【正文】 ? 氛圍 整場研討會的學習氛圍是促使客戶行動的重要影響因素，包括會前、會中、會后，是主持人、學習顧問、講師通力配合的結果。若經(jīng)過確認，這個老總確實有重要的安排來不成了，我們可以造成太可惜的感覺，為下次邀約打好基礎。 ++老師到會演講，他同 時也是國內著名的木豐木大師，您知道這次為什么要邀請 **老師嗎 ?就是因為有了 **老師的參與和指導，從 20xx 年 6 月，聚成公司只有 6 個人，一年幾十萬。到目前，短短 5 年時間聚成公司 —— 已經(jīng)發(fā)展成聚成集團公司人員 4000多位，培訓營業(yè)額，過 5 億元。沒有 !。我們常說：人脈就是錢脈。這個課程便宜是有原因的，因為在課程的最后我們會花幾分鐘跟您談一個合作，所以我們才承擔了高額的講師費，你只需要支付費用的一部分，當然就便宜了。 j 二十三、 問題：我企業(yè)已經(jīng)做得很好了 ??? 那太好了，現(xiàn)在像您這樣有自信的企業(yè)家不多，您反不反對更好的，我們的研討會就是要找到一些像您一樣成功的企業(yè)家，一起分 享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意幫助別人。168。 十五、問題：把機會留給別人吧 ??? **總，你真是個好人，我們現(xiàn)在的競爭不僅僅是人才，服務，品質的競爭， 的是速度的競爭，你可以拒絕學習，但您的競爭對手不會，我們總不愿意把市場、 留給對手吧。我們 的 研討會專門探討企業(yè)老板如何更省力的把企業(yè)經(jīng)營的更好的方法和 工具，對您來說一 定 有幫助。您同意嗎 ?**總您公司的地址是 ?我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。相反，你沒來，而競爭對手來了，他們掌握了這些重要的方法和工具，那一定不是你想要的。 **總您是過來一位還是帶一個企業(yè)家朋友一起參加呢?！覀儼l(fā)現(xiàn) “ **市 或 **行業(yè) ”普遍存在著管理不善、人力資 源嚴重匱乏和團隊執(zhí)行力不到位等問題，特別是我們的企業(yè)老板的經(jīng)營理念比沿海城市落后了整整 3 您到 5 年，（如了解近期行業(yè)情況可舉例），為了幫助企業(yè)快速發(fā)展，增強企業(yè)管理水平，我們特地在 **市舉辦辦了一系列的企業(yè)管理講座。您看您是來一位還是兩位 ?(考慮 )我們的這個活動以來在北京、上海、深圳等地舉辦，客戶反映特別好 !所以當?shù)仄髽I(yè)界朋友特意邀們 到當?shù)嘏e辦一場，只限額 40 位，機會難得，您看您是來一位還是兩位 ? 五、 **總，您好 !我是聚成集團的 **，我這里有一個關于企業(yè)發(fā)展的重要活動通知 現(xiàn)在講電話方便嗎 ?**總，我們應 **企業(yè)界的朋友邀請于 *8 號晚 7： 00在 *8 賓館舉行‘‘人才戰(zhàn)略總裁論的企業(yè)家沙龍，本次我們特別請到您在內的 40 位各行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家參加，那我就保留一個席位吧 !**總，我們這次主講的內容是：如何留住優(yōu)秀人才，如何培養(yǎng)骨 的 感恩心態(tài)及干部責任心，如何打造一支具有超強凝聚力的團隊，這也是許多企、業(yè)家十分關注的問題，為了您和您的企業(yè)未來有更長 遠的發(fā)展，我就幫您保留一個席位，您看 現(xiàn)在把嘉賓入場券給您送過來還是您到我們公司來拿 ! 六、上午好 !**總 !現(xiàn)在公司還是在外面啊 ?我是 **，聚成公司的，今天給您電話是 有個非常重要非常好的資訊告訴您，很多老板都反映到現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營同行中的競爭越來 越 激烈，人才難找，好人才難招，特應我們 **(地區(qū) )知名企業(yè)的邀請，聚成公司將定于本月 *日在 **會議廳舉辦 ((20xx 年度中小民營企業(yè)人才戰(zhàn)略的總裁沙龍》，來參加的都是我們 **(地區(qū) )的中小民營企業(yè)家，特通知到是這樣，這次打您電話有個非常好的事情要告訴您， **總，現(xiàn)在很多企業(yè)反應：競爭越來越激烈，企業(yè)雖然有慢慢做大，利潤 卻越來越薄，不斷的招聘員工，又不斷的流失。銷售最重要的是信心 !所以我們 打電話的時候一定要有信心 !