【正文】 更多驚喜，現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn) …… ☆ 終端會(huì)服務(wù)內(nèi)容： 獨(dú)創(chuàng)《非常彩》 天降財(cái)神 美麗運(yùn)動(dòng)會(huì) 等促單環(huán)節(jié)，真正有效拉動(dòng)業(yè)績(jī)。邀請(qǐng)函文案設(shè)計(jì)巧妙，創(chuàng)意銷售，環(huán)環(huán)相扣為現(xiàn)場(chǎng)促單埋伏筆。當(dāng)然，也可根據(jù)信息總匯去考慮終端會(huì)的主講內(nèi)容及創(chuàng)意流程。對(duì)有較好客源的美容院建議發(fā)送邀請(qǐng)函，憑邀請(qǐng)函參會(huì)贈(zèng)送產(chǎn)品及服務(wù)項(xiàng)目，購買邀請(qǐng)函金額可沖抵活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包卡金額。也可在美容院櫥窗內(nèi)播放美容院品牌形象廣告。有的廠家為了方便美容院捆綁銷售，專門以成本價(jià)提供美容院外包裝，紙盒或木盒，里面襯托為可裁剪式泡沫條，美容院重新裝好之后用吹風(fēng)筒將配備的吸塑膜吹好就行了。 8．特價(jià)產(chǎn)品促銷：特價(jià)商品是季節(jié)性很強(qiáng)的商品，如在五一活動(dòng)期間推出一到兩款特價(jià)商品，特價(jià)商品為季節(jié)性顧客需求較大產(chǎn)品如 “ 防曬霜、隔離霜等 ” ；價(jià)格為 51 元，有的美容院口號(hào)是天天有活動(dòng)，月月有特價(jià)。此方法前店后院運(yùn)用是一種好方法。 2．開卡促銷：開卡形式形形色色，卡有若干種，如月卡，季卡，年卡，金卡，銀卡，友情卡，體驗(yàn)卡，好美麗開運(yùn)卡，連環(huán)卡，積分卡，貴賓卡， VIP，會(huì)員卡是較常規(guī)的手法，開卡可與會(huì)員有機(jī)結(jié)合起來。作為一個(gè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的美容院，應(yīng)做好一年的促銷方案，促銷對(duì)美容院的業(yè)績(jī)提升和品牌的鑄造有著至關(guān)重要的作用。 進(jìn)貨方式 參與本促銷活動(dòng)的美容院均需達(dá)到一規(guī)定進(jìn)貨量方可有資格參加促銷。 美容院需按要求進(jìn)貨若干元后可以免費(fèi)參加本次活動(dòng)，由代 理商品牌小組統(tǒng)一編排各美容講師的活動(dòng)行程日程等。 方案四：買產(chǎn)品贈(zèng)護(hù)理促銷 促銷對(duì)象 :各終端顧客 促銷特點(diǎn) 用高附加值的促銷來刺激顧客的購買欲 由客用與護(hù)理相結(jié)合，從技術(shù)方面對(duì)皮膚保養(yǎng)起到更好的效果 促銷內(nèi)容 顧客買客裝產(chǎn)品贈(zèng)送美容院專業(yè)護(hù)理 進(jìn)貨方式 美容院每進(jìn)貨若干客裝產(chǎn)品將獲得一套院裝產(chǎn)品贈(zèng)送，用于美容院對(duì)顧客購產(chǎn)品中所贈(zèng)出的護(hù)理產(chǎn)品價(jià)值。與產(chǎn)品一同裝箱。 過多的促銷行為會(huì)削弱非價(jià)格差異的創(chuàng)意和建立品牌資產(chǎn)的投資這兩方面，而這兩方面正是大多數(shù)服務(wù)企業(yè)長(zhǎng)期生存發(fā)展的基礎(chǔ)。 Mix 懸念： 制造懸念：今天美容院將接待一位神秘的大人物，通過電話或告示牌告訴客人今天暫不營業(yè)，以達(dá)到吸引好奇心作用。從兒童入手做促銷：你好媽媽漂亮嗎，做過美容嗎？在幼兒園，小學(xué)校做小的宣傳，由小孩子入手，并給小朋友一定禮物，如：文具等，再給一定的促銷券。 