【正文】 r proposal) 對(duì)一些復(fù)雜項(xiàng)目的招標(biāo)邀請(qǐng)用 RFP 方式。 招標(biāo)文件的工作要求說明（ SOW） 工作說明（ SOW， statement of work) 是重要的環(huán)節(jié)。 第四講 招標(biāo)過程的關(guān)鍵點(diǎn)控制（下） 合同條款是招標(biāo)文件里很重要的內(nèi)容。 {案例 } … 有一個(gè)企業(yè)是做電站工程的。國(guó)際仲裁最后判決招標(biāo)方敗訴，認(rèn)為進(jìn)一步描述的條款的法律地位高過原則性的條款，也就是說不描述比描述對(duì)甲方更為有利。風(fēng)險(xiǎn)還沒有帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的損失，所以人們比較容易忽視風(fēng)險(xiǎn)的存在。到了去年交貨時(shí)，因?yàn)殂~的價(jià)格漲得非?？欤袠?biāo)方的利潤(rùn)就變成了幾千萬(wàn)的虧損。 其中，通過風(fēng)險(xiǎn)核對(duì)表可以充分利用以往經(jīng)驗(yàn)，如果每年都有招投標(biāo)工作，當(dāng)時(shí)曾經(jīng)碰過的風(fēng)險(xiǎn)都有記錄的話，這時(shí)就會(huì)起很大的作用。 如表 41 所示：時(shí)代光華管理課程 企業(yè)招投標(biāo)與采購(gòu)管理實(shí)務(wù) 第 13 頁(yè) 共 51 頁(yè) 表 41 風(fēng)險(xiǎn)登記冊(cè)樣本 序號(hào) 潛在風(fēng)險(xiǎn)和問題 發(fā)生幾率 先兆 可能后果 應(yīng)對(duì)與防范 1 圍標(biāo)…… 高 … 中標(biāo)價(jià)過高 招標(biāo)評(píng)標(biāo)管理 2 地質(zhì)條件索賠 較高 … 成本、工期 合同條款 3 地下煤氣和其他管線 較高 … 工期延誤 資料準(zhǔn)備 … … … … 開工條件… 中 … 糾紛、延誤 界定責(zé)任 … 有可能設(shè)計(jì)變更 中 工期、成本 責(zé)任、條款 {表析 } … 識(shí)別 了風(fēng)險(xiǎn)以后要進(jìn)行評(píng)估，可以采用定量或定性的辦法，根據(jù)它的幾率、后果和影響進(jìn)行排列，再針對(duì)主要的風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)一些應(yīng)對(duì)措施，在合同條款中體現(xiàn)出來(lái)。風(fēng)險(xiǎn)注冊(cè)表和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策表能夠幫助企業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)更完整的合同條款。 第五講 企業(yè)采購(gòu)招投標(biāo)的規(guī)范管理（上） 詢價(jià)是招投標(biāo)的關(guān)鍵部分，這部分的關(guān)鍵點(diǎn)是過程管理。 （四）信息保密制度、發(fā)布方式與責(zé)任人 前期準(zhǔn)備要有制度，包括保密制度，參與的人都要遵守的要求。第一次做時(shí)確實(shí)很復(fù)雜，但是建立了這一套東西，以后每一次操作就不再?gòu)?fù)雜了，因?yàn)橛邢喈?dāng)一部分是可以參照以前的，關(guān)鍵就是怎么建立這個(gè)體系。 美國(guó)也有類似規(guī)定，但比較靈活，美國(guó)的公開招標(biāo)只要在當(dāng)?shù)毓_發(fā)行的報(bào)刊上刊登，就屬于符合公開招標(biāo)信息的發(fā)布標(biāo)準(zhǔn)。也可以召開答疑會(huì)，邀請(qǐng)所有的意向投標(biāo)人來(lái)參與，要向所有參與投標(biāo)的，或者購(gòu)買了招標(biāo)文件的單位發(fā)出邀請(qǐng)。例如招標(biāo)方邀請(qǐng)投標(biāo)者澄清，那么肯定是對(duì)自己有興趣才去邀請(qǐng)澄清，否則不會(huì)邀請(qǐng)澄清。