【正文】 {案例 1} 一個(gè)工程項(xiàng)目招標(biāo)，有 8個(gè)投標(biāo)者。 ? 合理低價(jià)的關(guān)鍵之一是確定相關(guān)的計(jì)算系數(shù)和基準(zhǔn)價(jià)的計(jì)算公式； ? 評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)的計(jì)算和評(píng)分原則通常在招標(biāo)文件里說(shuō)明，在評(píng)標(biāo)期間保持不變。計(jì)算合理低價(jià)，可以從平均價(jià)入手，然后在平均價(jià)格基礎(chǔ)上，下調(diào)多少個(gè)百分點(diǎn)，作為基本的依據(jù)或者參考的評(píng)標(biāo)界限，高于或者低于這個(gè)依據(jù)都會(huì)減分。 招標(biāo)方覺(jué)得低價(jià)中標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)上升，可以將中標(biāo)方最后不履行合約的風(fēng)險(xiǎn)提高。 一旦中標(biāo) 方履約到一半的時(shí)候，提出類(lèi)似于價(jià)格太低了，不能再做下去，能不能再給加價(jià)等條件，招標(biāo)方就可以直接通知中標(biāo)方的銀行，它擔(dān)保的客戶沒(méi)有履行合約。 3． “風(fēng)險(xiǎn)平衡 ”控制風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)平衡的原則，就是把雙方的風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)提高。 （二）適用范圍 ? 招標(biāo)規(guī)模較小、標(biāo)準(zhǔn)化或技術(shù)含量較低，且有較多符合資質(zhì)要求的供應(yīng)商和承包商的工程施工、服務(wù)或產(chǎn)品采購(gòu)項(xiàng)目； ? 估算成本底線有助于控制低價(jià)搶標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)； ? 合同要明確規(guī)定人員、設(shè)備、質(zhì)量和進(jìn)度等方面的要求，以及違約責(zé)任和懲罰措施。 所采購(gòu)的內(nèi)容可以很準(zhǔn)確地描述出來(lái)，或者已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，不管是在什么地方生產(chǎn)，不管是誰(shuí)提供的，價(jià)格是唯一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。有了這個(gè)文檔，就可以避免對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人的依賴(lài)。一個(gè)企業(yè)有各種各樣的資產(chǎn)，資金資產(chǎn)，設(shè)備資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)，還有企業(yè)的過(guò)程資產(chǎn)，或者叫做組織過(guò)程的資產(chǎn)。因?yàn)檎型稑?biāo)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的過(guò)程，投標(biāo)者不能中標(biāo)是一種損失，因?yàn)橥稑?biāo)的成本 很高，如果沒(méi)有中標(biāo)的投標(biāo)者找到一些根據(jù)，有理由拿來(lái)挽回?fù)p失的話，很可能就會(huì)有麻煩，所以操作者一定要特別謹(jǐn)慎。 ? 投標(biāo)邀請(qǐng)到開(kāi)標(biāo)的天數(shù)不合標(biāo)準(zhǔn) 發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)公告是 7 月 28 日，在 8 月 12 日就截止，中間的時(shí)間加起來(lái)沒(méi)有達(dá)到 20天，這也是不合法的。 如果要邀請(qǐng)或組織活動(dòng)，必須要保證通知合乎條件的所有人，而且邀請(qǐng)的證 據(jù)都要留下來(lái)，以備后用。因?yàn)槠髽I(yè)采購(gòu)是資源整合的核心部分，涉及很多核心的內(nèi)容，例如采購(gòu)的成本，如何采購(gòu)等，如果委托第三方操作，這些內(nèi)容就會(huì)被別人所知。 ? 