世界著名銷售大師講過：銷售人員了解客戶會接受他們的產(chǎn)品，主要是基于他們的熱情和信念，而非產(chǎn) 品本身。 如何能成為電話邀約的高手 熟練基本話術 充足的有效名單 打電話前做過客戶篩選 了解客戶基本狀況，話術有針對性 情緒很好，聽起來很舒服 話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心 異議處理的很好，接口很快 量大 電話邀約的訓練 l、背熟：新人一定要背基本話術，可有效減少廢話 練熟：脫稿練習，練到對話自然為止 聚成培訓部 聚成學習顧問業(yè)務手冊 通關：沒有檢查就沒有執(zhí)行 應變：應變要快，處理異議要變成“下意識” 抗拒點話術總結：不斷總結，創(chuàng)新 電話行銷前的準備 l、三種顏色的筆：紅、黑、藍 便簽紙 16 開的大本子，在本子 里記錄：公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務、電話、評分、談話內容簡記、時間 同類名單放在一起，同類電話一起打 傳真件。 2也可以說是外商的翻譯員，然后就要老板的姓名和手機。這有一份您們公司老板的包裹，我要核實一下你們老板的姓名和電話，包裹上的電話看不清了。 直接告訴前臺好處，或者重要性，讓她無法拒絕 。吉拉德說過：“看到人在走，仿佛看到錢在動 !”所以，需要我要我 們幫助的企業(yè)以及個人無處不在，需要我們把需要幫助的企業(yè)找出來，第。 l、收入目標：制訂年收入、月收入 ’ 晉升目標：年度晉升目標、三個月晉升目標 業(yè)績目標：年度、月度、公司獎勵計劃目標 ． 客戶目標：根據(jù)收入、業(yè)績目標制訂成交客戶目標和準客戶目標 邀約目標：每次研討會邀約目標及電話數(shù) 名單目標：保持足夠的名單數(shù) 二、制訂計劃：制訂月、周、日計劃，月初填寫工作日志。 對其他同事的客戶也要積極熱情。 辦公桌位清潔，非辦公用品不外露，桌面碼放整齊。說話文明輕聲，不要影響鄰座的客人。色 拉：用小叉食用。既不可浪費，又不可抱著“撈本” 和“不吃白不吃”的心態(tài)，暴飲暴食。 謹慎抽煙，不往地上和桌子底下扔東西。 談話時不要揮舞筷子。嘴里有食物時，不張口與人交談。 座位禮儀 座位禮儀的原則是客人在哪，哪就是上座。 在樓梯間引路時讓客人走在正方向 (右側 )，自己走在左側遇拐彎或有樓梯臺階的地拋方應使用手勢，并提醒客人“這邊請”或“注意樓梯”等。 名片禮儀忌諱 無意識地玩弄對方的名片；把對方名片放入褲兜里；當場在對方名片上寫備忘事情 ；先于上司向客人遞交名片；接受名片后，隨手置于桌上；遞出污舊或皺折的名片。不可向上級和長輩招手叫喚。切忌戴著手套握手或握完手后 擦手。 微笑 微笑是”誠于衷而形于外”，因此，它應當是出自內心的真誠，”微笑是一種國際禮儀，它體現(xiàn)了人類最真誠的相互尊重與親近”。 坐姿 輕輕入座，坐滿椅子的 2／ 3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏 (男性可略分開 )。 (此法適用油性皮膚 ) 紫色粉底霜使用后，在眼底和鼻梁，眼周、嘴周、鼻周局部使用基礎底色，不用 定妝，用灰色眉筆描眉，畫口紅。 皮帶 一定是黑色皮帶，皮帶扣不要太花，不可打其它色皮帶，也不能太舊。 西裝 西裝一定要筆挺，顏色以藏青、深藍為主，不要穿白色、紅色、黑色 (正式晚宴可穿【 穿黑西裝 】 和綠色的西裝。 臉部 女士：不宜化過濃的妝，眉毛、嘴唇不要用例如黑色、綠色等怪異顏色化妝。為企業(yè)提供最新，最 有效的商業(yè)資訊和管理方法。自主產(chǎn)權的辦公大樓。 “ 聚成模式” —— “品牌中國百大標志性事件”，為教育培訓行業(yè)唯一入選品牌 品牌中國評選是中國品牌的“奧斯卡”盛典，是對中國改革開 放以來，國內品牌企業(yè)、品牌人物和品牌事件的總結與表彰。 中國教育培訓行業(yè)第一大品牌 聚成 首創(chuàng)了全世界 培訓行業(yè)獨有的“學習卡模式”，實現(xiàn)了企業(yè)大規(guī)模培訓員工的先河。索尼等被評為“任命信賴品牌”50 強。 20xx 年 09 月 在深圳體育中心舉辦“首屆中國民營企業(yè)領袖專家論壇”人數(shù)超過 3800，創(chuàng)中國之最。 課程目錄 一、 聚成價值塑造 ………………………………………………………………………… ...(1) 二、 聚成禮儀 ……………………………………………………………………………… .(6) 1. 儀表 …………………………………………………………………………………… . .