【正文】 4．資金回籠1）根據(jù)客戶交款情況制作“客戶交款情況明細表”，對延期付款的客戶及時報備財務部并寄發(fā)《催款函》同時電話聯(lián)系催其盡快交款。對于已簽約客戶如需憑合同辦理提款事宜，同樣需辦理借閱手續(xù)；對于已初始登記合同返還客戶，需專門準備簽收本，在客戶領取合同時簽收。2．主動幫助客戶備齊按揭資料，積極配合按揭人員辦理按揭工作。6．經(jīng)辦置業(yè)顧問對填寫的認購單有第一復核的責任，然后交銷售部部經(jīng)理審核簽字確認。9）其他未盡事宜各項目可根據(jù)實際情況制定。4）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業(yè)顧問接待的，則需禮貌轉交新客戶，反之則視為正常輪序接待。2)回到洽談桌進行清理，并將桌椅擺放整齊。﹡善于利用案場單體模型、樓書等銷售道具配合講解5．入座洽談1）看完模型后請客戶到洽談桌入坐并奉上茶水，在對客人需求已有一定程度了解的基礎上，再進行針對性介紹，同時可再詳述項目的優(yōu)點、項目期內(nèi)的優(yōu)惠，以增加客人的購買欲，力爭成交。”：1)口齒清楚；2)語速不要過快；3)語音、語調要注意調整，避免單調的語氣；4)語音適中，保持風度，當信號出現(xiàn)問題接聽不清楚時，注意不要叫喊；，對客戶表示感謝“謝謝您的來電，再見”，待客戶切斷電話后再掛電話；，特別是客戶的姓名和聯(lián)系電話，即使有來電顯示，也最好與客戶確認留下可以直接聯(lián)絡的電話，以便日后跟蹤；，應注意通話的時間是否合適，以避免打擾客戶的休息，比如境外的客戶有時差的，切勿在對方睡覺的時間打電話?！哆^失通知單》當場發(fā)于受罰者，罰款所得作為案場活動資金。10．一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應相互協(xié)商，達成共識。4．A、B兩位置業(yè)顧問共同接待1個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求置業(yè)顧問親自回現(xiàn)場跟進。銷售部經(jīng)理對案場業(yè)務人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對銷售部經(jīng)理做相應處罰，并限期整改。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢；10．鞋襪：一律黑色皮鞋，男生配深色襪子，看完工地好鞋子粘上泥土要及時清理，保持皮鞋的干凈光亮。1．頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當日工資（即請假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。上班時間不可隨便外出，若需外出應說明地點、事由和所需時間，并經(jīng)經(jīng)理同意，虛報外出理由者，經(jīng)查實視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。5．著裝：在售樓處（或與項目相關的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡。同時，在家電、家具的選購方面，建議各選擇一家綜合型大供應商，對相關用品進行系統(tǒng)配置，比如：家電方面選擇國內(nèi)知名度較高的國美電器或蘇寧電器，這樣既便于售后服務的提供，統(tǒng)一采購也使得價格更實惠，既節(jié)省成本，又讓服務更有保障。價格策略“低價入市”策略，有計劃、有節(jié)奏、有步驟地將物業(yè)推向市場；銷售前期以合理比例推出，引起市場注意，營造熱銷氣氛；后續(xù)期將房源按比例推出，價格逐級攀升。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點是在于開發(fā)商對項目銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實的了解客戶需求。因此 ，綜上分析，本項目的目標客戶應確定為：● 區(qū)域市場應為“三北”地區(qū)和長三角地區(qū)● 目標客戶應以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質量的成熟家庭.(三)、具體細分，南山花園項目的細分市場應是：● 第一類市場：以養(yǎng)老為主要目的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場。但由于該地區(qū)客戶經(jīng)濟上較富足，且當?shù)胤績r處于國內(nèi)領導水平，因此，該區(qū)域的現(xiàn)實購買能力較強?；貜湍贻p時代的習慣，喜愛與同齡人結伴而行。(2)、注重生活質素的成熟家庭包括上表中階段5的人群。對自助游情有獨鐘，因而長時間地擁有可免費使用的共管式公寓及較為完善的配套服務，對他們來說有極大的吸引力。購買力達到高峰期，住房購買力釋放大部分，較多購買老年人用品，如醫(yī)療保健品等。職位上升快，有較好的能力調整住房到更大、更高檔次經(jīng)驗的積累，職位的升遷令該群體擁有更強、更穩(wěn)固的經(jīng)濟實力。經(jīng)濟處于上升階段，購買力強，開始以家庭為旅游的組合方式。但普遍沒有厚實的經(jīng)濟基礎。營銷傳播中爭取更高的手法，樹立品牌形象無論對前期還是對整盤都大有裨益！ 