8 月 13 日 ，在公證員出席的情況下，當(dāng)眾開(kāi)標(biāo)。其中 45 家通過(guò)預(yù)審。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)這不是特別合乎規(guī)范的程序。往往在做招標(biāo)文件的時(shí)候，很多合同條款是很粗略的，想后面慢慢討論，但因?yàn)橛懻摼嚯x簽合同的時(shí)間很近，考慮的就會(huì)不周全，后面的合同管理，就會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題。發(fā)出招標(biāo)文件，是個(gè)要約的邀請(qǐng)。 （五）評(píng)標(biāo) 評(píng)標(biāo)要有一個(gè)評(píng)價(jià)的計(jì)算方法，有一些公式，可以通過(guò)這些公式進(jìn)行評(píng)比。作為招標(biāo)方要求投標(biāo)者澄清某些東西，往往有時(shí)也是表達(dá)其傾向性的一種手段。也就是不能通過(guò)電話進(jìn)行提問(wèn)與答復(fù)，必須以書(shū)面形式提出問(wèn)題，并蓋上公司的公章，回答問(wèn)題的時(shí)候，要把問(wèn)題和答案同時(shí)列到書(shū)面上，但 是問(wèn)題的來(lái)源通常不需列上。政府把所有相關(guān)的，如立法會(huì)、政府活動(dòng)、人員變更、政府公告以及公開(kāi)招標(biāo)的信息，都在每周五的《憲報(bào)》上發(fā)布。在管理流程里的前期準(zhǔn)備中，要很明確地將其文檔化。 （三）管理流程、操作方式和管理辦法 流程要清晰化，例如某人負(fù)責(zé)招投標(biāo)管理，哪天收到標(biāo)書(shū)，投標(biāo)截止日期，哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)接收投標(biāo)文件，投標(biāo)文件接收來(lái)了以后誰(shuí)簽字，簽完字應(yīng)該交給誰(shuí)，誰(shuí)保管，用什么程序保管。 2．還可以建立風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策表，查閱以往信息，直接找到對(duì)應(yīng)辦法。 （三）風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策表 企業(yè)采購(gòu)招投標(biāo)可以制作風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策表，將采購(gòu)某些東西可能碰到的風(fēng)險(xiǎn)以及如何應(yīng)對(duì)的辦法都納入一個(gè)表格中，使采購(gòu)人一看就知道在什么情況下，可以用什么方式去應(yīng)對(duì)。而歐洲和中國(guó)香港地區(qū)的機(jī)制，則是如果發(fā)生類(lèi)似事件，甲乙雙方可以協(xié)商補(bǔ)償方案。 招投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理 招投標(biāo)除了合同風(fēng)險(xiǎn)之外，還有很多其他的風(fēng)險(xiǎn)。 {案例 2} … 地鐵工程采購(gòu)?fù)ㄐ烹娎|，通信電纜是用銅做的。 ? 合同的關(guān)鍵名詞定義不清； ? 缺乏常識(shí)和對(duì)行業(yè)慣例和國(guó)際慣例的了解導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)； ? 無(wú)擔(dān)保要求； ? 有利益沖突的代表被委 以授權(quán)解決爭(zhēng)端。 投標(biāo)方（國(guó)外企業(yè)）認(rèn)為他們是根據(jù)招標(biāo)文件來(lái)做的，專(zhuān)用條款描述了稅務(wù)的問(wèn)題。 （二）各層次條款的法律地位 ? 專(zhuān)用合同條款根據(jù)具體項(xiàng)目編寫(xiě)，通常是對(duì)通用條款的補(bǔ)充和進(jìn)一步明確； ? 如果“通用條款”不適合于“專(zhuān)用條款”的，可以刪去。 【自檢 31】 請(qǐng)列出招標(biāo)文件的六項(xiàng)內(nèi)容。而報(bào)價(jià)可能是一件件都要比較，其中可能選擇幾件比較便宜的。所以用一個(gè)好的格式，有條理地編寫(xiě)好一個(gè)招標(biāo)文件，對(duì)雙方都是有利的。招標(biāo)方覺(jué)得既然能擔(dān)保，也承諾了，就讓這個(gè)投標(biāo)方中標(biāo)。