【正文】 ? 氛圍 整場(chǎng)研討會(huì)的學(xué)習(xí)氛圍是促使客戶(hù)行動(dòng)的重要影響因素，包括會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后，是主持人、學(xué)習(xí)顧問(wèn)、講師通力配合的結(jié)果。若經(jīng)過(guò)確認(rèn)，這個(gè)老總確實(shí)有重要的安排來(lái)不成了，我們可以造成太可惜的感覺(jué)，為下次邀約打好基礎(chǔ)。 ++老師到會(huì)演講，他同 時(shí)也是國(guó)內(nèi)著名的木豐木大師，您知道這次為什么要邀請(qǐng) **老師嗎 ?就是因?yàn)橛辛?**老師的參與和指導(dǎo)，從 20xx 年 6 月，聚成公司只有 6 個(gè)人，一年幾十萬(wàn)。到目前，短短 5 年時(shí)間聚成公司 —— 已經(jīng)發(fā)展成聚成集團(tuán)公司人員 4000多位，培訓(xùn)營(yíng)業(yè)額，過(guò) 5 億元。沒(méi)有 !。我們常說(shuō)：人脈就是錢(qián)脈。這個(gè)課程便宜是有原因的，因?yàn)樵谡n程的最后我們會(huì)花幾分鐘跟您談一個(gè)合作，所以我們才承擔(dān)了高額的講師費(fèi)，你只需要支付費(fèi)用的一部分，當(dāng)然就便宜了。 j 二十三、 問(wèn)題：我企業(yè)已經(jīng)做得很好了 ??? 那太好了，現(xiàn)在像您這樣有自信的企業(yè)家不多，您反不反對(duì)更好的，我們的研討會(huì)就是要找到一些像您一樣成功的企業(yè)家，一起分 享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意幫助別人。168。 十五、問(wèn)題：把機(jī)會(huì)留給別人吧 ??? **總，你真是個(gè)好人，我們現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是人才，服務(wù)，品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)， 的是速度的競(jìng)爭(zhēng)，你可以拒絕學(xué)習(xí)，但您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)，我們總不愿意把市場(chǎng)、 留給對(duì)手吧。我們 的 研討會(huì)專(zhuān)門(mén)探討企業(yè)老板如何更省力的把企業(yè)經(jīng)營(yíng)的更好的方法和 工具，對(duì)您來(lái)說(shuō)一 定 有幫助。您同意嗎 ?**總您公司的地址是 ?我現(xiàn)在就把入場(chǎng)券給您送過(guò)去。相反，你沒(méi)來(lái)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了，他們掌握了這些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。 **總您是過(guò)來(lái)一位還是帶一個(gè)企業(yè)家朋友一起參加呢?！覀儼l(fā)現(xiàn) “ **市 或 **行業(yè) ”普遍存在著管理不善、人力資 源嚴(yán)重匱乏和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不到位等問(wèn)題，特別是我們的企業(yè)老板的經(jīng)營(yíng)理念比沿海城市落后了整整 3 您到 5 年，（如了解近期行業(yè)情況可舉例），為了幫助企業(yè)快速發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)管理水平，我們特地在 **市舉辦辦了一系列的企業(yè)管理講座。您看您是來(lái)一位還是兩位 ?(考慮 )我們的這個(gè)活動(dòng)以來(lái)在北京、上海、深圳等地舉辦，客戶(hù)反映特別好 !所以當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友特意邀們 到當(dāng)?shù)嘏e辦一場(chǎng)，只限額 40 位，機(jī)會(huì)難得，您看您是來(lái)一位還是兩位 ? 五、 **總，您好 !我是聚成集團(tuán)的 **，我這里有一個(gè)關(guān)于企業(yè)發(fā)展的重要活動(dòng)通知 現(xiàn)在講電話(huà)方便嗎 ?**總，我們應(yīng) **企業(yè)界的朋友邀請(qǐng)于 *8 號(hào)晚 7： 00在 *8 賓館舉行‘‘人才戰(zhàn)略總裁論的企業(yè)家沙龍，本次我們特別請(qǐng)到您在內(nèi)的 40 位各行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家參加，那我就保留一個(gè)席位吧 !