【正文】 而且也可以通過(guò)其奧運(yùn)題材，對(duì)其進(jìn)行分析，來(lái)滿足其心理。我們的作業(yè)流程區(qū)別于其他中介，我們的服務(wù)包括業(yè)務(wù)咨詢、房源或需求委托、配對(duì)查詢、實(shí)地看房、合同簽訂、權(quán)證辦理、物業(yè)交割、衍生服務(wù)。 第四、 我們公司將為您提供五大服務(wù)承諾，即免費(fèi)登記、免費(fèi)看房；不隱瞞房產(chǎn)不良信息；交易價(jià)格及傭金收費(fèi)透明公開(kāi)；不食差價(jià)，不低價(jià)收購(gòu)；保密客戶個(gè)人信息。最后，我們提供全程跟蹤服務(wù)，成交過(guò)程中的保障性比較大。經(jīng)紀(jì)人可以對(duì)其解釋：賽房不動(dòng)產(chǎn)的服務(wù)流程可以令客戶在賽房的每一家店享受同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這也是與其他服務(wù)代理公司的不同。這樣也爭(zhēng)取了下一次見(jiàn)面洽淡的機(jī)會(huì)。 （一）購(gòu)房殺價(jià) 25招 不要表露對(duì)物業(yè)有好感； 告之買方已看中其它物業(yè)并準(zhǔn)備付定金； 告之買方已看中其它物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否能再便宜一點(diǎn)補(bǔ)償已付出不能退的訂金； 告之想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此要求賣方在付款方法上優(yōu)惠； 不停找物業(yè)的缺點(diǎn)要求降價(jià)； 告之買方自己很滿意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問(wèn)題，或者表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，迫使對(duì)方降價(jià)； 告之買方準(zhǔn)備一次性付款 ，要最優(yōu)惠的價(jià)； 帶著 5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上決定購(gòu)買； 實(shí)在談不下去，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買欲的客戶； 其它物業(yè)的價(jià)格做比較，要求再減價(jià) 五、銷售技巧 1 告之能力有限買不起，要求再便宜一點(diǎn)兒，以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由； 1 告之資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需慢慢支付，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的付款條件； 1 告之物業(yè)管理費(fèi)太貴，不支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)； 1 告之公司預(yù)算有限只能是指定的售價(jià)； 1 告之自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其它生意上，想購(gòu)置但付款條件或售價(jià)能否優(yōu)惠； 1 告之這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限，就這么多錢； 1 告之從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的待遇； 1 告之自己沒(méi)代理行直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免傭金 ，更便宜點(diǎn)。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大； 9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開(kāi)； 10)笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒(méi)有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)； 11)笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足； 12)笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到 10倍的利潤(rùn)。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說(shuō)您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來(lái)可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。 裝飾： 女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長(zhǎng)指甲、涂色油。 不可替代與差別性： 房地產(chǎn)為人們提供的空間和基地是其它產(chǎn)品無(wú)法替代的。 A\考察保安人員的基本素質(zhì)、保安設(shè)備、管理人員的專業(yè)水平和服務(wù)態(tài)度，小區(qū)的環(huán)境（衛(wèi)生、綠化等）是否清潔、舒適，各項(xiàng)設(shè)施設(shè)備是否完好、運(yùn)行正常。 A\房屋的建成年代，建筑面積和使用面積和產(chǎn)權(quán)證上的是否一致。 流程： 得到信息 了解房屋大體情況 約定實(shí)勘時(shí)間 等候的地點(diǎn)和確認(rèn) 所需物件 上門實(shí)勘 了解詳情、拍照、測(cè)量、畫(huà)戶型草圖 核實(shí)業(yè)主產(chǎn)權(quán) 業(yè)主確認(rèn)簽訂委托協(xié)議 了解周邊環(huán)境 回店填寫(xiě)詳細(xì)資 自己記錄備案 —— 記錄回訪時(shí)間上交店秘歸檔 實(shí)勘注意事項(xiàng) 注意儀表儀容（商務(wù)禮儀），提前到達(dá)約定的地點(diǎn)，了解房屋周邊的環(huán)境和物業(yè)情況。 （ 4）國(guó)家政策 國(guó)家的政策對(duì)房地產(chǎn)的生產(chǎn)性消費(fèi)和消費(fèi)性消費(fèi)都會(huì)有巨大的影響，特別是對(duì)房地產(chǎn)的總量平衡和結(jié)構(gòu)平衡有著重大的調(diào)節(jié)作用。 （ 6）不完全開(kāi)發(fā)性： 由于土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)兩種不同權(quán)益在統(tǒng)一市場(chǎng)流通，為保證市場(chǎng)的有效供給，國(guó)家需要采取強(qiáng)有力的措施壓制不合理的市場(chǎng)需求來(lái)干預(yù)市場(chǎng)。 廣義概念： 包括土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)買賣、租賃、互換及一些與房地產(chǎn)有關(guān)的開(kāi)發(fā)，建筑，修養(yǎng)（修繕），裝飾等活動(dòng)。 