分階段、分主次、集中兵力有節(jié)奏地進攻，要避免兵力分散、缺乏節(jié)奏。競爭市場形成，客戶選擇增多，故南山花園二期更應著力在大養(yǎng)生生活格局上拉開與普通樓盤的距離。（4）在小戶型大社區(qū)在三亞幾乎上沒有，本案的中小戶型、大社區(qū)配套為項目占領市場提供先決條件。主要綜合技術經(jīng)濟指標：用地總面積 msup2。這一特征有以下兩種表現(xiàn)形式:1)其一:土地性質沒變,變的是建筑的使用功能(如產(chǎn)權式酒店/旅游用地等)。目前主要有:山水國際/時代海岸/三亞灣新城/鳳凰水城/半山半島/月川新城區(qū)等,均具備這樣的條件。有80%的購房者都來自島外。在三亞離市中心近的房價、地價反而更低。這就要求政府各職能部門根據(jù)資源效益最大化的原則，將擁有最優(yōu)度假資源的用地規(guī)劃為高檔房產(chǎn)項目的開發(fā)，而將不具備旅游度假資源的用地規(guī)劃為中低檔房產(chǎn)項目的開發(fā)。 四、購房客戶來源“兩區(qū)一都”、“兩極分化”就國內(nèi)市場而言，通過購房客戶戶籍所在地統(tǒng)計資料分析，發(fā)現(xiàn)客戶集中來源于“兩區(qū)一都”，即以長江三角洲（以上海為龍頭，向江、浙兩省輻射）為經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和以東北高寒地區(qū)以及首都北京?？梢灶A見隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，三亞旅游房地產(chǎn)的未來會有許多與上述度假目的地相似的地方，當然它會有、也應該有自己獨有的文化特色，比喻民族性，但在這個方面三亞做得還遠遠不夠（巴厘島是做得最成功的），無論是城市規(guī)劃的決策者還是具體項目的開發(fā)商一定要牢記，對與旅游度假產(chǎn)品而言“只有民族的才是世界的”！三亞的旅游房地產(chǎn)除了借鑒國外度旅游假勝地的開發(fā)經(jīng)驗外，挖掘本土文化資源是當務之急，比如黎族文化在旅游度假物業(yè)中的運用，至于三亞目前比較流行的“南洋建筑風格”屬于海外文化的傳播，不具備深厚的民族根基，因而也是沒有生命力的。二、房地產(chǎn)經(jīng)濟周期的滯后性 經(jīng)濟學家認為任何產(chǎn)業(yè)均存在經(jīng)濟周期說，經(jīng)濟周期分為增長期、繁榮期、衰退期、蕭條期四個必然階段，就房地產(chǎn)業(yè)而言經(jīng)濟周期同樣存在。說明經(jīng)濟越發(fā)達人們對休閑度假產(chǎn)品的需求就越強烈，氣候差異越大人們對養(yǎng)老方面的需求就越強烈。在土地出讓方面尤其有必要對土地級別根據(jù)擁有旅游度假資源的優(yōu)劣進行調整，拉大土地級差地租，充分發(fā)揮土地的利用價值。 三亞作為我國唯一的熱帶濱海旅游城市，作為全國人民的“第二、第三居所”，三亞房地產(chǎn)業(yè)近期最大的特點就是與旅游業(yè)聯(lián)姻。究其原因，其實這就是“第一居所”和“第二居所”、“第三居所”不同的用途需求所致，“第一居所”是人們?nèi)粘９ぷ鳌⑸畹木铀?，要求上下班交通、購物、孩子上學、就醫(yī)等方面方便快捷，通常離城市中心越近越具備這些條件，因此，不難發(fā)現(xiàn)北京、上海這些大城市房價、地價的高低與距離市中心的遠近成正比的，距離市中心越近房價、地價越高。 二、控制項目開發(fā)建設,提高銷售速度盡管房地產(chǎn)業(yè)已成為三亞的主導產(chǎn)業(yè)之一,但當?shù)毓俜讲⒉幻つ孔非蟀l(fā)展速度,提出了穩(wěn)健發(fā)展的思路。 四、三亞房地產(chǎn)市場的六大特征物業(yè)以公寓為主1）三亞市在售的項目中,物業(yè)類型主要為公寓/別墅/產(chǎn)權式酒店和住宅,其中公寓所占比例最高,約占一半以上,一般分布在具有一定景觀的區(qū)域；2）別墅項目所占比例很小,所占比例低于5%,主要分布在一線海景/河景/山景中最好的位置；3）產(chǎn)權式酒店所占比例約為10%,主要分布在大東海/亞龍灣兩個片區(qū)和三亞灣沿線的部分項目中。2)其二:與內(nèi)地不同,三亞一線海景凈地的產(chǎn)權期限僅為60年,而非70年。地上總建筑面積 。(5) 中國社會型養(yǎng)老養(yǎng)生居住趨勢加強，大量有生活能力經(jīng)濟能力的中老年人群從家庭走出。作詩的功夫在詩外，以四兩撥千金的內(nèi)在功力，再創(chuàng)一個奇跡。第三部分 項目的定位一、項目形象定位 項目形象定位三亞21萬平米田園雅士度假社區(qū)定位含義分解：環(huán)境景觀：以自然、隨意的手法創(chuàng)造休閑、輕松的田園環(huán)境氛圍。好動型青年公寓的主要租買者。對自助游擁有更充足的財力、精力和興趣，而暫時沒有繁重的工作與家庭負擔。開始注重投資及對生活質素的提高，高質量的休閑度假生活已經(jīng)提到議事日程。對醫(yī)院等配套設施依賴性增強，后期退休收入減少。容量大，快節(jié)奏的旅游活動比較適合他們的口味。行為及性格特征該類人群的家庭結構及經(jīng)濟收入已經(jīng)進入穩(wěn)固并不斷上升的階段。節(jié)奏緩慢．配套服務細意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。因而在宣傳推廣中，側重于低風險的穩(wěn)健投資，會更有吸引力；同時，發(fā)展商的實力和信譽也是他們最關注的部分?！?