**總，我們這次主講的內(nèi)容是：如何留住優(yōu)秀人才，如何培養(yǎng)骨 的 感恩心態(tài)及干部責(zé)任心，如何打造一支具有超強(qiáng)凝聚力的團(tuán)隊(duì)，這也是許多企、業(yè)家十分關(guān)注的問(wèn)題，為了您和您的企業(yè)未來(lái)有更長(zhǎng) 遠(yuǎn)的發(fā)展，我就幫您保留一個(gè)席位，您看 現(xiàn)在把嘉賓入場(chǎng)券給您送過(guò)來(lái)還是您到我們公司來(lái)拿 ! 六、上午好 !**總 !現(xiàn)在公司還是在外面啊 ?我是 **，聚成公司的，今天給您電話(huà)是 有個(gè)非常重要非常好的資訊告訴您，很多老板都反映到現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)同行中的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái) 越 激烈，人才難找，好人才難招，特應(yīng)我們 **(地區(qū) )知名企業(yè)的邀請(qǐng)，聚成公司將定于本月 *日在 **會(huì)議廳舉辦 ((20xx 年度中小民營(yíng)企業(yè)人才戰(zhàn)略的總裁沙龍》，來(lái)參加的都是我們 **(地區(qū) )的中小民營(yíng)企業(yè)家，特通知到是這樣，這次打您電話(huà)有個(gè)非常好的事情要告訴您， **總，現(xiàn)在很多企業(yè)反應(yīng)：競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)雖然有慢慢做大，利潤(rùn) 卻越來(lái)越薄，不斷的招聘員工，又不斷的流失。銷(xiāo)售最重要的是信心 !所以我們 打電話(huà)的時(shí)候一定要有信心 !世界著名銷(xiāo)售大師講過(guò)：銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)會(huì)接受他們的產(chǎn)品，主要是基于他們的熱情和信念，而非產(chǎn) 品本身。 如何能成為電話(huà)邀約的高手 熟練基本話(huà)術(shù) 充足的有效名單 打電話(huà)前做過(guò)客戶(hù)篩選 了解客戶(hù)基本狀況，話(huà)術(shù)有針對(duì)性 情緒很好，聽(tīng)起來(lái)很舒服 話(huà)不羅嗦，能鉤起客戶(hù)好奇心 異議處理的很好，接口很快 量大 電話(huà)邀約的訓(xùn)練 l、背熟：新人一定要背基本話(huà)術(shù)，可有效減少?gòu)U話(huà) 練熟：脫稿練習(xí)，練到對(duì)話(huà)自然為止 聚成培訓(xùn)部 聚成學(xué)習(xí)顧問(wèn)業(yè)務(wù)手冊(cè) 通關(guān)：沒(méi)有檢查就沒(méi)有執(zhí)行 應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成“下意識(shí)” 抗拒點(diǎn)話(huà)術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新 電話(huà)行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備 l、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán) 便簽紙 16 開(kāi)的大本子，在本子 里記錄：公司簡(jiǎn)稱(chēng)、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話(huà)、評(píng)分、談話(huà)內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間 同類(lèi)名單放在一起，同類(lèi)電話(huà)一起打 傳真件。 2也可以說(shuō)是外商的翻譯員，然后就要老板的姓名和手機(jī)。這有一份您們公司老板的包裹，我要核實(shí)一下你們老板的姓名和電話(huà)，包裹上的電話(huà)看不清了。 直接告訴前臺(tái)好處，或者重要性，讓她無(wú)法拒絕 。吉拉德說(shuō)過(guò)：“看到人在走，仿佛看到錢(qián)在動(dòng) !”所以，需要我要我 們幫助的企業(yè)以及個(gè)人無(wú)處不在，需要我們把需要幫助的企業(yè)找出來(lái)，第。 l、收入目標(biāo)：制訂年收入、月收入 ’ 晉升目標(biāo)：年度晉升目標(biāo)、三個(gè)月晉升目標(biāo) 業(yè)績(jī)目標(biāo)：年度、月度、公司獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃目標(biāo) ． 