(7) 2. 儀態(tài) …………………………………………………………………………………… . .(8) 3. 社交禮儀 ……………………………………………………………………………… . .(11) 4. 職場禮儀 ……………………………………………………………………………….. (15) 三、 銷售流程 … …………………………………………………………………………… .(16) 1. 計劃活動 ……………………………………………………………………………… ...(17) 2. 收集活動 ……………………………………………………………………………… .. (18) 3. 電話邀約 ……………………………………………………………………………… .. (23) 4. 研討會 ………………………………………………………………………………… . .(40) 5. 會后成交 ……………………………………………………………………………… ...(44). 6. 跟單 …………………… …………………………………………………………… . … .(51) 7. 收單 ………………………………………………………………………………… . … .(54) 8. 售后服務 ……………………………………………………………………………… ...(77) 9. 轉介紹 ………………………………………………………………………………… .. (79) 四、 短信溝通 ………………………………………………………………………………… (82) 1． 觀念篇 ………………………………………………………………………………… . .(84) 2． 管理篇 ………………………………… ……………………………………………… . .(86) 3． 激勵篇 ………………………………………………………………………………… . .(94) 4． 成交偏 ………………………………………………………………………………… . .(98) 五、 講師塑造 ………………………………………………………………………………… (100) 單 位 主 題 聚成價值塑造 聚成業(yè)務手冊 聚成企業(yè)管理顧問有限公司培訓部 聚成發(fā)展歷史中的重要事件 20xx年 橫空出世 — 誕 生 20xx 20xx 年 6 月 公司在深圳成立。 20xx 年 10 月 入選中國知名名牌，入選知名企業(yè)數(shù)據(jù)庫。 20xx 年 09 月 四川安陽縣希望小學奠基，天津市聚成錦華希望小學落成。 全共有幾十萬家培訓公司。當時發(fā)展只有三年的聚成在此次評選活動中，分別摘下“百大品牌標志性事件’’和“教育培訓行業(yè)唯一入圍人物’’ (劉松琳董事長 )兩項大獎，這是中國培訓企業(yè)的最高榮譽，也標志著國內培訓行業(yè)正式邁入品牌發(fā)展新時代。是眾多培訓咨詢公司中首屈一指的。 培訓企業(yè)人次第一 短短五年來，公開課已累計為企業(yè)培訓了 100 多萬人次：在線學習目前每天 IP 數(shù)量是 1500，即每天訪問在線網(wǎng)站的至少超過 1500 家會員，全年將有 55萬次上網(wǎng)培訓，按每次培訓 10 人計算，全年至少有 550 萬人次接受在線培訓。 男士：不要留胡子，臉部應保持干凈，注意鼻毛不要露在外面。新西裝袖口的標簽要 拆掉。腰上不能有筆有任何東西。 (此法適用于干性皮膚 ) 全臉用同類色的粉底霜，用粉餅定妝后，刷睫毛膏抹無色口紅。對坐談話時，身體稍向前傾。微笑是聚成最基本的禮儀，它應伴隨著我們渡們渡過工作和生活中每一刻，無論你是對待客戶、同事還是對待家人，以及陌生人。握手時注視對方。 介紹 介紹是社交禮節(jié)的重要環(huán)節(jié)，介紹通常是把男士介紹給女士，年輕者介紹給年長者，位卑者介紹給位尊者，主人介紹給客人，未婚者介紹給已婚者，非官方人事給官方人士，本國同事給外國同事。 電梯禮儀：核心是安全 無人操作電梯時，不可讓客人先入。 i 乘車 乘汽車時，通常是遵循右為上，左為下，后為上，前為下的原則，故一般 情況下 司機后排后側是上賓席。根據(jù)安全、習慣、遠近、左右．、門等來定。嘴角和臉上不可留有食物殘余。 不要把筷子當牙簽用。 ． 用完餐離座時，將椅子往內緊靠著邊。 西餐 餐具的使用：左叉固定食物，右叉切割食物。面條用叉子卷妥食用 。 飲食忌諱 歐美地區(qū)大都忌諱：動物內臟、動物的頭腳、貓狗鴿子等寵物、淡水魚，蛇鰍鱔等無鱗魚。 當有事離開自己的辦公座位時，應將座椅推回辦公桌內。同事之間相互尊重，借東西要