【正文】 {案例 1} 一個工程項目招標，有 8個投標者。 ? 合理低價的關(guān)鍵之一是確定相關(guān)的計算系數(shù)和基準價的計算公式； ? 評標基準價的計算和評分原則通常在招標文件里說明，在評標期間保持不變。計算合理低價，可以從平均價入手，然后在平均價格基礎(chǔ)上，下調(diào)多少個百分點，作為基本的依據(jù)或者參考的評標界限，高于或者低于這個依據(jù)都會減分。 招標方覺得低價中標風險上升，可以將中標方最后不履行合約的風險提高。 一旦中標 方履約到一半的時候，提出類似于價格太低了，不能再做下去，能不能再給加價等條件，招標方就可以直接通知中標方的銀行，它擔保的客戶沒有履行合約。 3． “風險平衡 ”控制風險 風險平衡的原則，就是把雙方的風險同時提高。 （二）適用范圍 ? 招標規(guī)模較小、標準化或技術(shù)含量較低，且有較多符合資質(zhì)要求的供應商和承包商的工程施工、服務或產(chǎn)品采購項目； ? 估算成本底線有助于控制低價搶標風險； ? 合同要明確規(guī)定人員、設備、質(zhì)量和進度等方面的要求，以及違約責任和懲罰措施。 所采購的內(nèi)容可以很準確地描述出來，或者已經(jīng)標準化，不管是在什么地方生產(chǎn)，不管是誰提供的，價格是唯一的評價標準。有了這個文檔，就可以避免對有經(jīng)驗的人的依賴。一個企業(yè)有各種各樣的資產(chǎn)，資金資產(chǎn)，設備資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)，還有企業(yè)的過程資產(chǎn)，或者叫做組織過程的資產(chǎn)。因為招投標是一個競爭很激烈的過程，投標者不能中標是一種損失，因為投標的成本 很高，如果沒有中標的投標者找到一些根據(jù)，有理由拿來挽回損失的話，很可能就會有麻煩，所以操作者一定要特別謹慎。 ? 投標邀請到開標的天數(shù)不合標準 發(fā)出投標邀請公告是 7 月 28 日，在 8 月 12 日就截止，中間的時間加起來沒有達到 20天，這也是不合法的。 如果要邀請或組織活動，必須要保證通知合乎條件的所有人，而且邀請的證 據(jù)都要留下來，以備后用。因為企業(yè)采購是資源整合的核心部分，涉及很多核心的內(nèi)容，例如采購的成本，如何采購等，如果委托第三方操作，這些內(nèi)容就會被別人所知。 ? 8 月 13 日 ，在公證員出席的情況下，當眾開標。其中 45 家通過預審。嚴格來說這不是特別合乎規(guī)范的程序。往往在做招標文件的時候，很多合同條款是很粗略的，想后面慢慢討論，但因為討論距離簽合同的時間很近，考慮的就會不周全，后面的合同管理，就會出現(xiàn)各種各樣的問題。發(fā)出招標文件，是個要約的邀請。 （五）評標 評標要有一個評價的計算方法，有一些公式，可以通過這些公式進行評比。作為招標方要求投標者澄清某些東西，往往有時也是表達其傾向性的一種手段。也就是不能通過電話進行提問與答復，必須以書面形式提出問題，并蓋上公司的公章，回答問題的時候，要把問題和答案同時列到書面上，但 是問題的來源通常不需列上。政府把所有相關(guān)的，如立法會、政府活動、人員變更、政府公告以及公開招標的信息，都在每周五的《憲報》上發(fā)布。在管理流程里的前期準備中，要很明確地將其文檔化。 （三）管理流程、操作方式和管理辦法 流程要清晰化，例如某人負責招投標管理，哪天收到標書，投標截止日期，哪個部門負責接收投標文件，投標文件接收來了以后誰簽字，簽完字應該交給誰，誰保管，用什么程序保管。 2．還可以建立風險對策表，查閱以往信息，直接找到對應辦法。 （三）風險對策表 企業(yè)采購招投標可以制作風險對策表，將采購某些東西可能碰到的風險以及如何應對的辦法都納入一個表格中，使采購人一看就知道在什么情況下，可以用什么方式去應對。而歐洲和中國香港地區(qū)的機制，則是如果發(fā)生類似事件，甲乙雙方可以協(xié)商補償方案。 招投標的風險管理 招投標除了合同風險之外，還有很多其他的風險。 {案例 2} … 地鐵工程采購通信電纜，通信電纜是用銅做的。 ? 合同的關(guān)鍵名詞定義不清； ? 缺乏常識和對行業(yè)慣例和國際慣例的了解導致的風險； ? 無擔保要求； ? 有利益沖突的代表被委 以授權(quán)解決爭端。 投標方（國外企業(yè)）認為他們是根據(jù)招標文件來做的，專用條款描述了稅務的問題。 （二）各層次條款的法律地位 ? 專用合同條款根據(jù)具體項目編寫，通常是對通用條款的補充和進一步明確； ? 如果“通用條款”不適合于“專用條款”的，可以刪去。 【自檢 31】 請列出招標文件的六項內(nèi)容。而報價可能是一件件都要比較，其中可能選擇幾件比較便宜的。所以用一個好的格式，有條理地編寫好一個招標文件，對雙方都是有利的。招標方覺得既然能擔保，也承諾了，就讓這個投標方中標。如果投標文件設計得不好，就會導致很多問題。招標的項目每次都是不一樣的，所以這個是可以調(diào)整的； 第二章是投標人須知。 （二）招標文件范本 一般的招標文件可以涉及一些范本。 3．評標過程的結(jié)果 供應商選擇過程的結(jié)果，就是簽訂訂購合同。首先通過信息發(fā)布的程序，把招標文件發(fā)出去，如果投標者有興趣，在購買標書以后，就會來投標，這 個過程叫做詢價，也就是采購管理里的詢價階段。一個比較好的企業(yè)，招標文件的設計不會因為每次負責人的不同，而改變招標文件的格式。所以，如果沒把上一次的過程記錄下來，就很難評估這次努力的程度。 ? 財務部：外購或自制分析評估報告或表格 財務部門的一些要求，需要在發(fā)包規(guī)劃里體現(xiàn)出來。即使考慮成本，也要從多個方面進行評估，包括材料成本、采購成本、儲存、損耗、管理成本等。 具體來講，采購規(guī)劃是指根據(jù)企業(yè)總體的戰(zhàn)略目標制訂的總體采購規(guī)劃，然后涉及發(fā)包規(guī)劃、詢價、供應商選擇，最后 是合同管理、合同收尾。 3．涉及多個部門 招投標的工作往往涉及多個部門的運作，如果多部門協(xié)調(diào)不好，工作就難以進行。 2．保函工具 保函是招投標運作里面一個非常有效的杠桿，國際招標中常用。 2．邀請招標 絕大部分企業(yè)采用這種方式。 招投標的 模式和內(nèi)容（一） 時代光華管理課程 企業(yè)招投標與采購管理實務 第 3 頁 共 51 頁 （一）招投標的內(nèi)容 根據(jù)采購內(nèi)容可將招投標分為以下幾個方面： ? 貨物的采購，例如：原材料、配件、備件； ? 服務采購，例如：物流外包、設計、 ODM 或者 OBM； ? 成套設備采購，例如：石化、核電設備； ? 工程項目建設，例如：土建、基礎(chǔ)設施。 ? OBM 形式 OBM 就是品牌也可以外包。 點評：洛杉磯奧運會的招標方式體現(xiàn)了如下特點，即：通過規(guī)范的過程，以便宜的價格購買到比較好的東西，并通過對招投標的管理、策劃，把資源真正的內(nèi)在價值發(fā)掘出來，使交易雙方達到了雙贏的局面。承擔奧運會的組織工作任務后，想了很多辦法。例如企業(yè)愿意以比較低的價格把東西賣給沃爾瑪，就是因為在交易過程中能得到想要的東西，包括期待將來還有定單，在市場上推廣自己是沃爾瑪?shù)墓痰?，這對企業(yè)整體的利益，是有好處 的。采購的招投標是采購管理的重要工具。 招投標的歷史與發(fā)展 2022 年左右，比較規(guī)范的招投標開始在國內(nèi)實施。雖然企業(yè)以比較低的價格售出產(chǎn)品，但并不能簡單地以虧損而論，因為經(jīng)濟上的暫時虧損可以從別的地方得到利益。先用 150美元，在銀行為洛杉磯奧運會的組織委員會開了一個賬戶。 （二）企業(yè)熟悉招投標的基本目的 企業(yè)掌握招投標的工具，可以在資源整合的過程中使資源最大化，或者最優(yōu)化。 從曲線底的 OEM 向 ODM、 OBM 這兩端發(fā)展，兩端的利潤要比 OEM 高得多，同時對各環(huán)節(jié)的精細管理要求也就更高了，很多大企業(yè)都是逐漸從 OEM 模式向 ODM、 OBM 模式過渡。 （二）招投標的形式 企業(yè)的品牌很好，但如果通過建一個新廠來滿足市場的需求，則周期很長。 邀請招標也可以分為以下幾種不同的類型： ? 選擇性招標 例如，企業(yè)有 10 個供應商，就可以在這 10 個里選一個好的，這就是選擇性招標。其實就是銀行開具的一個擔保憑證，常見的保函工具有： ? 履約保函； ? 付款保函； ? 其他保函。例如采購一個設備，需要采購部操辦，財務部做預算，生產(chǎn)部應用，技術(shù)部評價性能指標，物流部負責運輸，工程部進行安裝，等等。 招投標涉及到發(fā)包規(guī)劃、詢價和供應商選擇三個環(huán)節(jié)，這也是招投標操作具體要做的事情。