【正文】 三亞房價、地價與市中心距離遠近無關(guān)，而與旅游度假資源（大海）的優(yōu)劣息息相關(guān)的現(xiàn)象。七、三亞房價、地價的高低與海的距離的相關(guān)性亞龍灣旅游度假區(qū)距離三亞市區(qū)有26公里的距離，但它卻是目前三亞房地產(chǎn)房價、地價最高的地區(qū)，只因為亞龍灣“不是夏威夷，勝似夏威夷”。與國內(nèi)“第一居所”不同，“第二、第三居所”無需具備通常意義上的居家功能（比喻較大的儲藏空間、較大的封閉式廚房、書房、傭人房及客人房等），大部分購房客戶更看重的是休閑度假的環(huán)境和氛圍，同時，在空閑時誰來負責對物業(yè)進行維護和管理以及物業(yè)是否能夠帶來投資回報。六、產(chǎn)權(quán)式酒店、酒店式公寓等休閑度假產(chǎn)品漸成雛形五、典型的“候鳥城市”，已售商品房使用率低，小戶型成為市場主角三亞商品房作為島外客戶的“第二居所”、“第三居所”存在使用效率低的問題，購房客戶一年中除了集中在冬季避寒或選擇在“黃金周”來三亞度假居住以外，絕大部分時間房間均處于空置狀態(tài)，呈現(xiàn)出典型的“候鳥城市”特征。 三亞房地產(chǎn)市場“兩極分化”主要表現(xiàn)在，以“休閑度假”為目的的高端市場價格攀升較快，以“養(yǎng)老”為目的中低端市場價格上漲幅度趨穩(wěn)。同時，也注意到一些高度污染的省份如山西省，來海南購房的客戶也存在上升勢頭，說明環(huán)境差異越大人們對健康方面的需求就越強烈。三、與旅游業(yè)聯(lián)系緊密、銷售曲線隨季節(jié)呈“U”字型分布通過長時間的觀察發(fā)現(xiàn)，三亞的房地產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)相關(guān)度極高，與三亞的旅游存在淡季、旺季一樣，三亞的房地產(chǎn)銷售與三亞的旅游季節(jié)大致呈現(xiàn)“U”字型分布，即兩頭（年頭年尾）高，中間（年中）低。由于三亞房地產(chǎn)業(yè)是一個典型的外銷市場，從現(xiàn)階段來看，他依附于整個國家的經(jīng)濟發(fā)展水平，受國內(nèi)經(jīng)濟周期的影響，但三亞房地產(chǎn)業(yè)存在滯后性，即它的復蘇、高漲落后于國內(nèi)房地產(chǎn)同期發(fā)展水平2~3年左右的時間（國內(nèi)其他城市房地產(chǎn)復蘇、高漲普遍在1998年，而三亞在2000年才開始復蘇），這是由于三亞的房地產(chǎn)業(yè)最有市場潛力的是旅游度假產(chǎn)品，旅游度假物業(yè)不屬于生活必需品，而屬于生活奢侈品，人們只有在經(jīng)濟非常寬裕的情況下或出于投資保值的目的才會購買此類產(chǎn)品，也就是只有當內(nèi)陸經(jīng)濟高漲帶來豐厚收益，而內(nèi)陸投資項目又出現(xiàn)競爭激烈、風險增加、回報偏低的情況，三亞房地產(chǎn)才開始出現(xiàn)復蘇、高漲的過程。實際上，三亞的房地產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展趨勢可借鑒美國的夏威夷、澳大利亞的黃金海岸、印度里西亞的巴厘島、墨西哥的坎昆、泰國的芭提雅等世界最著名的熱帶度假勝地更加合適，三亞因為擁有高質(zhì)量、稀缺的旅游度假資源，它已經(jīng)成為或正在成為中國甚至是世界的旅游目的地，那些事業(yè)有成、崇尚健康、注重生活品質(zhì)的人士在三亞投資置業(yè)作為其“第二居所”、“第三居所”就成為一種必然的選擇。但就目前而言，由于三亞在世界上的知名度、旅游度假產(chǎn)品質(zhì)量、意識形態(tài)差異等因素，國內(nèi)市場仍是三亞房地產(chǎn)最主要的目標市場，但可以預見，隨著中國改革開放以及三亞國際化程度的不斷提高，國外購房客戶數(shù)量會逐年提高。但三亞房地產(chǎn)的衰退期和蕭條期卻基本與國內(nèi)其他城市保持一致（受國家宏觀調(diào)控政策的影響是一致的），使得三亞房地產(chǎn)經(jīng)濟周期中增長期、繁榮期相比國內(nèi)其他城市來得更短。高端客戶對房價的承受能力較大，而低端客戶對房價比較敏感。而這些空置的商品房大部分占有稀缺的海景資源，不僅造成巨大的資源浪費，而且因物業(yè)管理費收繳困難，造成物業(yè)管理公司經(jīng)營難以為繼，因此，三亞市政府于2004年明確規(guī)定海邊用地不再批準新建商品房項目，其目的就是為了防止此類情況的繼續(xù)蔓延。正是因為大部分購房客戶因工作繁忙，一年當中只能有較少的時間前來休閑度假，造成“第二、第三居所”使用率偏低，而資產(chǎn)閑置維護成本（物業(yè)管理、物業(yè)維護等費用）偏高，使得產(chǎn)權(quán)酒店、酒店式公寓等休閑度假產(chǎn)品應(yīng)運而生?！耙瑝糸L廊”號稱亞洲第一，它連接三亞市區(qū)呈“一”字形沿海分布其房價、地價水平和國內(nèi)大多數(shù)城市不同的是，與距離市區(qū)的遠近關(guān)系不大，而與海距離有關(guān)。第二章近三年來三亞市房地產(chǎn)的需求量以每年30%的速度增長。同時,兼顧市民改善住房條件需要,努力提高居民的住房質(zhì)量。省委常委/三亞市委書記于迅表示,三亞房地產(chǎn)要著重放在成片開發(fā)上,爭取年內(nèi)出現(xiàn)一些大型的商住區(qū)。