活動(dòng)個(gè)銷 Wine： Wine 抽獎(jiǎng)：當(dāng)消費(fèi)者是忠實(shí)的顧客時(shí)，作美容、參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)的促銷手段是很受歡迎的。 Free 免費(fèi)卡：一般做法：即發(fā)給有意向的客戶一張免費(fèi)卡，在一個(gè)既定的時(shí)間段內(nèi)做免費(fèi)的試用，讓客人先體驗(yàn)效果后再培養(yǎng)成主顧 客，然后再免費(fèi)做，再培養(yǎng)客戶這么一個(gè)循環(huán)的過程。 Save 團(tuán)體優(yōu)惠：團(tuán)體優(yōu)惠是集中開拓客源，短時(shí)間內(nèi)有效提高營業(yè)額的一種方法。 6 維有機(jī)組合，實(shí)現(xiàn)魔方效應(yīng)： 促銷最終的原則是：確定全年的促銷戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)術(shù)，針對(duì)目標(biāo)顧客群制訂相應(yīng)的促銷方式，把握時(shí)機(jī)，以較低的促銷成本贏得良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效應(yīng)，從促銷戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)術(shù)、促銷方式、促銷對(duì)象、促銷時(shí)間、到促銷成效 6 維缺一不可，如果能做到六維互動(dòng)，活學(xué)活用，變幻無窮，必能策劃出高人一籌、出奇制勝的促銷策略，極大的開拓客源提升業(yè)績(jī)，玩轉(zhuǎn)促銷方維魔方，美容機(jī)構(gòu)贏利指日可待，并能確立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法模仿的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)。 淡季：加大促銷刺激消費(fèi)、維持顧客關(guān)系，保障營業(yè)利潤。 ◆ 促銷對(duì)象： 促銷對(duì)象只有針對(duì)目標(biāo)顧客群才可能產(chǎn)生比較好的效果，首先要對(duì)目標(biāo)顧客群進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)特定的顧客群制定相應(yīng)的促銷策略，否則，促銷漫無目標(biāo)到處撒網(wǎng)，浪費(fèi)金錢不說，更引不顧客的興趣。 口碑戰(zhàn)：引導(dǎo)口碑，傳播口碑，以一帶十，多過對(duì)手。一年之中，元旦、新年、三八、五一、十一和周六、周日這些節(jié)日大多 是美容院消費(fèi)的旺季，據(jù)一項(xiàng)表明，美容院在節(jié)假日的銷售額比例高達(dá) 30%以上。在節(jié)假日促銷期間，最好配備專職的市場(chǎng)人員，一是與產(chǎn)品經(jīng)銷商加強(qiáng)合作，協(xié)助廠商的銷售人員對(duì)店內(nèi)美容導(dǎo)師進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。消費(fèi)者選擇美容院項(xiàng)目是具有針對(duì)性的，因此贈(zèng)送的美容項(xiàng)目也應(yīng)該有所針對(duì)性，否則，促銷就會(huì)失去意義。如果美容院推出新的產(chǎn)品或項(xiàng)目，最好在節(jié)假日通過促銷進(jìn)行帶動(dòng)，通常采用的方法是，通過成熟的產(chǎn)品和項(xiàng)目來帶動(dòng)新產(chǎn)品和新項(xiàng)目的銷售，同時(shí)配送一定的禮品或贈(zèng)品。例如，有些美容院剛剛開張，就要實(shí)行大規(guī)模的假日促銷，如果這家美容院面對(duì)的是平民消費(fèi)，這種方式是可行的；如果你的定位是高檔定位，那么這種促銷并不見得有很好的效果，反而會(huì)影響今后的經(jīng)營。二是贈(zèng)送護(hù)理和禮品。