管理成本是常常被忽略的環(huán)節(jié)。 ? 技術(shù)部門或應用部門：工作說明書（ SOW） 技術(shù)部門對采購內(nèi)容的一些具體要求也要提供，即通常所說的工作說明書，英文為 SOW，也就是要把產(chǎn)品或工作的細節(jié)描述出來。 ③ 費用基準線 費用基準線就是準許的限度是多少。 例如，招標文件的章節(jié)、順序，如果每次招標都變化，這對評標和投標方都會有影響，所以盡可能要有一些標準范本。 1．詢價過程的依據(jù) 詢價過程的依據(jù)包括以下幾個方面： ? 采購文檔； ? 合同條款； ? 招標文件； ? 平常收集的經(jīng)過篩選過的供應商的資料和名錄。 【自檢 21】 招投標包括哪三項工作內(nèi)容？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 見參考答案 21 答案 21 返回 1．發(fā)包規(guī)劃； 2．詢價（招標）； 3．供應商選擇（評標）。例如一個招標文件里分成幾個章節(jié)，可以由企業(yè)自己設計。企業(yè)不需要每一次招標都要變更招標文件，有些章節(jié)是相對固定的，有些是專人重新編寫，這樣可以保持招標文件的一貫性，同時適合于每一次招標。 {案例 } 某個企業(yè)要采購一個空調(diào)機，涉及很多技術(shù)規(guī)格。 中標以后，就開始做生產(chǎn)設計，然后提供給甲方（ 招標方）審查，結(jié)果審查不合格，有些要求沒有實現(xiàn)。 （三）投標文件的基本要求 投 標文件的基本要求如下： ? 便于投標方準確、完整地應對，以及招標方進行評標； 時代光華管理課程 企業(yè)招投標與采購管理實務 第 9 頁 共 51 頁 ? 其復雜程度以及詳細程度應與采購項目的價格和風險水平相適應； ? 嚴格程度既要保證一致和具有可比性的應答，又要具有足夠的靈活性，以滿足招標方的要求； ? 特殊情況可以要求提供備選方案。 在招標邀請中，當以價格為主要決定因素時，采用 RFQ 或 ITB，而采購項目比較復雜且主要因素并非單純?nèi)Q于價格時，采用 RFP，因為它不僅僅是看價格。 ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 見參考答案 31 答案 31 時代光華管理課程 企業(yè)招投標與采購管理實務 第 10 頁 共 51 頁 返回 1．招標邀請； 2．投標須知； 3．工作要求說明； 4．合同主要條款； 5．評標方法； 6．其他 注意事項。此外，對通用條款不夠具體細致的內(nèi)容，專用條款可以補充和完善； ? 當合同條款內(nèi)容相互發(fā)生矛盾，專用條款的法律地位高于通用條款，因此，對專用條款要格外重視。招標方說通用條款寫的很清楚，中標方應該交稅。 時代光華管理課程 企業(yè)招投標與采購管理實務 第 11 頁 共 51 頁 招投標階段是采購或項目的風險概率最高的階段，因為在這個階段什么事情、什么風險都可能出現(xiàn)。銅的價格在前幾年比較便宜，所以投標方中標的時候，中標金額是一億多人民幣，有三四千萬的利潤。 （一）識別風險的方法和工具 識別風險的方法和工具主 要有以下幾種： ? 審查項目文檔：招標文件、設計文件、進度、成本、質(zhì)量要求、制約和限制條件； ? 風險核對表：根據(jù)歷史資料由團隊參與編制； ? 信息收集：頭腦風暴法、德爾菲專家法、訪談法、 SWOT 分析； ? 圖解法：流程圖、因果分析圖、影響圖； ? 假設分析：確定不明確、不一致、不完整的假設的影響。 如果把表格設計得完善一些，而且每 一次采購都建立文檔，記錄過程中 有用的一些資料，然后把這些資料整理出來，就叫做風險登記冊。或者查找以前的辦法，對新問題的解決有一個啟發(fā)。這些都能幫助企業(yè)建立更完整的合同條款 。是不是可以利用傳真，發(fā)過來怎么給它密封，等等，這些程序都要制定規(guī)則，沒有規(guī)則就容易就出現(xiàn)混亂，所以要有管理流程、詳細的操作 方式以及整體的管理辦法。 如此多東西都要建立文檔，好像很復雜。假如一個公開招標，沒有在那里發(fā)布，就違反了法律。 例如，某個投標人提出問題，招標方要把問題及答案以書面形式列出來，提出問題的具體公司的名字不能寫，然后發(fā)給所有的投標者。假如某些地方覺得不是特別理想，就可以通過澄清的方式，再進一步了解清楚。 中標通知管理 （一）