由官方倡導和主張,首次提出控制房產(chǎn)開發(fā)規(guī)模,主張開發(fā)一些大型社區(qū),以引導房地產(chǎn)業(yè)更加注重質(zhì)量和檔次。產(chǎn)權(quán)復雜使用功能同樣是住宅,但產(chǎn)權(quán)期限的多元化是三亞樓市的又一地方特征。 房地產(chǎn)呈現(xiàn)強烈的旅游地產(chǎn)特征1)旅游地產(chǎn)特征:三亞房地產(chǎn)業(yè)和旅游的關(guān)系密切,房地產(chǎn)表現(xiàn)出強烈的旅游地產(chǎn)特點,即靠近大海,充分利用海景資源；受旅游市場的影響強烈,旅游淡季,房產(chǎn)銷售就陷入低谷。項目北面是崖城鎮(zhèn)；東邊是南濱農(nóng)場場部；南邊是南山；西邊是已經(jīng)規(guī)劃開發(fā)建設(shè)中的IT工業(yè)園與三亞最大最深的港口：南山港。高層： 。（3）本項目臨近南山佛教旅游區(qū)，風水極佳，在三亞目前還沒有打造福文化、風水文化的樓盤，本項目具備了此條件。4）、 威脅點（T）（1)市場有大盤上市且極為集中，各盤大投入、大手筆營銷和傳播手法已經(jīng)初露端倪，本案將面臨較為嚴峻的競爭局面。金融危機影響去向不定，整體投資風險加大，會造成消費心理緊縮，影響購買欲望和信心（5）本項目整體沒有特色的情況下，我們的要想在市場取得良好的業(yè)績及價位，必須要有獨特的理念去打動購房者，比別人先走一步，時間不搶則很容易變成“某種潮流的跟隨者”。在房產(chǎn)投資迅速增加、營銷戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，在先搶占制高點方面具有現(xiàn)實意義。家居空間：以舒適的個性化的間隔，以富有質(zhì)感、色調(diào)清新典雅的選材塑造親切、溫暖的感性度假居所。（一）、以“家庭生活的階段性”為劃分標準的客戶分析家庭生活周期階段與特點住宅購買與消費特點旅游及旅游物業(yè)購買消費特點單身階段：年輕、單身幾乎沒有經(jīng)濟負擔，新消費觀念帶頭人。貸還款能力強，接受貸款購物的方式。對中小型住宅購買需求較為強勁。滿巢階段（一）：年輕夫妻，有6歲以下子女家庭用品購買的高峰期。購買趨向理智，受廣告及其他營銷刺激的影響減少，注意檔次較高的商品及子女教育投資。滿巢階段（三）：年長夫婦與尚未獨立的成年子女同住經(jīng)濟狀況仍然好。滿巢階段：年長夫婦，子女離家自立前期收入較高。孤獨階段：單身老人獨居收入銳減。行為及性格特征對新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突破點。價格適中偏低，使用時間靈活，旅游配套服務(wù)齊備的度假物業(yè)產(chǎn)品較能迎合該群體的口味。同時，彼此間的相互影響力也不容忽視。家庭擁有一定的積蓄，并進入有計劃的收支模式中，對投資有著最濃厚的興趣及較強的實力。(3)、財力雄厚人群包括上表中階段6的人群行為及性格特征擁有最充足的時間和精力計劃退休后的度假生活。 期望可供支配的入住時間和其它優(yōu)惠遠比年輕一族要多，擁有長時間自住機會的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。通常不作風險較高的無把握的投資選擇。但同時，也因地域交通的近便和消費的節(jié)省，使三亞成為他們樂于選擇的度假地點?？陀^影響因素以東北為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長三角地區(qū)。第四部分 銷售策略行銷模式界于本案的目標消費群體呈現(xiàn)分散性（90%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點，同時其身份與生活方式的特殊性決定了我們在本項目的推廣上不能采用大眾的銷售模式。其他銷售渠道——與旅游機構(gòu)的合作，通過旅游機構(gòu)的平臺來促進本項目銷售； 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場活動； 組建外聯(lián)團隊，流動在競爭樓盤周邊一對一攔截客戶，引導客戶上門看房； 在銷售中挖掘“領(lǐng)袖型”客戶，利用他們的關(guān)系帶動其他人士購房； 各種銷售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。銷售方式A、排隊認購方式優(yōu)點：容易形成搶購局面，造成“羊群效應(yīng)”，促使其余猶豫不決或持觀望態(tài)度的買家盡快落訂，從而增加銷售量。建議：如果下誠意金客戶超出我們預計推出量的34倍以上，則建議首次銷售以抽簽形式進行；如果下誠意金客戶不足預計推出量的3倍，則采用排隊認購的方式。2）、當內(nèi)部運作達到一定數(shù)量時，配合工程進度及銷售證件的辦理，公開推盤之時，實際就是銷售進度已經(jīng)達到一定階段的旺銷期。建議裝修的標準在400元/平米500元/平米之間。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。4．保密：置業(yè)顧問必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。