如果投標(biāo)文件設(shè)計(jì)得不好，就會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題。招標(biāo)的項(xiàng)目每次都是不一樣的，所以這個(gè)是可以調(diào)整的； 第二章是投標(biāo)人須知。 （二）招標(biāo)文件范本 一般的招標(biāo)文件可以涉及一些范本。 3．評(píng)標(biāo)過(guò)程的結(jié)果 供應(yīng)商選擇過(guò)程的結(jié)果，就是簽訂訂購(gòu)合同。首先通過(guò)信息發(fā)布的程序，把招標(biāo)文件發(fā)出去，如果投標(biāo)者有興趣，在購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)以后，就會(huì)來(lái)投標(biāo)，這 個(gè)過(guò)程叫做詢(xún)價(jià)，也就是采購(gòu)管理里的詢(xún)價(jià)階段。一個(gè)比較好的企業(yè)，招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)不會(huì)因?yàn)槊看呜?fù)責(zé)人的不同，而改變招標(biāo)文件的格式。所以，如果沒(méi)把上一次的過(guò)程記錄下來(lái)，就很難評(píng)估這次努力的程度。 ? 財(cái)務(wù)部：外購(gòu)或自制分析評(píng)估報(bào)告或表格 財(cái)務(wù)部門(mén)的一些要求，需要在發(fā)包規(guī)劃里體現(xiàn)出來(lái)。即使考慮成本，也要從多個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估，包括材料成本、采購(gòu)成本、儲(chǔ)存、損耗、管理成本等。 具體來(lái)講，采購(gòu)規(guī)劃是指根據(jù)企業(yè)總體的戰(zhàn)略目標(biāo)制訂的總體采購(gòu)規(guī)劃，然后涉及發(fā)包規(guī)劃、詢(xún)價(jià)、供應(yīng)商選擇，最后 是合同管理、合同收尾。 3．涉及多個(gè)部門(mén) 招投標(biāo)的工作往往涉及多個(gè)部門(mén)的運(yùn)作，如果多部門(mén)協(xié)調(diào)不好，工作就難以進(jìn)行。 2．保函工具 保函是招投標(biāo)運(yùn)作里面一個(gè)非常有效的杠桿，國(guó)際招標(biāo)中常用。 2．邀請(qǐng)招標(biāo) 絕大部分企業(yè)采用這種方式。 招投標(biāo)的 模式和內(nèi)容（一） 時(shí)代光華管理課程 企業(yè)招投標(biāo)與采購(gòu)管理實(shí)務(wù) 第 3 頁(yè) 共 51 頁(yè) （一）招投標(biāo)的內(nèi)容 根據(jù)采購(gòu)內(nèi)容可將招投標(biāo)分為以下幾個(gè)方面： ? 貨物的采購(gòu)，例如：原材料、配件、備件； ? 服務(wù)采購(gòu)，例如：物流外包、設(shè)計(jì)、 ODM 或者 OBM； ? 成套設(shè)備采購(gòu)，例如：石化、核電設(shè)備； ? 工程項(xiàng)目建設(shè)，例如：土建、基礎(chǔ)設(shè)施。 ? OBM 形式 OBM 就是品牌也可以外包。 點(diǎn)評(píng)：洛杉磯奧運(yùn)會(huì)的招標(biāo)方式體現(xiàn)了如下特點(diǎn)，即：通過(guò)規(guī)范的過(guò)程，以便宜的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到比較好的東西，并通過(guò)對(duì)招投標(biāo)的管理、策劃，把資源真正的內(nèi)在價(jià)值發(fā)掘出來(lái)，使交易雙方達(dá)到了雙贏的局面。承擔(dān)奧運(yùn)會(huì)的組織工作任務(wù)后，想了很多辦法。例如企業(yè)愿意以比較低的價(jià)格把東西賣(mài)給沃爾瑪，就是因?yàn)樵诮灰走^(guò)程中能得到想要的東西，包括期待將來(lái)還有定單，在市場(chǎng)上推廣自己是沃爾瑪?shù)墓?yīng)商等，這對(duì)企業(yè)整體的利益，是有好處 的。采購(gòu)的招投標(biāo)是采購(gòu)管理的重要工具。 招投標(biāo)的歷史與發(fā)展 2022 年左右，比較規(guī)范的招投標(biāo)開(kāi)始在國(guó)內(nèi)實(shí)施。