 座姿與話語(yǔ) ： 座姿端正，不可用嘴就碗，應(yīng)將食物拿起放入口中。 進(jìn)食的方法 ： 主菜：用刀切割，一次吃一塊。選用牛排、豬排、魚排等食物時(shí)，須遵照西餐的禮儀食用。敬酒眼 睛 注視對(duì)方，喝完后再舉杯表示謝意。不可高聲談話，影響他人。完餐后，將餐巾疊好，不可揉成一團(tuán)。錯(cuò)誤的上車姿勢(shì)是低著頭，拱著背，鉆進(jìn)車?yán)??？陕宰龊选?會(huì)客前檢查和確認(rèn)名片夾內(nèi)是否有足夠的名片。切忌掌心向下。切忌斜視或光顧他人他物，避免讓顧客感到你心不在焉。如坐在深而軟的沙發(fā)上，應(yīng)坐在沙發(fā)前端，不要仰靠 沙發(fā)。 也可兩腳分開，比肩略窄，雙手合起，放在腹前或背后。 男 士： 最好是穿黑色的皮 鞋和深色的 棉 質(zhì) 襪子 ， 不能穿白色的襪 子 。上衣外面左側(cè)胸袋僅能置放裝飾手帕。 飾物 盡量 不戴項(xiàng)鏈或其他飾物 ，如需佩戴則 以 不夸張、 端莊大方 為宜 。 聚成學(xué)習(xí)顧問(wèn)業(yè)務(wù)手冊(cè) 聚成總公司培訓(xùn)部 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 1 課程目錄 一、 商務(wù)禮儀 二、 銷售流程 三、 成功計(jì)劃 四、 名單收集 五、 電話邀約 六、 研 討 會(huì) 七、 中場(chǎng)溝通 八、 會(huì)后成交 九、 跟 單 十、 收 單 十一、 售后服務(wù) 十二、 轉(zhuǎn) 介 紹 十三、 短信集錦 十四、 大課講師亮點(diǎn)塑造 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 2 單 元 主 題 聚 成 禮 儀 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司培訓(xùn)部 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 3 聚成禮儀 聚成 員工的禮儀形象是知識(shí)水平、修養(yǎng)、風(fēng)度的反 映， 員工是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的基本禮儀，不僅反映出該員工自身的素質(zhì)，而且反映了公司的企業(yè)文化水平和經(jīng)營(yíng)管理境界 。 口腔 口 腔味道應(yīng)保持清新，牙縫不要有食物殘?jiān)?， 會(huì)客 前 用爽口液或口香糖除味，但會(huì)客時(shí)不嚼口香糖等食物。 西裝上衣外面的口袋原則上不可以裝東西，鋼筆、錢包之類最好放在上衣內(nèi)側(cè)口或公文包里。 鞋子與襪子 忌諱正式場(chǎng)合光腿光腳 、 襪子殘破（備用的概念） 、 搭配不當(dāng) （鞋與襪、裙與鞋） 、過(guò)于夸張（黑色皮裙、過(guò)厚的鞋） 。 二、儀態(tài) 站姿 抬頭，目視前方，挺胸直腰，肩平，雙臂自然下垂，收腹，雙腿并攏直立，腳尖分呈Ｖ字型，身體重心放到兩腳中間。 男性：一般從椅子的左側(cè)入座，緊靠椅背，挺直端正，雙手舒展或輕握于膝蓋上，雙腳平行，間隔一個(gè)拳頭的距離，大腿與小腿成 90度。懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，注視對(duì)方的雙眼。與異性握手時(shí)用力輕、時(shí)間短，不可長(zhǎng)時(shí)間握手和緊握手。 名片禮儀 名片放于襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，最好有名片夾，口袋不要因?yàn)榉胖妹钠饋?lái)，不要將名片放在褲袋里。側(cè)伸面對(duì)客人 。 上