銷售人員嚴格按照排班表班次和時間準時上班，周六、周日和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負責人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理。所有員工必須嚴格遵守勞動紀律和勞動時間，在工作時間應(yīng)嚴守崗位，禁止從事其它與工作無關(guān)的事情。銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。五、請假的管理：請假的程序：由當事人填寫《請假申請單》，向銷售部經(jīng)理提前申請，再由公司領(lǐng)導決定批準與否，只有經(jīng)過批準方可按請假處理，否則按曠工處理。若當月實際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以調(diào)休計算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當月休假應(yīng)于當月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）。三）儀容著裝規(guī)范置業(yè)顧問需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌，女生必須化淡妝，用完餐后要及時補妝。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風格；3．眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。領(lǐng)帶的打法要嚴謹，長度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好；9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣?。荒猩餮b的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。10．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認購書、各類銷售報表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售部經(jīng)理外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況；11．置業(yè)顧問應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。4．案場置業(yè)顧問管理制度由銷售部經(jīng)理負責審查執(zhí)行。二）周會1．時間：每周一上午8：309：302．地點：售樓處3．主持人：銷售部經(jīng)理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5．會議主題：1）總結(jié)每周工作；2）對本周工作進行總結(jié)，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；3）討論每周議題；4）由銷售部經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結(jié)合實際案例進行討論、分析，并針對本項目作出合理化建議，以提高項目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項目服務(wù)；5）市場分析；6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流；7）下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓三）項目月例會1．時間：（（另行擬定）2．地點：（售樓處）3．主持人：銷售部經(jīng)理4．出席人：全體置業(yè)顧問5．會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃1）項目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)；2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析；3）競爭項目銷售動態(tài)分析；4）總結(jié)月度工作；5）布置下月度工作；6）分析置業(yè)顧問銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。置業(yè)顧問如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問享有。如A銷售員不在場，則由排首位的B置業(yè)顧問負責跟進(在跟進之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。如當天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進。7．如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進，成交后不拆分任何傭金。五．員工培訓制度一）目的提高項目組置業(yè)顧問的素質(zhì)，為公司儲備人才二）培訓內(nèi)容1)置業(yè)顧問