【正文】 標的時間必須一致，也就是接收投標文件截止是 12 點，那么應該在同一個時刻開標，這是對公開招標的嚴格規(guī)定。 （二）答疑 一個企業(yè)要操作公開招標，首先信息發(fā)布平臺和內(nèi)容要考慮周到。 有的企業(yè)也會用公開招標的信息發(fā)布渠道，這對信息的內(nèi)容和公平性都有比較高的要求。所以，哪些信息必須要保密，哪些信息是可以發(fā)布的，一定要在事前做好規(guī)定。 （二）組織機構、工作分解和角色責任 前期準備要有一個組織機構，因為具體的招投標有很多環(huán)節(jié)，包括 準備文件、審查投標者、分析市場價格、與各部門協(xié)調等，要完成如此多的工作，責任和決策一定要明確清楚。這是對問題澄清和信息發(fā)布的要求。 數(shù)據(jù)質 量評估是評估的一項內(nèi)容。 （二）風險登記冊 識別風險以后，要把風險文檔化，把過程記錄下來，建立風險登記冊。而地鐵項目這些預算，在簽了合同以后，都是經(jīng)過政府批準了的，找到補償辦法非常麻煩。 {案例 1} … 有個電信設備采購商，因為采購量很大，就采用招標的形式。 （三）合同的風險 ? “霸王條款”或不平等條款、變更、依附性條款、指定分包商、不明確或遺漏； {案例 } 很多甲方（招標方）為了保護自己，制定一些“霸王條款”，從合同的字面上雖然是有保護作用的，但是不符合合同公平原則。投標方在做投標書的時候，就把進口關稅給加了上去，但是其他的稅項，如營業(yè)稅沒有加上去。 合同主要條款及其層次要求 （一）合同各類條款 ? 通用合同條款，是指這些條款基本上是通用的。 這里的內(nèi)容是比較復雜的，往往要涉及多個部門去完成。進價往往是對價格比較高、且往往不是單一的產(chǎn)品而言。乙方的理由：我誤解了你的意思，不完全是我的責任。但是實際上還漏掉了一些技術指標，結果價格與其他公司的相差很遠。格式限制的主要目的就是為了評標的時候更方便一些。合同格式 招標文件的基本要求 （一）招標文件的基本格式 ? 第一部分：招標邀請； ? 第二部分：投標須知。 1．評標過程的依據(jù) 評標的依據(jù)，主要是標書和 管理方案，包括以下幾個方面： ? 方案建議書； ? 報價單； ? 投標文件； ? 評價標準； ? 組織政策； 時代光華管理課程 企業(yè)招投標與采購管理實務 第 7 頁 共 51 頁 ? 招標管理計劃。 ? 招標文件 招標文件是在企業(yè)招投標里面的一個關鍵點。 也就是說，表格不要經(jīng)常變，到一定程度就要穩(wěn)定下來，否則采購的人或者其他相關 部門就會變得無所適從。 ② 風險登記冊 每完成一次采購，都會留下很多有用的記錄，不單是一個結果記錄，還要把過程記錄下來。如果客戶的信息外泄，責任就在銀行。 招投標的具體操作 （一）發(fā)包規(guī)劃 發(fā)包規(guī)劃，是指要怎么買，包括集中采購還是分散采購，抑或是用一個供應商還是用兩個或更多供應商等，都要構思好，因為不同的方式，效果相差甚遠。 6．有的環(huán)節(jié)要求保密 7．需要符合管理規(guī)范 有些招標是要符合法規(guī)的，如果違反了法規(guī)是要被投訴的，所以，必須按照一定的規(guī)范、流程進行操作。 所以，招投標的操作要注意，盡管每一次采購的東西是一樣的，但是采購的策劃應該是獨特的，每一次采購都要做有針對性的策劃和設計。 第二講 招投標的運 用 招投標的模式和內(nèi)容（二） （一）國際上常用的招標方式 1．無標底的招標方式 招標采購的這些方式，在不同的環(huán)境運用是不一樣的，各個國家都有自己的要求、規(guī)定時代光華管理課程 企業(yè)招投標與采購管理實務 第 4 頁 共 51 頁 和慣例。因此，招投標模式與企業(yè)發(fā)展的不同階段有很密切的聯(lián)系。而 Nike 整個公司才兩三萬人，每個人的平均銷售額接近 60萬美元，每個人的純利潤大概是 5萬美金。 例如，我國珠江三角洲地區(qū)剛剛開放時，企業(yè)基本上都是采用這種形式，它實際上不怎么涉及采購環(huán)節(jié)。他首先從飲料業(yè)開始，美國的可口可樂和百事可樂參加競標，結果可口可樂中標，一個標就是 1500萬美元。 1984年美國洛杉磯奧運會組織委員會主席叫尤伯羅斯，現(xiàn)在 是美國奧委會主席。