雖然企業(yè)以比較低的價(jià)格售出產(chǎn)品，但并不能簡(jiǎn)單地以虧損而論，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)上的暫時(shí)虧損可以從別的地方得到利益。先用 150美元，在銀行為洛杉磯奧運(yùn)會(huì)的組織委員會(huì)開(kāi)了一個(gè)賬戶。 （二）企業(yè)熟悉招投標(biāo)的基本目的 企業(yè)掌握招投標(biāo)的工具，可以在資源整合的過(guò)程中使資源最大化，或者最優(yōu)化。 從曲線底的 OEM 向 ODM、 OBM 這兩端發(fā)展，兩端的利潤(rùn)要比 OEM 高得多，同時(shí)對(duì)各環(huán)節(jié)的精細(xì)管理要求也就更高了，很多大企業(yè)都是逐漸從 OEM 模式向 ODM、 OBM 模式過(guò)渡。 （二）招投標(biāo)的形式 企業(yè)的品牌很好，但如果通過(guò)建一個(gè)新廠來(lái)滿足市場(chǎng)的需求，則周期很長(zhǎng)。 邀請(qǐng)招標(biāo)也可以分為以下幾種不同的類(lèi)型： ? 選擇性招標(biāo) 例如，企業(yè)有 10 個(gè)供應(yīng)商，就可以在這 10 個(gè)里選一個(gè)好的，這就是選擇性招標(biāo)。其實(shí)就是銀行開(kāi)具的一個(gè)擔(dān)保憑證，常見(jiàn)的保函工具有： ? 履約保函； ? 付款保函； ? 其他保函。例如采購(gòu)一個(gè)設(shè)備，需要采購(gòu)部操辦，財(cái)務(wù)部做預(yù)算，生產(chǎn)部應(yīng)用，技術(shù)部評(píng)價(jià)性能指標(biāo)，物流部負(fù)責(zé)運(yùn)輸，工程部進(jìn)行安裝，等等。 招投標(biāo)涉及到發(fā)包規(guī)劃、詢(xún)價(jià)和供應(yīng)商選擇三個(gè)環(huán)節(jié)，這也是招投標(biāo)操作具體要做的事情。管理成本是常常被忽略的環(huán)節(jié)。 ? 技術(shù)部門(mén)或應(yīng)用部門(mén)：工作說(shuō)明書(shū)（ SOW） 技術(shù)部門(mén)對(duì)采購(gòu)內(nèi)容的一些具體要求也要提供，即通常所說(shuō)的工作說(shuō)明書(shū)，英文為 SOW，也就是要把產(chǎn)品或工作的細(xì)節(jié)描述出來(lái)。 ③ 費(fèi)用基準(zhǔn)線 費(fèi)用基準(zhǔn)線就是準(zhǔn)許的限度是多少。 例如，招標(biāo)文件的章節(jié)、順序，如果每次招標(biāo)都變化，這對(duì)評(píng)標(biāo)和投標(biāo)方都會(huì)有影響，所以盡可能要有一些標(biāo)準(zhǔn)范本。 1．詢(xún)價(jià)過(guò)程的依據(jù) 詢(xún)價(jià)過(guò)程的依據(jù)包括以下幾個(gè)方面： ? 采購(gòu)文檔； ? 合同條款； ? 招標(biāo)文件； ? 平常收集的經(jīng)過(guò)篩選過(guò)的供應(yīng)商的資料和名錄。 【自檢 21】 招投標(biāo)包括哪三項(xiàng)工作內(nèi)容？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 見(jiàn)參考答案 21 答案 21 返回 1．發(fā)包規(guī)劃； 2．詢(xún)價(jià)（招標(biāo)）； 3．供應(yīng)商選擇（評(píng)標(biāo)）。例如一個(gè)招標(biāo)文件里分成幾個(gè)章節(jié)，可以由企業(yè)自己設(shè)計(jì)。企業(yè)不需要每一次招標(biāo)都要變更招標(biāo)文件，有些章節(jié)是相對(duì)固定的，有些是專(zhuān)人重新編寫(xiě)，這樣可以保持招標(biāo)文件的一貫性，同時(shí)適合于每一次招標(biāo)。 {案例 } 某個(gè)企業(yè)要采購(gòu)一個(gè)空調(diào)機(jī)，涉及很多技術(shù)規(guī)格。 中標(biāo)以后，就開(kāi)始做生產(chǎn)設(shè)計(jì)，然后提供給甲方（ 招標(biāo)方）審查，結(jié)果審查不合格，有些要求沒(méi)有實(shí)現(xiàn)。 （三）投標(biāo)文件的基本要求 投 標(biāo)文件的基本要求如下： ? 