因?yàn)榈谝粋€(gè)被通知 的不一定接受，這是允許的，最多沒收他的保證金。 嚴(yán)格來(lái)說這不是特別合乎規(guī)范的程序，但是國(guó)內(nèi)現(xiàn)在有客觀的實(shí)際。 比較好的做法就是前期的發(fā)包規(guī)劃 、招標(biāo)文件、合同條款，要放多些資源去準(zhǔn)備，每一次要重新做大規(guī)模的整理是比較困難的，但是可以分成不同的層次，有一些是不需要每一次都變的，有一些是需要每一次都變的，針對(duì)每一次特殊項(xiàng)目，調(diào)整那些有針對(duì)性的，這樣工作量也減少了。 第六講 企業(yè)采購(gòu)招投標(biāo)的規(guī)范管理（下） 案例：企業(yè)采購(gòu)招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策表 某政府采購(gòu)項(xiàng)目預(yù)算約 3 000 萬(wàn)元。截至 7 月 30 日，共向有興趣的投標(biāo)單位出售招標(biāo)文件 112 份。其中兩個(gè)投標(biāo)單位的法定代表人為同一人，招標(biāo)辦公時(shí)代光華管理課程 企業(yè)招投標(biāo)與采購(gòu)管理實(shí)務(wù) 第 19 頁(yè) 共 51 頁(yè) 室決定該兩份投標(biāo)書同時(shí)為廢標(biāo)。 上述案例中有關(guān)組織機(jī)構(gòu)的規(guī)定是，招標(biāo)辦公室負(fù)責(zé)招標(biāo)文件的審核，并向評(píng)標(biāo)小組報(bào)告，評(píng)標(biāo)小組根據(jù)工作報(bào)告，對(duì)合格的投標(biāo)人進(jìn)行評(píng)標(biāo)。拒收遲到的投標(biāo)人資料的做法是正確的。 ? 兩個(gè)單位同一法人代表是可以的，不應(yīng)該因此宣布其為廢標(biāo) 兩個(gè)投標(biāo)單位的法定代表人是同一個(gè)人，是允許的，不應(yīng)該因此宣布其為廢標(biāo) 。沒有中標(biāo)的投標(biāo)方會(huì)起訴招標(biāo)方的運(yùn)作有不合法的行為，在法院處理事情的過程中，招投標(biāo)的項(xiàng)目是不能夠啟動(dòng)的，這就會(huì)使招標(biāo)方的工程或項(xiàng)目推遲或耽誤。過程資產(chǎn)積累多了以后，企業(yè)的整個(gè)運(yùn)作對(duì)個(gè)人的依賴性就會(huì)降低。還可以為企業(yè)永續(xù)發(fā)展留下“過程資產(chǎn)”。 ? 若投標(biāo)人的標(biāo)價(jià)或 主要單項(xiàng)報(bào)價(jià)明顯低于其他投標(biāo)人報(bào)價(jià)時(shí)，招標(biāo)方一般應(yīng)要求投標(biāo)人做出書面說明并提供相關(guān)證明材料。 特別是前幾年，大家對(duì)合同的概念理解不是很完整的時(shí)候，就有這種心理：希望中標(biāo)了以后我再跟你談。采取這種措施，“我中了標(biāo)以后再想辦法”用起來(lái)就會(huì)非常慎重； ? 針對(duì)低價(jià)搶標(biāo)，可以讓中標(biāo)方提供有效證明，澄清為什么能夠以如此低的價(jià)格提供時(shí)代光華管理課程 企業(yè)招投標(biāo)與采購(gòu)管理實(shí)務(wù) 第 22 頁(yè) 共 51 頁(yè) 服務(wù)或產(chǎn)品。按照規(guī)定，只要招標(biāo)方書面出具一封信函給銀行，明確說明中標(biāo)方?jīng)]有履約，銀行就要付款，這是指的無(wú)條件履約保函。 針對(duì)低價(jià)搶標(biāo)，可以讓中標(biāo)方提供有效證明，澄清為什么能夠以低價(jià)格提供服務(wù)或產(chǎn)品。 時(shí)代光華管理課程 企業(yè)招投標(biāo)與采購(gòu)管理實(shí)務(wù) 第 23 頁(yè) 共 51 頁(yè) ? 