對于一個企業(yè)，要想在市場里面采購到最適合企業(yè)的產(chǎn)品，就需要通過招投標的工具來達到這個目的。時代光華管理課程 企業(yè)招投標與采購管理實務 第 1 頁 共 51 頁 第一講 企業(yè)采購招投標模式及其運用（上） 前 言 隨著國內(nèi)企業(yè)規(guī)模越來越大，對資源整合的要求也越來越高。 招投標存在于市場經(jīng)濟環(huán)境里，通過市場機制，充分發(fā)揮一個 產(chǎn)品或者一個企業(yè)的市場價值。例如， 1972年德國慕尼黑奧運會，恐怖分子劫持了以色列的運動員，這一屆奧運會虧損了大概 10億美元； 1976年加拿大的蒙特利爾奧運會，虧損了 20億美元； 1980年莫斯科奧運會，西方國家抵制，結果這一屆運動會虧損 90億美元。也就是指定廣告商，或者指定唯一的產(chǎn)品。 （一） OEM 形式 在發(fā)展的初期，很多企業(yè)都是用 OEM 的形式， OEM 就是代工，客戶把產(chǎn)品，甚至材料、設備都交給企業(yè)代理加工的模式。如下圖所示： 我國廣東東莞的很多鞋廠都是做 Nike或其他公司的 OEM的，一個廠兩三萬人。這些企業(yè)發(fā)展到一定層次，也可以走同樣的路。 【自檢 11】 企業(yè)招投標有哪些特點？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 見參考答案 11 答案 11 返回 1．獨特性； 2．時間性； 3．涉及多個部門； 4．專業(yè)性比較強； 5．風險性，包括延伸的風險； 6．有的環(huán)節(jié)要求保密； 7．需要符合管理規(guī)范； 8．不確定性。 招投標的特征及基本流程 （一）招投標的特點 1．獨特性 對于一個企業(yè)，采購工作是重復性的，但是每次買東西的環(huán)境都是單獨的，例如價格變了、供應商多了、競爭對手多了等。這就是前面沒有做好風險防范的工作，使風險延伸到后面出現(xiàn)。所以，不要脫離合同管理去考慮招投標，整個的招投標管理應該包括合同管理，至少是包括合同管理的一部分。 其實，這種形式的外包，應該簽訂 保密協(xié)議，也就是客戶信息不能夠隨便泄露，否則就是犯法的。例如，當時的價格環(huán)境，有幾個供應商，以及中間過程的很多細節(jié)，并把這些資料作為下次制訂發(fā)包規(guī)劃的重要依據(jù)。表格的設計，采購部門要慢慢調整，使之符合要求，并通過優(yōu)化形成標準化。 3．發(fā)包規(guī)劃的結果 ? 招標方式和招標的管理方案 這是應該通過發(fā)包規(guī)劃得出來的第一個結果。 （三）供應商的選擇（評標） 詢價后就可以進行供應商的確定，也就是進入了評標的階段。其中，每一個環(huán)節(jié)都會有一些關鍵點： ? 發(fā)包規(guī)劃的關鍵點：如何制定招標文件； ? 詢價部分的關鍵點：過程管理； ? 供應商選擇的關鍵點：評標方法。投標保證金格式 同樣格式的投標書，進行比較的 時候會很容易，假如沒有這個限制，每一個投標方都用自己的方式編寫投標文件，靈活度很高的話，到評標的時候可能就會遇到一些困難。 投標者制作標書的時間很緊張，看了主要部分，就認為理解了技術要求，于是準備了投標文件投標了。乙方說要增加條件就要加價，甲方不同意，結果就打官司。 ? ITB (Invitation to bid) 這是指進價。 ? 目的（ objectives of work）或叫項目（ project）； ? 項目范圍或產(chǎn)品說明（ scope of work）； ? 總體要求（ general requirements）； ? 質量標準（ quality standards）； ? 交付物清單（ bill of deliverables）； ? 技術規(guī)范（ technical requirements）； ? 維護和售后服務要求（ maintenance and services）。采購合同條款往往不是一兩條，會涉及很多因素，一般來說，合同文本的設計有很多層次。在專用條款中標明了中標方應該負責設備進口的關稅，其他的 稅項沒有寫。 點評：合同條款的各類層次，一定要搞清楚，如果有可能造成矛盾，去掉一些，效果更好。所以要在前期考慮周到，通過條款、措施的制訂，使將來的風險損失控制得比較好。招標方也有心想幫助，但是在合同里找不到相關條款，沒有在市場價格變化 了以后，可以做一些相應調整的條款規(guī)定。