其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是顧客的生日，許多成功的美容院都會(huì)在顧客的生日期間送上一片溫馨的祝福，同時(shí)少不了讓送給顧客一次免費(fèi)的護(hù)理。而今天，隨著美容行業(yè)的快速發(fā)展，中國出現(xiàn)了 154 萬家美容機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)價(jià)格、服務(wù)內(nèi)容大多相同或相近，促銷手法也大多大同小異。對(duì)于廠商來說，在年底之前推行一套好的促銷方案，促使美容院營業(yè)額快速增長(zhǎng)至關(guān)重要。但如果在上面 印上促銷活動(dòng)，代替美容院常發(fā)的傳統(tǒng)宣傳卡，這就很有宣傳效用了。但要小心，如果真要嘗試，最好到熟悉的美容院，這也可能是美容院 “ 小魚釣大魚 ” 的伎倆。 注意：針對(duì)以上需要明確開始時(shí)間、持續(xù)時(shí)間。 C．接待人員、服務(wù)人員。 一、沙龍促銷活動(dòng)的策劃 明確沙龍促銷活動(dòng)的目的 通過沙龍文化活動(dòng)，增進(jìn)顧客對(duì)美容院的信任、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)感情交流，并通過優(yōu)惠方案促進(jìn)顧客消費(fèi)。 人氣指數(shù)：★★★★ 招數(shù) 人情促銷 人 情促銷是美容院以滿足人的情感需求為出發(fā)點(diǎn)來設(shè)計(jì)，更能打動(dòng)消費(fèi)者，可建立美容院長(zhǎng)期穩(wěn)定的顧客群體。 場(chǎng)合對(duì) 接：適合規(guī)模較大的大中型美容院或美容會(huì)所等。 場(chǎng)合對(duì)接：任何類型的美容院均適用。 場(chǎng)合對(duì)接：適用于任何類型美容院。這樣只能導(dǎo)致廣告經(jīng)費(fèi)的浪費(fèi)。廣告以后，美容院效益增長(zhǎng)了，可以適當(dāng)加大廣告力度，如果廣告持續(xù)一段時(shí)間，仍無較好的效果，美容院必須對(duì)廣告做適當(dāng)調(diào)整。 （ 3） 突出一、二項(xiàng)，帶動(dòng)其它項(xiàng)：綜合美容院服務(wù)項(xiàng)目眾多，如果面面俱 到，會(huì)給人感覺雜亂，而且哪一項(xiàng)也介紹不清。 美容院通常在開業(yè)、整修重張等情況下，廣告宣傳力度較大。其廣告用語簡(jiǎn)潔、畫面醒目、標(biāo)識(shí)清楚、形式多樣，很引 人注目。 2） 消費(fèi)群體：美容的消費(fèi)者以女性居多，有二十多歲左右喜歡扮靚的女 孩兒，有初入社會(huì)的學(xué)生，有二十多歲的職業(yè)女性，有三、四 十歲的具有成熟韻味的女性，有五、六十歲進(jìn)入衰老期的女性。 一般來說，美容院半年或者是一年做一次廣告計(jì)劃，包括美容院廣告的內(nèi)容、所選擇的媒介、廣告的力度、投入與回報(bào)的預(yù)測(cè)等。 2) 報(bào)紙、雜志：報(bào)紙雜志讀者也很廣泛，但現(xiàn)在報(bào)刊種類很多，令人眼 花繚亂，最好是選擇美容類專業(yè)雜志、女性雜志，電視周刊以 及以生活消費(fèi)信息為主的報(bào)刊，因?yàn)檫@幾類報(bào)刊好存放，內(nèi)容比較豐富、幾乎成為全家人的刊物，效果能持續(xù)一周甚至幾個(gè)月，所以這些報(bào)刊作美容廣告媒介比較適合，價(jià)格也比較適中 3) 印刷品、宣傳單： 印刷品、宣傳單的特點(diǎn)是價(jià)格相對(duì)便宜，而且可以 將美容院的情況做詳盡的說明。制 作櫥窗廣告最主要是設(shè)計(jì)，把裝飾美、藝術(shù)美與商品的特點(diǎn)有 機(jī)地結(jié)合起來，以取得最佳的宣傳效果。