將二次平均值下降若干個(gè)百分點(diǎn)（可以現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)確定）作為評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)； 預(yù)先設(shè)定紅標(biāo)線和藍(lán)標(biāo)線，也就是最高價(jià)和最低價(jià)，確定一個(gè)范圍，做一個(gè)初選，把不在這個(gè)范圍的價(jià)格淘汰，然后再進(jìn)行考慮。一些比較有實(shí)力的企業(yè)，在地區(qū)性招投標(biāo)項(xiàng)目中互相了解，如果某次招標(biāo)中招標(biāo)方的優(yōu)勢(shì)比較明顯，投標(biāo)方就會(huì)聯(lián)合起來(lái)，把基準(zhǔn)的價(jià)格抬上去。在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上下調(diào) 2%作為基準(zhǔn)價(jià)，就是 7500萬(wàn)元，這是最優(yōu)的（如下表所示）。 ? 串標(biāo)就是局部 地聯(lián)合起來(lái)，也是合理計(jì)價(jià)法經(jīng)常會(huì)碰到的一種情況。 （二）適用范圍 虧本經(jīng)營(yíng)對(duì)招投標(biāo)雙方都是不利的，所以合理低價(jià)應(yīng)該有最廣泛的適用范圍。更重要的原則是合理低價(jià)要有一個(gè)計(jì)算范圍。 【自檢 71】 請(qǐng)說明低價(jià)搶標(biāo)中風(fēng)險(xiǎn)平衡方法的運(yùn)用原理。 假如價(jià)格 B 低于 A 約為 15%，這個(gè)時(shí)候就要求他在澄清以后，提供履約擔(dān)保，就是保函。出了事故當(dāng)然乙方是有責(zé)任的，但是因?yàn)榧追绞菢I(yè)主，乙方作為承包商，承擔(dān)不了這種責(zé)任的話，最終還會(huì)追溯到甲方的身上。招標(biāo)方可以在規(guī)則上 規(guī)定，價(jià)格低于成本價(jià)的投標(biāo)將被取消中標(biāo)的權(quán)利。這種方法的操時(shí)代光華管理課程 企業(yè)招投標(biāo)與采購(gòu)管理實(shí)務(wù) 第 21 頁(yè) 共 51 頁(yè) 作和評(píng)估準(zhǔn)則比較簡(jiǎn)單，價(jià)格是唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槊看螐陌l(fā)出招標(biāo)文件到合 同簽訂的時(shí)間很緊，討論并考慮得十分周全是比較困難的。文檔不能只記結(jié)果，也要記過程。如果沒有寫清楚的話，同一法人代表的兩個(gè)公司作為社會(huì)上的兩個(gè)獨(dú)立法人，一起來(lái)投標(biāo)是完全合法的。如果要用其他的名目收錢，例如，投標(biāo)誠(chéng)意金，就不是特別規(guī)范。 《招標(biāo)投標(biāo)法》里面有明確規(guī)定，特別是公開招標(biāo)，更是不合法的，即使是邀請(qǐng)招標(biāo)，條件限制，對(duì)所有人都應(yīng)該是一樣的。 現(xiàn)在政府多會(huì)委托一個(gè)中介機(jī)構(gòu)，就是招標(biāo)中心去操作。隨后警衛(wèi)出面證實(shí)了他遲到的原因，但招標(biāo)組織者拒絕接受他交來(lái)的投標(biāo)文件。 ? 進(jìn)行資格預(yù)審 7 月 19 日至 20 日出售資格預(yù)審文件，規(guī)定外地投標(biāo)人必須要與本地投標(biāo)人合作。發(fā)出招標(biāo)文件，是個(gè)要約的邀請(qǐng)。 時(shí)代光華管理課程 企業(yè)招投標(biāo)與采購(gòu)管理實(shí)務(wù) 第 18 頁(yè) 共 51 頁(yè) （三）簽訂合同 細(xì)節(jié)討論完了就簽訂一個(gè)合同。但比較規(guī)范的還是招投標(biāo)運(yùn)作，合同談判只應(yīng)該是不影響原則的細(xì)節(jié)合同談判。 投標(biāo)書很厚，要求評(píng)標(biāo)委員會(huì)的人在很短的時(shí)間內(nèi)仔細(xì)閱讀，有時(shí)是很困難的，所以設(shè)計(jì)一些問題來(lái)讓他答辯，是很關(guān)鍵的。 （四）澄清和答辯 澄清和答辯環(huán)節(jié)，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的招標(biāo)或者投標(biāo)者都是很有用的工具。信息發(fā)布以后，會(huì)涉及答疑的問題，答疑也是很容易招致投訴的環(huán)節(jié)。 {案例 } … 香港政府所有采購(gòu)的工程項(xiàng)目，都必須采用公開招標(biāo)的辦法。 （五）政策、措施和紀(jì)律 為了保證執(zhí)行過程中不會(huì)出現(xiàn)問題，還要制定和尋找到相應(yīng)的政策、措施和紀(jì)律。否則結(jié)果不一定符合目標(biāo)和要求，一定要有一個(gè)組織機(jī)構(gòu)做保障。 【自檢 41】 風(fēng)險(xiǎn)文檔化有什么意義？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 見參考答案 41 答案 41 返回 1．風(fēng)險(xiǎn)文檔化，把過程記錄下來(lái)，建立風(fēng)險(xiǎn)登記冊(cè)。數(shù)據(jù)怎么采集的，數(shù)據(jù)的質(zhì)量如何，可靠性是否高，都要檢驗(yàn)。把風(fēng)險(xiǎn)一項(xiàng)項(xiàng)列時(shí)代光華管理課程 企業(yè)招投標(biāo)與采購(gòu)管理實(shí)務(wù) 第 12 頁(yè) 共 51 頁(yè) 出來(lái)，包括風(fēng)險(xiǎn)事件發(fā)生的時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的情況以及風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的頻率等，從而推斷出風(fēng)險(xiǎn)的先兆，通知到相關(guān)的管理人員啟動(dòng)預(yù)防措施，能使管理更有效。導(dǎo)致工程拖了很長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)雙方都是損害。競(jìng)爭(zhēng) 很激烈，后來(lái)某企業(yè)以最低價(jià)中標(biāo)。所有不符合法律要求的條款，都屬于無(wú)效條款。招標(biāo)方也沒有細(xì)分析，就讓這家國(guó)外企業(yè)中標(biāo)了。一旦設(shè)定了以后，就不需要每一次都進(jìn)行調(diào)整； ? 專用合同條款，是針對(duì)招投標(biāo)活動(dòng)的具體內(nèi)容，需要每次進(jìn)行調(diào)整； ? 特殊合同條款； ? 專用（特殊）合同條款資料，專用條款或者特殊條款的資料要附在合同后面。有些項(xiàng)目招標(biāo)特別是綜合性的項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目的范圍定義不是非常明確，或存在灰色地帶，對(duì)于投標(biāo)者來(lái)說，就需要在投標(biāo)書中加以界定和定義。例如，一批產(chǎn)品各種各樣，有設(shè)備、有備件，設(shè)備可能多達(dá)五六種，備件有七八十種，一整批購(gòu)買的時(shí)候，就用進(jìn)價(jià)。法律判決是乙方的責(zé)任，因?yàn)椴还苷`解不誤解，條件在招標(biāo)文件里已經(jīng)寫了，沒有看見是你的責(zé)任。招標(biāo)方覺得價(jià)格過于便宜，要求澄清一下。 做一個(gè)招標(biāo)文件，要站在投標(biāo)者的角度去考慮，要使投標(biāo)者比較準(zhǔn)確、完整地理解招標(biāo)內(nèi)容。履約保證金格式 作為投 標(biāo)者應(yīng)該知道的時(shí)間、資格等要素； ? 第三部分：工作要求說明 (SOW)； ? 第四部分：合同主要條款； ? 第五部分：評(píng)標(biāo)方法； ? 第六部分：其他注意事項(xiàng)。 2．評(píng)標(biāo)過程采用的方法 有了評(píng)標(biāo)的依據(jù)之后，就可以通過一些答辯會(huì)、澄清會(huì)等來(lái)做篩選，由專家或者評(píng)標(biāo)小組找出合適的結(jié)果，經(jīng)過合同談判，正式簽訂合同。