【正文】 29 要知道，只有最終“雙贏”，合作才能成功。業(yè)務(wù)人員此時(shí)要注意以下方面：不畏艱苦，堅(jiān)持走完所有目標(biāo)地區(qū)，訪問大多數(shù)行業(yè)客戶；精神飽滿，對自己的產(chǎn)品和市場前景充滿信心；為客戶介紹產(chǎn)品和分析市場要不厭其煩；對意向較強(qiáng)的客戶要約定日期，以便再次上門。 從哪里可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的信息呢？首先，從媒體廣告上。以 27 公司駐地為起點(diǎn)，先開發(fā)較近的城市，再開發(fā)較遠(yuǎn)的城市；（ 2）先中心，后周邊。（ 4）招商效果好，見效快。首先，各種類型的 招商定貨會都具有一定的地域性，市場目標(biāo)較窄；其次，由于參展產(chǎn)品可選擇性強(qiáng)，與會客商往往多頭簽約，合同履約率極低，效果較差；再次，生產(chǎn)企業(yè)始終處于被動地位；最后，對簽約客戶及其所在市場無法認(rèn)真考察，合作基礎(chǔ)不牢。然后您根據(jù)發(fā)現(xiàn)的激勵(lì)因素，不斷調(diào)整自己的行為。我們 了解的越多， 我們 就越能夠激勵(lì)他。 為了正確的應(yīng)用自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言理論， 我們要 ： 建立個(gè)人和職業(yè)的發(fā)展目標(biāo)以及相應(yīng)的行動計(jì)劃，加強(qiáng)銷售人員實(shí)現(xiàn)自我的信心。大多數(shù)人都希望業(yè)績優(yōu)秀即使他們現(xiàn)在不是。 讓他們參與團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目。 使用發(fā)展機(jī)遇作為一種激勵(lì)因素的方法包括： 支持和強(qiáng)化成為銷售片區(qū) /區(qū)域的頭號金牌銷售員的愿望 宣傳升級以后的成功 提供可能的職業(yè)發(fā)展路徑 對獲得一個(gè)難于爭取的客戶遇到的挑戰(zhàn)給予充分肯定 授權(quán)銷售員做以后升職會做的事情 設(shè)定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ? 團(tuán)隊(duì)合作（ Teamwork） : 人們認(rèn)為銷售員是那種努力工作，并喜歡通過單打獨(dú)斗獲得成功的人。 銷售人才的六個(gè)通常的激勵(lì)因素是： 金錢（ Money） 發(fā)展機(jī)遇（ Opportunity） 團(tuán)隊(duì)合作（ Teamwork） 18 個(gè)人獨(dú)立（ Independence） 名譽(yù)（ Visibility） 追求卓越（ Excellence） 動機(jī)（ MOTIVE） 就是上面六個(gè)因素的首字母縮寫。關(guān)于客戶激勵(lì)我認(rèn)為有兩點(diǎn)要特別注意： 。 16 。因?yàn)槭袌霾幌嘈叛蹨I和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。 (3)勒令竄貨者以零售價(jià)回購，取消獎(jiǎng)勵(lì)或扣除相應(yīng)的保證金 。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級評估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來加強(qiáng)對客戶的信用管理。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對客戶的任務(wù)、價(jià)格、信用和竄貨管理上。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會空耗自己的實(shí)力。本月的銷售情況可與往年同期進(jìn)行比較，可獲得一些靈感，以及時(shí)改進(jìn)。 B、策略與工作計(jì)劃一定要明確化、具體化、書面化。 實(shí)行全員目標(biāo)管理，銷售指標(biāo)責(zé)任到人 “銷售目標(biāo)”是企業(yè)一切活動開展的根源，是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)?？蛻艚n工作有三點(diǎn)值得注意： 第一、檔案信息必須全面詳細(xì)。在不同類型的區(qū)域，推行不同的營銷策略 ： ，對樣板市場，公司必須確保投入，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立盡量下 圧 到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，進(jìn)行深度分銷，牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作。 三、 團(tuán)隊(duì)管理 一個(gè)產(chǎn)業(yè)市場的競爭通常分為三個(gè)階段：初級市場競爭階段、自由市場競爭階段和寡頭壟斷市場競爭階段。 豐富的實(shí)踐培訓(xùn) 營銷實(shí)踐培訓(xùn)則是放到市場一線進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行 信息收集，布點(diǎn)鋪貨工作， 終端 銷售工作，客戶服務(wù)工作，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作 。 扎實(shí)的理論培訓(xùn) 理論培訓(xùn)是基礎(chǔ)，在這方面， 一是營銷理論的培訓(xùn)，二是白酒發(fā)酵理論的培訓(xùn)，我們可以分別邀請 不同的教授，或者專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們都是專業(yè)理論的權(quán)威，在理論上為營銷人員打下了扎實(shí)的根基。 D、客戶服務(wù)工作，為客戶作好服務(wù)。公司產(chǎn)品可以采取以下 八 個(gè)步驟開展區(qū)域市場的營銷工作： 確定區(qū)域角色和相應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo) 通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國范圍的市場。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標(biāo)市場占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。 第三，對已建立的檔案 要進(jìn)行動態(tài)管理。 C、目標(biāo)必須要有具體要求，如完成期限、標(biāo)準(zhǔn)。 C、對重點(diǎn)客戶個(gè)別制定銷售策略，以提高單點(diǎn)營業(yè)額和搶占市場份額。 A． 重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn) 11 在區(qū)域市場上與同行競爭時(shí)，沒有必要把所有同行都當(dāng)作競爭對手。只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準(zhǔn)攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地。 為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價(jià)格政策，如所有批發(fā)類型的客戶享受一種相同價(jià)格，所有零售終端型的客戶享受另一種相同價(jià)格；其 13 次要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價(jià)格，因?yàn)橛行┡l(fā)型客戶為了上量經(jīng)常會把供應(yīng)商的年終返利或其它獎(jiǎng)勵(lì)政策提前向其下游客戶預(yù)支，從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的 二次分銷價(jià)格不一致。 (2)與分銷客戶聯(lián)手抵制。 四、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制、考核機(jī)制 區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對手定位、客戶管理等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后，每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的 15 客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時(shí)候了。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常 工作等為基本的考核項(xiàng)目。區(qū)域整體回款額。 內(nèi)外兼顧公平合理的考核激勵(lì)措施，將為下一個(gè)營銷周期的區(qū)域營銷工作 打下基礎(chǔ)，鼓足后勁。每個(gè)人機(jī)遇的解釋都是不同的。 這些銷售員可能滿 20 足于團(tuán)隊(duì)問題的解決，努力 幫助其他團(tuán)隊(duì)成員獲得成功或者在一次銷售會議上扮演重要的角色。 我們要做到 ： 21 授權(quán)特別的項(xiàng)目以及任務(wù)（然后撒手不管） 賦予額外的責(zé)任和權(quán)力 讓銷售員獨(dú)立完成銷售會議的部分或者完全負(fù)責(zé) 鼓勵(lì)銷售員自己做決定 讓優(yōu)秀的業(yè)績獲得者不用遞交銷售報(bào)告 ? 名譽(yù)（ Visibility） : 承認(rèn)，贊同或者成為優(yōu)勝者能夠激勵(lì)一些銷售員。如果 我們 認(rèn)為 我們 的銷