5公積金貸款 公積金貸款也就是個(gè)人住房擔(dān)保委托貸款，是由城市住房資金管理中心及所屬分中心運(yùn)用房改資金委托銀行向購(gòu)買（含建造、大修）自住住房的公積金交存人和離退休職工發(fā)放的貸款。它是對(duì)房地產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收的一種專門稅種。復(fù)式住宅下層供起居、餐飲、洗浴用，上層供休息、儲(chǔ)藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯。 3商住住宅 是 SOHO（居家辦公）住宅觀念的一種延伸，它屬于住宅，但同時(shí)又融入寫(xiě)字樓的諸多硬件設(shè)施，尤其是網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)達(dá)，使居住者在居住同時(shí)又能從事商業(yè)活動(dòng)的住宅形式。 2商品房預(yù)售 俗稱“賣樓花”，即在房地產(chǎn)尚未建成以前，房地產(chǎn)的經(jīng)銷商在取得受買人一定數(shù)量的定金后，將期房出售給受買人。 2輔助面積 指臥室以外的凈面積，包括過(guò)道、衛(wèi)生間、廚房、儲(chǔ)藏室、陽(yáng)臺(tái)等。 1住宅的凈高 是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。個(gè)人購(gòu)買的新竣工的商品房、經(jīng)濟(jì)適用住房及單位自建住房，辦完產(chǎn)權(quán)證后，再次上市買賣，這些都稱為二手房。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。但地上建筑物既可以為國(guó)家所有，也可以為集體、單位和個(gè)人所有。 現(xiàn)房 是指消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)具備即買即可入住的商品房 ， 即開(kāi)發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房 ， 與消費(fèi)者簽訂商品詳盡買賣合同后 ， 立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證 。 1住宅的開(kāi)間 就是住宅的寬度。它包括三項(xiàng)，即使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積。其中封閉的陽(yáng)臺(tái)按水平投影全部計(jì)算建筑面積，未封閉的陽(yáng)臺(tái)按水平投影的一半計(jì)算建筑面積。 3純辦公樓 是指專為各類公司的日常營(yíng)運(yùn)提供辦公活動(dòng)空間的大樓。 3躍層式商品房 是指由上、下兩層樓盤(pán)面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房，并采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接的房屋通風(fēng)、采光較好，布局緊湊，功能分明，只是戶內(nèi)樓梯占去一定使用面積，上下兩層只有一個(gè)出口，發(fā)生火災(zāi)時(shí)，人員不易疏散。 4共有房產(chǎn) 共有房產(chǎn)是指某一房產(chǎn)屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的所有人共同所有。 50、銀行按揭 按揭是英語(yǔ)“ Mongase” （抵押）一詞的粵語(yǔ)音譯，因此，銀行按揭的正確名稱是購(gòu)房抵押貸款，是購(gòu)房者以所購(gòu)房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，由銀行先行支付房款給發(fā)展商，以后購(gòu)房者按月向銀行分期支付本息。 5商品房銷售面積 商品房銷售面積 =套內(nèi)建筑面積 +分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e 5分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的計(jì)算方法 分?jǐn)偣媒ㄖ娣e =套內(nèi)建筑面積 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) =公用建筑面積 /套內(nèi)建筑面積之和 公用建筑面積 =整幢建筑的面積－套內(nèi)建筑面積之和－不應(yīng)分?jǐn)偟慕ㄖ娣e 60、“五證”包括什么？ 商品房“五證”包括：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、國(guó)有土地使用證、建設(shè)工程開(kāi)工證、商品房預(yù)售許可證。由于其性質(zhì)其所處的城市或區(qū)域不同，其市場(chǎng)供求狀況和價(jià)格水平也往往會(huì)有很大落差。隨著城市的發(fā)展，城市土地面積的不斷增加，城市對(duì)土地和住宅的消費(fèi)也就越來(lái)越大。 2）間接渠道包括媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)信息、上級(jí)公司、同行信息共享等。 B\要注意產(chǎn)權(quán)證上的房主是否與賣房人是不是同一個(gè)人，驗(yàn)看產(chǎn)權(quán)證是一定要查看正本并且要記住號(hào)碼有時(shí)間到有關(guān)房產(chǎn)部門查詢。 A\要了解水質(zhì)、水壓、燃?xì)夤?yīng)、暖氣供應(yīng)、和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有線等其他設(shè)施。 （ 3）消費(fèi)型： 主要是由國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和個(gè)人為了消費(fèi)使用，此類物業(yè)主要是住宅和辦公用房等。此消費(fèi)可以分為幾個(gè)層次，生理上的消費(fèi)，安全的消費(fèi)，社會(huì)交往的消費(fèi)，價(jià)值欲望的消費(fèi)等。 （二）名片遞、接方式 名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來(lái)講訴一下有關(guān)名片的遞接： 1． 首先，我們來(lái)講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過(guò)客戶給你的名片并說(shuō)謝謝！將接過(guò)的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。使客戶做出認(rèn)購(gòu)決定。 6)大聲地笑出來(lái)，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。 如接聽(tīng)電話對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。 2〉 其他代理同行的代理費(fèi)用之所以打折扣，是因?yàn)樗?