在招標(biāo)規(guī)劃結(jié)束時(shí)，對(duì)具體的招標(biāo)工作要形成一個(gè)招標(biāo)文件，基本包括以下內(nèi)容： ① 招標(biāo)邀請(qǐng)； ② 投標(biāo)文件格式的要求； ③ SOW 就是工作說明要求； ④ 合同條款； ⑤ 評(píng)標(biāo)方法。 ? 評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)核對(duì)表 時(shí)代光華管理課程 企業(yè)招投標(biāo)與采購(gòu)管理實(shí)務(wù) 第 6 頁(yè) 共 51 頁(yè) 發(fā)包規(guī)劃階段應(yīng)該把評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)核對(duì)表建立起來(lái)，確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和要核對(duì)的內(nèi)容。 下次執(zhí)行可能得不到與上次同樣的結(jié)果，但不等于做得不好，因?yàn)榄h(huán)境不一樣了。所以，這幾年有很多銀行又將這項(xiàng)業(yè)務(wù)收回來(lái)，自己直接管理了。 1．發(fā) 包規(guī)劃依據(jù)及文件收集 要做好發(fā)包規(guī)劃，首先要收集相關(guān)的資料。 8．不確定性 上述這些特點(diǎn)，要求必須有一個(gè)比較完整的管理方法來(lái)管理。 2．時(shí)間性 招投標(biāo)是有時(shí)間限制的。所以，企業(yè)將來(lái)在國(guó)外發(fā)展，要在當(dāng)?shù)卣袠?biāo)的話，一定要了解當(dāng)?shù)氐囊?。常見的招投?biāo)形式主要有兩種。美國(guó)企業(yè)工資非常高，同時(shí)整個(gè)成本架構(gòu)高，但是 Nike的每個(gè)員工提供的純利潤(rùn)還能達(dá)到 5萬(wàn)美元，原因就是它采用的模式不同 —它不單是采購(gòu)材料，同時(shí)采購(gòu)產(chǎn)品和企業(yè)的生產(chǎn)能力，也就是通過招投標(biāo)運(yùn)作或者采購(gòu)運(yùn)作的技巧達(dá)成企業(yè)的盈利目標(biāo)。這種模式的好處就是進(jìn)入比較快，門檻比較低，但是利潤(rùn)非常薄，當(dāng)人工或其他成本上漲的時(shí)候，這種模式下的經(jīng)營(yíng)會(huì)越來(lái)越困 難。通過招投標(biāo)的方式 ，把一件件的資源賣出去，籌集了足夠的資金。當(dāng)年他組織奧運(yùn)會(huì)的時(shí)候就用到了招投標(biāo)的工具。 采購(gòu)招投標(biāo)的基本目的 （一）企業(yè)招投標(biāo)的意義 企業(yè)的采購(gòu)與個(gè)人買東西是有差別的，到商店買東西，一般賣多少錢就付多少錢。企業(yè)通過資源整合，使自己的競(jìng)爭(zhēng)力在嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下不斷提升。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，整合資源的要求使招投標(biāo)日益受到重視。 【案例】 1984年以前的奧運(yùn)會(huì)，基本上都是政府操辦的，每一屆都虧損。 例如，在奧運(yùn)場(chǎng)館里面做廣告，哪個(gè)企業(yè)出錢高，就樹哪個(gè)企業(yè)的廣告牌。如圖 11 所示： 時(shí)代光華管理課程 企業(yè)招投標(biāo)與采購(gòu)管理實(shí)務(wù) 第 2 頁(yè) 共 51 頁(yè) 圖 11 經(jīng)營(yíng)模式與 利潤(rùn)的微笑曲線圖 【圖解】 曲線上揚(yáng)的兩端，分別是附加值高的核心技術(shù)（ ODM）和品牌發(fā)展行銷能力（ OBM），而曲線底部代表低利潤(rùn)、低附加值和高度競(jìng)爭(zhēng)的代工（ OEM）。但它的銷售和盈利模式，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行業(yè) 的其他企業(yè)。一些較小的企業(yè)通過接受 ODM 的業(yè)