客戶(hù)目標(biāo)：根據(jù)收入、業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂成交客戶(hù)目標(biāo)和準(zhǔn)客戶(hù)目標(biāo) 邀約目標(biāo)：每次研討會(huì)邀約目標(biāo)及電話(huà)數(shù) 名單目標(biāo)：保持足夠的名單數(shù) 二、制訂計(jì)劃：制訂月、周、日計(jì)劃，月初填寫(xiě)工作日志。 對(duì)其他同事的客戶(hù)也要積極熱情。 辦公桌位清潔，非辦公用品不外露，桌面碼放整齊。說(shuō)話(huà)文明輕聲，不要影響鄰座的客人。色 拉：用小叉食用。既不可浪費(fèi)，又不可抱著“撈本” 和“不吃白不吃”的心態(tài)，暴飲暴食。 謹(jǐn)慎抽煙，不往地上和桌子底下扔?xùn)|西。 談話(huà)時(shí)不要揮舞筷子。嘴里有食物時(shí)，不張口與人交談。 座位禮儀 座位禮儀的原則是客人在哪，哪就是上座。 在樓梯間引路時(shí)讓客人走在正方向 (右側(cè) )，自己走在左側(cè)遇拐彎或有樓梯臺(tái)階的地拋方應(yīng)使用手勢(shì)，并提醒客人“這邊請(qǐng)”或“注意樓梯”等。 名片禮儀忌諱 無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片；把對(duì)方名片放入褲兜里；當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上寫(xiě)備忘事情 ；先于上司向客人遞交名片；接受名片后，隨手置于桌上；遞出污舊或皺折的名片。不可向上級(jí)和長(zhǎng)輩招手叫喚。切忌戴著手套握手或握完手后 擦手。 微笑 微笑是”誠(chéng)于衷而形于外”，因此，它應(yīng)當(dāng)是出自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)，”微笑是一種國(guó)際禮儀，它體現(xiàn)了人類(lèi)最真誠(chéng)的相互尊重與親近”。 坐姿 輕輕入座，坐滿(mǎn)椅子的 2／ 3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏 (男性可略分開(kāi) )。 (此法適用油性皮膚 ) 紫色粉底霜使用后，在眼底和鼻梁，眼周、嘴周、鼻周局部使用基礎(chǔ)底色，不用 定妝，用灰色眉筆描眉，畫(huà)口紅。 皮帶 一定是黑色皮帶，皮帶扣不要太花，不可打其它色皮帶，也不能太舊。 西裝 西裝一定要筆挺，顏色以藏青、深藍(lán)為主，不要穿白色、紅色、黑色 (正式晚宴可穿【 穿黑西裝 】 和綠色的西裝。 臉部 女士：不宜化過(guò)濃的妝，眉毛、嘴唇不要用例如黑色、綠色等怪異顏色化妝。為企業(yè)提供最新，最 有效的商業(yè)資訊和管理方法。自主產(chǎn)權(quán)的辦公大樓。 “ 聚成模式” —— “品牌中國(guó)百大標(biāo)志性事件”，為教育培訓(xùn)行業(yè)唯一入選品牌 品牌中國(guó)評(píng)選是中國(guó)品牌的“奧斯卡”盛典，是對(duì)中國(guó)改革開(kāi) 放以來(lái)，國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)、品牌人物和品牌事件的總結(jié)與表彰。 中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌 聚成 首創(chuàng)了全世界 培訓(xùn)行業(yè)獨(dú)有的“學(xué)習(xí)卡模式”，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)大規(guī)模培訓(xùn)員工的先河。索尼等被評(píng)為“任命信賴(lài)品牌”50 強(qiáng)。 20xx 年 09 月 在深圳體育中心舉辦“首屆中國(guó)民營(yíng)企業(yè)領(lǐng)袖專(zhuān)家論壇”人數(shù)超過(guò) 3800，創(chuàng)中國(guó)之最。 課程目錄 一、 聚成價(jià)值塑造 ………………………………………………………………………… ...(1) 二、 聚成禮儀 ……………………………………………………………………………… .(6) 1. 儀表 …………………………………………………………………………………… . .(7) 2. 儀態(tài) …………………………………………………………………………………… . .(8) 3. 社交禮儀 ……………………………………………………………………………… . .(11) 4. 職場(chǎng)禮儀 ……………………………………………………………………………….. (15) 三、 銷(xiāo)售流程 … …………………………………………………………………………… .(16) 1. 計(jì)劃活動(dòng) ……………………………………………………………………………… ...(17) 2. 收集活動(dòng) ……………………………………………………………………………… .. (18) 3. 