還可以通過專家，或者內(nèi)部一些會議來收集風險的來源，把風險源找出來。 風險登記冊的要點具體包括以下內(nèi)容： ? 辨別風險征兆，這是最理想的內(nèi)容，可以幫助辨識風險的苗頭； ? 風險評估矩陣和按等級排列，這是風險評估的效果； ? 風險分類； ? 風險緊迫性評估，使得應對措施做得及時； ? 數(shù)據(jù)質量評估。 一般來說，投標人要求問題澄清的話，應該以書面方式提出，例如招標文件有一些不清楚之處，就應該 要求以書面的方式進行答復，而且回答的時候，要同時發(fā)給其他所有的投標者。 前期準備 （一）發(fā)包規(guī)劃的結果整理 發(fā)包規(guī)劃過程中所涉及的一些管理程序、工作內(nèi)容、要點，要整理出來，這是第一個工作內(nèi)容。 有些信息在招標方認為是無所謂的，在投標方可能覺得非常重要，泄露出去就可能造成不公平。 流程管理 （一）信息發(fā)布 信息發(fā)布很容易招致投訴等問題，有的企業(yè)如果得不到信息，就認為是不公平的操作，特別 是在公開招標的項目中要格外注意。例如廣州地鐵項時代光華管理課程 企業(yè)招投標與采購管理實務 第 17 頁 共 51 頁 目公開招標，它有地鐵的網(wǎng)站，有一個招投標的信息交流中心，在一些指定的平臺上進行發(fā)布?！墩袠送稑朔ā芬?guī)定，從發(fā)出招標公告到開標的時間，一般不少于 20 天，這是最短的時間限制。 2．答辯環(huán)節(jié) 答辯也是比較重要的。中標通知書在候選人收到通知書的時候生效。特別是涉及很主要的價格等問題，如果要有大幅調整的話，他就可以去起訴，這是特別要注意的。但比較規(guī)范的還是招投標運作，合同談判只應該是不影響原則的細節(jié)談判。評標小組根據(jù)招 標辦的工作報告，對合格的投標人進行評標，并向招標工作委員會推薦中標單位和后備單位。 8 月 12 日，各投標人遞交投標文件，共有 35 家投標人參加競標。 8 月 22 日，招標工作委員會聽取評標小組匯報，決定了中標單位。這會導致的問題分析如下： ? 組織機構的分工和責任是不清晰的 例如，評 標小組，應該是由專門的機構負責評標，而不是由招標辦公室負責評標。 ? 繳納投標誠意金的做法不規(guī)范 購買招標文件要付錢，這是正常的。法人跟法人代表是兩個概念，兩個不同的公司是兩個獨立的法人，雖然他們的法人代表可能是同一個人。負責企業(yè)招投標工作的人，要把對這些細節(jié)的管理過程寫出來，建立文檔，使每 個人都有章可循，發(fā)現(xiàn)有漏洞及時補上，使之逐漸完善起來，避免類似事件的發(fā)生。 【自檢 61】 簡述招投標文檔記錄對企業(yè)發(fā)展的意義。 這三種方法是目前企業(yè)采購里面被推薦使用的，了解其應用范圍、特點，以及可能涉及的風險因素、回避風險的措 施和方法，將能有效地完成招投標工作。 ? 如果投標人不能按規(guī)定時間提供相關證明材料，可認為投標人低于成本價競標，作為廢標處理，如果中標者在規(guī)定時間內(nèi)沒能完成澄清的工作而被作為廢標，可以依次考慮其他投標者。 2．風險帶來的很多 問題 對質量、進度、服務以及安全都有風險。那么，如何確認保函的數(shù)額呢？這里有一個簡單的計算公式。 點評：通過風險平衡的方式，使投標方考慮得更慎重一些，這是對低價投標風險的一種防范做法。 第八講 評標方法以及 相應的風險回避（下） 合理低價法的應用范圍 合理低價法也就是說不是最低價，而是在一個比較合理的價格范圍內(nèi)中標。高于或低于基準價的會被按比例扣分。 ? 圍標就是某個投標方中標以后，利益由各串通的企業(yè)分享，只要參與配合，不中標也會分得一定利益。 某工程投標正常情況列表 投標單位 報價（元） 一次平均 二次平均 結果 價格 評分 第一投標人 91 000 918 平均價 79053126 +5%上限 8 18%下限 6 482萬元 (80706386 + … + 72868694)/7 =77 346 298 元 無效 第二投標人 80 706 386 無效 第三投標人 79 295 455 無效 第四投標人 79 139 237 無效 第五投 標人 76 835 784 三 第六投標人 76 690 000 + 2%上限 7889萬 15%下限 6574