可以從以下幾個(gè)方面來把握： （ 1） 強(qiáng)調(diào)美容院的整體素質(zhì)：這種宣傳不以經(jīng)營服務(wù)項(xiàng)目技術(shù)細(xì)節(jié)為主， 而是突出美容院人員的素質(zhì)、技術(shù)能力、店面規(guī)模及服務(wù)理念，有助 于提高美容院的品牌形象。所以廣告的標(biāo)題要醒目，立意要 新穎，版面結(jié)構(gòu)要盡量簡(jiǎn)單，文字要清晰，如：都是較好的題目，寫廣告內(nèi)容時(shí)要盡量精煉，如果版面疏密有致，視覺感覺會(huì)比較舒服，人們愛看，如果文字太多，密密麻麻，人們不愿意細(xì)讀，很容易把視線移開，這樣，即使廣告說的再詳細(xì)，也起不到廣告的作用 6．集信息反饋、做好廣告效果評(píng)估 廣告發(fā)出后，美容院要注意收集來自各方面的信息，如電話咨詢、或?qū)ι祥T咨詢的顧客可以順便問一下： “ 您是怎么知道我們美容院的呢？ ” 通過詢問，便可以知道所做的廣告計(jì)劃。 4． 廣告用語要簡(jiǎn)單新穎，要適當(dāng)?shù)刈儎?dòng)廣告形式和內(nèi)容。 運(yùn)用方法：折扣促銷是美容院最常用的促銷方式。 人氣指數(shù)：★★★★ 招數(shù) 消費(fèi)積分贈(zèng)品促銷 消費(fèi)積分是美容院為顧客回饋老顧客而采取的一種方法，讓老顧客在消費(fèi)一定的金額后，就可以得到美容院贈(zèng)送的一些禮品，以促進(jìn)顧客繼續(xù)消費(fèi) ，帶給顧客一種心靈上的慰寄。利用各種節(jié)假日，美容院可進(jìn)行此類大型的促銷活動(dòng)。 運(yùn)用方法：美容院需要印制一些有美容院形象的宣傳單，派美容師在美容院附近，美容商圈內(nèi)定點(diǎn)派單或?qū)⒋藛嗡偷缴倘ψ≌念櫩托畔鋬?nèi)，以達(dá)到宣傳美容院，促進(jìn)顧客消費(fèi)的目的。 場(chǎng)合對(duì)接：會(huì)員卡一般適用于具備一定經(jīng)營勢(shì)力與規(guī)模的美容院，一般適用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。 2）電話或信函邀請(qǐng)，要求老顧客帶新顧客來。 C．產(chǎn)品宣傳資料 :按到會(huì)人數(shù)多少準(zhǔn)備適量產(chǎn)品宣傳資料。據(jù)了解，人們對(duì)短信促銷還是比較認(rèn)可，特別是看到非常正規(guī)、能給自己帶來優(yōu)惠、有親和力關(guān)于促銷活動(dòng)的文字，感覺自然不錯(cuò)。 精明眼：從宣傳介紹 → 購買推廣套裝 → 到該品牌當(dāng)?shù)刈罱募用说晗硎苊廊莘?wù)，絕對(duì)物超所值，讓人心動(dòng)。 曾幾何時(shí)，美容院成為了各大廠商必爭(zhēng)的膏腴之地，隨著深耕營銷時(shí)代的到來，美容院逐漸成為了決勝成敗的關(guān)鍵所 在，誰掌握了美容院終端的號(hào)令權(quán)，誰就可以號(hào)令市場(chǎng)。因此無論對(duì)于廠商，還是美容院，如何將節(jié)假日促銷做好顯得至關(guān)重要。一些高檔美容院掌握著上萬個(gè)消費(fèi)者的檔案，因此將繁雜的客戶檔案進(jìn)行歸類，從其過往的消費(fèi)行為進(jìn)行判定分析是制定促銷活動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)。在促銷期間，這些整形機(jī)構(gòu)的營業(yè)額增長(zhǎng)率高達(dá) 500%以上。有一家美容院為了在元旦期間推銷其祛斑產(chǎn)品，在社會(huì)上公開選拔雀斑美女進(jìn)行改造，后 來由于其祛斑產(chǎn)品有反彈現(xiàn)象，后來導(dǎo)致了美容院銷售額的直線下降。 節(jié)假日促銷講究的是有針對(duì)性，有目的性，用最好的手段，最小的成本獲得最大的效果。一些美容院通常在進(jìn)行折扣促銷的同時(shí)，而且有禮品贈(zèng)送，并且舉行相關(guān)主題活動(dòng)。面對(duì)多個(gè)廠商的促銷活 動(dòng)，首先要選擇一個(gè)最具知名度的廠家作為主，對(duì)發(fā)展?jié)?