電話(huà)邀約 ……………………………………………………………………………… .. (23) 4. 研討會(huì) ………………………………………………………………………………… . .(40) 5. 會(huì)后成交 ……………………………………………………………………………… ...(44). 6. 跟單 …………………… …………………………………………………………… . … .(51) 7. 收單 ………………………………………………………………………………… . … .(54) 8. 售后服務(wù) ……………………………………………………………………………… ...(77) 9. 轉(zhuǎn)介紹 ………………………………………………………………………………… .. (79) 四、 短信溝通 ………………………………………………………………………………… (82) 1． 觀念篇 ………………………………………………………………………………… . .(84) 2． 管理篇 ………………………………… ……………………………………………… . .(86) 3． 激勵(lì)篇 ………………………………………………………………………………… . .(94) 4． 成交偏 ………………………………………………………………………………… . .(98) 五、 講師塑造 ………………………………………………………………………………… (100) 單 位 主 題 聚成價(jià)值塑造 聚成業(yè)務(wù)手冊(cè) 聚成企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司培訓(xùn)部 聚成發(fā)展歷史中的重要事件 20xx年 橫空出世 — 誕 生 20xx 20xx 年 6 月 公司在深圳成立。 20xx 年 10 月 入選中國(guó)知名名牌，入選知名企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)。 20xx 年 09 月 四川安陽(yáng)縣希望小學(xué)奠基，天津市聚成錦華希望小學(xué)落成。 全共有幾十萬(wàn)家培訓(xùn)公司。當(dāng)時(shí)發(fā)展只有三年的聚成在此次評(píng)選活動(dòng)中，分別摘下“百大品牌標(biāo)志性事件’’和“教育培訓(xùn)行業(yè)唯一入圍人物’’ (劉松琳董事長(zhǎng) )兩項(xiàng)大獎(jiǎng)，這是中國(guó)培訓(xùn)企業(yè)的最高榮譽(yù)，也標(biāo)志著國(guó)內(nèi)培訓(xùn)行業(yè)正式邁入品牌發(fā)展新時(shí)代。是眾多培訓(xùn)咨詢(xún)公司中首屈一指的。 培訓(xùn)企業(yè)人次第一 短短五年來(lái)，公開(kāi)課已累計(jì)為企業(yè)培訓(xùn)了 100 多萬(wàn)人次：在線學(xué)習(xí)目前每天 IP 數(shù)量是 1500，即每天訪問(wèn)在線網(wǎng)站的至少超過(guò) 1500 家會(huì)員，全年將有 55萬(wàn)次上網(wǎng)培訓(xùn)，按每次培訓(xùn) 10 人計(jì)算，全年至少有 550 萬(wàn)人次接受在線培訓(xùn)。 男士：不要留胡子，臉部應(yīng)保持干凈，注意鼻毛不要露在外面。新西裝袖口的標(biāo)簽要 拆掉。腰上不能有筆有任何東西。 (此法適用于干性皮膚 ) 全臉用同類(lèi)色的粉底霜，用粉餅定妝后，刷睫毛膏抹無(wú)色口紅。對(duì)坐談話(huà)時(shí)，身體稍向前傾。微笑是聚成最基本的禮儀，它應(yīng)伴隨著我們渡們渡過(guò)工作和生活中每一刻，無(wú)論你是對(duì)待客戶(hù)、同事還是對(duì)待家人，以及陌生人。握手時(shí)注視對(duì)方。 介紹 介紹是社交禮節(jié)的重要環(huán)節(jié)，介紹通常是把男士介紹給女士，年輕者介紹給年長(zhǎng)者，位卑者介紹給位尊者，主人介紹給客人，未婚者介紹給已婚者，非官方人事給官方人士，本國(guó)同事給外國(guó)同事。 電梯禮儀：核心是安全 無(wú)人操作電梯時(shí)，不可讓客人先入。 i 乘車(chē) 乘汽車(chē)時(shí)，通常是遵循右為上，左為下，后為上，前為下的原則，故一般 情況下 司機(jī)后排后側(cè)是上賓席。根據(jù)安全、習(xí)慣、遠(yuǎn)近、左右．、門(mén)等來(lái)定。嘴角和臉上不可留有食物殘余。 不要把筷子當(dāng)牙簽用。 ． 用完餐離座時(shí)，將椅子往內(nèi)緊靠著邊。 西餐 餐具的使用：左叉固定食物，右叉切割食物。面條用叉子卷妥食用 。 飲食忌諱 歐美地區(qū)大都忌諱：動(dòng)物內(nèi)臟、動(dòng)物的頭腳、貓狗鴿子等寵物、淡水魚(yú)，蛇鰍鱔等無(wú)鱗魚(yú)。 當(dāng)有事離開(kāi)自己的辦公座位時(shí)，應(yīng)將座椅推回辦公桌內(nèi)。同事之間相互尊重，借東西要