便于投標(biāo)方準(zhǔn)確、完整地應(yīng)對(duì)，以及招標(biāo)方進(jìn)行評(píng)標(biāo)； 時(shí)代光華管理課程 企業(yè)招投標(biāo)與采購(gòu)管理實(shí)務(wù) 第 9 頁(yè) 共 51 頁(yè) ? 其復(fù)雜程度以及詳細(xì)程度應(yīng)與采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)水平相適應(yīng)； ? 嚴(yán)格程度既要保證一致和具有可比性的應(yīng)答，又要具有足夠的靈活性，以滿足招標(biāo)方的要求； ? 特殊情況可以要求提供備選方案。 在招標(biāo)邀請(qǐng)中，當(dāng)以?xún)r(jià)格為主要決定因素時(shí)，采用 RFQ 或 ITB，而采購(gòu)項(xiàng)目比較復(fù)雜且主要因素并非單純?nèi)Q于價(jià)格時(shí)，采用 RFP，因?yàn)樗粌H僅是看價(jià)格。 ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 見(jiàn)參考答案 31 答案 31 時(shí)代光華管理課程 企業(yè)招投標(biāo)與采購(gòu)管理實(shí)務(wù) 第 10 頁(yè) 共 51 頁(yè) 返回 1．招標(biāo)邀請(qǐng)； 2．投標(biāo)須知； 3．工作要求說(shuō)明； 4．合同主要條款； 5．評(píng)標(biāo)方法； 6．其他 注意事項(xiàng)。此外，對(duì)通用條款不夠具體細(xì)致的內(nèi)容，專(zhuān)用條款可以補(bǔ)充和完善； ? 當(dāng)合同條款內(nèi)容相互發(fā)生矛盾，專(zhuān)用條款的法律地位高于通用條款，因此，對(duì)專(zhuān)用條款要格外重視。招標(biāo)方說(shuō)通用條款寫(xiě)的很清楚，中標(biāo)方應(yīng)該交稅。 時(shí)代光華管理課程 企業(yè)招投標(biāo)與采購(gòu)管理實(shí)務(wù) 第 11 頁(yè) 共 51 頁(yè) 招投標(biāo)階段是采購(gòu)或項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)概率最高的階段，因?yàn)樵谶@個(gè)階段什么事情、什么風(fēng)險(xiǎn)都可能出現(xiàn)。銅的價(jià)格在前幾年比較便宜，所以投標(biāo)方中標(biāo)的時(shí)候，中標(biāo)金額是一億多人民幣，有三四千萬(wàn)的利潤(rùn)。 （一）識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的方法和工具 識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的方法和工具主 要有以下幾種： ? 審查項(xiàng)目文檔：招標(biāo)文件、設(shè)計(jì)文件、進(jìn)度、成本、質(zhì)量要求、制約和限制條件； ? 風(fēng)險(xiǎn)核對(duì)表：根據(jù)歷史資料由團(tuán)隊(duì)參與編制； ? 信息收集：頭腦風(fēng)暴法、德?tīng)柗茖?zhuān)家法、訪談法、 SWOT 分析； ? 圖解法：流程圖、因果分析圖、影響圖； ? 假設(shè)分析：確定不明確、不一致、不完整的假設(shè)的影響。 如果把表格設(shè)計(jì)得完善一些，而且每 一次采購(gòu)都建立文檔，記錄過(guò)程中 有用的一些資料，然后把這些資料整理出來(lái)，就叫做風(fēng)險(xiǎn)登記冊(cè)?；蛘卟檎乙郧暗霓k法，對(duì)新問(wèn)題的解決有一個(gè)啟發(fā)。這些都能幫助企業(yè)建立更完整的合同條款 。是不是可以利用傳真，發(fā)過(guò)來(lái)怎么給它密封，等等，這些程序都要制定規(guī)則，沒(méi)有規(guī)則就容易就出現(xiàn)混亂，所以要有管理流程、詳細(xì)的操作 方式以及整體的管理辦法。 如此多東西都要建立文檔，好像很復(fù)雜。假如一個(gè)公開(kāi)招標(biāo)，沒(méi)有在那里發(fā)布，就違反了法律。 例如，某個(gè)投標(biāo)人提出問(wèn)題，招標(biāo)方要把問(wèn)題及答案以書(shū)面形式列出來(lái)，提出問(wèn)題的具體公司的名字不能寫(xiě)，然后發(fā)給所有的投標(biāo)者。假如某些地方覺(jué)得不是特別理想，就可以通過(guò)澄清的方式，再進(jìn)一步了解清楚。 中標(biāo)通知管理 （一）