第二類市場：以度假休閑為主要目的島外中產(chǎn)階層（在工作地擁有一至兩套住宅，并擁有一定資金）享受型市場。但主要渠道也有很大的缺點，因為是等客上門所以對廣告的配合要求非常高。開盤前的內(nèi)部預購策略以較長的引導期，鋪墊期，在預售證辦理出來以前，以登記排號方式，發(fā)散信息，吸引一批忠誠客戶，并通達他們產(chǎn)生放大效應，是最好的鋪墊。家具方面同樣建議選擇一家到兩家家居生產(chǎn)廠家或大型家居商城進行合作。二）考勤管理制度一、工作時間銷售人員實行六天工作制，上班時間為：8:30—18:00（暫定），晚上下班時間以顧客全部離開售樓部為原則。請假必須事先填寫《請假申請單》，由經(jīng)理簽署意見，批準后備案。六、加班的管理銷售人員應將本職工作于正常時間內(nèi)完成，凡屬處理職責范圍內(nèi)的工作事項，晚上值班不按加班計算。男生頭發(fā)長度前不能遮額，兩側不能過耳，后不能蓋衣領；女生過肩長發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過眉，兩側要露耳；2．耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。四）業(yè)務規(guī)范1．所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項管理制度，服從銷售部經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項目組各級人員應在自身權限范圍內(nèi)開展業(yè)務工作，在工作中如有任何問題，不得私自處理，私自越級對接，必須逐級上報，實行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無關的雜物一律不置于銷控柜臺上，保持良好坐姿，嚴禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時倚靠沙盤和柜臺、等所有有損公司形象的行為發(fā)生；3．所有工作人員應有成本控制意識，不得隨意浪費任何宣傳資料和物品，不得有損害公司的整體利益之行為，對公司的活動禮品私自處理者一旦查實將給以C型過失單，置業(yè)顧問應保管好各自資料、物品，每次接待工作結束后，應自動清理桌面，并將椅子歸位；4．置業(yè)顧問不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話；5．置業(yè)顧問之間應團結協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維護公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結派等破壞業(yè)務工作的不正當行為應堅決杜絕；6．置業(yè)顧問業(yè)務說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應向銷售部經(jīng)理請示，嚴禁向客戶承諾有關項目不祥、不實事宜； 7．置業(yè)顧問應具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務情況、客戶資料的整理，為制定與調整廣告策略提供依據(jù)；8．房源銷控統(tǒng)一由銷售部經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯，責任由銷售部經(jīng)理及發(fā)生差錯的業(yè)務員承擔。情節(jié)嚴重的，報公司管理部處理。2．客人進入售樓處應詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確否定后方可跟進。5．A、B置業(yè)顧問共同接待一個老客戶時,若此時A置業(yè)顧問的老客戶回來，則A置業(yè)顧問有權委托其他同事代為跟進，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關。認購書上只能寫兩位置業(yè)顧問的名字。《過失通知存根》由經(jīng)理保管待查看。，不得因私事長時間占用電話和電話閑聊。2）當客戶發(fā)生疑問時，應詳細、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷點頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時進行解答。三） 客戶接待程序1）客戶接待以個人單位排序，進行輪流接待。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問的，原置業(yè)顧問七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的，視跟蹤回訪不到位處理，七日內(nèi)客戶到訪時，輪候置業(yè)顧問在客戶進門時能認出客戶的，可不計順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問接待中，除非客戶指定更換置業(yè)顧問接待，否則不得自行要求更換，仍由當值置業(yè)顧問繼續(xù)接待。四）相關表格及填寫要求（部分）序號報表名稱填表人交表時間01客戶來電登記表接聽人接聽來電后02來訪客戶登記表置業(yè)顧問每天下班前03每周客戶跟進情況匯總表置業(yè)顧問